营销培训赵海

1、营销培训1品行优秀诚实言行一致正直明辨是非豁达宽容别人成熟分寸得当2行销人员的品德要求：1忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。2有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。3行销人员的品德要求：4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。4行销人员的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业

2、务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。6维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。7有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。5心态决定世界积极心态世界美好消极心态社会黑暗6你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量。你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能预知明天，但你可以利用今天。你不能样样胜利，但你可以事事尽力。心态控制你的命运7心态转换感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激

3、欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激所有使得你坚定成就你的人8拜访8步曲社会关系兴趣爱好实力信息全方位经营理念1.信息收集9市场调研的内容1市场需求的调研 现有顾客的需求情况 顾客对本企业产品的满意度 影响需求的因素 顾客的购买动机 供求情况102产品的调研 产品设计 产品组合 产品生命周期 新产品 产品的销售技术服务市场调研的内容113价格的调研 产品的行情 影响价格变化的因素 差价情况 价格弹性 替代品的价格市场调研的内容124促销的调研 广告 广

4、告媒体 广告效果 广告预算 人员推销的调研 销售力量 销售人员素质 销售人员激励营业推广公共关系市场调研的内容135销售渠道的调研 中间商 产品储运6竞争的调研 竞争对手的数量 营销情况 竞争特点 7政策、法律的调研 国家及地方政府的法令、法规及其政策8国际市场的调研市场调研的内容14拜访8步曲2访前分析及准备 由调查情报 现场谈判结果现场问题你的应答(赶牛原理)准备(1)身份证明(2)例证材料15拜访8步曲3开场白:问侯侯型关心型见缝插针型.16拜访8步曲4发现问题.见别需求发现问题真需求 假需求无需求17需要、欲望和需求需要：没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：想得到基本需要的具体满足物

5、的愿望。需求：有能力购买且愿意购买的某个具体物的欲望。18八种需求负需求 大多数人对某产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它。（改变市场营销）无需求 目标市场对产品毫无兴趣。（刺激市场营销）潜在需求 一部分消费者对某产品具有强烈需求，而现实无法使之满足。（开发市场营销）下降需求 市场的产品的需求呈下降的趋势。（重振市场营销）19八种需求不规则需求 某些产品的需求在一年四季或某段时间波动较大。（协调市场营销）充分需求 目前的需求水平等于预期的需求水平，理想的需求状况。（维持市场营销）超饱和需求 某种产品的需求超过企业所能提供的水平（供求）（降低市场营销）不良需求 对某些有害产品或服务的需求（反市场营销

6、）20满足需求拜访8步曲*Source:5解决问题满足需求:21公司客户拜访8步曲*Source:6订单达成:22下次作铺垫自我总结拜访8步曲*Source:77结束语23拜访8步曲8访后总结我就是 老大24拜访8步曲情报收集访前分析开场白见白需求满足欲望订单达成结束语访后总结25经典P时代的营销你能说出多少个P？产品：product价格：price地点：place促销：promotion权力：power公关：public relation策略6P26二、市场营销的发展趋势27市场营销结构的变化4P：产品 4C：顾客 （produce） （consumer） 价格 成本 （ price） （ cost） 分销 便 利 （ place） （ convenience） 促销 沟通 （ promotion） （ communication ）28顾客让度价值顾客总价值(产品.服务.人员.型象)顾客总成本(货币.时间.精力.体力)之差例正:买东方明珠或普瑞纳29一、产品FABE30F(flevour)：特征、特性；A(ability)：功能；B(benefit）：效益；E（exa