会员制营销：让电子商务“连”起来

1、.：.；会员制营销：让电子商务“连起来会员制 HYPERLINK lunwentianxia/class_free/79_1.shtml 营销Associate Programs 其实不是什么新颖话题，虽然许多开展这种方案的商业网站在宣传上都拿出种种冠冕堂皇的词语，例如“群众联盟方案、“结合行动等等，其本质和根本目的都是为了拓展销售渠道并添加销售收入。 最近，国内 HYPERLINK lunwentianxia/class_free/148_1.shtml 电子商务公司My8848推出了“网上自助加盟连锁店体系。这个“网上连锁店对 HYPERLINK lunwentianxia/class_f

2、ree/96_1.shtml 电子商务有什么价值？又能否获得胜利呢？ 何谓会员制营销？ 我们可以这样来了解会员制营销：假设说互联网是经过电缆或线将一切的电脑衔接起来，因此实现了资源共享和 HYPERLINK lunwentianxia/class_free/114_1.shtml 物理间隔 的缩短，那么，会员制方案那么是经过利益关系和电脑程序将无数个网站衔接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。 普通以为，会员制营销由亚马逊公司Amazon首创。由于亚马逊于1996年7月发起了一个“联盟行动，其根本方式是这样的：一个网站注册为亚马逊的会员参与会员程

3、序，然后在本人的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入亚马逊网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，亚马逊会付给这些网站一定比例的佣金这就是会员制营销的根本原理。 不过，亚马逊首创会员制营销方式的说法最近遭到了质疑。纽约会员 HYPERLINK lunwentianxia/class_free/6_1.shtml 管理结合会的发起人、Clubmom的会员经理 Shawn Collins 的研讨阐明，其实早在亚马逊之前两年，就曾经出现了会员制营销的雏形。 虽然会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否认，是亚马逊将会员制方案开展

4、得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都经过亚马逊才真正认识了会员制营销，许许多多的小网站也正是经过参与亚马逊的会员方案赚到了网上的第一张支票。在美国，曾经实施会员制方案的企业数量众多，几乎覆盖了一切行业，参与这种方案的网站更是不计其数。最为胜利的案例依然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员曾经超越五十万个。 相对而言，国内的会员制营销相当落后，只需少数网站推出类似的方案，而且无论从功能上、会员程序的设计、会员制营销方案的实施和推行等方面都还处于初级程度，甚至还显得比较幼稚，能否能获得预期的效果还有

5、很大的不确定性。 会员制营销的价值 开展会员制方案的目的是什么？是经过拓展销售渠道到达添加销售的目的，即将“CLICK AND BYE转化为“CLICK AND BUY。那么，会员制营销终究可以发明多少收益呢？每个公司的情况能够大不一样。2000年初，美国Active Marketplace的副总裁Declan Dunn曾雄心勃勃地说，“在2000年，我要开展5000个有效的店面，并经过会员销售的方式获得五百万美圆以上的销售额，我的最终目的是获得尽能够多的会员销售而不是在他们的网站销售广告，显示会员方案的威力意味着把正确的产品或效力放在正确的列表上，我将与会员分享新的手段以使会员最易于产生效果

6、。最终能否实现了预期目的，我们不得而知，不过，从中也可以领略到会员制营销宏大的潜在收益。 会员制营销的实践价值可以从两个方面来分析。从开展会员制方案的公司来看，会员制营销曾经被证明是网上营销战略的胜利方式，从实际到实际都曾经比较完善，因此，许多国际知名的公司都曾经将会员制纳入营销方案之中。Forrester研讨中心的一份研讨报告阐明，会员的销售额占网上零售总额的13%，估计到2003年，这个比例将添加到21%。除了可以直接添加销售之外，会员制营销对品牌推行的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实践上也相当于把网络广告投放到一切会员网站上，也是一种节约在线广告支出的重要途径。 另一方面，对于加盟

7、的会员网站来说，也许本身不具备直接开展电子商务的条件，经过参与会员制方案，可以依靠于一个或多个大型网站，方便地开展网上销售，虽然获得的不是全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建立一个电子商务网站的宏大投入和复杂的管理而言，无须面临很大的风险，这样的收入也是合理的。加盟会员制营销的网站实践上也并不限于小型网站或不具备自行开展电子商务的网站，即使正在开展电子商务的网站，或者甚至本人也在开展会员制方案的网站，也可以经过参与会员方案来扩展商品的种类，并获得额外的收入。现实上，电子商务网站加盟会员制方案获得胜利的能够性会更大一些，由于相对于个人网站或没有电子商务阅历的小型网站而言，它们具有更

