用真诚打动高端客户

1、用真诚打动高端客户1高端客户业务开拓专业化销售精英培训高端客户资源分析高端客户业务开拓高端客户服务体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2我们要思考的问题？怎么样才能提升绩效？什么是优质客户？什么是高端客户？高端客户是怎么样的？怎么寻找高端客户？高端客户业务怎么洽谈？如何开展高端客户的专业化市场服务？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3提升绩效团体业务是讲究在短时间里大量的问题；高端客户是讲究在单件业务的量的问题；两者的结果是相同的，差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异；团体业务高端客户4什么是优质客户？业务资源稳定业务重复开拓健康状况良好绩效与成本成正

2、比万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5高端客户是怎么样的？6政府官员高级白领全职股民私营业主总裁&高管人员高收入客户的主要七类群体自由职业者富有无业者自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人7高端客户的界定年龄20-50岁；收入相对稳定；月收入5万元以上；个人总资产200万以上；8高端客户群体收入高级白领私营企业主总裁、高管平均年收入20万以上高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师、会计师等）平均年收入100万以上平均年收入50万以上万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

3、者必究9从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接触高端客户并促成销售。月收入1万以上或资产50万以上特征需求销售渠道可支配资产余额实际操作难易从高收入群体中分离我们需求的高端客户群10经过筛选，私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群项目高级白领政府官员全职股民私营业主总裁&高级经理购买力需求销售可接近性可承保性群体规模自由职业者富有无业者最高分最低分政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，

4、同时群体规模较小富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料11高端客户的分析描述基本特征职业形态生活方式需求分析销售途径万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12高端客户的主要特征 28-50岁大专以上学历金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业大多数已婚并为三口之家注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大13高端客户的需求分析 。关注资金周转安全与应用灵活寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依据行

5、业不同，差异较大产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等高端客户特别关注理财中心的品牌形象高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间，有资格认证万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14销售途径缘故法是客户最认同的销售渠道；高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中心较为信赖；高档会员制消费场所，如高尔夫球会；喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等；校友会及其他相

6、关协会；15各类高端客户的基本特征大专以上学历大部分已婚并为三口之家年龄主要在28-50岁之间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16高级白领基本特征年龄在25岁至40岁之间典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证追求自我价值的实现从不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力、很强的自信心中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位 势必带动上海白领阶层将不断发展壮大电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高大专以上学历大部分已婚并为三口

7、之家年龄主要在28-50岁之间17私营业主基本特征年龄在30岁至50岁之间年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力大专以上学历大部分已婚并为三口之家年龄主要在28-50岁之间18总裁&高管人员基本特征年龄在30岁至50岁之间大部分已婚，有一个小孩大学本科及以上学历年收入在20万以上在各自领域有一定专业性追求自我价值的实现有很强的紧迫感和压力有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管的企业不断发展壮大大专以上学历大部分已婚并为三口之家年龄主要在28-50岁之间19各类高端客户的职业形态分析行业主要

8、集中在电信/计算机、金融、贸易、律师、会计师、建筑房地产业等，新兴医疗保健技术。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20高级白领：部门经理和高级雇员电信/计算机服务金融贸易、律师会计师、建筑房地产行业新兴医疗保健技术21私营企业主A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低；B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化背景C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历22总裁及高管人员电信/计算机信息服务、金融贸易、专

9、业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官、等从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23职业形态分析高级白领A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低；B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化背景C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历私营业主电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会

10、计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官等从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等着重电信/计算机服务、金融贸易、律师会计师、建筑房地产行业四类行业的部门经理和高级雇员行业主要集中在电信/计算机、金融贸易、律师会计师、建筑房地产等总裁&高管人员24高端客户生活方式形态分析追求高品质生活高收入、高消费喜欢参与运动、休闲、培训、俱乐部活动25高级白领生活方式分析金融贸易、IT和建筑房地产行业消费观念超前，高收入，高消费，易接受新鲜事物，而专业人士（律师、会计师）则比较保守追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场

11、所希望购置交通便利的高尚住宅区愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为缺乏规范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚 在工作中努力实现自我价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26私营企业主生活方式分析工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险，追求稳定的投资回报，注重自我形象A类 较为理性 对家庭承担着重要的责任 需要自己及家庭的未来，进行规划 利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量B类 理性与冲动相结合 能挣会花，收入高、开销也大 对未来充满信心，敢于享受高质量的

