企业商品优化解决方案

1、智慧商务商品优化解决方案Smarter Commerce brochureIBM ExperienceOne02 商品优化解决方案Smarter Commerce brochure商品优化解决方案Smarter Commerce brochure PAGE 5 PAGE 6商品优化解决方案Smarter Commerce brochure零售业国内外现状2013 年 1-12 月份，全国 50 家重点大型零售企业商品零售额同比增长 10.3%，增速较 2012 年全年低 10.5 个百分点， 销售增速放缓明显。其中，食品零售额同比增长 14.2%， 服装零售额同比增长 10%，家电零售额同比增

2、长 4.5%， 金银珠宝零售额同比增长 10.9%，日用品零售额同比增长10.7%，化妆品零售额同比增长 12.6%，各主要商品零售额同比增速较上年均有不同幅度的放缓。根据一家研究机构发布的研究报告，推动零售商进行技术投入的原因主要是提升客户服务（51%），跟上竞争的节奏（22%），增加存货选择性（18%）以及增加客户接触点， 提供信息和促销等。51% 提升客户服务22% 跟上竞争的节奏18% 增加存货选择性16% 增加客户接触点16% 提供信息和促销14% 创建产品意识12% 改善产品交货时间8% 解决员工短缺问题1% 其 他目前，国内零售商大多采用打折促销等实实在在让利促销方式，竞销方式和

3、手段简单、粗放 , 缺乏沟通内外、辐射全国的分销系统。国外零售商利用消费者的心理，巧妙的采用了“价格组合”的营销方式，虽然商品的整体价格水平是持平的， 却给人低价的感觉。在采购方式上形成了中央采购制度下的 厂商联销制，实现低成本运作，高利润回报。据国内某商业调查公司最近的调查数据显示：国内零售企业在与国外跨国零售企业平均毛利率与纯利之比上相差较大。国内零售企业平均毛利率水平在 17% 左右，平均纯利水平不到 2%；而国外大型跨国零售企业的毛利率虽一般都在 10%左右，但纯利却达到 3 4%。2014 年是精细化拓展全渠道营销一年。因为，当零售业高增长时代一去不返、低成本时代一去不返、人口红利时

4、代一去不返，就到了直接拼刺刀、见真章的时候，也只有这时，精细化的作用才是真正显现。必须要正视的现实是，前台收入已经不可持续，开店扩张已经失去魅力，渠道下沉已经不具优势，这也意味着粗放式的经营方式彻底进入了淘汰期。通过精细化管理提升效益，通过后台提升利润，通过管理挖潜增效，将成为零售行业在竞争中求生存、求发展的不二选择。通过信息系统对人力资源的优化以提升效率、降低成本将是一个选择。通过专业的解决方案，零售企业的人力成本完全可以在当前基础上降低 2%8%，这已是一笔数目不小的净利。客户面临的挑战和业务需求竞争：比国外零售商面临的竞争要激烈得多。挑战：客户忠诚度/ 竞争力与利润之间的平衡大量同时开展

5、的促销活动 - 参与促销的供应商占比很高零售促销管理过程复杂，涉及不同长短周期的规划。零售商不仅需要高级管理人员与品类经理之间、商家和买家之间的内部合作，而且也需要与外部的供应商建立推广计划， 以获得双赢的结果。简化促销执行的复杂度。集中管理多部门、多门店参与的促销画册制作过程，简化制作过程，缩短制作周期，减少信息错误。采取清仓策略时要考虑不同门店的价格弹性、库存情况以及销售速度。改善商品货架的陈列，增加多样性，减少重复性，同时提高类似商品的销售额并能给顾客留下深刻的印象。由传统的“以商品为中心”向“以消费者为中心”的销售思想转变，通过对消费者、消费者需求、市场竞争注意力以及顾客份额的深入理解

6、，制定和执行价格策略、促销策略及陈列策略等。智慧商务前瞻思维- 智慧商务助力实现商务周期每个阶段的转型智慧商务四大环节智慧商务将客户放在所有运营活动的中心位置，分析关键客户和运营数据，帮助公司构建和完善采购、营销、销售和服务的业务流程，提供完整的电子商务解决方案。采购层面：根据客户需求，推动发展智能、适应性强和优化扩展的供应链。营销层面：利用统一的跨渠道营销方式创建个性化和相互联系的活动。销售层面：帮助客户与合作伙伴在适合的时间、适合的地点购买它们真正需要的产品。服务层面：预测所有渠道范围内的客户行为，为客户提供完美无瑕的服务。在激烈的市场竞争环境下，商家与消费者关系的演变，消费者的行为变化、

