赢销心经(第二部分)

1、.：.；赢销心经(第二部分) - 日高城幸司 - 虹桥书吧 - 虹桥门户网虹桥书吧-小说书库-赢销心经(第二部分) 清凉版浪漫版暖和版清新版第41节：“关键人物往往在意想不到之处(2) 在与一家极其挑剔的公司协作时，我曾经与一位意想不到的“关键人物相识。那时正与一家合废品制造商的洽谈堕入僵局。当时我曾经向其有关部门提出了我的方案，但由于提案的经费过高，其担任人便以“为时髦早为借口将该提案束之高阁，整个洽谈也濒临搁浅。于是，我开场寻觅可以做出决策的“关键人物。 首先，我将搜索范围设定在该公司内部，结果一无所获。随后，我找到一些与我们公司有较深接触的分销商以及广告代理商来协助 ，请他们协助寻觅“关

2、键人物。 不久，一家专卖店的店长给了我一张名片，并对我说：“假设做这种买卖的话，就去找这个人吧。那张名片上没有标明职位，地址与那家公司一样，但公司称号却不同，于是我心中充溢了疑心，不知道能否可以置信那个人。虽然如此，我还是试着与那个人获得了联络。 去了以后才知道，我要找的那个人是担任承包那家合废品公司的谋划业务的分公司经理，而且是该公司一切者的亲属，可以说是正宗的“关键人物。那位经理掌握着公司的财政大权，对于我的提案他表示：“立刻引进恐怕有些困难，秋季以后可以引进。后来在完全没有与之前的那位对我的提案持疑心态度的担任人商量的情况下，他就与我签署了合约。 置信大家从以上两个事例可以看出，“关键人

3、物往往藏在那些并不引人留意的角落里。 只盯着“关键人物就会吃大亏 普通情况下，推销员为了尽快地促成洽谈，都会去寻觅“关键人物，并向其展现本人的提案。然而，即使“关键人物认可了该项提案，在进入详细的引进阶段之前，推销员还是要劳心劳力的，尤其是在与实践担任人的关系堕入僵局的情况下。 通常情况下，在详细引进工程之前的阶段里，除“关键人物之外，实践担任人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多程序中都要与详细担任人进展协商并达成共识。假设只注重向“关键人物呈交提案，却无视实践担任人的存在，之后的任务仍将举步维艰。 我就曾经有过这方面的惨痛教训。那次是向进口日用百货的公司推行我们的效力。大

4、约在半年前我就向该公司提交了谋划书，而对方却总是通知我：“请不要焦急，有时间我们会思索的。在随后的一个月里，该公司没有给我任何信息。 我真实是等得有些不耐烦了，于是，为了突破这个僵局，我决议直接与“关键人物见面，向他引见我们公司的提案。我给那位“关键人物写了封信，表示希望与他见面，并且顺利地得到了见面的时机。我们约好在一周之后见面。于是我带着曾经向详细担任人提交过的那份资料，在第二周与“关键人物见面了。当我进入接待室后，“关键人物也随即到达。这时我发现，曾经与我见过数面的那位详细担任人出如今了“关键人物的身边。 第42节：“关键人物往往在意想不到之处(3) 我顿时感到事情有些不妙。这时那位“关

5、键人物说话了：“他与我联络后，我去讯问了详细担任此事的主管，听说他曾经和他谈过这件事情了。不知道他今天到访的目的是什么呢？他本来是与主管协商这件事情的，假设我再参与的话恐怕不太妥当。这样吧，他先和主管谈谈。说完便留下我和主管两个人，分开了接待室。 我如坐针毡，不知说些什么才好。于是编造了一些见面的理由，并向主管赔了不是，好不容易才蒙混过关。 这一次与“关键人物见面的结果真是适得其反。之后，为了恢复与那位详细担任人的互置信任关系，我做出了不少努力，总算在半年后签署了合约。虽然这次事件并未呵斥合约破裂之类的严重后果，但我依然在深深地反省着。 最终我总结出：假设要与“关键人物见面，一定要事先与详细担

6、任人打好招呼。假设在这方面犯下错误，后果将不堪想象。特别是曾经在实践业务上建立了关系以后，我的那种做法往往会带来相反的效果。 第43节：把向“关键人物提案看作独一的时机 8 把向“关键人物提案看作独一的时机 直接与“关键人物见面的益处在于可以立刻得知洽谈的结果。也正由于如此，最好将这次见面视为独一的一次时机，并尽能够地在见面前做好缜密的预备任务，以到达最好的效果。 防止冒犯担任人型“关键人物的提案方式 在洽谈的过程中，为了使“关键人物提案顺利进展，应采取哪些适当的措施呢？我总结了以下几点，仅供大家参考： 第一，在向“关键人物提案之前，先向有关的详细担任人解释清楚该次见面的目的； 第二，为防止冒

7、犯详细担任人，应预备好一个具有压服力的理由例如：这次见面是公司老板的意思，我也是不得已而为之； 第三，在与“关键人物见面时，应提及平常担任与本人接洽的详细担任人，并且有必要预备一个与“关键人物见面的充分的理由例如：见面目的是面向运营者阶层进展推行活动； 第四，见面终了后，将该次会面的内容告知详细担任人。 整个过程的关键在于制造出一种不得不与“关键人物见面的理由，在防止冒犯详细担任人的情况下，顺利推进洽谈的进展。假设可以做到这一点，洽谈将不会遭到太大的妨碍。总之，为了在“关键人物提案上有效果，上述这些步骤是必不可少的。 曾有一位资深销售员这样说过：“营销是推销员与客户之间一对一的战争。在平常的业

