销售人员实战难题18

1、.：.； HYPERLINK 3722/ 销售人员实战难题长期以来我不断在寻求这样的一样东西：它或者是一个讲义、或者是一本书。在那里我可以找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。然而这么多年过去了，我不断没有找到。如今，作为一名职业顾问，我觉得我应该去做这件事。把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，给出至少一个在实战中证明可行的答案。这就是接下去大家将要看到的。 难题一： 终端货物回转慢， HYPERLINK 3722 临期产品较多，经销商、卖场要求退货，而工厂及上级又不答应退，业务人员处于两难境界，如何防止和处置此类问题？ HYPERLINK 3722 背景： 这个难题普遍存在与快速消费品行业

2、。提出这个问题的是某著名500强企业的销售主管，他们的产品是小包装食用油，提出的时间是2005年5月。 分析： 问题的症结在于终端滞销，或许在前期厂家曾经采取过促销行动效果显然不是很明显、或许现有市场的容量只需1000桶的销售量，但由于销售人员的努力推销经销商和卖场进了2000桶的货，所以本来比较漫长的销售周期 通常是6-8个月还是没有将存货出净。其实这批货对于厂家而言或许曾经没有任何的利润，假设退货将面临较大的亏损。就算厂家情愿继续“出血搞些促销，但由于曾经临期，于法于理消费者接受的能够性都不大。 处理： HYPERLINK 3722/ 临期产品是必需从卖场清退的，假设是由经销商供货的厂家可

3、给予最高不超越2%的清退补偿，同时这将是最后处置方式，其他责任由经销商承当；假设是由厂家直接供货的，将退回的产品作为一批特价供应品向餐饮这一渠道供应，由于临期产品的质量还是平安的，餐饮通常习惯于接受散装产品，假设有同样价钱的小包装产品供应的话他们是情愿采购的，缘由有二：小包装质量本来就优于散装食用油、小包装产品更便于厨房间对油料用量的管理。当然损失是一定的，但这样处置可以将损失降到最低。或许还有以外的收获，原来由于价钱关系无法进入的餐饮渠道这下就有进入的希望了。 HYPERLINK 3722 cnshu 中国最大的资料库下载不过出现这样的情况毕竟是我们所不希望看到的，所以在向经销商或卖场供货之

4、日起，我们就要追踪每批产品的销售及库存情况，需求及时提示销售商库存产品的临期情况。比如：报质期为一年的产品，临期九个月就要每月预告提示，通常消费者对于临期三个月的产品的购买志愿几乎为零。临期六个月就要做“红色警报，提示商家自动与厂家人员共同提出处理方案，同时警告对方一个月内没有合理的处置建议厂家将不承当后续责任。 需求提示的是：假设商家有较多的临期六个月的产品在积极处置的同时不可让商家继续进同样的产品。由于假设最后处置中付出的每个1%的费用本钱，通常需求用正常标价产品11%的销售量提升才可以弥补。 拓展： 在其他有明确保质期的产品销售过程中也可以用这样的思绪处理：及时追踪商家库存、及时预告督促

5、。事到临头改动销售渠道予以消化。服装等没有明确保质期，但受流行时机影响的产品，可采取退回重新加工的方法。比如：重新染色、重新装饰等等。 难题二： 本人做了大量市场任务，也觉得比以前有了很大提高，但指点每次来市场总是不称心，不知道何时能让他老人家称心？ 背景： 普遍存在的难题。处置不当会导致员工任务志愿下降，乃至引起内部政治。提出这个问题的是某世界500强企业的城市销售代表，他们的产品是车用机油，问题提出的时间：2005年5月。 分析： HYPERLINK 3722 cnshu 中国最大的资料库下载这是一个典型的内部管理问题。导致这种情况的缘由是企业的任务业绩目的不明晰或人为随意性评判的成分太大