7、买卖方式的变迁等等。让企业已无法借助“常规的” 经营方式把握增长机遇，需要彻底变革市场营销组织，进行市场营销转型，以提高营与销的效率，促进业绩增长，提升品牌价值， 最终实现基业常青。- IBM ExperienceOne 价格优化管理：助力营销的转型营销的转型需要从以下三个关键领域加以开展：为客户针对性地提供价值：新型的社交媒体迅速被广泛采用，并赋予消费者更大的权限。为了更好的了解客户并为他们提供价值，企业就必须集中精力了解客户个体特征以及细分市场，并应用多种分析方法进行洞察。打造长期的客户关系：仅仅了解客户并不足够，企业还需要根据所获得的信息采取行动，并且领先于竞争对手，才能最终获得客户并留

8、住客户。及时评估营销结果：由于当前开展营销活动不断增加的财务压力，使得企业必须量化并分析市场营销活动的效果及带来的财务收益，以增强市场营销活动的效率和收益。企业想要实现上述营销转型，精准营销是最佳的实现方法。它将帮助企业通过收集线上资料, 管理和分析线上客户行为，使得公司和个人将网络上收集分析的资讯转变成宝贵的客户关系洞察，取得利润更高时的可度量的商业成效， 并进行营销业务的转型，提升企业领导者的决策能力。同时这些重要的客户行为分析信息，也可为客户制定与设计未来营销计划提供更好的基础，从而更进一步达成精准营销的目的。营销：首席营销官对产品和服务进行跨渠道的有针对性营销，以促进销售而 IBM E

9、xperienceOne 是营销环节中很重要的解决方案，提供企业分析消费者购买行为，并提供价格、促销和其它营销的整体优化分析，还可帮助零售商提高消费策略的绩效。智慧商务前瞻性思维在商业世界，预测性让智慧商务更关注客户行为。在消费者深度参与的时代，决定企业未来方向的人不仅仅是 CEO( 首席执行官)，还有消费者。过去电子商务的出发点是企业自身的效率与效益，而满足客户需求只是达到这一目的的客观结果。而从 CEC( 首席执行客户) 的角度出发，企业就需要在采购、营销、销售和售后服务等各个环节，针对电子商务整体生命周期，提供完整的 IT 解决方案和服务。通过对消费者需求的科学分析和理解，帮助零售商和消

10、费品生产公司理解、计划以及预测市场活动和销售活动，为零售商和消费品生产公司做出正确的决策。通过对企业所在市场的深入洞察作出准确的商品销售决策， 帮助企业业务不断繁荣兴旺，并且有助于与贸易伙伴产生更多的内部合作，使企业在当今的商业环境中脱颖而出。要做好企业营销管理，需要从以下几个方面入手：优化渠道活动效力，鼓励消费者通过数字化，社交化，移动化和传统营销渠道进行具有高度实质性的交互式对话。优化数字营销效力，把通过网站，社交网络以及移动终端访问的顾客变成回头客和忠实的拥趸。通过复杂的分析手段来提高无论是媒介还是渠道对个别潜在客户的响应能力。发现消费者如何与你的品牌进行互动并及时作出反应。改进决策制定

11、过程，优化营销性能和生产力。IBM ExperienceOne 价格优化管理解决方案概述基于消费者真实需求的解决方案正是用于解决上述问题，IBM ExperienceOne 采用基于云端的分析软件允许企业研究顾客线上和线下的购买行为，并提供定价、促销和其他营销分析，以此帮助零售商/ 制造商发现趋势以及顾客购买意向。企业可以更好地根据顾客的购买趋势来界定最好的价格点和产品结构，进而增强盈收能力。使定价、促销和产品组合相匹配，以提高客户忠诚度和利润分析价格弹性和促销增益购物者行为预测收集交易数据 会员卡数据竞争数据因果关系数据决策基于算法、目标和约束的最佳价格、促销和产品组合收集交付分析决策集交下