8、务活动中也许很少有人领会到这一点。然而，一旦与那些很难约定的“关键人物见面时，这种觉得便油然而生，从而真正地把会面当成“一锤定音的战斗。特别是“关键人物身居高位例如公司的总裁等时，由于这类决策人事务比较忙碌，因此在初次见面时，他们就会对能否需求我们的提案做出迅速的判别。 有一次，我向一位总裁引见产品的简单情况，刚进展到5分钟左右，他就打断了我，说：“我曾经明白了，恐怕我们不需求这件产品。当时我有些气恼，心想：“这么短的时间内，他怎样能够了解我们的产品呢？ 但是，后来听一些详细担任人讲，原来那位总裁有很强的把握产品卖点的才干，可以立刻抓住问题的关键点。由于经理人每天都会接触到大量的提案，因此也渐

9、渐具备了在短时间内抓住问题的关键点并对其做出准确判别的才干。 详细来讲，他们可以在很短的时间内就判别出，推销员所提供的产品对本公司能否具有实践价值；经过判别推销员的人品，决议今后能否可以协作等。因此，作为一名推销员，在见面前做好充分的预备是非常必要的。 把与“关键人物的会面当作“一局决胜负 根据多年来的营销阅历，我总结出了以下几点针对“关键人物的对策。由于与“关键人物见面的时间比较短，所以不能够运用一切的对策。请您选择其中的几项组合运用，置信会带来一定的效果。 首先，为了抓住对方的心思而事先进展信息搜集。 有关对方的年龄、籍贯等根本情况的信息搜集； 了解对方的学历、兴趣喜好如喜欢的书籍等、崇敬

10、的企业家和历史人物等个人情况； 了解对方在公司内的职位、履历等社会情况。 其次，对目的公司目前正在进展的工程而进展信息搜集。 目的公司能否曾经购买该产品或替代品； 目前该公司的目的是拓展原有工程、开发新的工程还是其他业务。 综合本人所搜集到的全部信息，将其与本人即将提案的产品有机地结合起来。在提案的一开场便先声夺人，带给听者宏大的冲击，留给听者难以磨灭的印象。只用一两分钟的时间便准确抓住对方的心思。 提案时，可以运用如下一些开场白，例如“只需您投资便可以立刻看到收益、“此产品是目前本行业中最新的促销系统、“您从今天就可以实现低本钱的梦想等。总之，要运用一些巧妙的开场白，激发听者的兴趣，使其希望

11、继续听取他的提案。 把与运营者的见面看作是“一局定胜负，虽然会添加推销员的压力，但只需事先做好了充分的预备，胜利的几率还是相当高的。 曾经有一位企业家说过：“在没有压力的地方是不会获得生长的。确实，这类营销要比普通的业务棘手。但经过这种与“关键人物见面的营销方式，不仅可以促成眼前的买卖，还可以学到很多的东西。因此假设有时机与决策人型的“关键人物见面，那就请您将它视为一次“一局定胜负的战斗，并为之全力以赴吧。 第44节：寻觅积极对待新事物的“关键人物(1) 9 寻觅积极对待新事物的“关键人物 在大多数情况下，在那些对新事物持保守态度的行业中，只需在与其中的一家企业建立了协作关系后，才干推而广之。

12、因此，有必要去寻觅那些对新事物持积极态度的“关键人物。 压服“谨慎派公司的方法 在营销中会遇到这样的公司，他们对任何提案都采取一样的态度，总是以为采用新惹事物需求慎重，只需当其他公司采用后获得了不错的收益，他们才会引进。 因此，与这种公司进展的洽谈大多会半途而废。我无法了解为何这种理由也可以妨碍洽谈的进展。但现实中，这种跟在他人后面采取行动的“谨慎的公司却比比皆是。当我向一些公司提案新产品时，最常被问到的就是：“其他公司引进这个工程了吗？、“其他公司对这种产品是怎样评价的呢？ 要在“谨慎派公司里寻觅到喜好新惹事物的“关键人物 不只是详细的担任人讯问我这样的问题，即使是主管阶层的职员也会问类似的

13、问题。 对于“谨慎派公司的反响，我总是埋怨：“总是那样谨慎、没有魄力，错过时机就知道懊悔了！即使如此，却依然会吃“业绩主义的亏，在一些行业的提案中做得筋疲力尽。这时，为了发明首家公司的业绩，就必需求找到那些积极对待新事物的企业与“关键人物。 这类企业与“关键人物真实少得可怜，然而在每个行业中还是可以挑出一些的。寻觅到这种积极对待新事物的协作同伴，对完成工程是非常重要的。那么，如何去寻觅这种努力于新事物开发的企业与“关键人物呢？ 寻觅喜好新事物的企业与“关键人物 根据多年来从事销售任务的阅历，我在寻觅喜好新事物的企业和“关键人物方面，总结了一些心得。 第一是经过报纸等媒体或平常听说的各种信息去寻

14、觅那些在行业中喜欢“争创第一的企业。这里所说的“争创第一并非指营业额上的第一，而是指第一个引进新系统或新产品。 不论多么缺乏活力的行业，只需我们努力寻觅，一定会找到这种积极进取的企业。在报纸上的“在行业中率先引进最新的物流系统、“行业中率先引进最新的人才管理制度等报道中，只需是带有“行业率先字眼的企业，就有能够成为我们寻觅的客户目的。 假设觉得经过报纸等途径得到的信息还不够充分，那么可以与该报社的编辑联络，直接向其咨询“哪些企业可以对新惹事物采取积极的态度，由此获取更多有价值的信息，并将目的锁定在一两家公司身上。 我在向药品行业推行面向MR药品信息担任人医疗器械的信息效力时，为了寻觅“第一家协

15、作同伴，曾大量采用了这种方式。 第45节：寻觅积极对待新事物的“关键人物(2) 我首先翻看了过去一年的以及其他一些商业杂志，之后又参考了医药方面的许多专业性杂志。最后我选定了一家在人力和物力的投资上都较有兴趣的公司展开了我的营销活动。经过半年多的努力，那家公司胜利地成为了我们的第一家协作同伴，随后我们的业务便如雨后春笋般地在该行业遍地开花。 第二是到那些关注新事物的企业中去寻觅“关键人物。不论是多么支持新惹事物的企业，总是存在“谨慎派与“积极派两种人的。假设不能与“积极派的关键人物接洽，业务就很难展开。根据多年来的阅历我发现，公司一切者的第二代传人普通都是喜好新惹事物的，任务刚刚由营业部门转到

