跟你的产品谈恋爱-李茂新

1、恋 爱 式 销 售-向追女孩子一样的追求客户哎！客户难追争取客户像极追求女孩子，也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的爱情长跑。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题请你向我下100万元订单请你嫁给我吧我们上床吧大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你心急吃不了热豆腐追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展鲜花攻势，同样是博取好

2、感、增进友情的良策鲜花攻势忌落入俗套，要脱颖而出案例：请客户到乡下吃饭漂亮女孩经常收玫瑰越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象向她畅谈你的未来我是如何优秀？你嫁给我会对方跟你私奔是最高境界客户永远是对的分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？） 你不够勤快、没有行动力你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是绝世帅哥 勤打 增加印象（营造甜言蜜语的氛围）勤拜访勤见面，联络感

3、情貌 （营造对TA很在乎的氛围）你不够胆大心细脸皮厚被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你。被客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点,胆大心细点.一次次的感动加上一次次的利益驱动关键行为促成关系升级虽然心知肚明，但要水到渠成发展线人施加影响1、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很

4、放松？ 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 胆大如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩 1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是

5、要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契 心细没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是

6、时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 脸皮厚你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步 你没有多少钱 财你还不够浪 漫你没有责任感 女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物。客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA。 没有责任感的人让人没有安

7、全感，女孩子都不会选择。一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后服务，保单递送、分红报告书递送、保全服务等，不时关怀一下客户，让他们感到我们值得信赖，转介绍就更好开展。设定择偶标准寻找意中人认识与交往恋爱拍拖求婚婚姻生活观察研究意中人订婚与结婚产品研究收单客户分析家访售前预热介绍产品落单维护恋爱式销售的七个阶段1.选择目标：开发客户恋爱：1.你要娶什么样的人?2.共同价值观?3.生活习惯?4.这样的人在哪里出现?5.相貌、身高、体重、品行、职业?销售：1.谁是我的理想顾客？2.她们出现在哪里？3.她们为什么要购买我的产品？4.为什么不购买竞争对手的产品？5.她们为什么要立刻购买？6.我为

8、此该如何行动？要找一个什么样的人，要做一些什么样的准备。谈恋爱要找好对象，销售要找准关键人物媒婆介绍法自由恋爱法 联络法连锁介绍法鸿雁传书法网恋法守株待兔法1、陌生拜访陌生开拓2、多米诺骨牌抓高端客户3、群体开拓专注某一类行业4、咨询活动开拓免费咨询活动5、人力协助异行者交换资源、同行不同产品者介绍6、影响力中心协会、商会7、随机拜访到处都是商机8、查阅资料各个行业资料9、合作销售分工合作10、转介绍新老客户转介绍寻找准客户的关键策略家庭状况和家乡,教育背景、毕业的大学社交活动,身体状况生活形态性格爱好、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物宠物,喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划工作背景：在

9、机构中的作用、同事之间的关系、工作行程理财方式个人发展计划和志向、今年的工作目标婚姻子女客户个人资料的搜集我们除了了解专业知识，还要了解以下社会知识和行业知识：1、最新的国家政策和时政要问；2、主要客户所处行业的最新咨询和有价值的信息；3、当地名人的姓名与客户协调关系之用；4、了解世界名著哪怕只知道姓名和作者5、了解中国传统的书画的鉴赏知识6、对于当红明星的新闻要了解7、会一两首新歌，关键时刻露一手；8、世界各国名山大川的介绍；9、常见的医疗保健知识；10、最新的儿童动画和童话；11、学会下棋和玩游戏，增进友谊；12、酒桌文化和促酒游戏；13、学会开车；14、多学几种方言，拉进关系；15、时尚

10、知识，时装、流行、化妆、美发、色彩搭配、装修等！恋爱容易出现的错误：1.过于直白的表露2.过于主动3.过早或过晚求婚销售容易出现的错误：1.见面就推销2.只讲不听3.过早或过晚要求成交2.产生好感：建立信任谈恋爱注重点滴积累，销售需要长期维护谈恋爱要充满爱心和真情，销售要满怀期望和激情谈恋爱要大方，销售要舍得你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题，等等不要跟陌生人说话？精心设计话题或引子邂逅的妙用,超越期望，出奇制胜恋爱：1.得体的外表：男帅、女美2.礼貌、大方、幽默3.引起对方的注意4.自然的接近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象6.了解他她的

11、兴趣爱好7.留下下次见面的机会销售：1.专业的职业形象2.轻松的交流3.多聆听，少说话4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍）5.为顾客着想6.了解他的真实需求（有效的发问）7.留下详细的联络方式谈恋爱尽力去打动芳心，销售必须要注重效果了解一本书是从书的封面开始，一个人不了解另一个之前，都是看他的穿着。1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料与方案的准备7、相关决策人资料准备8、体能准备9、精神准备1.专业知识准备精通专业知识的四熟：1、背得熟练信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。2、翻得熟练熟记