12、生活C类 较为感性 收入高、但交际费用极大27总裁及高管人员生活方式分析员追求财富、自我实现和社会地位高品质生活大量的商务活动、大数额的个人消费每2-4年去海外旅游一次工作很忙，无暇投资和进行个人理财全身心非常努力的工作喜欢如高尔夫、保龄球等体育运动，喜欢如卡拉OK、酒吧的娱乐形式总工程师类：追求稳定的工作环境，不愿接受太大挑战，个人支出少，大部分为公司支出CEO ：压力下的工作，希望拥有相匹配的有竞争性的报酬，注重自我形象万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28高端客户需求分析风险投资偏好投资增值、风险保障需求附加值服务需求个性取向与投资理财习惯29总裁及高管人员需求分析风险偏

13、好SOE：一部分追求高风险、高收益，如股票 FOE/JV：稳健，固定的资产回报率对投资增值、风险保障的需求侧重养老、健康、子女教育年金、意外险、董事长责任险，一般工作很忙，无暇进行投资，许多人投资商品房；对子女教育和医疗保障有很大的担心，CEO：投资在股市上的资产多，注重意外和养老；总工类：在资产管理方面需要专业的指导，大部分资产在银行存款、不动产投资和保险上；对增值服务的需求：希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询；对自我健康状况最为担心，注重子女教育30私营业主需求分析风险偏好 A类：厌恶风险 B类：一定风险偏好 C类：一定风险

14、偏好对投资增值、风险保障的需求对财务、税务等对投资、个人理财等问题有较为基本的认识，大部分资产运用在实业投资及房地产投资中保险产品需求，主要集中在固定利率险种、养老险、健康险、各种疾病住院保障及高额的意外险保障、医疗费用津贴补助已有固定资产保障对增值服务的需求都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；商务、买房方面的法律咨询建筑房地产行业的人对自我健康状况最为担心注重子女教育万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31高级白领需求分析风险偏好在风险偏好方面，在电信/计算机、金融贸易和建筑房地产三类行业中电信/计算

15、机最偏好风险，金融贸易次之，建筑房地产最厌恶风险对投资增值、风险保障的需求开始建立个人财务往来信用与储蓄计划 收集各种理财投资资讯尝试风险较高的投资，全力累积个人财富 订定购屋与成家计划 证券投资产品 信用卡分红、投连、养老健康、意外医疗及少儿教育基金类产品对增值服务的需求：都需要32高端客户需求分析风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大保险的主要需求为养老、医疗、分红等都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询；建筑房地产行业的人对自我健康状况最为担心；注重子女教育；被尊重的需求量特别大；33高端客户怎么找？万一网制作收集整理，未

16、经授权请勿转载转发，违者必究34高端客户的销售渠道分析高级白领私营业主高级经理 健身俱乐部 管理培训俱乐部 招聘网站 名校校友会理财周刊 各种高档会员制消费 场所 高收费学校（家长）小企业网私营业主名录中国企业通讯名录总汇市私营业协会市个体劳动者协会 中国企业通讯名录总汇 高尔夫俱乐部 高档会员制消费场所 高收费学校（家长）高档会员制消费场所高尔夫俱乐部、健身俱乐部、管理培训俱乐部等相关协会缘故法、直接提供名单是最有效的销售渠道高端客户对电话销售和网上销售感兴趣缘故法是客户、业务员最认同的销售渠道最倾向于公司仅提供专家咨询建议的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式最期望获得金融等知识的培训

17、支持，但不太接受专家协同展业方式客户的重复购买率低代理人专业形象及影响力是成功最关键的因素，客户加保的主要原因是客户本身需求及代理人推荐和影响力，公司支持和代理人素质是影响、提高效率的关键因素35如何找到我们的客户 方法一身份高级经理部门经理私营企业主行业IT建筑/房地产金融贸易化学医药和食品IT金融贸易建筑/房地产化学医药和食品布料箱包建筑/房地产风险投资网络电脑证券基金风险融资特征风险投资网络电脑ABCDEF。 按身份、行业和特征将高端客户群进行细分，可以做到不遗漏、最终从特性的角度进行归纳总结，进而导出A类、B类等细分目标客户群，再结合渠道进行销售。36市场吸引力SOEA类私营业主团队竞