8、多的销售阅历、更大的访问量和更合理的产品组合。 My8848网上连锁店：是演进还是模拟？ “My8848网上连锁店U-Shop是加盟者经过开设网上连锁店页面或进展销售式链接方式向阅读者引荐My8848网上商品及信息而与My8848一同共享资源并获得相应比例报答的协作方式。 My8848网上连锁店有什么新的特性呢？从本质上说，My8848网上连锁店依然属于会员制营销的范畴，但是，方式上又不同于普通的会员制营销，可以了解为演进了的会员制营销，或者说，是高级形状的会员制营销。 会员制营销最初的根本方式有两种，可笼统地比喻为指路型和讲解型。所谓“指路型是访问者经过会员网站的链接进入实施会员方案的商业网

9、站的首页，然后开场正常的购物活动，从用户的角度来看，与本人直接进入实施会员方案的商业网站购物没有区别，会员网站的链接只起到一种“指路的作用，实施会员制方案的商业网站那么跟踪用户的一切行为，假设完成了购物，将从买卖额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人。“讲解型的会员制营销从技术上说那么更详细和完善一些，可以经过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进展推介并直接链接到相应的网页。 My8848网上连锁店的出现，将会员制营销的根本方式提高了一个层次，已不仅仅是“指路或者“讲解那么简单，而是完全按照

10、本人的喜好设计一个完好的网上购物网站，不仅可以从My8848网站中挑选一切适宜在本人的网站销售的产品，还可以本人设计网页的内容和风格，也可以在任何他以为适宜的位置展现产品，并自行参与对产品的评价等等。 能否胜利？ 一个胜利的会员制营销方案取决于多种要素，是提供这种方案的网站和会员网站双方面共同努力的结果，既然My8848网上连锁店的本质依然属于会员制营销，在很大程度上，也无法违背会员制营销的普通胜利法那么。 开展会员制营销最根本的条件是，要有一个提供这种方案的商业网站下面简称网站和一批加盟的会员网站下面简称会员，方案的胜利与失败，自然也就取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现了，也就是说，主

11、要表达在三个方面。 1网站对会员制方案的影响 网站是方案的提供者和规那么的制定者，担负着最为重要的责任。 首先，要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售 HYPERLINK lunwentianxia/class_free/115_1.shtml 统计资料查询等几个方面。 第二，网站对会员制方案的推行也非常重要，推行力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决议了网站经过会员最终获得的收益。 第三，提供适当比例的佣金并按时支付给会员。佣金的比例也许并没有固定的规范，取决于不同产品的利润情况和同行之间的平均佣金程度，但至少可以一

12、定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去自信心。 第四，重点开展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但现实上，大部分会员是普普统统的网站。有一个 HYPERLINK lunwentianxia/class_free/3_1.shtml 经济学原理“二八原理，也叫“Pareto 原理，同样可以运用到会员制方案之中：会员所发明的营业额的80%来源于20%的会员。 2会员对会员制方案的影响 会员能否可以经过会员制方案获得收益，取决于本人的实力和努力。 第一，会员本身的条件。用户经过会员的网站链接完成购物，其前提条件是，会员网站拥有一定

13、的访问量，且访问者有能够成为网上消费者，否那么，无论参与多少个网站的会员方案，也无论引荐多少种商品，都相当于开设在荒山野岭人烟稀少之处的商店，结果可想而知。另一方面，会员网站起到引见人的作用，引见人能否值得信任对用户的购买决策同样具有重要影响。 第二，参与适宜本人特点的会员制方案。提供会员制方案的网站能够很多，但并非每个网站都适宜他，在选择会员制程序时，电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士提出了六条需求关注的根本原那么，具有一定的参考价值，即： 能否与本人网站的中心业务内容有关？ 能否可以将会员制程序集成到本人的网站内容中去？ 能否与网站访问者兴趣有关？ 能否思索到会员网站的需求？ 能否可以反映出本人网站的价值？ 能否可以获得较好的效果？ 第三，努力推行网站的产品。利用一切能够的时机，像推行本人的产品一样推行网站的产品。 3网站和会员之间的关系 网站和会员之间的关系主要表如今网站对会员的培训、咨询、效力等方面，有时候这种关系成为制约整个方案开展的重要要素，比如在线协助 系统不完善，而网站对会员的讯问又不能提供及时、准确的回复。 网站和会员之间的相互关系，在外表上看起来类似于传统销售渠道中厂商和代理商之间的关系，但是，在整个会员制方案当中，会员都处于绝对的弱势，和网站之间根本不是处于平等的位置，根本上受制于网站，假设是由于网站和会员的关系影响了会员制方