12、内容在哪本资料里、在资料中位置。3、讲得熟练讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受4、用的熟练客户的问题能随机讲解，快速成交。现场调查学员专业知识看学员反映自信,专业,热情1、自己产品知识非常熟悉 2、竞争对手的产品熟悉3、行业背景知识的熟悉 4、合作事项的相关知识熟悉专业知识的操练一、产品说明及相关知识技巧的演练案例： 1、乔丹说，我从不把练习当练习，而是把练习当竞赛 2、老虎伍滋说：假如你从3岁就喜欢打高尔夫， 并每天从天亮打到天黑连续25年，那你将是第二个老虎伍滋） 3、杰克逊说：我是从3岁跳舞，连跳25年，才有今天，你愿意吗？1、每次见客户前都要复习产品优点及给到客户的价值、好处2、复

13、习竞争对手产品的弱点及不能达到客户预期的价值准备工作：目标客户的姓名、年龄、职务；客户的单位名称及营业性质；打 的目的和理由准备要说的内容客户可能提出哪些问题如何应付客户的拒绝 邀约讲方法根据对方的工作性质来选择打 的时间邀约会晤时间要征求对方的意见选择地点要适宜有中间人的话到中间人的私人场所最好简单的业务可以通过吃饭解决但你说饭店面对对方拒绝如何顺势向下问挂 讲究方法通话时间要控制故事:金莲到王婆那作衣服我们将永远也不会有第二次机会给别人留下好的第一印象。专业形象很重要开场白也很重要恭维法：赞美客户的单位或公司赞美客户的名气赞美客户的仪表赞美客户的特长赞美客户的工作环境赞美客户的产品和服务使

14、用顾客见证 自己演示、示范； 客户自己体验 专家评价。“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！” 媒体专业测试 明星客户的名录和评价。 已经成功的其他行业客户。经常分析顾客的信赖感 十分制衡量客户信赖感对结果进行分类总结成功原因，和可能成功的对象，继续努力！定期列出顾客名字12346、列出不满意的顾客，并想出解决方案 不可能每一位顾客对你都满意，对那些没有成交的信赖感较低的客户进行分析，找出原因，不断改善；销售是既有成功的情况，也常有失败的教训。第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度和语气；第五、熟悉产品的专业知识；第六

15、、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、明星客户的案例；第十、定期分析，不断改善。建立客户信赖的十个步骤3.心灵触动：让她知道并接受恋爱：例：暗恋失败如何让她知道：1.眼神-放电2.肢体-美好的联想3.语言-诗一般的浪漫销售：1.倾听2.赞美与认同3.专业的表现4.深入的了解5.真诚的关怀案例： 1、自己谈网站建设开发内训 2、谈毛泽东看法，签了咨询案原理：人类本能越相同/近越安全总结：相近相吸/臭味相投应用：1、观察法 2、询问法 3、倾听法内容：同乡、同校、同岁、同属性、同兴趣、 同观点、同经历、同娱乐、同专业、方法1相同话题法方法2长带微

16、笑，适时微笑案例： 希尔顿饭店老板的每场员工演讲今天你微笑了吗！ 美国总统克林顿说：微笑是最有力的武器，让你无往不胜 注意： 不要犯“狗眼看人低”的错误案例： A、给你拿牛油的小子 ， B、松下幸之助，为员工倒水端水方法：让每个人感到他被尊重方法3亲合的眼神接触案例：如果你不注视我，我无法相信你！小孩撒谎是的眼神和不撒谎是的眼神的不同，警察识别撒谎的犯人的方法，观察嫌疑人的眼睛（左边还是右边）方法：间隔性的关注对方的眼神，关注对方的眉宇之间的地方，关注对方鼻子部分做一个好的倾听者，才能建立顾客信赖感销售成功的关键是：建立顾客的信赖感（不要把顾客当作是上帝，而是当作是好朋友）在销售过程，必须花至

17、少50%的时间建立信任。优秀销售员的特点：很会说话；很少说话；很会倾听。赞美顾客，认同顾客 赞美他，表扬他。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 不断按顾客的风格调整说话的语速和语气，也就是模仿，形成很好的对话氛围。“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”“你真是内行啊！”4.激情浪漫的岁月：快乐的销售恋爱：爱是感性的，是冲动的！生日情人节第一次纪念日销售：销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现！销售仅有激情是不够的，但如果没有激情 = 0言：你讲的话 行：你做的事 真诚的心感动思：你想的事 1、介

