进出口商品的价格的作价方法和货币选用

1、要求：正确掌握进出口商品的价格,熟悉各种作价方法，掌握计价货币的选用，了解有关的佣金和折扣，从总体上把握合同中的价格条款。 在国际贸易中，如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款,是交易双方最为关心的一个重要问题. 讨价还价往往成为交易磋商的焦点,价格条款便成为买卖合同中的核心条款. 买卖双方在其他条款上的利害与得失,一般也会在商品价格上体现出来.第一节：价格的掌握第二节：作价方法第三节：计价货币的选择第四节：佣金和折扣的运用第五节：价格条款在国际贸易中如何标价？皮质沙发每套200美元FOB大连下页国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中

2、还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语USD 100 per M/T CIF New York第一节 价格的掌握一、正确贯彻作价原则 1.以国际市场价格水平为依据 国际市场价格是以国际价值为基础,并在国际市场竞争中形成 2.结合购销意图 可略高或略低于国际市场价格 3.贯彻国别政策 外贸配合外交,考虑国别 地区政策二、影响价格的主要因素 商品的质量和档次 运输距离 交货地点和交货条件 季节性需求的变化 成交数量支付条件和汇率变动的风险 此外,交货期的远近 市场销售习惯和消费者的爱好等因素,对确定价格也有不同程度

3、的影响.第二节 作价方法一、固定作价二、非固定作价三、价格调整条款（滑动价格） 作价方法 固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。 固定作价 USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shal

4、l be allowed after conclusion of this contract. 固定作价具有明确 具体 肯定和便于核算的特点. 但也意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至于转售时价格变动的风险.(由于市场行情瞬息万变,价格涨落不定) 一些不守信用的商人很可能为逃避亏损,而寻找各种借口撕毁合同.为了减少价格风险,在采用固定价格时: 必须对影响商品供需的各种因素进行细致的研究,对价格的前景作出判断,以此作为决定合同价格的依据. 必须对客户的资信进行了解的研究,慎重选择订约对象. 但是国际市场价格的变化往往受各种临时性因素的影响,变化莫测.故此,日益采取一些变通的做法. 非固定作价

5、分类暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格: 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。 例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。例3:“由双方在年月日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平

6、均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。 M1 W1 M0 W0滑动价格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 .Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c )调整

7、后的最后价格订约时的基础价格管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数交货时工资指数订约时工资指数第三节 计价货币的选择计价货币的选择1、出口采用硬币计价较有利，进口采用软币计价有利。2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。计价货币的选择 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；在不能选择计价货币的情况下，压低进

8、口价格或提高出口价格；订立外汇保值条款；汇率条款外汇保值条款目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。 计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；外汇保值条款示例“软币”计价，“硬币”支付Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每

9、一加拿大元相等于瑞士法郎发票和汇票均须以瑞士法郎开立外汇保值条款示例“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险, 通常规定：小于5%：不调整价格5%10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格大于10%：重新谈判价格计价货币的汇率折算汇率:用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率.直接标价和间接标价法直接标价法:用本币来表示外币的价格.如

10、 100美元元人民币.我国用此法间接标价法:用外币来表示本币的价格.如100元人民币美元 国家外汇管理局对外公布的外汇牌价,有买入价和卖出价两栏.买入价:银行买入外汇的价格.用于出口结汇卖出价:银行卖出外汇的价格.用于进口付汇将本币折成外币用买入价.银行买入出口商出口所得外汇,卖出本币给出口商,所以要用买入价 外币 =(本币100)/买入价汇率 如:某公司出口一批玩具,价值人民币40000元,客户要求以美元报价.当时外汇汇率为买入价100美元元,卖出价100美元元,那么,对美元报价应为美元.将外币折成本币用卖出价.银行买入出口商的本币, 卖出外币给出口商,所以要用卖出价 本币 =(外币100)

