产说会整套流程完整版

1、产品说明会操作手册总公司个人业务部2006年8月目 录第一局部 客户名单来源一、存量客户一 个险渠道二 非个险渠道二、潜在客户一 通过潜在客户的职业信息收集名单二 通过潜在客户的消费信息收集名单三 通过潜在客户的社交信息收集名单第二局部 目标客户邀请一、邀访流程一 一段式邀请：直接上门递送请柬二 二段式邀请：先 邀请后递送请柬二、话术训练一 邀访话术二 上门邀访话术三、邀访工具四、组织保证 第三局部 会议操作一、会议方案确定一 初步企划二 拟发通知三 成立会务组四 工作进度督查及预演二、会议准备工作第四局部 会后追踪 一、追踪流程及要点 二、追踪工具一 现场签约报表二 客户满意度调查反应表三

2、保费收取日追踪表第五局部 产品说明会的考前须知一、共性问题必须明确会议营销的目的注重前期的沟通和培训注意产说会与日常拜访相结合产说会的邀请考前须知注意邀请的客户层次注意简化现场操作流程强化产说会的事后追踪注重老客户长期资源开发二、个性化考前须知第六局部 附件领导致辞主持词邀请函样张客户确认书门票样张签到表工作人员及销售人员胸牌兑奖券样张签约登记表客户满意度调查反应表保费收取日追踪表会场布置示意图样张支架、展板样张第一局部 客户名单来源一、存量客户一个险渠道1、在职单中的高端客户：通过电脑系统，选择存量客户中的高端客户名单，通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保

3、的目的。1商品属性分类a、按投保险种分类：例如，邀请传统险客户参加分红险说明会；邀请万能险客户参加分红险说明会。b、按缴费方式分类：例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。c、按保单状态分类：例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。2按客户属性分类a、按投保人或被保险人年龄分类：例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。b、按投保人或被保险人的性别分类：例如，邀请女性客户参加健康险如意安康等产品说明会。c、按投保频次分类：例如，按最近一次投保时间距今超过2年的客户参加新产品说明会。2、孤儿单中高端客户：分类方式同上所述，但销售及效劳队伍应保持相对稳定，通过建立区

4、拓队伍实现对客户资源的深耕细作。同时，对客户应实施长期开发战略，运用客户联谊会方式进行深耕细作。二非个险渠道：整合客户资源和销售资源，有组织地开发公司非个险渠道存量客户。1、银邮渠道中高端客户2、团险客户中高层管理人员3、太平洋产险的中高端客户如私家车客户二、潜在客户一通过潜在客户的职业信息收集名单1、业务人员收集名单单位员工通讯录商铺业主及市场管理员名单名片印制店的客户信息2、公司行为收集名单公司合作单位的员工名单，如：公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。二通过潜在客户的消费信息收集名单1、业务人员收集名单汽车4S店客户名单，如：通过向销售人员或售后效劳人员获得名单或合作开发潜在客户

5、。新楼盘售楼处的问询登记名单，如：通过售楼人员获得会员名单或合作开发潜在客户。高档社区住户名单，如：通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介绍客户。高档消费场所的客户名单，如：通过美容院、健身房的店主或效劳人员获得VIP会员名单或合作开发潜在客户。机票代售点客户信息。通过其他客户日常消费信息收集名单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。2、公司行为收集名单公司合作单位的自身客户名单，如：代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。其他单位和社会团体的自身客户名单，如：少年宫各类辅导班学员及家长名单。公司通过在高档社区组织各类活动获得住户名单。三通过潜在客户的社交信息收集名单1、业务人员收集名单同乡会

6、会员信息同学会会员信息车友会会员信息.2、公司行为收集名单通过书画大赛、公益活动等收集客户信息第二局部 目标客户邀请一、邀访流程一一段式邀请：直接上门递送请柬针对目标客户类型进行邀访话术训练目标客户名单确定陪同客户前往邀访人员上门递送请柬二二段式邀请：先 邀请后递送请柬、针对潜在客户邀访人员A按照名单 邀请客户目标客户名单确定针对客户特点进行邀访话术训练邀访人员A产说会当天 确认客户是否到会邀访人员B向接受邀约的准客户递送请柬邀访人员B陪同客户前往邀访人员A 确认请柬是否送达2、针对存量客户目标客户名单确定产说会当天 确认客户是否到会陪同客户前往针对客户特点进行邀访话术训练向接受邀约的准客户递