6、。指点者评价任务业绩好坏的规范往往取决于个人的直觉与当时的心情。 我们知道每个岗位的业绩任务目的由两个部分组成：关键业绩目的KPI和普通业绩目的CPI。关键业绩目的是与公司战略目的相关的，通常表现为：销售量、市场网点数、投入本钱、应收款等等，也就是企业所需求的最终结果，销售指点通常将这些目的作为销售人员的根本考评目的。在销售人员达成这些目的的时候，企业的管理睬显得顺利流畅，而一旦销售人员达不到这些目的的时候，企业往往显得被动无法，甚至不能及时准确地了解达不到这些目的的真正缘由。所以，在关键业绩目的KPI的背后就需求设立普通业绩目的CPI。CPI的作用是：界定为了到达公司的关键业绩目的我们需求完

7、成哪些详细的任务，比如：任务义务的界定与有效分派、销售方案的制定与评价、市场信息搜集与分析、岗位间的任务配合、培训训练、市场寻访要求与方案等等。这些目的的明确就可以使员工非常明晰地知道只需落实哪些义务、完成哪些动作就可以完成我们所制定的大目的。 此题中销售人员与指点之间所存在的对销售任务业绩认识的差别，就是由于双方设立没有一些关于任务绩效的业绩目的。尤其是普通业绩目的。 处理： 所谓的市场任务包括两个方面：针对销售商的和针对消费者的。 针对销售商的市场任务涉及：销售商下线网络协助开发与维护、产品知识及促销活动宣讲、销售商效力、销售商赞扬处置、培训训练等等。公司需求在这些方面设立任务质量规范与进

8、度规范，用以规范销售员的任务行为。 比如：非凡帝糖果公司有明确的区域销售商开发目的，协助经销商的分流分销目的，有效零售店铺的铺市理货目的，POP张贴规范，促销活动执行规范等等。假设销售人员到达了企业的任务要求而不能完成销售量目的，责任不在详细的销售人员，指点将承当责任。所以，非凡帝公司销售高管巡视市场的主要任务，就是对他们所制定的任务规范的执行情况进展检查、评价和有效性反思。 针对消费者的市场任务涉及：产品宣传、促销活动、现场导购、顾客回访、赞扬处置等等。 公司当然也需求在这些方面建议任务质量规范与进度规范，以规范销售员的任务行为。 比如：玛氏公司有明确的产品宣传流程、促销活动谋划执行与评价规

9、范、导购规范手册、顾客回访及赞扬处置流程等等。销售人员必需亲身参与这些与销售者相关的任务。指点者根据任务报表及现场巡检对销售人员做出任务评价。 拓展： 没有规矩不成方圆。一支销售团队没有了评判任务的规范，那么本难题所描画的结果就成为必然。所以建立任务规范是处理这道难题的方法，当然需求提示的是，企业建立的任务规范必需是大多数员工可以到达的，同时对员工的任务评价必需得到员工的认可，评价之后最重要的是通知员工改善的方法，必要的时候还要进展专门的辅导与训练。 如今有些指点只是通知他的下属：“他的任务没有做好！。而没有通知他不好在哪里、如何改良。这样的指点本身就不是好指点。 让指点称心的方法就是：先和指

10、点谈好您的任务规范。这或许会占用您的一些时间，但现实证明非常有效。 难题三： 上司跟客户关系很好，在详细问题上往往违反公司原那么，我假设不依从上司的志愿那么既得罪客户又不讨好上司。坚持原那么会得罪上司，与上司同流合污万一公司处分下来很容易受牵连，甚至成为上司的垫背。左右为难。最主要的是我很在乎这家企业的待遇和背景，很珍惜这份任务。我怎样做才可以摆脱这个姿态呢？ 背景： 很典型的任务关系难题。几乎每个公司都存在，作为企业的老总或许觉得这道题一定只需一个答案：维护公司利益。然而作为当事人是一个很难的抉择。毕竟现官不如现管。提出这个问题的是：某欧洲企业中国公司的销售主管，他们的产品是休闲食品，提出问

