京腾·丽湾产权式商务酒店项目营销策划报告（ 17）

1、.PAGE ：.；京腾丽湾产权式商务酒店工程营销谋划报告深圳尚和房地产顾问京腾丽湾工程部二00四年十一月二十七日工程营销思绪在中就本工程现状提到，目前并没有同类型的竞争对手，间接竞争对手也主要为目前在售商铺；且本工程总体体量较少。因此，对市场消费量并不存在任何忧虑。因本工程的时间节点安排和工程体量较小的要素，本工程所采取营销道路必需是速战速决，短、频、快的销售方式。本工程作为一种新兴的投资方式，主要如何在短期内让投资者迅速认知本工程是营销谋划的关键所在。入市时机及销售前提条件1、入市时机：按正常的销售阶段，在一年中通常会有二个房地产销售季节顶峰期，三至六月份和十月份至元旦二个阶段通常为房地产销

2、售的最正确季节，也通常是房地产大盘上市的阶段。按工程时间节点安排，约在12月份月初入市，约下旬开盘，因此：建议工程开盘时间设在2005年12月28日星期二。2、销售前提条件：序号事项现状须完成程度担任方备注1工程进度第八、九层主体封顶京腾公司2法律文件五证领取/完成京腾公司3按揭银行已定完成京腾公司4销售现场开工中交付运用京腾公司5样板房方案中交付运用京腾公司6内部文件 暂时定金书/认购书/委托运营协议/收据 未做印刷京腾 /尚和尚和公司提供文本7销售资料楼书/户型单张/交楼规范/模型预备中印刷/制造京腾 /尚和尚和公司提供文本 三、营销战略 本工程作为一种在遵义市新兴的纯投资方式，客户群相对

3、较少，目的客户群主要集中在中高档人士如政府官员、公务员、企业、经商群体。经过预热期对遵义市酒店业开展和产权式酒店的引见，让投资者感到遵义市酒店业具有宽广的开展空间，也让投资者明白产权式酒店的概念和投资方式。经过前期阶段的预热需使投资者明白在遵义市，产权酒店也拥有较大的开展空间。 经过前期投资者对产权式酒店的消化认识，再到研讨会时引出“京腾丽湾产权式商务酒店，并对工程进展全方位详细的推介，且在研讨会后至工程开盘前构成真正的广告轰炸期，让投资者明白“京腾丽湾产权式商务酒店工程的投资方式及工程的收益性。 经过广告轰炸期进入开盘强销期。该阶段为广告平稳期，根本上投资者都已明白了该投资方式，只是如何进一

4、步加深工程投资前景、开展前景。在该阶段可以举行业主联谊会，讨论工程开展前景及对业主赠送新年礼物，同时在销售不尽人意时也可推出“以旧带新的方式，已购业主带动新业主成交各享用多少的优惠折扣，在该阶段也适时对价钱进展调整，推出新的营销点如价钱、优惠措施。经过强销期后，工程销售根本已进入尾盘销售阶段，该阶段主要以突出京腾丽湾酒店的品牌化宣传、对工程带来的意义和价值及对工程销售进展回想式宣传；也为后期运营管理奠定根底。四、广告战略详见在工程入市阶段约为房地产入市的顶峰期，怎样在地产广告的顶峰期突出工程的质量，让客户在短期内迅速认识本工程，是本工程广告的战略的着重点。因此，本工程广告战略主要为新闻传播带动

5、广告传播效应、以上而下传播；在阶段性时间进展集中轰炸式。1、各阶段性卖点宣传：A、预热期： 经济飞速开展带来酒店业的快速开展遵义市酒店业的开展引出产权式酒店的话题 产权式商务酒店进驻遵义产权式酒店的引见引出遵义市产权式酒店的开展前景和工程的概念遵义市首个产权式商务酒店京腾丽湾酒店京腾丽湾酒店的概略地段、装修、管理B、开盘期：投资酒店，做酒店的主人！京腾丽湾产权式商务酒店，遵义市全新的投资方式！投资比较投资方式比较京腾丽湾产权式商务酒店，稳健的投资！京腾丽湾投资方式火爆遵义的新型投资京腾丽湾产权式商务酒店 引见京腾丽湾工程概略及销售情况简介C、尾盘期：尽享京腾丽湾商务酒店主人的尊贵！ 遵义市首家