16、管理部门的主管人员也以“积极派居多。因此，我通常在此根底上去寻觅关键人物。有时，我也会从那些对公司情况了如指掌的营业员口中了解一些情况。 第一家协作同伴是决议成败的关键 在化装品行业中寻觅第一家协作同伴时，我就经过该行业的一名资深推销员，找到了关键人物。化装品的销售方式主要分为“柜台销售与“上门推销两种。当时效力还没有被引入到“上门推销这一领域中。于是为了推行这一工程，我展开了面向“上门推销营业员提供业务信息的营销活动，开场寻觅第一家协作同伴。在分析过各种信息后，我将目的锁定在支持新惹事物的A公司身上。 之后为了寻觅该公司的“关键人物，我进展了大量的信息搜集任务。在一次偶尔时机中，我遇见了一位

17、曾经协作过的熟人，他是一家通讯器械经销公司的销售人员，并得知他与那家化装品公司也有业务上的往来。于是我便征求他的意见：“我最近正计划向这家公司推行我们的效力，这是我们接触的第一家化装品公司。我听说这家公司很支持新事物，我与哪一部门联络比较好呢？之后我给他看了我们的谋划书并向他做了详细的引见。他看过后，给我提出了非常珍贵的意见。 据他引见，A公司总公司的管理部门对待新事物的态度并不非常积极。但是，担任审议新型销售方式与谋划的分公司经理却是大力支持新事物的典型代表，他原来担任总公司的营业部部门经理一职。于是我按照他的建议，向那位经理展开了攻势。在洽谈的过程中，那位经理一定了我的提案，并反复强调要使

18、他们公司成为化装品行业的领军企业。两周后，我的提案就被采用了。假设当初我向管理部门提交了我的建议，恐怕不会进展得如此顺利吧。 最后，为了使该公司顺利地成为我们的第一家协作同伴，作为推销员我有必要向客户表达出本人对于这一业务的热忱。我并没有向客户大摆道理，而是表达了我要与他们一道去实现这一工程的热情与决心。当对方感遭到我的真心实意时，便怅然赞同成为我们的第一家协作同伴。 以第一家协作同伴为起点，我们的业务在该行业迅速推行开来，同时我们也获得了宏大的“创业者收益。我本人也因开辟了这一行业的业务而充溢了自信，这种开辟新市场的方式所带来的益处不胜枚举。每年可以开辟一个新市场便曾经足够了，所以请您不断地

19、挑战自我吧。 第46节：一次业绩可以带来新的业务 1 一次业绩可以带来新的业务 真诚地对待客户，可以在不知不觉中为他带来新的业务，营业额也会像滚雪球一样迅速扩展起来。 任务的报答是新的业务 有位长辈曾经说过：“任务的最高报答就是新的业务。普通情况下，任务的报答直接表现为金钱，但最有价值的报答方式并非是金钱，而是可以带来更大利益的新的商机。我也遇到过经过一项任务接二连三地带来新业务的情况。 最近，我的一位员工由于客户的无理要求而堕入烦恼之中。在他看来本来是毫无问题、只需等待付款的业务，却遭到了客户的回绝。这使他一时摸不着头脑。仔细讯问了详细情况之后才知道，客户的理由是：“当向该员工咨询关于效力的

20、速度等方面的问题时，他的回复速度很慢。 那位员工本想随意打个负疚敷衍了事。但是，我建议他不要做无原那么的负疚，而应该上门直接讯问情况并听取对方的意见。于是他决议上门讯问情况。我的看法是，大家见了面，实践情况也许会与中所讲的内容有所不同，而且我感到对方并非是单纯地发发牢骚而已，便决议与他一道去看看。 一经讯问才知道，原来对方确实有满腹的不满。不满之处主要集中在“最近推销员根本不露面，即使与他联络也不积极回复，关于新型效力的疑问无人解答等几个方面。对方还提出“如今的年轻推销员不懂礼貌等普遍存在的社会性问题埋怨的内容漫无边沿，对方滔滔不绝地讲了将近一个小时。而我只是用心地听着他们的意见，对于那些可以

21、立刻做出回答的问题便迅速给予解释，而那些无法立刻回答的问题，我将其作为作业带回来仔细思索。 之后我又给那家公司打了几次，并对那些遗留问题一一做出了解释。对于那些我无法回答或是本身存在矛盾的问题，我便干脆通知对方：“我也无法解释。整个问题的关键在于，对于每个问题都要给对方一种明确的说法。 终于，这场风波渐渐平息下来。由于对每个问题我都曾经给出了让对方称心的说法，对方显然也就没有必要继续纠缠在这一问题上。 两个星期后，对方担任人又自动与我联络。我心中多少有些担忧，但还是接听了，话筒中传来了对方的声音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常赞赏您。我把您用心协助 我的事情讲给一位朋友听，没想到他说什么

22、都要与您见上一面，想谈谈业务上的事情。您最近忙吗？能否抽空与他联络呢？他的联络方式是 这件事情真的令我吃惊不小。与他的那位朋友见面后，我们立刻就签署了合约。随后我又与那位担任人获得联络，通知他我已与他朋友签署了合约，并向他表示了深深的赞赏之情。从那以后，那位担任人仍定期地向我引见一些客户，而那些客户又会不断地引见新的客户给我，我的业务就这样迅速地扩展起来。 这种对客户耐心的解答与仔细的汇报，无形之中成为了带来新商机的关键一步。可以说，实现良性循环的秘诀在于：要做就做到最好。假设可以实现这种良性循环，推销员就可以轻松地等待业务本人送上门来。其实，客户对于我们的效力所给予的最好的报答便是“新的业务