12、游系统的业务计划、价格、促销和种类管理业务合作伙伴内和业务合收付作伙伴之间的业务规则与冲突协作管理IBM 的解决方案可帮助零售商提高各销售策略的绩效IBM 解决方案功能描述IBM ExperienceOne 基于消费者需求的零售业解决方案提供了经过全球几百家客户市场验证的产品和服务，其中包括：价格管理和优化解决方案，端到端的促销优化解决方案，商品组合优化解决方案，清仓优化解决方案和针对制造商的交易优化管理解决方案。价格、促销和产品组合优化销售交易数据价格管理和优化解决方案：价格优化模块通过对商品的历史销售数据进行建模分析和价格优化，在达到销售额、销售量和利润最大化的同时，保证制定的价格符合公司

13、的价格策略和规则。价格管理模块为零售商提供了较为便捷的自动化定价方式，从而替代了以往繁琐费时的传统价格制定方式，使得工作效率大大提高。价格管理主要功能：价格管理模块 通过为客户建立基于各种规则的定价方案来简化和流畅化整个价格制定的流程。在建立定价方案时可以从系统提供的复杂的规则库中选取需要的规则。价格管理模块中的快速定价方案能够应对供应商成本和竞争对手价格的频繁变动，同时也提供各种价格管理和控制操作来处理频繁的供应商成本变化、竞争对手价格变化以及其他的新未知因素。价格管理模块在定价方案完成后，提供了快捷的校对、审核和发布功能，以便于零售商快速地把定价信息传给下游系统。与此同时，高级的定价功能还

14、能帮助零售商快速的审查和批准即将导入的商品价格。价格优化主要功能：价格优化模块应用了业界领先的优化策略为商品量身定制在合理时间的合理价格。价格优化模块简化定价过程。IBM ExperienceOne 提供了基于自然语言的人性化的规则库以简化定价的流程。价格优化模块通过对各种假设分析制定不同的定价策略进行比对，以得到适应不同地区不同情况的最优价格。用户可以通过指定目标，修改 / 删除 / 重新组合定价规则等方式来实施定价方案预测价格。端到端的促销优化解决方案：端到端促销方案主要功能：通过一个完全集成的促销规划解决方案，端到端促销管理能够降低业务的复杂性，该方案是针对当前零售业设计并量身定做的，涉

15、及促销过程中的与供应商谈判，促销策划，方案出版以及结果衡量。我们的解决方案可以使促销规划过程更负责，更高效，帮助推广计划变得更加有效。促销管理解决方案主要有以下四大核心模块：IBM ExperienceOne 促销优化使零售商能确定最佳的促销方案来完成销售和营销目标。IBM ExperienceOne 促销计划使零售商能够快速有效的建立一个单一仓储的促销活动。IBM ExperienceOne 促销执行使零售商建立一个单一的存储库，该存储库包含所有促销方案的优惠、活动的信息及内容。IBM ExperienceOne 贸易管理使零售商和制造商能够自动化的简化他们的贸易促销过程。与供应商合作开发并

16、制定促销计划每周供应商所提供的成千上万的促销方案的创建，提交，谈判， 批准和发票的自动化流程，可以简化管理供应商资助的促销 活动的处理流程。使用端到端的促销管理，可以将所需的信息保存在同一个地方，有助于最大限度地减少错误和消除冗余。零售商可以通过与供应商共享基于零售商的数据分析的见解， 与供应商展开更深层次的合作，从而达到双方共同的目标。过使用 IBM ExperienceOne 的解决方案，零售商和制造商都可以降低供应商资助的促销活动的管理成本。提高规划流程的效率端到端促销管理的目的是，帮助零售商建立一个单一的储存 库，该库包含几乎所有的宣传有关优惠及活动的信息和内容。极大地改进了透明度和问

17、责制，减少代价高昂的错误，并增加媒体渠道的一致性。提供一个集中的系统，加速创建促销方案的处理流程，并可靠地削减在大多数情况下的周期时间。商品优化解决方案Smarter Commerce brochure PAGE 9 PAGE 8商品优化解决方案Smarter Commerce brochure获得一个强大的“启用版本”环境，用于快速构建面向页的促销活动，在规划过程中，参与者可以访问，编辑，审查和批准促销方案。简化处理流程，创建多个版本，允许零售商提供几十甚至上百个有针对性的促销活动，这些促销是已被要求在过去一个单一的国家的同样花费和控制的促销。提高促销的有效性采用可靠的分析引擎，提供基于优化