11、题的时间：2005年5月。 分析： 外表上这是一道业务方面的问题，其实是企业内部上下级之间人际业务关系的问题。遇到这样的上司是任何希望仔细做事的销售主管的不幸。对于这个员工来说为了得到这份不错的任务他必需付出额外的心思本钱。而且这又是一个复杂的人际怪圈，由于那些与客户关系不错的上司由于有不错的销售业绩，往往是公司老总面前的红人，没有确凿的罪证是扳不倒他们的。站在公司的角度，他们的问题是对客户付出超出了公司正常允许的范围。比如：客户的实践产品破损是0.1%，但按照1%予以补偿；客户实践做了300平米的店招，但按照500平米兑现；特价产品上市以前提早通知客户备货；默许客户虚报库存协助 客户多拿库存

12、补差等等。通常这样的上司的操作手法很隐蔽，他们让客户以公司正常的恳求流程上报，以暗示、诱导、要挟等方式让他的下属也就是客户的直接业务下属签字认可。这样就算上面查下来他顶多承当一个指点责任，甚至可以推得一干二净。 下属面对这样的上司往往敢怒不敢言。当然，上司也会让客户对他“好一些。对于管理松懈的公司这些下属很快会成为上司的帮凶，对于管理严厉公司或者“胆子较小的下属就会感到很大的压力。由于某些行为或许曾经构成贪污。 处理： 假设他不想趟这滩混水，就要想尽方法回绝签那些能够让他倒霉的字。其实对于一个公正而能干的下属，他的上司拿他是没有什么方法的，除非他有这样那样的缺陷需求得到上司的协助 。或者他也有

13、一些人情需求照顾。比如他本人开发的客户。所以，处理这个问题的第一个方法就是坚持他的公正性，当然他确实是销售的高手。但是缺陷往往是难免的，他总是需求上司的协助 ，那么第二个方法就是，找个靠山，至少他可以清楚他的处境关键时候可以为他说句话。谁是适宜的人选？招聘他进公司的人、提拔他的人。由于他们可以决议招聘他或提拔他总是对他有一定的好感，所以不到万不得已是不会害他的。他可以把他的烦恼通知他们，听取他们的建议，或许他们可以提供应他真实的协助 。 拓展： 其实这是一个任何岗位都会遭遇的问题。无论他是文员还是车间主任，总有一些这样的上司。而他往往有在与他们“谋私的途径上承当者这样那样的责任和权益。处理的方

14、法是一样的，要么做一个永远公正的人。这需求他不可有任何的私心暴露，否那么他人会紧紧抓住他的这点私心，把他往死里整；要么依托他的引路人平衡那些“邪恶的权利。最“凄惨的是他的那个上司就是招聘或提拔他的人。所以一个企业一旦没有“正义作为它的主流，要让员工绝对正义是非常困难的。 难题四： 年初的时候公司上了几个新产品，但是市场上人们普遍反映价钱太高。在西安，人们说我们的产品“太贵了；在上海，人们说我们的要价“不真实；在成都，人们那么说“照这个价钱进货，卖出去就没有钱好挣了。三个月了，几乎一切人都没有完成销售目的。我们和公司反映过很多回，公司说一定是我们卖得不好，营销部计算价钱没有错。眼看第四个月就要终

15、了了，我真不知道该怎样办？ 背景： 价钱在任何的时期都是客户最敏感的问题。作为一个新产品，由于没有前期销售的参照，更加会成为销售过程中谈判的主要话题。所以这是一个非常普遍的问题。提供问题是一位世界著名动物保健品公司的地域销售代表，问题的提出时间是2005年4月。 分析： 根据我们的统计发现，在遇到这个问题的时候销售人员通常会采取三种应对措施：向公司反映，说公司的价钱构造有错；恳求在价钱上给本人以一定的机动权；赞同打折扣只求可以得到订单。由于销售人员往往会以为，既然大家都说价钱贵了，那一定就是贵了。所以，他们的选择通常就是退让，假设公司没有给他们退让的权益，他们往往会感到迷茫和气馁。 其实价钱作

