销售拜访有的放矢是关键

1、.：.；销售访问 有的放矢是关键本店地址： HYPERLINK mx530.taobao/ mx530.taobao/去看看吧！谢谢支持常能听到一些 HYPERLINK biz.hc360/ t _blank 销售代表埋怨：我很勤劳，也很努力，每天进展对客户的早访、日访、夜访，可销售业绩却增长不明显，甚至没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑！怎样我如此的勤劳努力去访问客户，没有看到应有的效果和报答呢？为了回答这个问题，让我们先来看一个日常生活中的小故事。夏天天气热，家里的窗户要经常翻开。有一天，一只鸽子忽然撞进屋子。鸽子很惊慌，它为了寻觅出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有

2、看到窗口。为了协助 它飞出去，我把一切的窗户都翻开，用力挥手往外轰它。鸽子遭到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得捉住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开场没有目的地乱飞起来，不时地撞到墙上。最终，我累得疲惫不堪，也没能让鸽子胜利地飞出去。这时，母亲回来了，看到我、鸽子，还有那些翻开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/065/kw/%C3%E6%B0%FC.html t _blank 面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的

3、天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出屋子。我想这个故事通知我们，热情和力量，勤劳和努力，有时不但无助于问题的处理，反而会使事情走向反面。而运用了满足其需求的小方法，却会使复杂问题迎刃而解。所以我对前面提到问题的回答是：唯有可以真正满足客户需求的访问才是最有效的。谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次实际，马斯洛以为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决议个体的人格 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 开展境界。需求层次实际将人的需求划分为

4、五个层次，由低到高，并分别提出 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-khjl.shtml t _blank 鼓励措施。其中底部的四种需求生理需求、平安需求、归属和爱的需求、尊重的需求可称为缺乏型需求，只需在满足了这些需求个体才干感到根本上温馨。顶部的需求自我实现需求可称之为生长型需求，由于它们主要是为了个体的生长与开展。这是我们通常知道的马斯洛需求层次实际，但笔者以为这个实际构成的三个假设更值得我们去关注和思索：1人要生存，他的需求可以影响他的行为，只需未满足的需求可以影响行为，满足了的需求不能充任鼓励工具；2人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，

5、从较低层次到较高层次；3当人的某一层次的需求得到最低限制满足后，才会追求高一层次的需求。我的了解是：我们需求仔细分析客户的需求，根本的生理和平安需求对我们的客户来说，他们所在的职业曾经完全可以得到满足，由于只需未满足的需求才可以影响其行为，曾经满足了的需求不能充任鼓励工具，所以我们的战略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。总结起来三句话：走进客户交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户任务领域满足其专业需求。走进客户交际圈子满足其人际需求每一个人都有本人的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一同打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一

6、帮周末就一同出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有很多的牌友。另外，他们通常也会很看重同窗关系，或者于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术实际兴趣，或者同为某一研讨领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想方法进入这个圈子，或者协助 他们搭建这样的交际平台，以满足客户的人际需求。在平常的销售 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-pxfz.shtml t _blank 培训机构中要了解客户的兴趣喜好，了解客户的交际圈子，然后想方法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要经常请客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟本人志同道合的朋友讨论、

7、共餐或许更适宜。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼竞赛活动等等，做好组织和后勤效力的任务；我们可以组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，协助 建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。走进客户日常生活满足其情感需求客户同样也是一个正常的人，我们很多的销售代表甚至都忘记了这最根本的一点，既然是一个正常的人，他就有本人的日常生活，比如他能否了解我们的客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他能否会需求买菜做饭，他普通到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他的家人的情况怎样样，能否有值得我们去关注的地方？不是每一次的销售访问都应该围绕我们要行动销售的产品进展交谈，其实聊聊客户的生活，聊聊客户关怀

8、的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的访问。很多的时候正面了解不到，还可以进展侧面了解，所以销售访问也不应该只是针对客户的访问，而是一切围绕我们需求目的的访问都是必需的。只需全面了解了客户的日常生活，走进客户的日常生活，才可以更好的满足其情感需求。走进客户任务领域满足其专业需求马斯洛需求层次实际中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需求和自我发明需求，最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。例如：一个真心为了协助 他人而捐款的人。一位武术家、运动家把本人的体能练到极致，让本人成为

9、世界一流，为了超越本人。一位 HYPERLINK info.ceo.hc360/zt/ztqygl_2005/index.shtml t _blank 企业家，真心以为本人所运营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而任务。我们要求销售代表对所销售的产品要非常了解，甚至应该知道产品相关领域最前沿的知识，还应该知道产品与客户所任务的领域有何联络点，有何关联性，对客户目前所进展任务的真正协助 。在他的产品所处的与客户相关联的领域，他应该成为客户的教师，应该表现的比客户更为专业。只需专业才干得到尊崇！我常举一个例子，比如我们去医院看病，为什么我们通常情愿选择专家号，即使专家号比普通号要贵很多，而

10、且还要排很长时间的队。由于我们置信这些专家更专业，有那一个行业像医生那样培育：首先读五年本科，再读三年硕士，再多三年博士，然后进入医院实习，先在住院部老老实实做住院医生至少五年，然后再做主治医生五年，最后才看能否有时机升副高职称，才有能够成为专家在门诊坐诊看病。而为什么我们的销售代表经常得不到客户的尊重，就是我们的进入门槛太低，试想有哪一家公司 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-zpxb.shtml t _blank 招聘销售代表是这样的：要求应聘者必需是读了硕士、博士的，进入公司后还先安排实习，跟着学习五年，最后才派上市场。学好本人产品的相关知识，深化了解客户任务领域的情况，“要知有没有，张嘴便知道，不要一张嘴，就让客户觉得到我们是“外行，继而都不懈和我们继续交谈。经过我们的销售访问，走进客户的任务领域，找到与我们产品的切合点，真正满足其专业需求，协助 客户完成自我实现的需求！在市场 HYPERLINK info.ceo.hc360/l