18、用户设定的目标的促销价格，用户设定的目标可包含商品销售数量，收入和利润等。使用端到端促销管理，零售商更受益于更准确地预测总销售、促销销量提升和所有消费者与不同类型分段消费者之间的需求冲突。用户可以创建和评估多种促销方案，以微调促销，帮助确保他们获得尽可能高的增量提升。优化技术不仅可以帮助分析，还可以根据具体的事件和类别设定的目标 - 如销量，利润或收入来推荐产品或价格。为客商提供综合规划端到端促销管理的目的是使零售商能够创建，管理和共享一个单一的，统一的日历以及针对地区，类别和消费者的销售活动的金融视图。功能单一的商人日历显示几乎所有的促销活动以及基准价格和清仓定价活动。提供了一个基于这些促销

19、活动的集成的预测，并提供促销计划和实际销售数据对比的功能。供商户提供一个工作区，在那里他们可以与不同的团队成员合作，制定一个以实现其目标的计划，然后与管理和行政人员共享该计划。使用 IBM ExperienceOne 的解决方案，零售商可以制定正确的计划，以便可以确信他们的决定是在正确的轨道上。该决定可以帮助零售商达到整体的消费者市场、销售、数量和利润的目标。商品组合优化解决方案：清仓优化解决方案：IBM ExperienceOne 的商品排列组合优化解决方案是帮助零售商根据不同的集群以及门店情况，货架的大小情况决定哪些商品应该被库存。解决方案是基于对消费者在不同门店的消费情况的分析，竞争环境

20、的考量以及对一个品类中的商品是否仅仅是简单的重复，或者通过添加所需的商品种类是否真正拉动了增量销量的正确理解。商品排列组合优化解决方案可以帮助零售商提高各种商品组合种类， 合理分配商品数量、本地化商品的种类，以及制定增加忠诚度的商品组合决策战略。商品组合优化主要功能：将商品排列组合决策建立在对于递增的可传递的需求的定量认识基础上。依靠基于对顾客行为的科学分析，识别商品属性和消费者购物行为转换的相对重要性。与贸易伙伴合作。基于云计算，软件即服务的交付模式，允许所有利益相关者之间的实时协作：零售商，分销商和制造商。基于零售商的人性化设计提高了零售商的生产效率。具备自 动化的过程功能来解决的零售商每

21、天面对的各种各样的挑战。清仓优化解决方案使用科学的消费者需求管理 ，帮助零售商设计最优计划、制定减价时间和深度。这有助于零售商来达到最大化盈利或满足其针对销售门店中所有需要清仓的产品的清除库存目标。IBM ExperienceOne 减价优化支持广泛的减价类型，包括季节性、产品生命周期长短、事件和节日、类别重置、周期刷新和标准折扣降价促销等。帮助零售商对清仓产品进行规划，优化定价、利润和库存水平。清仓管理优化主要功能：优化的降价时间和深度，以帮助实现库存、利润和收入目标。使用在一个在行业中最先进的科学优化模型来实现上述目标。制定针对每家商店，区域或基于特定商店的顾客需求链的清仓计划，旨在帮助零

22、售商设计独特的针对每家商店有一定的价格弹性和库存状况的降价计划。每周降价定价流程自动化和简化。使用一个自动化工作流程， 简化了大量的手动任务，而这些手动任务通常是以往的清仓处理流程中的一部分。针对制造商的交易优化管理解决方案：IBM ExperienceOne 解决方案的价值IBM ExperienceOne 交易优化管理平台包含五个核心模块（消费者贸易计划、战略贸易计划、贸易促销执行效果分析、高级贸易管理以及制造商的消费者洞察力）。制造商能更好地制定销售计划和进行销量预测，提供高效的流程，降低成本和提高零售商的协作和执行。贸易优化解决方案在结合创新的消费者洞察的同时，实现了关键性的功能，是一