11、/卖出价汇率 如:某公司进口一批价值美元的货物,当时外汇汇率为买入价100美元元,卖出价100美元元,那么, 付款时需向银行支付人民币元. 一种外币折成另一种外币.按照银行外汇牌价(用买价则都用买价)将两种外币都折成人民币,然后间接地算出两种外币的兑换率.如:某出口商品,对外报价每公吨300英镑CIF纽约.国外客户要求改报美元价.当日银行外汇牌价为100英镑元(买入价元(卖出价),100美元元(买入价元(卖出价).则1英镑元元美元. 因此,我们对外可改报560美元CIF纽约(300 美元)国际标准化货币符号 国家和地区名称货币名称ISO国际标准货币代码中国人民币元CNY美国美元USD香港港元H

12、KD英国英镑GBP瑞士瑞士法郎CHF瑞典瑞典克朗SEK丹麦丹麦克朗DDK挪威挪威克朗NDK欧元区欧元EUR澳大利亚澳大利亚元AUD加拿大加拿大元CAD新加坡新加坡元SGD日本日元JPY第四节 佣金和折扣的运用 在合同价格条款中,有时会涉及佣金和折扣.价格条款中所规定的价格,可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价.包含有佣金的价格,在业务上叫含佣价.一、佣金（Commission） 1 、含义 是中间商为买卖双方介绍交易或代买代卖的报酬. (1)明佣:在合同价格条款中明确规定出来的佣金; (2)暗佣:没有在合同价格条款中明确规定出来的佣金 .2 、表示方法 在商品价格中表示佣金时,通

13、常应以文字来说明,如 每公吨200美元CIF旧金山,包括2%佣金(USD200 per M/T CIF San Francisco including 2% commission). 在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母C来表示,如每公吨200美元CIFC2%旧金山(USD200 per M/T CIF San Francisco including 2% commission).佣金除用百分比表示外,也可以用绝对数表示.如 每公吨付佣金25美元(USD25.00 Commission Per M/T). 中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税,有时要求在合同中不规定佣金,而另按双方暗中

14、达成的协议支付. 佣金的规定应合理,其比率一般掌握在1-5%之间,不宜过高. 不含佣金或折扣的为净价(Net Price),有的合同强调此,如 USD 10.00 Per Set CIF Tokyo Net.3 、佣金的计算与支付 在国际贸易中,计算佣金的方法不一.按成交商品数量来计算.即按每一单位数量收取若干佣金计算.按成交金额约定的百分比计算. A.以FOB总值作为计算佣金的基数 B.以发票总金额作为计算佣金的基数按FOB价计算佣金 不管买卖双方以何种价格成交,均按FOB价计算佣金. 理由:运费 保险费是卖方固定支付的,而不是卖方销售收入,因此不应支付佣金.如:CIF价格为1000美元,运

15、费为100美元,保险费为10美元,佣金率为2.5%.佣金? 佣金美元 这种方法在实际业务中很少采用.因为对于卖方和中间商均无好处.对卖方来说: 在计算佣金时虽然事先扣除了运费和保险费,可以少支付一点佣金,但由于佣金直接从原来的成交价格中扣除,减少了卖方的外汇收入. 对中间商来说: 按FOB价格计算佣金,中间商所得的佣金较少,挫伤了中间商的积极性.按发票总额计算佣金这种方法是最常用的一种。它是从含佣价中扣除佣金,即可得出净价。净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣的价格。如：每公吨1000美元FOB净价广州。 这种计算方法是在不降低出口商净收入的基础上给予中间商一定比率的佣金。计算公式：

16、净价=含佣价-佣金 佣金=含佣价-净价 佣金=含佣价佣金率 含佣价=净价/（1-佣金率）例：已知某出口商品每计算单位CIF净价为1000美元，佣金率为 5%，要求按CIF价格计算佣金，其佣金是多少？ 解答： CIF含佣价=CIF净价/（1-佣金率） =1000 /（1-5%） （美元） 佣金=含佣价佣金率 =1052.64 5% （美元）Or 佣金=含佣价-净价 （美元） 注意： 如在洽商交易时，我方报价为10000美元，中间商要求3%的 佣金； 在此情况下，我方应改报含佣金价，按上述公式计算应为美元，这样才能保证实收10000美元。佣金的支付佣金一般是在收到货款后才支付给中间商。 为防止误解