23、。虽然实现这一目的需求推销员付出艰苦的努力，但为了不错过任何一次时机，加深与客户间的交流是非常重要的。 只需真诚地对待客户，新的商机就会接踵而来 第47节：利用“业务引见网扩展业务(1) 2 利用“业务引见网扩展业务 除了普通的营销方式，还可以经过“业务引见网来扩展业务。由于这种方式更加轻松，可以在不知不觉间发现商机，顺利地与“关键人物见面。 利用“业务引见网使营业额加倍增长 随着阅历的不断积累，我们的关系网会逐渐扩展，很多新的商机就是由这种不断扩展的关系网带来的。其中既有客户引见的业务，也有公司内部其他同事引见的业务。假设仔细察看就会发现，我们公司的“业务引见网的阵容曾经超越了100人。 假

24、设这一网络中的每位成员每年都可以引见一宗买卖的话，加起来就到达了100宗买卖。当我还是一名推销员的时候，普通每年都可以签下15笔业务，而其中一半以上是由他人引见来的。有几次都是经过他人的引见，才可以顺利地与“关键人物见面洽谈并签署合约的。为了寻觅更加便利的“引见型营销方法，我又思索了很多方案，并获得了一些成果。 “引见型营销主要有两种方式：一种是自动向客户提出要求，希望对方为本人引见相关的目的企业；另一种是客户自动提出要引见新的客户给本人。无论是哪一种引见方式，其本质都是一样的，都有共同的秘诀，即在那些有引见才干的客户身上下工夫。 单纯的“引见并不能立刻达成业务，由于那些引见人总会阅历一个由“

25、想引见到“不得不引见的过程。我们的任务就是要在这一过程上做文章。令人不可思议的是，越是那些有能够为我们引见业务的人，他们的任务越是忙碌。 仔细想想也不难了解，正由于他们任务忙碌，才会接触到很多的业务，从而积压在手中。那么为了让这些忙碌的人引见业务给我们，我们需求在哪些方面努力呢？ 第48节：利用“业务引见网扩展业务(2) 以“协助 客户为出发点 首先，要以“协助 客户为出发点。当我们选定那些有能够为我们提供商机的客户后，首先应尽力去了解他们正在进展的工程，并从中寻觅本人有能够帮得上忙的地方。而当对方真正需求协助 的时候，我们要及时地伸出援手，从而建立相互间的友好信任关系。 我是经过与对方公司的

26、营销人员建立良好关系的方式展开行动的。在运营一项网络业务的时候，我结识了一名计算机通讯设备的推销员，而他正好与我的目的公司的行政部和信息系统部有业务上的往来。在一次效力的推行中，我又结识了一名销售谋划公司的推销员。 为了与这类营销人员有所接触，在客户的接待室中我总是找时机与他们攀谈。当遇到较大规模的谋划、或者需求进展一项整体性效力的提案时，我也会拜托客户引见一些营销人员给我。 在处置与这些营销人员的关系时，我的态度非常慎重。我总是自动与他们联络，并时辰留意本人在哪些方面可以对他们有所协助 。 为了搞好与客户的关系，我们也建立了一种专门提供信息的网，并利用它定期地向客户提供一些他们所需求的信息，

27、特别是对营销人员有所协助 的信息。为此，我们每个月都要破费大量的时间与精神。但由于“业务引见网是非常关键的渠道，所以做这项任务是值得的，无论如何，我们都会努力将其进展究竟。 不要期望立刻提高业绩 虽然我们付出了如此宏大的努力，却并不代表会立刻收到效果。不用心急，随着时间的推移，好音讯自然会飞到他的耳朵里。我也是在经过了一年左右的努力之后才初见起色的。 经过客户的引见，我结识了一位设备的营销人员。在与他闲聊时，他满腹牢骚：“这个月是业绩评选月，我必需找到三家以上的新客户，真愁人呀！ 见他为任务头疼成这个样子，我就想略尽绵薄之力，于是暗地里为他寻觅起了那些有能够购买设备的客户。当时我想到了一位客户

28、，他是一名医疗器械制造商，想要在横滨建立分公司。既然是建立分公司，就一定会购买一批设备。于是我分别联络了该医疗器械制造公司的行政部经理和那位设备营销员。 我首先与行政部经理获得了联络，讯问了一些相关的问题： “在横滨开设分公司，能否需求购买设备？假设购买的话，能否曾经决议购买哪种产品？希望购买何种类型的机？在价钱、性能等方面都有哪些详细要求？能否有能够重新的供应商处采购？ 随后，我又征求了那位营销员的意见。 “贵公司的营业范围能否包括横滨？对于那些较熟的客户，在购买时能否有一些优惠政策？贵公司的机在性能方面有什么优点？ 我以为这次协作对于双方都是有利的，于是便为营销员与行政部经理安排了一次会面

29、，并在洽谈中协助 他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。 为了促成他们的协作，我破费了一些时间与精神，但与此同时也为本人铺好了道路。第二个月，为了向我表示赞赏，那位营销员引见了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张互惠互利的“业务引见网。 这种由“协助 对方到“互惠互利的关系方式，外表看来好似会浪费时间与精神。但是三年后，随着这种“业务引见网的迅速铺开，为我带来了许多商机。 假设可以有效地利用“业务引见网，业务将如滚雪球普通迅速扩展开来 第49节：积极开展“业务引见网(1) 3 积极开展“业务引见网 开展“业务引见网的目的并非仅仅是为了追求本身利益，而是应该作为互助互利的出发点。当

30、其他人为本人引见客户以后，本人要积极地与其坚持联络，及时与对方交流。 为引见人发明一种“易于引见的环境 营造“业务引见网，首先应本着“互助互利的目的。此外还有两点需求特别留意：第一，要简单明了地向引见人表达本人的意思，并给对方留下深化的印象；第二，在业务的展开过程中，要积极地与引见人沟通意见。 那么如何为引见人发明一种“易于引见的环境呢？由于引见人不了解其掌握的专门性知识以外的产品内容，所以我们需求将卖点集中在一两个重要方面，经过一两点的引见就能使对方联想到适宜的客户人选。 有一次，我去访问一位谋划公司的客户，希望他向我引见一些效力的推行对象。当时我就运用了这种方法。 我并没有向他引见效力的详

