xk销售备战营-整合分析报告

1、.：.；烟台中策啤酒销售公司销售备战营整合分析报告1998年4月22日上海梅高创意咨询目 录前言组织规划企业运营管理研讨整合分析架构1紫荆花纺织印染十大优优势统计2紫荆花纺织印染十大优优势整合4紫荆花纺织印染十大优优势分析 6妨碍企业运营管理成因处理之道 8 一、设备陈旧影响产质量量和新产品的开发 8 二、根底管理薄弱 11 三、员工素质低 ，职工队伍不稳定14 四、质量不稳定17 五、新客户开辟缓慢 18 六、消费前预备不充分 19紫荆花纺织印染运营管理战略建议 20针对企业根底管理薄弱、人员流动快、员工培训不 足等优势的战略建议 20 二、针对企业投资决策、开展战略透明度不高等优势的战略建

2、议 22 三、针对企业内部沟通不够，决策层思绪开阔、认识超前 与中下层思想封锁相矛盾等优势的战略建议 23 四、针对企业内部凝聚力缺乏，员工归属感不强，公司 知名度有限，笼统传播缺乏等优势的战略建议 25口号26小队CI27容器回馈表 31总指点：上海梅高/高 峻 董事长 程正秋 总经理专案谋划：上海梅高/李 刚 黄冰峰专职主持：黄冰峰专案报告：上海梅高/黄冰峰 龚家丽 严 敏辅导员：李 刚 龚家丽 徐炜轩 徐 筠总执行：上海梅高创意咨询任务协助：烟台中策啤酒销售公司前 言受烟台中策啤酒销售公司委托，上海梅高企划执行，烟台中策啤酒销售公司协作支持，组织设企业中高层、管理干部、业务骨干53人于4

3、月10、11、12日三天在黄金宾馆举行“烟台中策啤酒销售实战备战营。现统计整合报告，为高层指点提供决策和规划作参考。营 销 导 向开 拓 创 新快 速 反 应一 次 做 对企业运营管理研讨整合分析架构企业运营管理战略架构暂拟 团体决策 客 观现状掌握运营管理根底外在压力竞争优势一点突破 个人决策企业运营管理理想蓝图勾勒 主 观10大优优势妨碍成因 行动方案建议归纳、整理、分析B偏向团体A偏向经营者C偏向个人深度研讨、表决、送交高层指点确定紫荆花企业运营管理战略上海梅高公司 紫荆花企业1烟台中策啤酒销售公司十大优势整合优势：团队个人1. 公司历史悠久，企业、产品知名度高。42. 拥有庞大的忠实消

4、费群13. 公司指点注重销售任务，思绪明确。54. 公司全体人员团结，任务积极性高。25. 知识构造年轻化26. 拥有一批忠实的经销商，网络分布合理。27. 先进的工艺技术和设备，技术力量雄厚。58. 指点班子凝聚力强39. 有一支高素质的营销队伍310. 与日本知名企业进展协作2上海梅高公司 紫荆花企业2烟台中策啤酒销售公司十大优势整合优势：团队个人各部门协调不够2营销队伍缺乏现代营销认识5品牌宣传力度不够3交通、通讯设备落后，影响效率。3产品构造不够完善2较缺乏团队精神1产品包装有待改良1销售网络不健全4营销管理薄弱5市场调研不规范3上海梅高公司 紫荆花企业2烟台中策销售公司十大优势统计团

5、队个人1. 企业指点素质高，凝聚力强，注重销售。422. 产质量量高，种类多。323. 销售队伍年轻化、知识化，积极性高、团结。304. 历史悠久，有一定市场阅历。275. 公司职工凝聚力强，有剧烈的竞争认识。176. 企业知名度高，笼统好。167. 与高新技术协作，技术力量雄厚。98. 已构成市场销售网络79. 烟啤有一定程度的忠实消费群710. 注重新产品研发711. 广告与促销力度加大712. 快速反响市场信息613. 有公正的奖惩制度514. 设备先进415. 注重新市场开辟416. 各部门协调性好317. 注重售后效力318. 有一批与公司长期协作的客户和经销商319. 消费与销售严