7、送请柬邀访人员按照名单 邀请客户二、话术训练一、 邀访话术例如、老客户邀请话术：邀访人员：李先生，您好！不好意思，打搅你几分钟时间。是这样的，我是太平洋保险公司的效劳人员XXX。客 户：什么事？邀访人员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您能够得到我们公司更好的效劳，公司决定在X月X日X点钟在XXX宾馆召开客户感恩会，您很幸运，在这么多客户中您被抽中，总经理叫我把请柬给您送过去，到时有礼品可送，有奖可兑，请您务必参加。您看我把请柬给您送到单位还是送到家里比拟方便呢？客 户： ？邀访人员： 那您单位具体地址是？、潜在客户如企业成功人士等邀请话术：A、首

8、次邀访话术：邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋寿险*分公司的效劳人员，我姓X停2秒。首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！是这样的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士投资理财感恩会，公司特别邀请理财专家讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。我现在委派业务员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位还是家里比拟方便？客 户： ？邀访人员： 那您单位具体地址是？B、二次邀访话术：邀访人员：陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险*分公司的效劳人员，我是X，不好意思，又打搅您了！是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会，效果非常好，因为有

9、几位和您一样，那天因事未到，根据他们的要求和提议，我们公司又特意安排了这次会议，请您在X月X日X钟在XXX宾馆，这次请您准时参加，我委派业务员把请柬送过来，您看帮您送到单位还是家里比拟方便？客 户：？邀访人员：那您单位具体地址是？二上门邀访话术例如1、公司的改变-话术：*先生，您好我公司自2005年12月与美国凯雷集团成功合作之后，借鉴国外先进经验研发推出一款少儿教育储蓄、保障型险种“小博士，正好满足了广阔客户的需求。新产品发布会在大酒店召开，现邀请象您这样的成功人士参加。递上请柬2、好消息-话术:*先生,您好，这次新产品发布会真的是时机难得,参加会议的除了社会各界精英外，还有公司的领导和局部

10、媒体,现场亲身聆听专家的讲解、感受公司的文化。这是发布会的请柬。递上请柬3、自我魅力的展示-话术：*先生，您好本次发布会公司从1000多位业务员中特别筛选出100名优秀人员才有资格去邀请高端嘉宾朋友来参加本次盛会,所以我特地来邀请您陪我一同前去。递上请柬4、建设性意见的邀请-话术：其实，我知道您的事业如此成功当然很忙，但是做为家长，孩子就是我们的希望和未来，我们所做的工作和一切不都是为了他们吗？所以我们再忙，为了孩子也一定要挤出一些时间。递上请柬5、新的契机-话术：据最新数据显示，高校入学率已经到达了51%,家长们快乐的同时也难免有一些难堪，高昂的学费令许多家庭苦不堪言，但是再苦不能苦孩子，再

11、穷不能穷教育，教育的意义已经不再是为花费而是投资，所以家长们不惜一切代价只为孩子顺利完成学业。现在我们公司隆重推出一款教育投资型少儿险种，做为家长一定要及早去了解。递上请柬6、利益邀约-话术:凡到会嘉宾朋友均可领一份特殊礼品,这是一份带给孩子美好祝愿的、具有纪念意义的礼品,不要错过时机呦! 递上请柬7、时间邀约-话术:每年的这个时节都是少儿险销售的顶峰期,您知道为什么吗?因为一旦此时投保,到领钱时也正好是孩子的开学前,这个时候是购置教育险的最正确时机, 所以,请您一定把握时机去现场目睹产品首发式的盛况。递上请柬三、邀访工具、请柬和门票参考样张见附件、客户参会确认书参考样张见附件、小礼品四、组织

12、保证、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从个准客户中筛选出个优质准客户有保险意识、有购置能力，并预估门票需求。3、召开下辖机构负责人会议产说会预备会，并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的根底上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的根底上按2：1的比例预售门票。、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由