18、争力金融贸易建筑房地产电信计算机专业人士B类私营业主C类私营业主FOE/JV高级白领高级经理私营业主如何找到我们的客户 方法二判别细分群体的市场销售优先级并导出公司市场策略、具体战术等（具体指标与权重见下页）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究37缘故法最快最有效的方法；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；客户俱乐部活动（见俱乐部章程）把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；建立一种信任关系，体现一种客户价值；接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员38活动法-慈善晚会与民政部门联系，组织慈善晚会；聘请著名歌星、表演嘉宾免费演

19、出；晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；销售门票收入捐献给民政部门；现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；到场嘉宾登记，收集名片；39社团法积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；40 由业务员或团队（功能小组）在客户工作职场经深层次开发，在企业主的支持下，向企业员工集合销售个人保险产品和提供服务的一种新的行销方式。 产品费率低，价格优惠 保险公司与个人的合约 投保人数达到一定的规模 团队开拓产品的可携带性团队开拓的定义团队开拓的特点团队开拓的本质在于它是一种新的行销方式* 功能小组一般由团队开拓业

20、务员组成，2-4人，一人主力销售，一人负责前期保险咨询与服务，其余人负责 与公司联络之行政作业团队开拓（1/2）41资料准备拜访团体内关键人物拜访客户收集客户资料定期访问客户、服务与准客户建立关系发现需求建立协助人的关系递交建议书接触客户家庭递交计划书签定新契约发展客户成为介绍者家庭开拓、团队深耕团队开拓（2/2）作业流程42秘书资料准备秘书预约客户精英拜访客户收集客户资料定期访问客户、服务与准客户建立关系发现需求建立客户关系秘书准备建议书接触客户家庭递交计划书签定新契约发展客户成为介绍者家庭开拓、职团深耕销售精英团队开拓作业流程43高端客户怎么销售？44从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问

21、题；从附加增值服务给予尊贵的感觉；针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；提出几个方案供客户选择45?子女教育？健康身体？养老？积谷防饥？赚更多钱？事业发展？人无远滤，必有近忧。及时享受？哪个最重要？46保险的作用47保险作用之：现金保障现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样，不过，存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。当发生意外事故时真正是人的救命钱。48保险作用之：投资增值投资增值：首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额

22、要比保险费高，资金自然已经增值。保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。投资是中、长期的回报收益，是它设计出来就具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。49保险作用之：风险投资风险投资：首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。所以，当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿命风险投资可以是必定赢的。彩票是100%中

23、的，但寿险是100%中的。针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外险。50保险作用之：消费消费：生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。“有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山”花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。51保险作用之：合法避税合法避税：根据国家税务法第五条规定，保险金是免税的。由此而生，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企

24、业投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投保的保险费可以纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到补充养老、医疗作福利。可以合法避税。我国的遗产税法案很快要出台，寿险将给富人一个很好的合法避税途径。最近部分全国人大代表提出议案，要求把健康险作为半政府行为，纳入企业成本核算。这样一来，健康险的保险费也是合法避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施，人大代表的呼声也越来越高。52保险作用之：合法避税合法避税：根据国家税务法第五条规定，保险金是免税的。由此而生，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投

25、保的保险费可以纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到补充养老、医疗作福利。可以合法避税。我国的遗产税法案很快要出台，寿险将给富人一个很好的合法避税途径。最近部分全国人大代表提出议案，要求把健康险作为半政府行为，纳入企业成本核算。这样一来，健康险的保险费也是合法避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施，人大代表的呼声也越来越高。53保险作用之：资产转移资产转移：你赚的钱不是你的，你花的钱才是你的。所以绝大部分人的钱都不是全部自己花的。现代人喜欢及时行乐，但是要解决后顾之忧，使自己老有所养、病有所治、少有所教，足以。有鉴于此，需要对现有的资产进行理财规划。“生时用银行的钱，死后用保险公司的钱，自己赚的钱给小部分给银行和保险公司，剩余的可以自己花。” 花钱的范围：生活、娱乐所需、项目投资等等把现有的资金投放在保险公司购买大额的人寿保险，身后保险公司把大额资金转移给后代。实现了安全的资产转移。54案例分析某电影明星，红遍亚太地区。婚前资产过亿，投保了几百万美元的保险。婚后育有一对小孩，家庭生活美满。但是，后来太太挥金如土，豪赌负债几个亿，年已50多岁的他被债主申请破产。虽然自己不能有高消费，也没有很多资金。但是，靠保险公司的每年分红，足够支付一对小孩子贵族学校的学费，而且，