6、密结合220. 公司对销售人员政策优越221. 企业资金雄厚222. 企业规模大1上海梅高公司 紫荆花企业2烟台中策销售公司十大优势统计团队个人1. 业务员素质差222. 品牌宣传力度不够193. 品牌知名度在外地市场低154. 内部沟通、协调不够135. 质量不稳定136. 信息反响慢117. 销售网络不健全118. 营销管理不规范119. 价钱在外地市场过高1010. 不注重高档酒811. 新品开发不够712. 新市场开辟不够613. 外包装档次低、质量差614. 与青啤地理位置太近515. 市场调研不够516. 售后效力不好517. 促销力度不强518. 通路不健全419. 竞争驿方分析

7、不够320. 设备较落后，影响效率。321. 经销商分布不平衡222. 对客户网络缺乏有效管理223. 企业笼统缺乏个性224. 任务效率低125. 效力设备不全126. 老厂设备陈旧1上海梅高公司 紫荆花企业2紫荆花企业优优势分析一一、优势分析 公司的优势集中在企业的决策、企业的人才、产质量量、售后效力和企业灵敏的运营机制上。1、由于企业决策者敏锐的市场洞察力及分析市场的才干，使得企业能顺应情势，抓住机遇谋求开展。企业的迅猛开展，为以后的永续运营积累了一定的实力，奠定了良好的开展根底。企业指点层凝聚力强，决策能得到很好的呼应，但由于没有科学化的系统保证，就难免使得决策有时得不到很好的了解和贯

8、彻，信息也很难得到及时反响。2、在人才方面，企业有一批阅历丰富的技术骨干，这是企业的优势所在，但企业缺乏管理人才，现有的中层干部很多是技术尖子，阅历丰富，但缺乏现代管理才干，这势必堕入企业日常管理、专业管理的凭阅历办事、效率低下、动摇性大的管理姿态。3、企业的产质量量能很好地满足客户的需求，在客商中有较好的口碑，这是企业的优势所在，产品高质量将是打响紫荆花品牌的坚强后盾。但产质量量并不稳定，质量的过程监控、质量规范及职工的操作与应变才干方面并不完善，有待进一步提高。4、企业的售后效力良好，给企业带来了一定的知名度和佳誉度，但公司对企业笼统整合、传播得不够，销售人员对怎样规范本人的言行，树立企业

9、笼统上较模糊。5、企业运营机制灵敏，负担较轻，可以紧跟市场，及时调整。但公司的远景规划、开展目的透明度不高，员工对公司运营目的不明确，特别是不明晰企业开展目的与本身的开展目的的关联性，自动性和发明性相对较差，出现凝聚力弱，得过且过的景象。上海梅高公司 紫荆花企业6紫荆花企业优优势分析二二、优势分析紫荆花纺织印染的优势主要表如今设备陈旧、内部沟通不够、企业内部根底管理薄弱及员工的培训缺乏等方面。1、企业厂房、设备的陈旧与不完好，影响了产质量量的提高和新产品的开发。所以引进和更新现有的厂房设备，应是提高产质量量的当务之急。可喜的是公司的高层决策者已认识到这一问题，意将其列为今明年的投资方案。2、企

10、业内部缺乏畅通的沟通渠道，易呵斥上、中、下层间沟通脱节。一个企业内部，没有畅通的沟通渠道和决策程序，容易呵斥一言堂，应声附和的多，发明性的建议和针对性的意见就少。上面的决策不能很好地贯彻，下面意见也难有途径反响上来。这种情况在开展迅速的企业极易发生。怎样能使下面的意见反映上来，给决策者提供富有参考价值的意见、建议；并把决策贯彻下去，是企业运营管理中应研讨的重要课题。3、企业内部根底管理薄弱。一个现代企业需求一整套完善的管理制度来运转和协调日常管理任务，以利于企业指点腾出更多的时间思索更长久的规划。同时，企业内部管理制度不完善，根底管理不健全，就容易呵斥企业对于个人的依赖性，一旦重要岗位人员分开

11、企业，或遇突发事件，易呵斥消费管理的混乱；也容易滋长部分人骄傲自满，自以为是，不服管，不买账的心态。这是目前灯芯绒厂比较突出的课题。4、由于公司的性质，运营机制的灵敏，这几年公司得到了飞速的开展。但也由于公司的性质加上整个社会保证体系的不健全，使得企业员工凝聚力差，缺乏和企业长期创业的精神。同时由于企业笼统资源、文化资源的整合、传播不够，企业内部缺乏建立大公司、创名牌的企业文化气氛。企业指点能认识到这一点，实施CI导入工程，是难能可贵的。上海梅高公司 紫荆花企业7猎鹰队对经销商的管理控制不善呵斥缘由处理之道团体：对违规经销商控制有困难调整一级商网络，确立二级商告发奖。个别经销商低于公司价钱销售