23、个可以通过对销量和收益性更为准确和精确的预测来提高战略贸易投资决策的平台。通过核心的贸易促进优化组件进行预测分析，用户会得到更广泛的角度的战略层面的规划、消费者层面的规划以及消费者洞察。交易优化管理平台主要有以下五大核心模块：IBM ExperienceOne 消费者贸易计划使制造商理解、计划和预测贸易活动的结果, 包括宏观级和事件级的定价、特性、显示和它们在账目级别的组合。IBM ExperienceOne 战略贸易计划使制造商理解，计划和预测贸易促进的结果 包括定价、功能、显示、和他们的组合。IBM ExperienceOne 贸易促销执行效果分析通过量化贸易促销活动的盈利能力以及投资回报

24、率为制造商提供对历史贸易促销表现的洞察力。IBM ExperienceOne 高级贸易管理自动化和简化了贸易促销流程, 如将制造商产品视图转换为零售商的销售视图，拥有访问贸易档案、广泛的报告等的能力。IBM ExperienceOne 制造商的消费者洞察力通过提供交互式仪表盘的洞察和购物者分析，使零售商和其贸易伙伴具备分析购物者行为的能力。IBM ExperienceOne 的解决方案帮助零售商和消费品制造商理解、计划并通过科学及计算来了解消费者的需求，预测市场营销和销售活动。这些解决方案使零售商和消费品制造商作出正确的决定，如制定品种，价格，促销，营销活动， 并将其作为取胜的法宝。这就是为什

25、么我们的分析和软件解决方案，让您的企业在竞争中能够获得更高的经济增长，并降低成本，且更好的控制销售策略，同时我们可以帮助您更有效地与内部各部门和贸易伙伴协作，提高生产效率。IBM ExperienceOne 解决方案，定价，促销和产品组合结构的优化，使零售商和消费品制造商受益于：通过对基础定价、促销定价和清仓定价进行优化，在保持价格形象的同时，带动销售收入、销量、利润和购物者的所有目标。优化本地化购物者的需求、空间、生产力和盈利能力、在共同的理解和合作基础上规划商品类别。一个解决方案可以帮助用户最大限度地提高投资利润回报率。该方案是一个不断完善的过程，其可以预测和优化基于宏观层面和个人账户定价

26、的贸易活动。一个集成的高效的端到端的促销管理系统，用于创建和管理高效的零售促销活动。“以消费者为中心” 使售商和制造商密切合作来获得业务增长。客户案例分享PAC 2000A Group 在 2011 年的销售额达到了 22 亿欧元，拥有 1,000 多家会员店和 13,000 多名员工，是全国零售协会 CO.NA.D 的最大会员、意大利排名第一的联营零售商和全国第二大零售集团。PAC 2000A 通过众多子公司、特许经营店和零售渠道（包括折扣店、传统社区店、超市、大型超级市场和特大超级商场）在意大利中部和南部开展业务。国产应用程序提供的功能非常有限在意大利，PAC 2000A 开展业务的各个地

27、区的竞争都非常激烈，并且每个地区的细微差别都会影响零售商的当地竞争策略。PAC 2000A 的计划是根据竞争情况调整各个地区的价格，但却缺少实现这一计划所必要的流程和技术。该零售商当时在使用国产应用程序来管理上架价格，并将价格传输至特许经营商。该应用程序的主要设计用途是确保PAC 2000A 实现既定的利润目标并了解有竞争力的定价， 但它并未纳入消费者需求信息，也未明确定义定价关系。PAC 2000A 能够在产品级别进行定期的一次性决策，但在查看整个商品组合、决策的总体影响以及定价与竞争对手的对比情况方面的能力非常有限。这通常会导致销售管理团队无法做出最佳的定价决策。根据这些挑战，以及需要在众多竞争激烈的市场制定并执行更具盈利性的定价策略，PAC 2000A 发现他们需要一个新的系统和众多分析功能来支持更好的定价决策并推动财务改善。针对竞争情况更有效地进行定价在对市场上的众多产品进行调查后，PAC 2000A 选择使用IBM DemandTec 定价优化来分析和执行经过改进的定价决策。现在，该解决方案不仅在帮助 PAC 2000A 针对竞争情况更有效地进行定价，而且管理着自有品牌产品的定价以及以下四个特许经营店内主要品牌的定价：Conad City（社区店） C