17、，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得到顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。由中间商直接从货价中扣除佣金二、折扣（Discount，Rebate） 1、含义 是指卖方按照原价给予买方一定的价格减让，或称价格优惠。 （1）明扣：凡在价格条款中明确规定折扣率的； （2）暗扣：凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的。 2、表示方法 通常用文字明确表示，如“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（USD200 per M/T CIF London including 3% discou

18、nt），或者这样表示“CIF伦敦每公吨200美元， 减3%折扣”（USD200 per M/T CIF London Less 3% discount）; 也可以用绝对数来表示，如“每打折扣3美元” （USD 3 discount per dozen） 在实际业务中，也有用 CIFD 或CIFR表示的 ，如“USD 24 Per Dozen CIF R2 HongKong” （CIF香港每打24美元，折扣2%） 交易双方采取暗扣的做法时，则在合同价格中不予规定。有关折扣问题，按交易双方暗中达成的协议处理 。（属于通常意义上的“回扣”）3、种类 数量折扣：卖方在买方采购达到一定数量或金额时给予的

19、折扣； 交易折扣：卖方根据中间商不同推销能力及对其的推销要求所给予的折扣，也叫特别折扣； 现金折扣：卖方为鼓励买方尽早付款而给予的折扣； 促销折扣：卖方对中间商的各种营业推广活动给予一定折扣作为报酬或补贴。4、计算公式 其计算方法简单，一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率，为应减去的折扣金额。 折扣金额=发票金额折扣百分率 也可以按照商品数量计算折扣金额，如：每件商品折扣5美元，共500件商品，则折扣金额：5 500=2500（美元） 5、支付方法 折扣的支付方法一般是在买方支付货款时预先予以扣除。 也有的折扣不直接从货价中扣除，而是按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或

20、“回扣”时采用。第五节 货物的价格核算一 、货物的价格构成 价格=成本+费用+预期利润 成本:进货成本或采购成本 费用:商品流通费. 预期利润:出口商的收入 费用主要种类（1）商品包装费 （2）仓储费（3）国内运费 （4）认证费（5）港区港杂费 （6）商品检验费（7）捐税 （8）垫款利息（9）业务费用(经营管理费)（10）银行费用（11）出口运费 （12）保险费（13）中间商佣金二、出口货物的价格核算 1 、成本核算 成本即进货成本,含增值税 我国实行出口退税制度:将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除,得出实际成本.如:某公司出口陶瓷茶杯,每套进货成本人民币90元(包括17%的增值税

21、),退税率为8%,实际成本是多少? 计算公式:实际成本=进货成本-退税金额退税金额=进货成本(1+增值税率) 退税率 =90(1+17%) 8%元实际成本元陶瓷茶杯的实际成本为每套元2 、运费核算 班轮运输 根据货物是否装入集装箱分为件杂货和集装箱货. 件杂货运费:基本运费+附加运费 集装箱货运费: 拼箱时为件杂货基本费率+附加费 整箱时为包箱费率 以上运费在班轮运价表中可以查到,常见的计费标准为W/M,表示重量或体积,船公司取费用高的计收. 3 、保险费核算 采用CIF和CIP术语时,出口方要对保险费进行核算. 保险费=保险金额保险费率 保险金额=CIF(CIP)价(1+投保加成率) 一般投

22、保加成率是10%,保险金额的计算以CIF(CIP)货价或发票金额为基础.4 、佣金核算 按照前面讲的计算公式核算5 、利润核算 用某一固定数额作为商品的利润; 用某一基数的一定百分比作为经营的利润率来核算利润额. 以实际成本为基数; 以销售价格为基数. 计算利润的依据不同,销售价格和利润额也不一样. 如:某公司实际成本为人民币180元,利润率为15%,用两种方法计算销售价格和利润额. 以实际成本为依据: 销售价格=实际成本+利润额 =实际成本+实际成本利润率 =180+180 15% =207(元) 利润=实际成本利润率 = 180 15% = 27 (元) 以销售收入为依据: 销售价格=实际