13、组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选；、产说会前一天由各机构对邀约客户一一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。三、邀访工具、请柬和门票参考样张见附件3和附件5、客户参会确认书参考样张见附件4、小礼品四、组织保证、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从个准客户中筛选出个优质准客户有保险意识、有购置能力，并预估门票需求。3、召开下辖机构负责人会议产说会预备会，并

14、让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的根底上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的根底上按2：1的比例预售门票。、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选；、产说会前一天由各机构对邀约客户逐一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。第三局部 会议操作一、会议方案确定一初步企划1、名称：*产品发布暨投资理财演示会2、时间：2006年*月*日3、地点：*4、人数：*人嘉宾、业务代表各*人5、门票价格：票面价格*元，售价*元6

15、、奖品设定：进场小礼品、签单礼品、抽奖礼品及抽奖嘉宾礼品7、主讲人：* 8、预算费用：序号费用工程预计金额1播送、电视宣传造势2重点区域横幅宣传3会场彩虹门等宣传费用4会场标语、宣传牌、胸牌5门票制作6资料费*份7纪念品*份8抽奖礼品*份9签单礼品10盆花、胸花11摄像、制作光盘12场地费13餐费、住宿费14矿泉水15辅助用品绶带、碟片等小计二拟发通知：简要、明确地说明：本次说明会的名称、产品组合、会议时间、会议地点、参加人数、票价、奖品设置和考前须知等。三成立会务组：1、督导协调组职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。并在*月*日全面验收各小组工作，并作最后补充

16、。2、宣导炒作组：职责：A、组织个管部组训讲师到各职场，在大早会上对新产品相关资讯的进行强力宣导，指导业务员进行客户选择，对邀请话术进行现场演练并通关；B、*月*日至*月*日在全市播送电台进行为期一周的新产品宣传。C、及时发放?*报?关于新产品的宣传到业务人员手中，印制宣传卡片，走访客户，收集客户信息。D、宣导并炒作总公司委派金牌主持人、主讲人及门票的预售；E、追踪、确定各效劳部参会的客户数量。3、礼品总务组职责：1、相关物品的总协调：门票销售、签单礼品采购、丝巾、资料袋的准备公司统一标识手提袋、简介、产品彩页、报纸、投保单少儿成年各一份、认可证、白纸、会议流程、水笔1支、抽奖礼品的准备、纪念

17、品的准备、兑奖券、座位表。2、与后勤组在相关工作上的衔接。相关物品的搬运、摆放包装奖品等。3、与讲师组在相关工作上的衔接。简介、彩页、认可证的提供等。4、与收单组在相关工作上的衔接。已领奖品客户名单，未最终成交客户奖品的回收等。 5、与颁奖礼仪衔接，会前清点交接签单礼品、抽奖礼品。 6、与接待礼仪组衔接，会前会后清点交接资料袋及纪念品。7、与会后效劳组衔接，清点奖品，统计奖品发放数。4、后勤保障组职责：1、场地选定、鲜花(主席台)2盆、胸花适量、矿泉水适量、绶带16条、彩虹门、胶带、拉花12个、会标、抽奖箱、音乐碟片好日子、喜洋洋、财神到、恭喜你、迪斯科、拉德斯基、运发动进行曲、金蛇狂舞、永远

18、是朋友、晨操) 2、与会场布置组衔接，确保盆花、矿泉水、彩虹门、会标及时到位。 3、与接待礼仪组衔接，确保胸花、绶带、抽奖箱及时到位。 4、与颁奖礼仪衔接，确保拉花及时到位； 5、准备假设干纸箱，各小组准备物品各自装箱，统一运送。 6、预定安排产说会当天中午的答谢宴嘉宾10人。5、讲师组：职责：1、联系接待外请讲师，协助主持、主讲人完成相关工作；2、准备投影仪、投影幕布、手提电脑、话筒、公司宣传片、会议议程、领导致辞、主持人串场词、说明会PPT、产品条款、方案书。3、设计答谢宴客户转介绍表。6、收单组：职责：1、现场收单认可证并分类登记，发放兑奖券；2、现场提供准确的兑奖名单；3、催促产说会现