12、及时处分违规者超出规定区域销售及时处分，协助受损区域促销。对经销商行为监控较难从人力、物力上加强对市场的监控。聘用业余监查员，建立市场监控系统。以公司产品“托销其产品限制供货尚未管理至二批建立二批档案，据销量与公司配合度，年终奖励。个人：1. 缺乏一致的制度和章程建立相应的制度2. 执行力度不够严厉执行3. 客户过多、竞争压价选择实力雄厚的客户2-3家4. 市场监控人员责任心不强加强监控人员的自律性5. 公司对市场无法控制用法律或借助当地有关部门予以严打。6. 对经销商缺乏明确规范和奖惩制度把制度融以经销商的合约内，使之法制化。7. 难以确认违纪经销商建立二级商档案8. 对价钱违规行为难以取证

13、协助一级零售商公司聘用兼职人员监视并作记录。经销商相互监视。火箭队整体销售体系不够健全，作业方式不规划呵斥缘由处理之道团体：快速反响不够，很难一次做对。建立正规销售体系。导入现代的、科学的摸式化运作方式。个人：1. 各地市场客户过多，相互压价竞争。强行制定一致价钱，严厉执行淘汰违纪客户。2. 二级商很难控制建立二级商档案建立客户档案3. 客户利润低，处理措施。公司应尽量减少客户费用支出4. 销后效力跟不上。经常访问客户，与客户一同送货。5. 新市场开发产品价位太高。给客户报销部分运费。6. 价钱体系混乱现有制度，严厉执行。区域之间差别较大，网络参差不 齐。加强售后效力和促销手段。8. 二批商过

14、多。进展挑选。9. 市场销售网络混乱减少零售环节，采用直销方法。10. 区内市场一级商太多重新挑选客户，提高经销商利润。马队销售渠道管理落后，缺乏科学管理方式呵斥缘由处理之道团体：销售渠道层次不清。对客户分类，建立客户档案。2. 老市场销售网络管理不规范。对扰乱市场的可控客户采取处分不可控客户用法律手段处理。3. 老客户管理、新客户选择无原那么。建立一套健全的原那么，据此选择新客户、规范老客户。4. 对业务人员管理不规范。公司内建立一套完好的、管理、反响、考核机制。个人：对扰乱市场的客户缺乏控制和制裁手段。建立制度，严厉进展惩罚。2. 各区域市场客户过多。建立客户档案，分析归类，一致管理。理顺

15、市场通路。3. 公司选择客户时缺乏原那么性建立选择客户的原那么，使之明确化、条理化。4. 公司业务员营销认识弱加强培训。5. 对业务员业绩考核方法不科学。建立并完善科学的考核制度。6. 网络中价钱管理不规范建立规范的销售渠道价钱体系。7. 中间客户忠实度不高加强与客户沟通8. 中间客户鼓励方式效果不好建立科学有效的客户鼓励机制。9. 销售网络不完善合理安排经销商10. 管理手段陈旧，不顺应市场经济。引进新机制，加强企业制度建立。老虎队根底管理薄弱，短少规范系统性呵斥缘由处理之道团体：尚未构成职责分开，职能约束，监视、协调考核方式。按职责、职能不能建立相应考核制度。2. 信息管理不通畅，不规范。

16、健全相关制度，到达规范化管理，并同时实行监视考核。3. 市场调研未到达管理要求。设计相关调研目的体系，充实调研力量。4. 考核鼓励机制有待改良。针对市场抓重点，考核目的要留意，量的突破，质的要求。个人：1. 公司内部职能不明确明确责任，责任到人。2. 业务员素质较低分期培训，逐渐提高素质。3. 各部门之间协调不好协调各部门关系4. 网络不健全、不明确建立高质量的市场网络，选择素质较高的经销商。5. 业务员根底任务认识缺乏平常加强培训6. 考核与实践业绩不际健全相应制度加强对客户的教育7. 业务员责任心，任务才干有待提高。经常对业务员培训8. 对业务员管理较松懈加强管理，加强检查。定期召开全体人

