专业行销技巧

1、.：.；专业行销技巧专业行销技巧专业行销技巧行销程序要求承诺时 引见处理方法间 开掘需求建立信任一种方法另一种方法行销程序寻求行销对象获得会面建立信任开掘需求确认处理方法和方案引见内容引见处理方法解除客户疑虑要求承诺确保顾客称心客户的效力与有效运营全能业务员之扑克我生长与定位公司资产公司信誉公司资源公司客户公司品牌公司产品永远属于本人的资产选择行销对象研讨会组织与举行行销技巧MASS-MARKETING的KNOWHOW客户为导向的效力技巧市场区域有效管理TERRITORY MANAGEMENT时间有效管理运用完好有效的信息管理系统专业行销技巧有效得体地解除客户疑虑OBJECTION HANDL

2、ING建议书拟定技巧上台报告建议书技巧向阳花客户不断地学习专业/产品/做事为人内部资源之整合才干生涯规划具备一切胜利的人格涵养与才干行销程序 市场开发与扩展潜在客户开发扩展现有客户市场无限，时间有限客户的效力与有效运营愉快充实的如今与未来建议书提送访问客户事前预备专业行销对象他们公司内现有顾客的档案访问现有的顾客有阅历的行销代表维修员访问现有顾客对象来访他的公司顾客及与他有业务来往的人士的引荐各种商业名录对象公司以前的雇员对象公司以前的雇员对象公司的年度报告商业和贸易出版物，包括杂志和报纸对象公司的内部通讯刊物本地的商业组织购买商业资料效力商业和专业协会广告贸易展览会寻求行销对象适宜行销对象之

3、特点：有不断增购或大量购买的潜力有建立长期关系的潜力过去与他们公司已做过生意他的公司发生艰苦变化如何获得客户之引荐：确认他的位置描画他的理相对像协助 他的顾客或熟人回想名字或资料征求他的顾客或熟人协助 获得会面透过打建立联络，其优点是显而易见的：这是一个节省时间和费用的有效方法便于与忙碌的决策者联络可以利用证明他掌握的对象适宜度的资料对于双方来，这是低风险的通话方法有效打技巧有四个要素：声音性质讲话速度讲话音调选择用词获得会面会面的交谈内容：1、引言确认行销对象的名字说出他本人的姓名说出他的公司的称号向对像阐明，他代表IBM公司简单表达他们公司的业务或产品/效力2、主体表达这次打的目的打之前假

4、设已与对象有过任何联络，例如给他写过信，可提一下假设有人将他引荐给该对象，可身对象提一下引荐人的名字描画其它公司运用IBM产品或获得的益处，尤其是与对象的公司情况类似或有类似需求的其它公司重点式地引见能够引起对象兴趣的IBM产品或效力恳求对象提供为完成确定对象适宜度所需的任何资料3、结语要求会面建议一个确定的日期和时间选择一个适宜对象时间表的日期和时间反复说一下他的会面日期和时间赞赏对象和他说话建立信任后轮： 前轮：产品知识 人际关系建立信任：为了建立信任：四步骤引见他本人、他的行销机构和他的IBM产品系列。通知他的行销对象他与他交谈将会得到那些益处。通知行销对象他为什么要访问他征求他的赞同以

5、进展下一步骤。两重点信誉设身处地信誉信誉是行销对象觉得到他有以下特点：他的外表和态度和体他是和他同类的人他有才干协助 他他的动机是他可以信任的简单地说，这意味着他现现出：得体共同点才干目的建立信任一些适用性的建议准时整洁合宜的穿著握手并清楚地自我引见送名片研读客户的年度报告或关于客户的新闻或财务报表开掘需求讯问问题漏斗行销对象适宜的对象开掘需求讯问讯问的目的搜集资料以确定行销对象的适宜度促使行销对象参与开掘需求的程序引导行销对象了解他们现有情况和希望的情况之间的差距讯问的战略1、提出一些总是来进一步确定对象的适宜度业务目的需求/运用软件范围决策程序本钱合理性2、他必需促使行销对象参与开掘需求的

6、程序。行销对象如何办事他的产品或效力对他会有什么用途他对他的行销机构的熟习程度3、讯问战略的最后一步，是提出一些问题，引导对象了解他如今已有的和希望得到的之间的关系。开掘需求倾听选择性倾听有三类重要的资料他应倾听：行销对象已有的和所短少的两者之间的差距。这种差距的缘由。这种差间隔 的重要性有多大。如何抛砖引玉“我明白他说的意思“我懂得了。“确实是这样。“我赞同他的说法。他可以用动作来表示，如：在坐椅上扭身向前眼睛盯住对方记笔记开掘需求总结总结的程序总结程序共分以下三步：阐明他想总结一下“我想该一谈我的看法，看我能否了解他刚刚对我所说的话。“据我了解，他的情况是“我想谈一谈我的看法，看我能否正确