19、场签单业务员完善投保手续；4、及时核对交单人员，整理未交单人员名单；5、与主持人衔接，及时提供即时签单信息；6、与颁奖礼仪衔接，及时提供准确获奖名单。准备：适量投保单、现场签单登记表、认可证、兑奖券、验钞机、暂收据7、职场布置组：职责：1、场内座位设置。领导嘉宾席的安排，收单台的摆放，嘉宾席确实定； 2、绿色通道领导签字席的设置。主持人宣布嘉宾奖产生方法时，由后勤组在舞台上靠近讲台处摆放桌椅，同时讲台上的手提电脑移到该桌，就绪后由主持人有请总经理入座，同时请录单小姐入座； 3、投影仪摆放桌设置； 4、门口欢送牌摆放； 5、立式讲台台前张贴司徽，台上摆放悬挂式盆花； 6、会场门口摆放公司简介、产

20、品宣传、产品利益演示海报； 7、宾馆大门内侧设立彩虹门； 8、协助催促各职场更新布置；8、晨操组职责：晨操曲目的选定、排练，会前集中排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分表达公司企业文化。9、促成礼仪组成员要求：统一着装，身披绶带，始终微笑；对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，有相当的销售经验，对公司企业文化高度认可的内勤、组训、讲师、营业部经理、高级专务等。职责：1、进场时引导入座；方阵嘉宾到齐后，组织嘉宾填写座位卡 2、说明会期间，解答所负责方阵嘉宾的咨询、疑问；在台下配合主持人、帮助业务伙伴进行保单促成等动作，做家庭投资理

21、财规划等协助性效劳。3、适时推动所在方阵签单进度。4、会议期间维持所在方的秩序。5、帮助催促业务员、嘉宾完善交单手续，负责已签保单的交单。6、催促本方阵嘉宾配合主持人，及时上台领奖。7、负责人收集齐所有方阵座位卡后，及时交给学习训练组。10、接待礼仪组要求：统一着装，身披绶带，始终微笑；精神状态佳。 职责：1、说明会前迎宾、接待签到、发放资料、组织入场；2、说明会后送客、帮助嘉宾搭运礼品11、颁奖礼仪组 要求：选择气质形象皆佳的人员统一着装，身披绶带，始终微笑。 职责：1、负责签单礼品的展示主持人宣布嘉宾奖励方法时，配合主持人对奖品进行展示，会前要组织演练；2、负责按主持人的要求颁发幸运奖幸运

22、奖邀请第一次签单保费最高的嘉宾抽取，并请他颁奖，然后再邀请现场最高领导给他颁奖并合影；3、协助领导颁奖待领奖嘉宾站定后，先收取嘉宾兑奖券，然后有序地将奖品递送领导手中；4、会前会后与礼品组交接奖品。12、学习训练组 职责：1、组织业务员强化学习新条款；2、组织填写方案书；3、沟通强化推销理念；4、请有经验主管分享说明会促成心得，演练促成话术；5、考前须知的强调。6、密切关注主会场进程，及时组织业务员入场。13、音响电脑组职责：准备阶段1、准备所需背景音乐碟片如：?好日子?财神到?恭喜你?金蛇狂舞?拉德斯基?迪斯科?喜洋洋?永远是朋友?运发动进行曲?等2、准备无线话筒两支，话筒用电池假设干3、现

23、场调试会场音响，试放碟片4、准备相应尺寸投影幕布5、现场调试手提电脑和数码投影说明会开始前半小时1、滚动播放乐曲：?好日子?财神到?恭喜你?2、滚动播放投影说明会期间：1、主持人上场前，?金蛇狂舞?由低到高，主持人站定后，音乐停。2、主持人请领导上场致辞，?拉德斯基?由低到高，待领导站定后，音乐弱，领导发言完毕，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。3、主持人引领主讲专家上台，?拉德斯基?由低到高，待专家站定后，音乐停。4、主持人引导签单时，播放?运发动进行曲?，音量适当。5、主持人做嘉宾现场签单奖励方法宣讲及礼品展示时，?恭喜你?财神到?好日子?循环播放。6、主持人宣布绿色通道开始时，?迪