17、员会议，指出缺乏，总结阅历。雄狮队省外市场开发缺乏整体规划呵斥缘由处理之道团体：1. 广告宣传力度不够充分利用POP，户外广告、新闻媒体、大型PR活动。2. 促销手段不灵敏，不得力配促销小姐，加强有奖销售力度。3. 售后效力有待完善对客户反响的意见予以及时处理。高档酒的过期情况予以处置。4. 销售通路不健全建立通路鼓励政策建立客户资料档案5. 高档酒销售人员积极性有待提高加强相关营销人员业务管理。完善鼓励政策。6. 产质量量不稳定协调各部门加强质量管理。个人：1. 销售网络效率低了解市场信息，确定经销商数量。营销人员的素质培训。2. 短少跟踪效力建立效力网点，及时反响到公司销售部门。3. 知名

18、度不高加强广告宣传力度4. 售后效力不健全成立办事处，仔细处理客户提出的产品问题。5. 营销观念薄弱更新观念，树立自信心。6. 市场调查预测才干不强建立一套完好的市场调查表达7. 开发新市场的方式和措施欠缺确立主攻方向加强产品上市前后的广告、促销完善售后效力8.销售网络不健全对经销商给予政策倾斜，选择有实力、信誉好的经销商。上海梅高公司 紫荆花企业19紫荆花企业运营管理战略建议一一、针对企业根底管理薄弱、人员流动快、员工培训缺乏等优势提出相应战略：从企业长久开展和永续运营的角度思索，制定企业长期、近期人才培育方案包括员工培训方案。企业现有的高、中层干部，很多是从国营企业聘请而来，他们技术精深、

19、阅历丰富，但缺乏现代管理认识，可以聘请专家或与教育部门共同协作，对现有管理骨干进展培训如短期集训，讲座等，主要是让他们开阔眼界、拓宽思绪，提高现代管理认识和才干。组织有关人员到先进的现代管理企业或国外进展交流、调查，学习先进的现代企业管理制度和方法，学习后必需提出有关的建议案或引进科学管理的方法。健全并严厉考核各项规章制度和作业规范，可以参照现代企业制度结合企业实践，由各部门、车间担任人组织编制、完善企业日常管理、专业管理制度，尽能够详细、量化，并可请有关专家评价其规范性；组织技术人员编制工艺、设备、质量等方面的专业管理细那么，编制技术手册、职工用的操作手册、应知应会手册及职工普及教材等详尽粗

20、浅的技术资料，供现有职工及以后进厂员工所用。上海梅高公司 紫荆花企业20紫荆花企业运营管理战略建议二支持企业技术人员、普通职工研讨业务知识，为其提供方便和时机，使其了解、掌握各自专业领域的新知识、新技术，鼓励其提出卓有效果的建议案和技术革新方案。采用多种方式如技术比武、应知应会考核、师傅带徒活动等促进职工不断学习，提高技术素质，也可在企业内引进竞争机制和淘汰机制促进职工提高本身素质。为保证质量稳定，可以思索实行档案制，建立完好的设备档案、工艺档案、质量事故分析档案等各类技术档案；技术部门、消费部门担任编制技术月报、消费月报，并有存档和抄报各部门。加强企业内部管理，引进监视机制，严厉考核制度执行

21、情况。监视机制是防止权益压制、人情关系左右企业管理任务的有效手段。明确公司运营开展目的，在任用干部时，任人唯贤、量材施用；实行半年、年度干部评价制度。10.采用各种方式，减缓一线职工的流动性：提升企业笼统和实力，加强职工荣誉感和归属感。可以思索给有一定任务年限的职工优惠待遇，添加其福利待遇，为其办理社会保险等。建立员工档案，签署短期就业合同。给做出成果的职工升职、提升工资的时机。关怀职工思想动态、关怀职工家庭生活，思索职工需求，尽能够地协助 其安心任务。经常组织集体活动，添加文化、文娱设备，丰富职工业余生活。加强职工思想教育。上海梅高公司 紫荆花企业21紫荆花企业运营管理战略建议三二、针对企业

22、投资决策、开展战略透明度不够，决策短少论证等优势， 提出相应的战略建议：建立一套科学化的决策程序，或请有关专家进展决策的可行性评价，以防止个人意志带来的风险，保证决策的可行性、科学性。这对于艰苦的投资、决策尤为重要。向员工和各部门宣传企业运营开展战略、传播企业的战略思想；让员工可以充分了解企业的决策内容，并将企业战略与决策融会贯穿，支持决策，也可加强员工的主人翁认识和责任感。加强员工和各部门的决策认识，教育培育员工有关决策知识和提高他们的决策才干，以利于员工提供决策建议，理处理策、支持决策。部门决策要在有调查报告的根底上作出分析研讨，并提交可行性报告给最高决策层，以便最终决策；可以经过专业公司