7、地了解他的话。对他了解到的情况作个总结“我说的能否正确？“他赞同我的意见吗？“我能否是正确地了解他的情况？“我有没有漏看了什么？求证确认处理方法和方案引见内容引见什么特 点：它是什么产品？叫什么名字？功 能：它怎样任务？它所做的事是何事？有利条件：这种功能的效果和我目前的情况比较起来有何 不同？用数量化的尺度来衡最对我能有什么不同的效 果？益 处：这些有利条件能使我到达什么目的？我利用这种特点能呵斥什么情况？换句话说，用了又怎样？解除疑虑OBJECTION解除疑虑倾听并成认 建立信任将之变成问题 开掘需求回答以下问题 引见处理方法查实对总是曾经作答要求承诺 要求承诺确认处理方法和方案引见内容怎

8、样进展引见总结开掘的协议阐明第一种需求运用FFAB技术为第一种需求引见处理方法征得行销对象赞同，一定他的处理方法能处理第一种需求就其它需求逐项反复上述步骤总结各项处理方法并征得行销对象赞同引见处理方案示范DEMO预备1、我要示范什么？软件是不是特制来专门示范行销对象所要看的东西？有没有这种系统可用并且处于良好的任务形状？有没有人能有效地示范硬件和软件？2、谁来主持示范任务向支持人员交代清楚将由谁来主持示范以及能够发生的情况。让他们了解对他们有什么需求。向他们提供有关行销对象的背景资料他的需求以及他建议的整套处理方法。确定他要支持人员担负的义务。3、示范的过程开场白产品普通引见回想开掘的协议示范

9、获得承诺解除疑虑OBJECTION解除疑虑的重要观念An Objection is an Opportunity to CLOSE THE DEAL快的回答不一定是恰当回答，应先设法了解客户外表疑虑背后的真正缘由如何面对坚持沉默或不断挑剔敷衍其词的客户并非一切客忘掉问题QUESTIONS都是OBJECTIONS要求承诺直接要求成交间接要求成交试控性要求成交要求承诺确认购买讯息言词“他知道，我们用这个系统还可以完成的任务是“知道公司有这种系统来做后盾，心里倒是踏实得多。“他知道，我着实尝试这么透彻的引见。我打心底里感到他 很了解我们这个部门的情况。“我很白他的意思。“这个主竟敢不坏。“我能否需求

10、加置什么源供应器？“我可以按月份分期会款吗？身体言语探身向前神情专注连连点头浅笑朗声纵谈，参与意见记笔记由封锁姿态必为开放的姿态定神凝视要求承诺躲避的信息言词开玩笑回答以下问题言词闪烁干脆不开口身体言语身子向后靠地坐着面无表情坐立不安，心不在焉双臂抱拢，脑袋低垂心烦竟躁，一副难受的神色缺乏专注凝视眼神漫不经心地涂涂画画确保使顾客称心“达成买卖，接下来的效力，者真正与顾客建立关系的开场确保使顾客称心，有如下四个重要内容？安装售后访问获得引荐处置客户赞扬确保使顾客称心安装安装任务可分两方面：顾客方面：完成一切的文件任务、获得对行销工程的最后同意、修正和订正合同。敦促他们机构内部必需完成的文件任务的

11、流程，自动尽一切方法协助他们。自始至终亲密留意文件任务的进展，以便误和妨碍时，他和顾客都能迅速做反响。他的行销机构方面：把顾客引见给适宜的人员，例如使顾客和参与安装的关键技术人员和行政人员接触。检查进度，例如定期编制安装关键事件检查表。使顾客从始至终了解安装情况，例如定期把安装的最新情况通知顾客。新监安装现场，例如把顾客引见给他们机构其他人，并反覆阅读他的顾客未来要运用的运用阐明。确保顾客称心售后访问任何售后访问均可分为6步阐明来意提问题消除不称心了解能否有额外的需求进展添加设备的行销任务讯问可否代引见客户确保使顾客称心处客户赞扬在处置赞扬时可以遵照一些详细的步骤：直接去找提出赞扬的人。细心倾听顾客的投。为他设身处地顾虑到顾客的情况。弄清楚赞扬的根源。着手处理缺点。迅速不超越24小时给予书面回答。客户的效力与有效运营高阶主管间关系之建立与维持。维护工程师之效力。电脑教育讲师之效力。系统工程师之效力。业务代表可提供之“市场导向效力。如何维持与客户的良好关系了解谁是他的主要客户了解采购程序/重要决策人员预算能否编列/编列多少/能否有竞争厂商决策如何产生/对此方案有多急什么时候将作最后决议/我们时机有多少能否有其它产资讯