6、商务酒店，京腾丽湾2、工程笼统包装本工程作为“遵义市首个产权式商务酒店，一切工程的笼统包装围绕着酒店、产权式而展开。酒店，作为在遵义市场不可多得的物业，特别是中高档酒店物业，目前遵义市场仅有少数的几家，且都为单位或公司一切，私人投资较难触及到。作为新兴的酒店工程，在地段、配套、装修规范、效力管理上都具有不可模拟的复制性，在目前遵义市场来说，本工程是新兴高档性物业。五、广告推行及媒体组合战略详见1、广告原那么以公关新闻性活动、大型的悬念式户外广告启动市场，辅助工程软文经过不同行业类型的人运用不同的传播媒介全面演绎京腾丽湾产权式商务酒店工程一种新的投资方式。经过工程现场包装、宣传品的引见及户外广告

7、媒体运用继续营造气氛、传播信息，经过售楼部的建立营造部分演绎京腾丽湾产权式商务酒店工程的新兴投资方式再经过电视、报纸、广播等媒体合理、集中、整合各种媒体资源，合力推行传播，争取实现传播效益最大化。2、广告媒体组合按市场情况看，本工程宣传途径主要以户外广告、报版广告为主，电视、电台、公关活动为辅广告组合战略。3、广告推行制造一部关于制造一系列的电视广告短片。力求其广告在笼统上逼真、内容上突出遵义市经济、旅游业、酒店业的开展前景，工程优势及投资方式。该片主要是赠送给工程目的客户群，如某些单位指点、运营户及到场有意向性客户，让客户群进一步加深工程印象。电台广告主要对工程概略进展全面的论述。电视台主要

8、是对研讨会和工程举行的部分活动进展新闻性的报导，也加强了活动的真实性及权威性。更利于工程的快速传播。报纸广告主要是以遵义晚报为主，贵阳都市报为辅的途径；且以软文、新闻性报导和平面广告相结合的战略进一步加深投资的投资观念。户外广告主要是以户外广告牌为主，如路灯旗，大型广告牌位。要求画面简约，明了。赠送性活动：因工程推出时间约为2004元旦前后，该期正是对日历改换的季节。在研讨会后至开盘后半个月内可以以赠送挂历的方式对工程进一步宣传，内容主要以图片及和工程投资理念相结合。赠送的对象主要为一些单位指点阶层及当地企事业单位和当地有规模性的商家。六、销售控制及销售战略1、营销控制按照我司对市场的预期以及

9、结合工程实践情况，将销售期共分为二个阶段。按工程营销目的在各销售期到达相应的销售目的。A、开盘销售期2005年1月1日2005年2月3日 在该阶段到达工程总销售率的70%以上的销售率。 销售强销期：2005年1月1日2005年1月15日 在该阶段到达工程总销售率的50%以上的销售率。 销售平稳期：2005年1月15日2005年2月3日 B、尾盘期2005年2月3日2005年5月1日在该阶段到达工程总销售率的90%以上的销售率。 2、销售战略A、价钱返租方式： 目前工程银行按揭定为四成十年，按内以4000元/的价钱测算，约有62.5%的客房在20万元左右每套或超越20万元左右每套，每套的首付约为

10、8万元左右，每月月供约为1316.4元十年。按照此种方式相对在首付款内限制住一部分消费群体，而且工程又不具有目前商铺投资的可运营性及升值空间性，属纯投资型物业。所以：如何降低首付，扩展工程目的消费群体也是工程销售的关键要素之一。 因本工程属投资性工程，且涉及多方面要素，业主自主运营较难，并本工程将成立酒店管理公司，因此，本工程将由酒店管理公司不断管理写入买卖合同附件：注明该客房在管理期限内可转让、出卖或自住，但首先必需保证由酒店管理公司一致管理性。如长期性自住必需向酒店管理公司交纳一定的管理费用。按照的开展思绪，第一期与酒店管理公司签署十二年管理期限，每年按客房销售总额8%的报答，期满后按照市

11、场酒店行情并和业主协商给予新的报答。从降低首付方面思索，在购房户购买客房时签署时，一次性返还管理期限内前三年的委托酒店管理公司管理收益，为购房总价款的24%；期限内其他每年收益在每年年底再按客房销售总额8%返还给业主。以工程的51.98平方米的客户为例，按单价4000元/平方米，总价为207920元。首期四成为87920万元，贷款六成为12万元。一次性返还三年24%租金为48900.8元，实践首付38019.2元，按十年按揭计算，每年需还月供15796.8元；而每年8%的固定报答率，业主每年获得收益16633.6元，每年除去月供后还盈余836.8元。 因工程工程要素，工程约在2005年十月份才