23、的全面调查获得决策的第一手资料，可以聘请有关技术、投资方面的专家任公司顾问。可以招聘或选拔一名总经理助理，及时为总经理提供各类信息，并且能将各类信息进展分析、整理，以利于总经理的决策和管理。对目前企业的开展目的、运营方向、产业构造、资金投向、现有工程进展选择性评价、分析，并确定详细的规划。逐渐建立信息网络系统。经过设立意见箱等方式建立沟通渠道。上海梅高公司 紫荆花企业22紫荆花企业运营管理战略建议四三、针对企业内部沟通不够，决策层思绪开阔、认识超前与中、下层思想封锁相矛盾之优势，提出如下战略建议：经过以下方式加强企业内部交流，建立沟通渠道。制定组织构造图，以明确各部门职能；使企业内部分工明确，

24、沟照射畅。设立意见箱：及时得到意见反响和呼声。由专人担任整理，呈报和公开处置结果，但要留意时效。定期例会：制定相关人员的年度会议日程，确定会议的要求，掌握会议效率，及时宣布传达会议的结果。上述、两项结果的公布必需在三天内作出，最多一周内。充分利用内部刊物：及时、适时地向员工提供有关信息，共同分享阅历成果，鼓舞员工士气，建立有效的双向沟通渠道，进展专业知识教育等等。开展多种有益的文体活动或团队活动，发明沟通环境，活泼文化气氛，加强企业凝聚力。添加交流时机、发明沟通气氛，可以经过召开民主畅议例会，总经理召开群众意见会等方式扩展企业民主气氛。提高各级干部责任心与处理问题的才干，以保证上传下达管道通畅

25、。决策层鼓励下级发表意见，仔细听取意见，对发表意见打击漫骂者，一概重罚。为处理决策层思想较丰富与中下层干部思想封锁的矛盾，可以加强决策层与基层的思想交流；鼓励中下层干部多学习，多了解外面的世界，开阔思绪；也可以约请有关专家作专题讲座，以加强其现代管理认识及决策了解才干上海梅高公司 紫荆花企业23紫荆花企业运营管理战略建议五四、针对企业凝聚力缺乏，员工对公司运营开展目的不明确，归属感不强，公司知名度有限，笼统传播缺乏等优势提出如下战略建议：加强职工的思想教育，以树立职工与企业同命运、共荣辱的认识和信心。明确公司运营开展方向与宏图，并在企业内部广而告之；在企业内部建立一定的竞争机制和提升机制，明确

26、各岗位的目的和职责，协助 员工树立本人的斗争目的，加强员工的积极性和发明性，加强企业凝聚力。导入CI，整合企业的理念和文化内涵，明确企业开展蓝图，明确新的管理规范，提高全员品牌认识，进展企业视觉的识别和一致，并加以有效的传播，制度执行规范手册，以深化影响员工的思想和行为。定期进展教育养成CI观念企业文化教育企业理念研讨认同教育规范企业行为和员工行为 加强现代管理的认识上海梅高公司 紫荆花企业24紫荆花企业运营管理战略建议六 对视觉识别及意义的认同教育 技艺教育VI系统设计根本系统开发企业、品牌称号企业、品牌标志规范字、规范色意味图案、外型宣传标语运用工程规划书写类用品行政事务用品广告招牌包装用品各类旗帜员工制服交通运输工具展现风格其它用品环境规划工程厂门、厂牌设计室内、外指示系统车间、科室门牌禁烟标志废物桶BI规范员工行为规范销售人员礼仪培训乒乓球赛等文体活动上海梅高公司 紫荆花企业25同 心 创 名 牌紫 荆 年 年 开上海梅高公司 紫荆花企业26小队CI一第一队队名：猎鹰队队长：吕成逊队员：王建军 张岩松 解宇光 夏卫国 柳光波 嵇 明 李玉军 王广伟辅导员：李刚队MARK：意义阐明：高空展翅，凌厉天比，笑傲江湖，战胜一切，不屈不挠队歌：猎鹰之歌队呼：手