16、为供需双方争夺的主要目的，自古以来就是销售义务的焦点，作为买主的一方，更加有理由以为：侃价是天经地义的事情。然而，我们的销售人员一遇到侃价，往往愿作退让，惟恐呵斥僵局，耽搁了当月销售目的影响了收入甚至与饭碗。很多客户其实摸透了销售人员的这种心思，所以拼命侃价为本人多争取利润。 作为一家国际知名的企业，他的产品质量和效力都是世界一流的，在客户与顾客的眼里这点都看得很明白，他们之所以异口同声说“贵，其实是为了谋取更大的益处。假设销售人员不明白这一点，往往在一开场就有了让价的想法，他们在客户面前所表现出来没有自信心，加强了客户侃价的决心，而当销售人员做出第一次价钱退让的时候，客户是不会因此而心称心足

17、，他们往往采取更加积极和严峻的方法要求销售人员继续让价。 销售人员的三个关键业绩目的是：销售量、销售价钱和销售付款方式。大多数中国企业的销售关键业绩目的仅仅强调销售量，这从根本上误导了销售、减弱了销售人员在与客户的价钱谈判过程中的心思优势。一个以销售量与主要薪酬考核目的的销售员是不会为公司真正坚守价钱这道防线的。上述问题的提出乃至至今在中国销售员中间蔓延的根本缘由就在这里。 在商品社会里所谓的价钱贵贱，独一的区别就是他能否为他的价钱提供理由，一旦找到这个理由，任何的价钱都是可以卖的。所以，销售人员仅仅凭着客户说“贵就以为确实是“贵了，这点本身就错了。这是“驴的行为。 处理： 1997年，非凡帝

18、公司的“阿尔卑斯奶糖在全国上市。当时他们的定价是：散装糖每斤21元、条形糖每条2元。按照1997年的生活程度这是一个很高的价钱。在经销商的开发过程中，非凡帝的销售人员也遭遇了上述的问题，但非凡帝没有做任何的价钱和付款方式上的退让，他们坚持客户必需款到发货、没有价钱折让。 他们采取的应对方法是：在初期开发不利的情况下继续四处推销。 最初一批经销“阿尔卑斯的客户在当时都是一些名不见经传的小公司，然而正是这些公司协助 “阿尔卑斯博得了初期的市场。在他们中间包括：山西运昌、陕西三利、重庆高乐等等。一大批至今还在小食品界呼风唤雨的商贸企业。我们还了解到当时为此做出奉献的销售人员是：邓侠、金平、陈启蒙、俞

19、剑华、徐军、王启中、叶兵生、夏伟运、颜其贤、林卫民等等。这些当初的销售人员，有的如今还在非凡帝，但已身居高位；有的担任了其他著名公司的销售总监，比如：农夫山泉、上好佳；有的曾经成为国内著名的咨询培训顾问。当然还有他们的领头人：谢小康。中国近十年来糖果销售领域的教父。 所以，对于销售人员而言在初期开发不利的情况下，继续四处推销，是最好的处理方法。同时对于公司而言，为了鼓励销售人员努力继续推销，必需适当调整考核目的，确立以客户数、网点数、根底销售量客户根本提货量、应收款额度、销售利润为关键业绩目的。强调有效开发客户数与利润目的。 拓展： 同样的原那么也可以运用在其他的行业。比如摩托车行业：凌肯摩托

20、车的价钱几乎与全国销售量最大的豪爵摩托车持平，但销售量至今稳步上升。几乎一切第一次接触凌肯摩托车的客户都说“贵，然而在凌肯销售人员的四处继续推销面前，越来越多的摩托车销售商与消费者认可了凌肯的“贵。截止2005年5月，仅安徽一省凌肯摩托车的零售网点就曾经到达300家。 值得留意的另外一种景象。很多企业在面临这个问题的时候都选择了或多或少的价钱退让，缘由当然有很多，然而很大一部分缘由于销售人员。销售人员往往将本人作为公司和客户之间的中间人，而不是完全站在公司一边的销售员工。这种角色定位的错误在一定的程度上导致公司损失了本来不该损失的利润。 难题五： 二线品牌希望有所提升，但无论品牌、产品、价钱、