31、细内容，也没有向他一一列举之前众多的胜利案例，而是将问题集中在几个点上。比如，我问他： “您熟习一些需求经常向法人企业发送大量DM信息的客户吗？可以的话，能否引见一些给我呢？假设采用我们的效力，运用者可以大大地降低本钱。您认识一些拥有众多代理商的客户吗？可否将该企业主管部门的担任人引见给我认识呢？我们利用提供的信息效力曾经被很多此类公司所采用。 运用这种简约的表达方式，即使是那些事务忙碌的引见人也会迅速抓住事情的要点，以便他们提供适当的人选。如此一来，我们间隔 新的业务也就不远了。 其次，在引见人引见给我们业务之后，我们应自动与他们坚持联络。至少每月一次向引见人汇报业务的进展情况，假设洽谈遇到

32、困难，还需求向引见人解释清楚缘由。而有些推销员却不这样做，他们中有些人直到洽谈胜利后才与引见人联络，或者只向引见人报喜不报忧。 第50节：积极开展“业务引见网(2) 其实，能否可以积极自动地与引见人坚持联络，将直接影响到以后一系列业务的展开。特别是在洽谈没有胜利的情况下，假设向引见人解释清楚了无法协作的缘由，引见人就很有能够引见其他更适宜的客户给我们。比如，当引见人了解到无法协作的详细缘由是本钱、时机或竞争等问题后，他们再为我们引见新业务时，就会首先对其进展挑选，为我们找到更为适宜的客户。 遇到无法协作的情况时，引见人通常会说：“上一次的引见没能胜利，真实不好意思。让您白白浪费了时间。如今我曾

33、经了解了您所需求的客户类型。 除以上引见的要点之外，假设我们不仅仅只思索本人的利益，而且可以从客户与引见人的共同利益出发的话，将会获得更大的收益。采用“引见型营销方式，只需求一年的时间便可以建立起强大的关系网，之后的业绩将逐渐走向平稳，而我们只需求轻松地等待业务的降临即可。 假设“引见型营销走上了轨道 在我进入公司的第五年，打下了良好的根底之后，便展开了“引见型营销。由于之前其他部门的推销员引见的业务获得了胜利，这种“引见型营销也随即红火起来。 有一次业务的目的公司是一家与棒球基地有关的公司。起初我不断计划经过本人的力量获得见面的时机，将我的提案展现给有关担任人，然而却一直没有胜利。但我仍觉得

34、这是一次难得的时机，于是我翻阅了公司内部的一些有关业务记录，结果发现了采购部门与那家公司有联络。于是我马上联络了采购部门的营销人员，希望他可以帮我引见。 “我正计划向他的客户推行一项可以降低通讯本钱的业务，能否协助 引见引见？假设对方的通讯本钱得以降低的话，也许他们会将那部分节省下来的资金投入在采购预算上。这对我们双方都有益处，并且客户也有利可图。 在向采购部门的营销人员阐明这一“双赢的业务后，对方也很赞同我的意见，并对我说：“我明白，目前各大公司都在思索降低本钱的问题，那么我们一同去见见那家公司管理部门的担任人吧。 几天后，我们去访问了他提到的那位担任人。营销人员对那位担任人说：“今天我们不

35、是来谈采购问题的，而是计划向您引见一项我们公司目前刚刚开发胜利的、可以降低企业运营本钱的业务。目前各大公司都将重点放在了降低本钱上，我置信这个工程也一定会对贵公司有所协助 的。假设可以胜利地降低本钱，希望您可以重新思索在这次采购中被削减的那部分份额。 结果是，我顺利地签署了合约，并且那位营销人员的采购份额也有所添加。这次的“双赢事件，迅速传遍了整个公司。大家都说，为我引见客户不仅可以使客户称心，而且也可以为他们本人带来益处。于是，为我引见客户的人一时之间络绎不绝，这次胜利的业务为我带来了接二连三的新业务。 第51节：商机也能够“非约定式营销 4 商机也能够“非约定式营销 普通情况下，我们都是在

36、进展约定之后才展开营销活动。但对于那些不易得到约定时机的公司，有时不经约定直接访问，也有能够得到不测的收获。 积极采用“非约定式营销方式 在我还是个新手的时候，就曾经运用不经约定直接访问的“直接上门法，而那时普通的营销方式那么是采取提早约定的方式。营销人员在访问客户时，通常都会事前约定。这样，无论是客户还是营销人员，都可以根据约定的时间来调整本人的日程安排。 但是随着营销阅历的不断积累，我经常对那些老客户留意：并非新客户采取“直接上门的营销方式。根据情况的不同，这一方法的效果也不同。有时可以促进洽谈的进展，有时可以催生新的协作工程。 “非约定式的营销方式，往往会带来意想不到的效果 普通情况下，

37、“直接上门的方式并不是刻意安排的，而是由于其他业务的关系，顺便路过某一客户时，暂时做出的决议。这种情况下，我通常会对客户说：“这次只是顺便来访问您的并在时间允许的范围内与客户商谈。这些客户中，有熟识的老客户，有很长时间疏于联络的客户，也有那些业务一拖再拖、双方一直未达成协议的客户。 令人诧异的是，大多数客户并不介意这种顺便路过的“直接上门营销方式。由于未经约定便访问对方，难免会遇到对方不在公司的情况。遇到这种情况，我通常会将名片留在客户的桌上并转身分开。假设当时对方看起来非常忙碌的话，我会立刻找借口提出告辞。而这时，对方普通会说：“好不容易来一趟，坐一会再走吧。看到对方挽留我，抽出时间款待我，

38、我也就心安理得地跟其交谈下去。 左思右想后采取的“直接上门法奏效了 我进入公司的第二个夏季时，营销部的客户公司主要分布在“丸之内一带。那时部门的业务已获得了一定的进展，进入了只需求等待音讯的阶段，其实这种类型的业务反而更耗费时间。每当我计划与对方约定见面时，对方总是给我同样的回答：“请您稍等一段时间，一有结果我们就会与您联络。由于约定不胜利，接下来的任务也就无法顺利开展。 有一次，由于一项业务来到一家客户所在的写字楼时，我决议顺便去访问只需一层之隔的另一家公司。我对其前台说：“我想见见他们的主管，但事前没有任何的约定。请允许我在这里等他，在他方便的时候见面。经过这种方法，我终于与那位主管见了一

