卖点策略规划

1、有效提高销售的12个黄金法则之5卖点策略TOM户外媒体集团总裁李践今天我要讲卖点策略的五个方面：一、什么是卖点？二、卖点的四大特征三、找寻卖点的三大黄金法则四、成功品牌的卖点现在我们来详细地了解一下各个方面的内容：一、什么是卖点？卖点一一即销售的点子，20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了 USP概念，解释为独特 的销售主张。同样的产品，卖点不一样，效果就不一样。卖点就是消费者购买的理由。消费者为什 么要到沃尔玛去？是因为天天低价”。为什么会买海飞丝？因为要去头屑”。为什么要买耐克，因为消费者崇尚运动精神。卖点是否找得准，关系到企业的成败。二卖点的制定卖点要具有以下特征：给客户带来利益点（好处）。

2、大家都想一想，你的产品和服务有没有给客户带来好处？带来了哪些好处？是否体现 在你的广告语中，是否在宣传中明确表达？与竞争对手有独特差异。针对你的产品与服务，你设定的卖点与竞争对手相比，有没有特色，有没有独特差 异？对优势具有支持点。提出了卖点，你是否为卖点、为优势找到了有力的支持，来证明你的卖点的合理性 和科学性？有足够的促销力，打动客户购买卖点是否有足够的销售推动力，来促使客户购买？三、找寻卖点的三大黄金法则特性、效果我们首先要了解产品的特性和效果。特性：是产品或服务的特征。例子：照相机：8倍聚焦；洗涤用品：强力去污。这就是它们的特性，聚焦是照相机的 特征，去污是洗涤用品的特征。但是，找卖点

3、不是从特性去看，是从特性导致的效果去看。效果：是客户使用产品或服务中获得的好处。例子：那么8倍聚焦的照相机的效果就是远距离拍摄，强力去污的洗涤用品的效果就是 清洁更干净。因此，找寻卖点，先要分析产品给客户带来的好处，就要从产品特性角度去分析能带来 什么效果。再把这个好的效果提炼出卖点。目标市场客户对目标客户进行全面的分析：1）客户购买的效果是什么？2）在何处购买？在何处使用？3）在何时购买？在何时使用？4）购买时是单独或与他人一起？5）购买频率如何？6）未来三年，以上问题会发生怎样的变化？研究竞争对手企业家要有三只眼睛，一只眼睛看准目标客户；一只眼睛看准竞争对手；还有 一只眼睛看准市场。竞争对

4、手在做什么，是营销调研的一大焦点。竞争对手的产品或服务的特性和效果竞争对手的卖点策略竞争对手的广告策略竞争对手的价格和质量竞争对手的通路便利程度竞争对手的服务体系对竞争对手及其强项和弱项进行研究，能带来很多益处。在这一点上，我在调查过 程中也发现，只有少数几家公司通常都是一些较好的公司定期作一些竞争分析，或者至 少非常清楚地了解自己所面临的竞争。对竞争进行分析的目的不仅仅是抵御潜在的危险，它的另外一个积极意义在于在竞 争对手的弱点中，寻找创造自己的机会。每一个竞争者都会有弱点，都会在某一方面有 不足的地方，可能是在生产上，可能是在销售或者售后服务上，或者是在价格上或者是 其它某一方面。成功品牌

5、的卖点分析案例：零售业沃尔玛天天低价，保证满意沃尔玛采用低成本策略，抢占消费者的心智资源。家乐福开心购物家乐福呢，其实价格也低，但不能再以低价作为卖点，因为沃尔玛已经是低价超市的第一，所以家乐福提出了 开心购物”。7-11您方便的好邻居7-11的特色是24小时连锁经营，产品以食品为主，分布在主要街道和社区，针对零散购买的客户。因此卖点就是方便、好邻居。屈臣氏让您的居家生活更舒适，更有品位屈臣氏定位的档次比前三个都高，强调品位。普尔斯马特一一永远为会员省钱普尔斯马特价格也低，但不能保证一定比沃尔玛低，普尔斯马特实行的是会员制，所以 它申明尽力为会员省钱。旅游业城市旅游形象广告昆明一一昆明天天是春

6、天大理天下风花雪月，人间逍遥江湖香港动感之都大连浪漫之都黑龙江冰雪之旅银川塞上明珠杭州上有天堂，下有苏杭上海东方之珠珠海浪漫之城青岛东方瑞士，中国青岛景点旅游形象广告世博园一一99世博会，永久世博园石林一一山石冠天下，风情醉国人桂林桂林山水甲天下黄山天下之美，莫过黄山少林 天下武功出少林华山华山天下险 庐山庐山天下秀烟草类红塔山山高人为峰红梅老朋友总有新感觉铂金玉溪腹有诗书气自华石林亲近自然，享受生活香格里拉你与我的向往，世界的向往大红鹰胜利之鹰黄山一品黄山，天高云淡白沙一鸟舞白沙，我心飞翔娇子天生骄子，笑看风云万宝路全美销量第一的香烟汽车类凯迪拉克一一豪华、舒适、世界标准”本田可靠丰田车到山前必有路，有路必有丰田车美洲豹个性别克动静合一宝马享受驾驶乐趣法拉利红色闪电奥迪一一品质、尊贵、豪华东风载的多、吃的少、网点广航空类云南航空公司维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司宝洁洗涤类舒肤佳促进健康为全家佳洁士防蛀不磨损润妍更黑更有生命力海飞丝头屑去无踪，秀发更出众飘柔就是这样自信潘婷一一滋润你的秀发乳品、饮料类欧亚牛奶大理风情牧场，欧洲牛奶品质邓川牛奶一一吃百草，奶质特别好多喝奶完全无菌奶，品质零缺点统一冰红茶一一年轻无极限统_绿茶亲近自然农夫山泉农夫山泉有点甜娃哈哈爱的就是你，天生是一对可口可乐正宗可乐非常可乐中国人自己的可乐百威啤酒美国销售第一的啤酒非常柠檬一见好心情