21、效力、促销、广告都没有优势，销售人员每天面临宏大的销售目的压力、客户的种种条件乃至要挟，进取乏术。 背景： cnshu优秀品牌毕竟只需少数，大量的二线甚至于更加弱小的品牌如何生存与开展是更多企业所共同面临的问题，作为身处其中的销售人员在销售进取的过程中所面临的压力是非常宏大的，他们苦苦寻求摆脱“孙子位置的方法。提出问题的是某国产摩托车品牌的销售代表，问题提出的时间：2005年4月。 分析： 作为较为弱小的品牌由于本身赢利才干的弱小，相对于一流的品牌缺乏更多的销售资源，主要表达在销售费用方面。没有很高的人力资源预算，招不到优秀的销售人员；没有充足的差旅费预算，不能保证对客户的有效管理与市场开发；

22、没有足够的款待费预算，销售人员拉拢客情的方法显得比较惨白。所以这个问题所反映的深层次问题就是“如何提升销售人员的任务效益。即：二线品牌的销售人员运用各项销售资源的效率如何高于一线品牌。 处理： 在客户和公众面前把销售人员塑造为“专家有利于提高销售费用的运用效益。处理上述难题。 简单地说专家一言百姓十言，专家的一句话至少顶其他人的十句话，作为专家的销售人员在客户和消费者面前具有更大压服力。作为一种尝试我们在当月提出了“专家卖车的销售卖点，并在当月实施一个月内销售量提升了150%，期间没有促销没有广告没有特价没有请客吃饭。仅有的区别是客户和消费者重新面临的是经过包装和专门训练的“专家。销售人员可信

23、程度的提高弥补了品牌的缺乏。 记得1990刚从大学毕业所从事的第一份任务是电脑销售，当时我们除了被称为“业务主办之外还有一个很响亮的称谓“销售工程师，它被印在名片右上角醒目的地方。客户对我们这些销售工程师的信任程度往往高于经理，由于专家淡化了功利的意思，而加强了销售人员的专业度、添加了客户购买产品的平安感。 在处理上述问题的时候我们所做的任务就是：在销售员的名片上印上“业务技师四个大字，外加二周的强化培训、一件像样的任务服。很简单，并且胜利了。 拓展： 当产品、品牌、广告、促销、市场费用都不具备优势的时候，开发销售人员本身的资源。这种开发不仅仅是提升销售人员的销售志愿和才干，而是转化销售人员在

24、市场中的身份。由于客户和消费者鉴别产品的途径除了品牌外，还有销售者。 当企业没有其他牌可以打的时候，无妨将销售人员包装成一张王牌来打。其实众多的直销产品都是这么做的。 难题六： 山西南部大型客户 李某，运营壳牌光滑油时间达6年，自有资金300万，今年义务比去年增长60。该客户对壳牌品牌忠实度很高，非常喜欢壳牌品牌，从来不说其同时也是一致山西最大的经销商 问题：由于公司增长要求很高，60的增长要求是不可以和公司讨价讨价的。同时该行业的赊销景象非常普遍，结款时间不定、并且不能保证回笼。该经销商目前的客户根本上都是优质客户，不情愿过多的承当赊帐的风险。所以无法经过增大赊销而促进销量。 目前的情况是：由于销售增长压力很高，经销商的自信心很缺乏，同时在当地没有第二家经销商甚至目前没有能与之匹敌的备选经销商。 作为厂家销售主管面临的难题是： 1、 假设该客户还如此运营，今年度的销售目的一定不能达成； 2、 假设重新寻觅经销商，由于行业圈子很小信息流传很快，该经销商极有能够由于得知将要面临交换而彻底丧失自信心，厂方也将面临现有经销商的全面抵触，结果也是不能完成年度义务。投鼠忌器！ 背景： 虽然这是壳牌的销售人员目前遭遇的难题，其实也是一个非常普遍的问题，导致这种问题景象发生的主要缘由是：销售目的的给出没有进展解释和分析，而是采取了一