23、成本+利润额 =实际成本+销售价格利润率 销售价格=实际成本/(1-利润率) =180/(1-15%) =211.77(元) 利润=销售价格利润率 =211.77 15% =31.77(元)6 、盈亏核算 盈亏核算即成本和收入的对比 成本收入, 则盈利; 成本收入,则亏损外贸企业的盈亏核算就是出口总成本与出口销售净收入的对比.其主要指标有: 换汇成本:即出口商品获得每一单位外汇的人民币成本,亦即出口净收入一美元所耗费的人民币数额.其高于银行外汇牌价,为出口亏损;反之,则盈利. 外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。 出口商品换汇成

24、本（换汇率）的计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后） = 进货成本出口退税收入+定额费用 出口退税金额 = 进货成本（1+增值税率）退税率 定额费用 =进货成本费用定额率 出口销售外汇净收入 = 出口销售外汇收入运费保险费出口商品总成本（人民币元） 出口销售外汇净收入（美元）出口换汇成本 = 提示：采购成本（进货成本）=货价+增值税 =货价（1+增值税率）出口退税金额=货价 退税率 =进货成本/（1+增值税率） 退税率 出口盈(亏)额和出口盈(亏)率:即出口销售人民币净收入与出口总成本的差额. 其公式:出口盈(亏)额 =(出口销售外汇净收入银行外汇买入价) - 出口总成本出口盈(亏)率

25、=(出口盈亏额/出口总成本) 100% 例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：每只美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇（美元）买入价为元。 健身椅换汇成本 = = = 8. 022 8.32 盈利 出口盈亏率 ( 14298 8.32 114700) 114700 100% (4259.36 114700) 100% =3.71% 117000 +（11700010%） 117000（1+17%）14% US

26、D16570 USD2160 USD112 114700USD14298三、三种贸易术语的对外报价核算出口报价通常使用FOB、CFR和CIF三种贸易术语.对外报价核算时,应按照如下步骤:明确价格构成,确定成本、费用和利润的计算依据,然后将各部分汇总. 例: 吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴(一个40英尺集装箱)的询盘,经了解,每双军靴的进货成本人民币90元(含增值税17%),进货总价为906000=540000元;出口包装费每双3元,国内运杂费共计12000元,出口商检费350元,报关费150元,港区港杂费900元,其他各种费用共计1500元.吉信贸易公司向银行贷

27、款的年利率为8%,预计垫款两个月,银行手续费率为0.5%(按成交价计),出口军靴退税率为14%,海运费:大连-都柏林,一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元,客户要求按成交价的110%投保,保险费率为0.85%,并在价格中包括3%佣金.若吉信贸易公司的预期利润为成交金额的10%,人民币读美元的汇率为8.25:1,试报每双军靴的FOB 、CFR和CIF的价格.按照对外报价核算的步骤:(1)三种价格构成 FOB:成本+国内费用+预期利润 CFR:成本+国内费用+预期利润+出口运费 CIF:成本+国内费用+预期利润+出口运费 +出口保险费(2)核算成本 单位实际成本=进货成本-出口退税金额单位实

28、际成本=90-90(1+17%) 14% 元/双(3)核算费用 国内费用= 包装费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用+进货总价贷款利率/12 贷款月数 = 3 6000+(1200+350+150+900+1500) +54000 8%/12 2 = 18000+14900+7200=40100元 单位货物所摊费用=40100元/6000双元/双 银行手续费=报价0.5% 客户佣金=报价3% 出口运费元/双出口保险费=报价110% 0.85%(4)核算利润 利润=报价10%(5)三种贸易术语报价核算过程FOBC3报价的核算: FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金 +银行手续费+预期

29、利润 =79.2308+6.6833+ FOBC3报价3% + FOBC3报价0.5%+FOBC3报价10% =85.9141+FOBC3报价(3%+0.5%+10%) = 85.9141+FOBC3报价13.5%整理后: FOBC3报价-FOBC3报价 FOBC3报价 FOBC3报价= 85.9141/(1-13.5%)元 折成美元: FOBC3报价= 美元/双 CFRC3报价的核算: CFRC3报价=实际成本+国内费用+出口运费 +客户佣金+银行手续费+预期利润=79.2308+6.6833+5.2247+ CFRC3报价3%+ CFRC3报价0.5%+ CFRC3报价10%=91.138