39、面。 由于我非常担忧其主管会由于我的未经约定擅自来访而不悦，所以一再地向他负疚，并向他解释这次的访问是由于路过而暂时决议的。听了我的解释，他说：“他真是敬业呀。我怎样会责怪他呢？他从事这一任务多久了？老家在哪？ 这些话着实使我感到不测。由于这种轻松的气氛是在之前的洽谈过程中从来没有遇到过的，并且使我的心境得到了放松，不再像起初那样紧张。我和他轻松地聊着家常话，大约半小时后，他说：“我曾经分析过他的提案了，请他放心。随后他就分开了房间。而我却摸不着头脑，由于无法了解他话语中的含义。我在不知道这次见面是福是祸的情况下，分开了写字楼。 在与他见面后的一周左右，我们顺利地签署了合约。这次非约定的“直接

40、上门，不仅促成了业务，而且还在任务以外使我与客户间建立了良好的朋友关系。 还有一次，我也是直接访问了一家客户。当时对方恰巧也有业务上的问题要咨询我。经过我的一番耐心解答，本来对方曾经决议交给其他企业并且几近签署合约的生意又重新回到了我的手中。因此，在时间允许的情况下，可以去顺便访问附近的客户，以此来加强与客户间的联络。这种不测的访问往往会成为生意的切入口。如今，每当我确认一天的任务行程时，都会留意能否存在“顺便访问的能够。 第52节：几乎被遗忘的业务又从天而降(1) 5 几乎被遗忘的业务又从天而降 很多情况下，那些多年前没能协作胜利的客户忽然会要求与我们建立新的协作关系。这就需求我们在平常的营

41、销任务中，为这种有能够从天而降的业务做好必要的预备。 营销并非仅仅为了眼前的业务 “对于您以前曾经提过的那项业务，我们想再了解一些详细的情况。您能否抽时间过来一趟呢？ “由于最近我们公司改动了运营方针，对于之前曾经回绝过您的那项业务，我们又重新进展了思索，所以想请您过来共同商议。 像上面这种提案很久未被采用、几乎快被忘记的业务又自动找上门来的情况，会经常发生。前几天就接到过一个类似的，那是我在五六年前访问过的一家食品公司的经理打来的。那时对方给予我们的回答是：“我们会思索这笔业务。假设需求的话，我们会与贵公司获得联络的。由于对方的反响很冷淡，我们也就没有继续联络。 他们经理在中说：“目前我们公

42、司很需求他们之前提到过的那项效力。由于最近公司精简人员，营销人员的数量只剩下四分之一左右。在转换运营机制的同时，为了降低人力本钱，我们正计划采用来提供一部分的信息效力。请您过来研讨一下，并将相关资料顺便带过来。我按照对方的意思上门效力后，不到一个月的时间就顺利签署了合约。 不要忘记为今后的联络做好预备 像这种已被遗忘的业务又从天而降的事情，稍有任务阅历的推销员，在一年中都会遇到几次，但有次数多少的差别。这一差别就在于，能否会运用技巧促使客户在很久以后依然会想到与本人联络。我以为技巧主要有以下两点。 第53节：几乎被遗忘的业务又从天而降(2) 第一，言简意赅地向客户描画本人正在推行的产品或效力的

43、特性。想出一种可以给对方留下深化印象的表达方式，可以是一张薄薄的方案书，假设可以在方案书的根底上参与有力的阐明，置信会获得更好的效果。 “这种方式的本钱比DM更低，更方便。请您思索思索。经过这样一句话可以给对方留下深化的印象。也许在某一关键时辰，对方恰恰就会想起这句话来。刚刚所说的那家食品公司就是一个典型的例子。 “关键人物普通都事务缠身。为了使这些大忙人在关键时辰想起我们的提案，千万不要长篇大论地向他们做引见。即使对方不能立刻采用我们的提案，为了今后有能够出现的商机，也需求适当地改动销售战略，这也是个不错的方法。 第二，为了使对方在需求的时候可以联络到我们，最好将本人的联络方式标明在资料的抢

44、眼处。 其实，刚刚所提到的那家食品公司的经理，本来曾经弄丢了我的名片。但由于对方非常希望与我获得联络，就特意拜托联络部门的人员给我打来了。 但普通情况下，当对方找不到我们的联络方式时，往往会选择其他可以联络上的公司来协作。于是，好不容易得到的时机又会拱手让人。再就是客户好不容易打来了，却不知道详细担任的推销员的姓名，结果被其他的推销员拿走了订单，这岂不是更加令人窝火？ 我也曾遇到过类似的情况，本来是我联络的一家客户，却在打来时被其他的推销员拦走了。“此前贵公司的一位营销人员曾经来过我们公司，但如今曾经记不起他的名字了。能否请贵公司随意派一位营销人员过来呢？就这样，本来是我的订单，却被其他推销员

45、抢了去，令我懊悔不已。 因此，我们在营销过程中，应该做好最根本的预备，将公司以及本人的联络方式明确地告知对方。 当在营销中感到无法立刻实现协作的时候，很多推销员便立刻放弃、打道回府，等待下一次时机的降临。其实，只需很少是绝对不能协作的，大多数情况只是眼下时机不成熟而已。只需做好充分的事前预备，客户以为需求的时候就会自动与我们联络，区别只是成果来得迟了些而已。 第54节：找到“努力的关键点 6 找到“努力的关键点 有些推销员不断努力地任务，而业绩却总不见提高。假设努力的方向发生了偏向，吃再多的苦也是无济于事的，不会对提升业绩有任何的协助 。因此，我们在任务中应分清主次，张弛有道地去完成每个义务。