24、斯科?音乐由低到高。7、当第一嘉宾签单时，配合签单恭贺字幕的播放周海燕，主持人的宣布，?喜洋洋?恭喜你?音乐由低到高，循环播放。8、幸运抽奖时，?喜洋洋?恭喜你?循环播放。9、颁奖时，?喜洋洋?恭喜你?循环播放。10、第二次绿色通道时间，?迪斯科?音乐由低到高说明会结束：滚动播放乐曲?永远是朋友?。14、宣传组职责：说明会前：1与新闻媒体联系；2接待当天参加说明会的记者；3约请摄影师。 说明会期间：1协调摄像；2照相。 说明会后：相关新闻报道工作。15、会后效劳组职责：说明会结束后，清点奖品，将剩余奖品、公司物品等全部撤出会场，运回公司入库；同时清理会场，使会场恢复原样，保持太保人良好的职业形

25、象。备注： 1、提前现场演练，所有人员务必按时到场；2、功能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。四、工作进度督查及预演：说明会召开前两天追踪各小组工作完成情况；提前两天组织全程预演。二、会议准备工作组别序号名称数量检查组别序号名称数量检查礼品总务组1签单礼品后勤保障组1盆花2丝巾2胸花3手提袋3矿泉水4新型保单封套与衔接4绶带5公司简介与衔接5彩虹门6产品彩页与衔接6剪刀7投保单7胶带8认可证与衔接8会标9白纸9拉花10会议流程与衔接10抽奖箱11水笔11胸牌12纪念品12碟片13抽奖礼品与衔接收单组1签单缴费表14兑奖券

26、与衔接2适量投保单15座位表3验钞机16签到簿4暂收据职场布置组1投影仪摆放桌5兑奖券组提供2领导签字席促成礼仪组1绶带组提供3绿色通道桌2座位表组提供4大厅欢送牌5宣传展板接待礼仪组1绶带组提供6桌牌签到处2抽奖箱组提供7收单处3签到簿组提供8领导席4水笔组提供9嘉宾席5资料礼品袋组提供10绿色通道6胸花组提供11司徽颁奖礼仪1绶带组提供12讲台2奖励方法13会场标语学习训练组1新产品条款讲师支持组1手提电脑2方案书2投影仪3相关话术3投影幕布4宣传卡4话筒音响组1接线板5公司宣传片2碟片组提供6签单恭贺字幕3会议议程组提供7说明会PPT宣传组1宣传稿8领导致辞2摄像机9主持人串词3照相机1

27、0转介绍表4电池领导致辞、主持人串词和签单过程串词参见附件1和附件2。第四局部 会后追踪一、追踪流程及要点一个险部在产品说明会当天或次日召集所有工作人员召开会后总结会，指出会议中的成败得失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。二个险部在产品说明会的次日将说明会中的相关数据报表如签约情况统计表下发至各级机构负责人，并由机构负责人指定专人负责追踪。三各机构在产品说明会次日将产品说明会的签约情况如签约客户数量、签约总量等告知所有业务人员，为下次产说会的成功举办增加信心。机构可以让局部签单保费较高的业务人员分享自己的成功邀请客户的经验，以及产品说明会现场的促成话术。四针对现场签约的客户，一是要求业务人

28、员针对客户的实际年龄和签约的意向保费设计相应的保险方案书。二是组织业务人员进行收费话术的训练。三是要求业务人员必须在设定时间如三天内上门向客户详细解释产品并收取保费，并可邀请上级主管陪同收费。四是已签约客户在收费时如发生变化的，那么根据客户的实际情况适当降低保费或进行后续跟踪。五针对现场未签约的客户，业务人员在会后送上感谢函，同时听取客户对产品说明会的感受和征求意见，了解客户未签约的真实原因，为后续回访及促成创造时机。六在追踪方面，专项负责人要考虑以下一些事项：一是要设定追踪的时限；二是制作追踪报表，并及时告知业务人员；三是在早会上进行客户的拒绝问题分析及相应的解决方案；四是在早会上让已成功收