18、绍产品四要素：证明有效激发欲望引导行动引起注意ABCD引起注意、证明有效、激发兴趣、引导行动第一：要引起顾客的注意力； 第二：必须证明给客户看，你讲的都是对的 第三：一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 第四：怎样表现产品、引导行动。2、把价钱放在最后谈案例10：2008年股份公司营销话术比赛中关于帅铃降价的试题。假如顾客不断地提到价格的问题，表示你没有把产品的真正价值告诉顾客，因此他一直注意价格。一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值，并且也让他有同感。3、永远热爱你的商品、永远热爱销售案例11：华为：永远没有最好的商品，“三流的产品，卖出一流的水准”永远记住，在推销当中，没有任何东

19、西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。问对问题知信息N 现在E 满意A 不满意D 决策者S 解决方案F 家庭O 事业R 休闲M 金钱谈话不仅是谈业务 东聊西聊 找到痛苦点从衣着打扮看对方的性格从握手的方式来判断对方的性格从对方走路的姿态来判断对方的性格从表情来判断对方的性格洞察身体语言5.痛并快乐着：解除抗拒点恋爱时的抗拒点：1.我要和家人商量2.现在不想结婚3.家人反对4.有情敌5.朋友、家人反对抗拒点的解决：1.给她美好的未来2.给她幸福的感觉3.给她安全的感觉4.把可能发生的问题想在她前面例：离娘家太远？人与人之间促不促成，是非常自然的。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一

20、刻或者一件小事打动他，就了。销售时的抗拒点：1.我要考虑一下2.没有钱3.我没时间4.我想比较一下5.我有了同类产品6.竞争对手的出现7.我现在还不想买8.给我打个折9.用过同类产品，效果不佳10.和别人商量小心常犯的错误：1.不要制造抗拒点2.急于成交造成反感3.错误的发问例：你还有什么问题？你为什么不买？ 你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略1 说比较容易，还是问比较容易2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易

21、；你说很有道理 我理解你的心情你这个问题问得很好 我了解你的意思我认同你的观点 感谢你的意见我知道你这样做是为我好原理：1、有抗拒异议，说明你才是有价值的客户 2、异议和抗拒的出现，才是销售的刚刚开始 3、说明客户有需求，有渴望，但有相关的疑问，没法决定！案例：1、从来没有异议的顾客很少是你的客户2、如果你在钓鱼,当鱼杆没有任何轻微的拉力你就会闷死,当鱼杆或钓线有一点轻 微的拉力,保管你喜出望外!因为你知道有”人”对你的鱼饵感兴趣了!3、和你能抢，能闹的朋友，很好相处，也比较真诚 但那些平时闷不做声的朋友，有时做出的事让你很是不敢去想！4、叫狗不凶并且给你提供提防的信息我们要喜欢异议和抗拒端正

22、处理异议的态度案例： 1、贝比鲁斯被拒绝的次数是他全垒打击数的两倍 2、迈克乔丹投篮命中率，也不到50% 3、人的第一时间都是抗拒 4、全世界最畅销的书飘 与成功有约心灵鸡汤 第一次都被编辑退稿原理：1、反论是在帮助自己了解客户的实际情况， 2、帮助自己发现问题，处理拒绝的10种重要的心态 1、“推销从拒绝开始”， 2、眼光放到长远一点 3、“失败是成功之母” 4、了解别人为什么对你那么恶劣 5、将拒绝视为两个人在互动而已 6、将你的本身和你的角色分开 、 7、“不打不相识”、拒绝是无价教训 8、看看自己的成就 9、“精神胜利法”让身心休息一下 10、当你在低潮时、下一波就高潮！6.坚定的信念

23、： 成交是不断要求的结果恋爱：例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！销售：例：成交的信念销售是为了成交！没有需要没有信心没有资金没有紧迫感为什么还不下决心？什么时候下决心案例：1、为何医院卖药不讲价2、为何有的人恋爱很短就结婚，有的人恋爱好久也不能双方满意结婚3、很多女人一逼就结婚了，不怀孕的话就等自己多点机会4、每个人都需要更好的住房，但不一定马上要买房活动：1、前车突然停下，后车撞在前车屁股上，后边车上有开车的小帅哥和同 时旁边女靓妹 于是小帅哥下了车走到前边的车旁、狠狠拍打了前面 的车，口气很硬，然后要摆出要打人架势。请问小帅哥为何这样做1出风头表现2关心3灯破了4提供安全5英雄主义1获得女生认可2吸引注意3生气心情4证明富有5证明对的漂亮女孩刚认识博得好感提供保护感英雄感请问小帅哥为何如此暴躁，还要打人思考：如果旁边没做人，又会怎样决定的力量来自于追求快乐，