制药集团股份有限公司产品营销策略报告

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料制药集团股份产品营销战略报告制药集团股份以下简称“是创建于1951年的中国著名高科技天然药物制造，经过人半个多世纪的艰苦斗争，以开展成为集天然药物研发、消费、销售、商业零售、连锁零售网络和外贸为一体的国家大型。2000年12月，公司股票在上海证券买卖所胜利上市；2002年8月，东部优秀民营浙江华立的胜利加盟，使公司成为民营化、多元产权的现代。一、产品不含集团下辖商业公司销售产品销售现状分析产品现状：产品主要是：络泰注射用血塞通、天眩清天麻素胶囊、灯影脑通胶囊和草乌甲素胶丸等新产品以及

2、一些西药和中成药普药。对于“络泰注射用血塞通、天眩清天麻素胶囊两产品，我们以为：1、“络泰注射用血塞通、天眩清天麻素胶囊属于心脑血管产品。这一类产品的市场容量很大。大约有180亿元人民币的市场容量。2、两产品是医保产品。3、虽然两产品不是独家产品，但有先发和品牌优势。4、经过多年的销售及市场建立，产品在医生和患者心目中有一定的知名度和佳誉度。5、两产品的理想销量应该在915亿元人民币之间。其中：络泰注射用血塞通应该在712亿元人民币；天眩清天麻素胶囊应该在36亿元人民币。 对于灯影脑通胶囊和草乌甲素胶丸两产品，我们以为是可以做大最强的产品。队伍现状：的销售队伍主要是多年长期构成的以省区经理为主

3、的销售队伍以下简称“省区经理和全国独家代理承包商销售队伍以下简称“承包商。以省区经理为主的销售队伍，主要是销售“络泰注射用血塞通、天眩清天麻素胶囊；承包商主要时代理消费的“灯影脑通胶囊和“草乌甲素胶丸。由于历史的缘由，在销售方式上，省区经理不断是采取“以省区经理为主导的销售费用大包方式。销售队伍由省区经理掌控。公司只是根据省区经理销售业绩发放销售费用。其它，公司一概没有方法管理。例如：产品销售流向、VIP医生管理、医院销售、商业渠道、销售队伍人员构成及管理等这些销售管理最根本的管理，在公司都是无法实现；在承包商这种销售方式的管理上同样如此。公司制管道承包商一级。承包商以下的管理均没有做。这两种

4、销售方式在生长的初期，对于减少风险、提高管理效率、降低管理费用是一个很好的销售方式。对于推进快速开展，是一个很好的助推剂。但是，随着开展、规模扩展、产品添加以及竞争对手的打击，这种销售方式对于管理者的管理程度提出了较高的要求。但是，无论管理者程度有多高，在“利益的博弈中，这种销售管理方式会严重制约产品和的开展。销售会进入“增长瓶颈。销售会长期彷徨不前。在内部会出现“省区经理利益集团和“承包商利益集团。这是药品销售长期彷徨不前的缘由。二、在营销上存在问题1、产品问题：按照经典营销实际4P实际，我们可以知道：产品是一切销售任务的根底。是第一位的。假设没有一个好的产品，要想有好的销售业绩，其投入产出

5、比是无法估计的。所谓好的产品，是指那些有独家知识产权、进入国家医保目录、市场容量相对较大、涉及病种排在发病率前几位的产品。“络泰注射用血塞通、天眩清天麻素胶囊两产品是目前主要销售产品。这两个产品存在的问题：1络泰注射用血塞通：作为注射剂，病人的初次用药一定是在医院。主要是住院病人。病人不会在零售药店购买。即使是病人想在零售药店购买，但由于药店的管理规定，很难在药店中买到。2天眩清天麻素胶囊：作为胶囊剂，由于是心脑血管用药，病人的初次用药也一定是在医院。但是，与注射剂不同的是：病人二次、三次、乃至以后的一切用药都可以在零售药店中购买。3虽然是医保产品，由于不是独家，没有知识产权。在产品宣传和促销

6、上，无法有较大投入。也没有方法做一些高端销售任务。只能采取一些比较低级的销售手段，销售产品。制约了产品销售额的快速增长。2、销售队伍问题：1这种销售方式是以“利益为主要链接。在利益的驱动下，开场时省区经理和承包商对于开发市场有较大的积极性。也乐意开发市场。所以在市场开发的前期，销售会增长很快。2当这些省区经理和承包商经过本人的努力，采取各种合法或非法的方式在销售产品、提高销量的同时，获得了一定的经济效益后，省区经理和承包商就成为“既得利益者。这时候，省区经理和承包商由于各种缘由，会以“最大限制的获取利益为目的。对于市场投入逐渐减少，甚至不投入。此时，产品销量增出息入“增长瓶颈。3此时，假设管理

7、层对于现状提出管理或改革要求。由于这种管理或改革必然会触动“既得利益者的既得利益，“省区经理利益集团和“承包商利益集团必然会群起反对。甚至会以“破坏市场、集体不回款等猛烈的行动为要挟，阻扰管理层的管理和改革行动。到达维护既得利益的目的。此时，这四个产品就成为的“鸡肋了。一切这些问题的产生主要还是的对本身所拥有的资源的认识、目的市场的选择、产品和品牌定位等问题没有得到很好地处理所呵斥的。所以，要想很好地处理这些问题，就必需仔细分析所拥有的资源、搞清目的市场、明确产品和品牌定位、制定真实可行的销售系统改良和补充方案并逐渐推行。只需这些问题得到很好地处理，才能够走出营销姿态。获得良好的销售业绩。三、的中心竞争力1、所具有的优势：1作为上市公司，具有强大的经济实力和品牌优势。2所处的地理位置，在蒿甲醚系列、三七总皂苷系列、天麻素系列三大系列产品具有得天独厚的区位优势和先发优势。3拥有两个全资药品销售子公司、七个控股医药公司、三个外资合资公司、四个消费分厂、一个药物研讨所和一个医药设计所。主要从事植物原料药、化学合成药和医药制剂三大类200多个种类的消费运营。4公司具