29、费的业务人员进行经验分享。追踪工具一现场签约报表见附件9二客户满意度调查反应表见附件10三保费收取日追踪表见附件11第五局部 产品说明会的考前须知一、共性问题一必须明确会议营销的目的。要明确会议营销的最终目的，确定是以提高件均保费为主还是以宣传公司、产品为主，以免总体思路不清晰，导致效果受到影响。产品说明会是为了提高保单的件均保费，对一些可以通过自行展业而可以签单的客户，无需参加产品说明会。除非可以提高签单保费。客户联谊会等客户活动主要是为了培育客户的忠诚度，形成良好的口碑，实现对客户资源的长期经营和深度开发。二注重前期的沟通和培训。产说会应尽量提前准备，确保成功率，防止仓促应战。对参加产说会

30、运作的工作人员要进行系统的培训与训练，要充分重视现场促成礼仪人员的选拔与训练。对内外勤人员要加强思想沟通，充分训练，确保其按要求按标准筛选、邀约客户，培养良好的作业习惯三注意产说会与日常拜访相结合。每月举办的产说会一般不应超过二次，否那么举办过多的产说会，业务人员将忙于邀请客户及后续的收费工作，没有时间去进行单独的拜访，可能会影响业务人员的专业化销售技能。四产说会的邀请考前须知。产说会的作用是可以开发一些陌生客户群，为提高可信度，建议由业务人员伙伴开拓，包括 邀请与请柬递送，事后共同收费，减轻展业难度。五注意邀请的客户层次。在准客户邀请上要注意客户层次上的筛选以中高层客户为准，保证产品说明会总

31、体质量。如果客户量相对能固定的情况下，尽量要求业务员邀请相近层次的客户。六注意简化现场操作流程。应注重产说会各个环节的连惯性和可操作性，充分考虑业务人员和工作人员的执行能力和客户的接受能力，选择适当的时间召开和结束会议。七强化产说会的事后追踪。由于客户在事后可能受到各种因素的影响，因此要求业务人员必须在三天内完成收费工作，对一些发生变化的客户，必须进行长期追踪。八注重老客户长期资源开发。对孤儿单老客户适宜采用客户联谊会如生日庆祝会、家庭教育知识讲座、家庭保健知识讲座等方式组织客户活动。二、个性化考前须知结合各级机构的自身特点，差异化地举办各种类型的产品说明会。 一 机构本部产品说明会的频率一般

32、较高，要更多地关注营销员在说明会前期搜集准客户资料和销售技巧的准备。二 跨机构的大型产品说明会，一般除了本部的业务员带客户参加外，还会有郊县或者是周边县级营销效劳部的业务员带客户参加。这局部客户应该选择中高端客户群，要有配套的邀约话术如对说明会主讲人的包装，对新产品的包装以及对说明会的包装，沟通要到位，强化客户参会的意愿并且要安排车接车送以此保证到会率，并且要保证到会的时间。优势是到会后一般不会随意离开会场，接受信息比拟完整。周边县域机构由于远离中支本部，所以在说明会会后的追踪工作上容易放松，给会后的追踪统计工作带来一定困难。要通过业务员所在的部门经理来指导和帮助其完成二次促成工作，保证收回保

33、费。在会后追踪这个环节上要加强学习和训练。三 在组织大型产品说明会的同时，可组织多种形式的小型产品说明会，如业务部室专场说明会、绩优人员个人专场说明会等。第六局部 附件领导致辞主持词邀请函样张客户确认书门票样张签到表工作人员及销售人员胸牌兑奖券样张签约登记表客户满意度调查反应表保费收取日追踪表会场布置示意图样张支架、展板样张 蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃

34、袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀

35、蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄

36、薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿

37、螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃

38、蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇

39、衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节

40、蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈

41、薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃

42、螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇

43、蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄莅袃羁肃薀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肃艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁节蚀袈莃蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀

44、虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄

45、薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈

46、莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃

47、蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀

48、蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄

49、虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈

50、薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节

51、莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇

52、薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