46、 只需先吃苦才干后享福 业绩较好的推销员们大多都能抓住努力的关键点。假设每天都拼命地任务，谁都是吃不消的。即使我们客观上并不想偷懒，实践任务中也不自觉地降低了效率。 即使是付出同样努力的人，其获得的成果也存在着很大的差别。而起决议作用的是，每个人在向决策者提案、得到客户的最终答案等关键时辰的表现。可以胜利地把握这些关键时机的人，自然会获得胜利。可以认清这些关键点的推销员，普通被以为是曾经深得要领的优秀推销员。 而有些推销员却一直不得要领。我周围就有那种虽然非常努力却业绩一直上不去的推销员。 仔细察看那些推销员的任务方法会发现，他们仅仅是在任务量上到达了努力的规范，而在实践的任务效果方面却将力气

47、用错了地方。例如，有些推销员为了预备第二天发言时的谋划书，不断任务到深夜，而到了真正上场发言的时候，却因睡眠缺乏而发扬失常、耽搁了正事。 还有一些推销员为客户做出了非常详细的谋划书，仅仅前半部分就有十几页之多，并在其中列举了重要的提案与本钱数据，真可以称为长篇大论，而如此详尽的内容却往往使客户感到非常厌倦。虽然努力却没有找到得当的方法，结果只会是白忙一场，令人惋惜。 本人去寻觅努力的关键点 大家从事一项任务的目的，无非是希望获得相应的报答。而教授“努力的关键点却是件非常困难的事情。优秀的推销员通常具有抓住关键点的直觉，而这种直觉却是只能意会不能言传的。 结合我本人的情况，也是如此。有时候为了缓

48、解压力，我会在任务中偷懒，略微放松一下。但是，一旦我感到努力的时机到了，便会立刻投入全部精神，并不断努力下去，直到实现业绩。 假设非得说说如何防止白费力气，我以为“将任务按照优先顺序陈列出来是个不错的方法。例如，当我们手头上积压了很多任务的时候，可以将它们分门别类，分清楚哪些是“必需立刻完成的任务，哪些是“可以迟一点完成的任务，而哪些又是“无法完成、需求立刻向对方做出解释的任务。假设可以先将任务分清主次，再按照顺序去操作的话，会防止很多无谓的劳动。 接触一项新任务时，应比平常加倍努力 根据多年的阅历，我发现，从事一项新任务时多付出些努力是非常重要的。假设可以付出相当于平常两倍的努力，那么将会收

49、获相当于平常四倍的报答。由于普通情况下，人们对新事物往往怀有浓重的兴趣，容易投入到其中，而且由于一切的成果都是第一次接触到，心中的期望值也比较低。这样就可以从每天的任务中发现乐趣，并促使本人积极创新。 我进入这一行以后，互换岗位的阅历不多，迄今为止也仅仅四次而已。就是这几次也使我感到了在互换任务的关键时辰所付出的努力有多么重要。在我进入公司第四年的秋季，我被调到了网络的营销部门。出于对新任务的不安与等待，我更加努力地投入到了任务当中。就这样，在新市场开发方面一任务就是大半年。这半年间，我每天至少与十家企业的担任人约定、见面，并且经常是为了预备第二天的任务而不断忙碌到午夜以后。 由于总是接触到新

50、领域中的新客户，所以之前一些商定俗成的做法便不再适用。可以说我的整个任务都是从零开场进展，真的非常辛劳。但由于是初次接触，也就由于着迷而到了废寝忘食的地步。 我经过“循环销售的方式，使业绩延续三年都名列榜首，但有时也会因急于求成，而迷失了方向。起初由于合约的成交数量一直没有添加，心中备感焦急。半年后合约终于多了起来。一年后，由于之前我所访问过的公司纷纷决议与我协作，我的业绩随即飞速增长，于是进入了凭仗之前的努力坐享其成的阶段。 接触一项新任务时所付出的努力的多少，直接决议着以后的成果。这不仅适用于我，对于一切的推销员都是适用的。因此，为了使每一位推销员都过上轻松自在的日子，我向大家强力引荐这一

51、方法。 第55节：商机客户的烦恼(1) 1 商机客户的烦恼 在倾听对方烦恼时，经常会促本钱人的业务。只需真诚地对待每一次商谈，总会有意想不到的商机从天而降。 倾听客户的烦恼 经常有一些客户怀揣烦恼，自动来找我商谈。可以分享客户的烦恼，是遭到客户信任的一种有力证明，因此我每每都感到非常欣喜。客户的烦恼中，有些是只需提出建议就可以处理的，而有些那么需求我提供义务性的实践协助 。其实，协助 客户的过程中往往潜藏着无限的商机。我就曾有几次这样的体验。 那是在我进入公司的第七年，当时我曾经当上了销售部经理。一家建筑器材公司的营销部经理打来了这是我在做一名公用线路的销售员时认识的客户，当时还做成了一笔较大

52、的买卖。 “有事想与您商量，有时间过来玩吧？ “只是单纯的玩吗？有这么简单吗？您一定是有什么事情吧？ 我心疑心惑地访问了他。 “最近我升任了市场开发部经理，担任小型建筑器械的销售任务。由于这种小型机器的价钱很低，所以我计划终止运用此前的直接销售给代理商的方法。但还没有想到比之更适宜的方法，他有什么好点子吗？ 于是，我详细地听取了他对任务的引见。实践情况是，目前该公司在日本拥有3000家左右代理商，公司大部分的营业额都是经过这些代理商实现的。但由于小型机器的价钱较低，代理商的利润也相对较低，厂商担忧销路的问题，于是定于下周召开会议专门研讨这一问题。经理将为扩展促销活动、对一部分产品采取直接销售的