12、干开场营业，而和客户约在元月份签署，这样客户将近有十个月的投资却得不到收益。本工程约年底可以封顶，约在5月份可以交付运用，那么，从交付运用时开场前往租金，即从交付时给予客户前往租金收益。B、给予投资客户每年限次免费入住客房优惠；按照中提到，每年将给予业主15天的免费入住期限。如业主入住需提早一星期向酒店管理公司提出入住要求，并每位购房业主享有酒店贵宾优惠。C、给予投资客户引见新客户优惠。 每位已成交业主引见新客户效果的业主将再添加享用1%的优惠或赠送相应的礼品。七、营销活动安排及营销费用预算1、营销活动安排按照工程的营销方案安排，在整个营销过程中估计举行三个营销活动。分别在预热情、开盘期、开盘

13、期至尾盘销售期三个阶段：研讨会：在预热期举行研讨会也是工程正式入市的见面会，约请官员、专家学者、同行及客户共同讨论“遵义产权商务酒店研讨会。本次研讨会将对遵义市酒店业的开展前景、产权式酒店引见、京腾丽湾工程投资方式等进展全面的研讨，并在本次研讨会后正式进入市场。开盘：因工程真正的宣传期较短，且周边人流比较复杂，与工程档次不相衬，假设在开盘当天举行文娱性活动，未必能得到较好的效果。所以开盘所举行的活动必需对全市有较大影响力，让全市进一步关注本工程。年前业主联谊活动：该活动主要针对已购客房业主，主要进一步促进工程销售活动，如进展老业主带新业主成交购房活动这款详细视该阶段销售任务进程而定；同时也给新

14、业主拜年及通报工程详细的时间阶段安排。该活动有利于促进工程销售及有利于开发商笼统树立，为下一步开发奠定根底。2、营销费用预算A、主要包含费用：物料制造费用含一切广告、礼品、印刷品户外广揭露布费用影视广告费用公关活动费用促销活动费用媒体费用 B、费用估计：按正常房地产营销费用预算，以本工程总销售额3%测算，本工程总体营销费用约为65万元。按各阶段营销方案安排：预热情：50%为32.5万元；开盘期：35%为22.75万元；尾盘期：15%为9.75万元；八、价钱战略 1、价钱设定 本工程体量相对较少，销售周期也相对较短，要在销售期进展较大幅度的价钱提升相对也较难。因此，本工程的价位即要保证工程利润又

15、能让投资者接受。而通常所用的低开高走或高开低走都不适宜于本工程。而遵义市市场也没出现过该类型工程，工程详细价钱较难有可比性，且目前商铺投资售价较高，住宅价相对工程来说又较低，因此，本工程价钱有较大的浮动空间，只是如何得到消费者的认同，同时也需思索工程后期运营管理要素。工程销售均价到达4000元/折后均价。该楼层价钱设在八楼。详细价钱表详见12月18日提交的楼层差价为20元/，朝向差为+10元/。详细为从八楼往下每一层价钱下调一个档次；八楼往上每一层上调一个档次。详细朝向差：2、11、4、5、6、7号客房+10元/；3、8、9、10号客房+0元/；1、12、13、14、15、16号客房-10元/

16、。2、价风格整战略及付款方式 根据不同的销售期及销售情况对价钱做出适当的调整：在开盘当天认购一次付款享用97折优惠，按揭付款享用99折优惠。逾期不享用任何优惠折扣。在销售率约到达60%时以当前实践情况定，对价钱进一步伐整。详细调整为150200元/，调整后适当推出一些优惠措施。付款方式一次性付款银行按揭折扣优惠97%99%付定金并签署认购书、委托运营协议人民币：10000元人民币：10000元签署房地产买卖合同10日内交付房款的100%含定金5日内交付房款的40%含定金签署银行按揭贷款合同/房款的60%办理银行按揭从市场情况分析，只需工程运作得当，具有较大的价钱提升空间。但本工程作为投资性工程，每年给予业主固定的投资收益，而收益又与客房销售总价挂钩，那收益必需从酒店运营中获取，收益一高又必将给酒店管理公司呵斥较大的压力。所以在抬高售价的同时也必需思索到酒店管理公司对市场的预期。九、营销效果跟进效果预估良好的营销方案在很大程度上取决于对营销效果的丈量。经过分析、思索、取舍、 确认的营销方案和战略不应一成不变地加以墨守，而必需根据市场变化、竞争环境的改动、销售反响以及对实施结果的检视等加以修正，使营销方案活在现实的环境中。我们在广告方案的执行过程中，一直坚持以市场为导向，加强效力认识，根据市场反响信息及