30、8+CFRC3报价(3%+0.5%+10%)=91.1388+CFRC3报价13.5%整理后: CFRC3报价- CFRC3报价 CFRC3报价 CFRC3报价= 91.1388/(1-13.5%)元 折成美元:CFRC3报价= 美元/双CIFC3报价的核算: CIFC3报价=实际成本+国内费用+出口运费 +客户佣金+银行手续费+出口保险费 +预期利润+CIFC3报价3%+CIFC3报价0.5%+CIFC3报价110%0.85% +CIFC3报价10%=91.1388+CIFC3报价(3%+0.5%+110%0.85% +10%)=91.1388+CIFC3报价14.435%整理后: CIFC

31、3报价- CIFC3报价CIFC3报价CIFC3报价= 91.1388/(1-14.435%)元 折成美元:CIFC3报价= =12. 91美元/双(6)三种价格对外报价 每双美元,包括3%佣金,大连港船上交货 每双美元,包括3%佣金,成本加运费至都柏林 每双美元,包括3%佣金,成本加运费、保险费至都柏林(7)对外报价的验算 报价=成本+费用+利润成交后报价即为销售收入,成本=收入-支出 如,吉信公司的FOB包含3%佣金的报价为每双美元.那么: 出口收入元/双 支出=客户佣金+国内费用+银行手续费 +利润 =99.333%+6.6833+99.330.5%+99.3310%元/双实际成本=出口

32、收入-出口支出 元/双进货成本=实际成本(1+增值税率-出口退 税率)(1+增值税率) = 79.237(1+17%-14%)(1+17%)元/双由前面背景材料得知每双军靴的进货成本为90元人民币,可见该报价是合理的.四、出口还价核算对外报出的价格如果被改变，即遭到了对方的还价。构成价格的各要素可能会发生变化，如利润、各种费用、进货成本等将会发生改变。出口还价核算，就是针对价格降低后，出口商的利润、价格构成要素将会发生的变化和调整，确保自身利益不受损失。（1）出口还价核算方法 采用倒算法用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。在进行核算时，应将与出口价格相关的资料依次列出

33、，如 ，进货成本、退税金额、实际成本、国内费用、出口运费 、出口保险费、国外客户佣金、销售利润等，然后按还价核算的要求 分别求出利润、费用或成本。计算公式 销售利润=销售收入-各种费用-实际成本 能否接受对方还价的依据实际成本=销售收入-销售利润-各种费用 是否要求供货部门调价的依据某项费用=销售收入-销售利润-其他费用 -实际成本 增减某项费用的 依据（2）出口还价核算举例2000年，某出口公司出口陶瓷餐具，进货成本150元/套（含17%增值税，退税率9%）。20英尺货柜需发生的费用有：运杂费900元，商检报关费200元，港区港杂费700元，公司业务费1300元，其他费用950元，大连-温哥

34、华20英尺集装箱包箱费2250美元。利润为报价的10%，美元对人民币汇率1：。外箱体积为：。我方对外报价每套美元CFR温哥华，客户还价每套22美元CFR温哥华。现在需要我们考虑三个问题：按照客户还价，核算我方盈亏情况；保持5%利润的 还价情况；保持8%利润的国内采购价调整情况。还价核算如下：按照客户还价，求出我方是否能得到利润。外箱体积：3报价数量：20英尺货柜（按25m3计算）包装件数=25/0.0532=470箱（每箱装一套）销售收入元退税金额=进货成本/（1+增值税率） 退税率 =150 /（1+17%)9%实际成本=进货成本-退税金额 元/套国内费用总额=运杂费900元+商检报关费200元+港区港杂费700元+公司业务费1300元+其他费用 950元=4050元每套餐具国内费用元海运费=2250美元元/套销售利润=销售收入-实际成本-国内费用-海运费元/套利润为负数，亏损为元/套，亏损占销售收入的比率为按照我方保持5%利润还价情况CFR价=实际成本+国内费用+海运费+利润 =138.4615+8.617+39.5901 +报价5%整理后：CFR价-报价5% CFR价（1-5%）（1-5%）元折成美元：美元/套我方要保持5%的利润，每套可以还价美元。按照我方保持8%的利润，进行国内采购价的调整计算：实际成本=销售收入-销