53、方式等问题提出方案。 我一边绞尽脑汁地想方法，一边向他提出了几个问题。 “目前贵公司的代理商还代理其他产品吗？ “是的。有些代理商也代理同行的其他产品。 第56节：商机客户的烦恼(2) “如今贵公司的营销人员大约有多少人？ “50人左右吧。主要集中在东京、名古屋、大阪各地。 “这种机器的销售对象主要集中在哪些部门？ “对于大城市来说是一些大型建筑公司与租赁公司，其他地域包括各种规模的建筑公司。 “这次小型机器所要开辟的新市场是面向哪些运用者的？ “是那些利用大型机器操作不便，以及从事小宗工程的企业。 经过对详细情况的了解和分析，处理方法也渐渐地浮出了水面。 这一产品的营销对象是分布于日本的几万

54、家建筑公司。但假设利用营销人员从事新市场的开发任务，恐怕本钱过高。因此，我提出了以下两点建议： 第一，对于那些老客户，还是派营销人员上门开展业务。 第二，开发新市场时，那么采用DM方式，并将咨询任务交给代理商去做。 不要放走提建议的时机 我本以为将思索的结果通知他就算完成了义务，可是忽然想到，这些建议中正好有本人的商机呀。利用可以更快地向各个代理商传达信息，在开辟新市场方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他引见一下。 于是趁着向他提建议的时机，我假设无其事地说：“经理，我以为这种销售方式不错。假设再配合我们公司的效力的话，说不定会获得更好的效果。假设您感兴趣的话，我可以为您引见一下。没想

55、到他对我的建议很感兴趣。结果，我不仅得到了他的赞赏，也推行了本人的业务。 随着营销阅历的不断积累，这种为了协助 客户处理难题而实现业绩的情况会渐渐多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只需耐心地协助 客户处理问题，这种“侥幸自然会从天而降。 第57节：由商谈关系上升为协作同伴 2 由商谈关系上升为协作同伴 运营者不但希望从公司内部获得意见，而且希望得到公司外部人士的珍贵建议。可以在这方面得到运营者信任的营销人员无疑是非常优秀的。 客户的烦恼堆积如山 如前所述，随着营销阅历的积累，给客户提供建议的时机将逐渐添加。由于很多情况下是为那些可以决议公司命运的大客户提供建议，因此我们不能仅仅为了

56、应付局面而提供建议，而应在平常多调查、多学习，以便关键时辰能提供较有价值的建议给对方。 有一次，一家客户公司的运营者联络到我，说有事要与我商量，希望我过去一趟。于是一周后，我带着各种各样的疑问访问了那家公司。 “欢迎欢迎。其实我想与您商量的是这次我所担任的新市场开发的事宜 据对方引见，最近他们公司刚刚采用了他以前拟订的一份谋划书，这次就是为了商量这件事情才找到了我。对方为了胜利地开辟新市场、扩展销售渠道，正在思索相关的对策，并且曾经做出了详细的方案。参看了详细方案后，我根据本人目前所掌握的资料，就“该工程能否带来利润、“该工程能否实现等问题给出了本人的意见。 “我以为这个工程一定会赢利。其中有

57、几点是值得留意的，都是关于销售方法的问题。我尽量对本人所发现的关键点做出了详细的引见，并在接下来一个小时左右的时间里，绞尽脑汁，想出了一切能够的意见与点子。临走时，他真诚地对我说：“谢谢您为我们提供了如此珍贵的建议。我们一定会参考的。而我却非常疑心对方能否真会参考我的这些随意的想法。 两个月后，那位运营者寄了一张明信片给我，通知我由于开展新业务他互换了任务部门。在明信片上他亲手写道：“此前多亏您的建议，使我对本人的谋划有了自信心。真的非常赞赏您！ 在大多数情况下，运营者需求单独做出一些公司内部的决议。因此，他们经常会咨询公司外部的、值得信任的人士的意见。所谓的咨询意见、无非是为了加强对本人所做

58、决议的自信心，或是需求一些锦上添花的好点子。 假设可以成为运营者信任的咨询同伴，对于推销员来说是大有益处的。有些外表看上去与业务毫无关系的说话，往往潜藏着无限的商机。很多运营者会因经常费事我们而以向我们定货作为补偿。我们也可以在了解运营者的想法后，以此为自创来指点本人的任务。 意想不到的商机，从与客户的商谈中诞生 可以说可以与运营者讨论问题是一种时机。虽然心中会有些忐忑不安，但还是不要通知本人的上司为妙，最好采取一对一的商谈方式。不用虚张气势，只需在本人才干所及的范围内努力地回答以下问题就足够了。我最近也正在进展一本杂志的编辑任务，内容是有关协助 运营者开辟事业的，这使我与运营者见面的时机多了

59、起来。我决心经过这些时机，与运营者们建立良好的同伴关系。 第58节：站在客户下属的立场倾听客户的烦恼 3 站在客户下属的立场倾听客户的烦恼 当与客户商谈时，请忘记他们之间的任务关系，将本人看作是对方的下属，这样才干建立起真正的同伴关系。 试着从下属的角度给出合理化建议 在我接到客户的约请、与客户共同讨论问题的时候，我总是将本人放在对方下属的位置，给出本人的建议。 推销员需求思索的并非只是本人的利益，而是如何使客户称心。为了实现这一目的，最简单的一种方法就是将本人置于客户的下属位置，从这一角度出发去思索应该提出何种建议。 我曾经经过一位客户的引见结识了一家公司的运营者，并从那家公司建立之初就开场

60、协助 。主要还是由于受客户所托的缘故，由于客户的公司正在不断地壮大起来，那位运营者又很有能够成为他的未来客户，他便找到了我来协助 。由于这位客户对我照顾有加，并且那位运营者的运营领域与我的任务也有一定的联络，我就答应了下来，尽能够地为他提供协助 。 那是一家从事金融咨询业务的公司，最初只需四名员工。由于公司在人手不够的情况下就开场运作，各方面的条件、设备等都不是非常完备，也因此招聘不到适宜的员工，结果就这样恶性循环了。于是，我经过本人的人际关系，协助 他们处理了招聘方面的详细问题。我当时仅仅是将本人放在一名普通员工的位置上，想为他们尽一份力。 有时在观念上会与他们的经理有些分歧，所以猛烈的争论