营销九连环-缔结

1、.：.；营销九连环第八环-缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，经过有效的方法，达成成交的过程。缔结篇中引见了促进成交的战略、技巧，置信经过它能提升他的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一咬定成交不放松推销是一个以业绩定胜负、以成败论英雄的任务，买卖不成万事空。不论他在推销中其它任务做得再好，假设不能与顾客达成买卖，就毫无意义。英文成交一词是“close，去掉c，就是“lose，即失败。这就是说，没有成交就是失败。推销员与顾客达成买卖，要有“咬定成交不放松的坚决信心，要技巧地诱导顾客下定购买决心。一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型

2、广告牌作宣传。在向顾客引见了“创意的某些要点之后，他自动地提出成交要求。有时，他会将已预备好的写有顾客公司称号、产品图片的广告牌样品，展现给顾客，然后讯问顾客：“您看，不错吧?这是一种“假设成交的技巧，假设顾客没有提出不赞同见，就意味着生意到手了。有时，他会客气地讯问客户，能否在一切的美容院，理发店都运用同一个广告稿?或是在不同的地点运用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢运用一样的广告稿，但也有些会决议在某些地域运用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。他不会再提出成交要求，遭到顾客回绝后就此与顾客“拜拜，他以为，顾客回绝成交，是出自于自我利益的维护，在顾客没

3、有完全明白从购买行为中得到多少益处之前，他会用最简单的方法回绝购买来维护本人。面对顾客的回绝，他装作没听见。继续向顾客引见“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实际中，他总结出一套“三步成交法：第一步，向顾客引见商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客赞同商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交胜利或失败。假设成交失败，他就装聋作哑，对顾客的回绝装作没听见，就继续向顾客引见商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图：有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。阅历阐明：韧性在推销的成交阶段是

4、很重要的。有时，在向顾客提出几次成交要求遭顾客回绝，眼看成交无望时，阿丁绝不气馁，还要争取最后的时机，即利用与顾客告辞的时机运用一定的技巧吸引顾客，再次创呵斥交时机。有这样一件事，一位推销员去访问一位厂长，眼看厂长就要下逐客令。这时，他站起来拾掇放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将本人发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟，立刻吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已恳求了中国和美国专利时，顿时对他热情起来，最后，他终于翻开了胜利之门。成交的关键是六个字：自动、自信、坚持。第一，推销员应假设生意已有希望(毕竟他是抱着希望向顾客推销的)，自动恳求顾客成交；第二，

5、要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交要求。首先，推销员要自动恳求顾客成交。许多推销员失败的缘由，仅仅是由于他没有开口恳求顾客订货。据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事彼得麦克考芬说，推销员失败的主要缘由是不要订单，不向顾客提出成交要求，就好似瞄准了目的却没有扣动扳机一样。一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的回绝。这种因担忧失败而不敢提出成交要求的心思，使推销员一开场就曾经失败了。假设一个推销员不能学会接受“不这个答案，不能学会不因顾客回绝购买而失去心思平衡，乃至丧失自信心，那么这样的推销员是无所作为的人。其次，要充溢自信地向顾客

6、提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性。推销员有自信心，会使客户本人也觉得有自信心。客户有了自信心，自然能迅速做出买的决策。假设推销员没有自信心，会使客户产生许多疑虑，客户会犹疑：“我如今买适宜吗?最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求，一些推销员在向顾客提出成交要求遭到顾客回绝后，就以为成交失败，便放弃了努力。这种期望向准顾客作出一次成交要求，便能到达目的想法是错误的。现实上，一次成交即能胜利的能够性很低，但现实证明，一次成交失败并不意味着整个成交任务的失败。推销员可以经过反复的成交努力来促成最后的买卖。一位优秀推销员指出，一次成交胜利率为10左右，他总是等待着两次、三次

7、、四次等多次的成交努力来达成买卖。推销员要认识到，顾客的“不字并没有终了推销活动，顾客的“不字是一个挑战书，而不是阻止推销员前进的红灯。“Close Often and Hard。 (恳求顾客下订单要不断地进攻并且坚决立场，不要试探几次失败就灰心丧气。二业务员成交的5种战略1、镇定自假设，充溢自信心有许多业务员，甚至是有几年业务阅历的业务员，都能够还会说：“成交时，我的神经就会非常紧张。这很正常。对成交产生一种恐惧感，唯恐到头来会落个一事无成，这种恐惧感通常是由两个缘由呵斥：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家定货。这阐明业务员在心思上还不成熟，老练的业务员在接近成交时，毫不惊慌，一直坚持有条

8、不紊的形状，给人的印象是签署合同是他们的家常便饭和必需履行的例行公事，让人放心。在洽谈进入成交阶段时，他的态度对客户会产生很大影响。假设他高度兴奋，喜形于色的表情会证明他是个新手。假设他成交时心境紧张、举动失常，以致说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现。假设他对即将获得的成果流显露忧虑状或迫不及待的心境，客户就自然会疑心顿起。业务员应安静地把自信心传达给能够买主，一定要让顾客觉得这个决议是他本人的主意，而非他人的意思，更不是他人逼着他这样做的，发明出一种愉悦的气氛，顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意。2、擅长捕捉成交信号及时成交成交信号是指顾客在接受业务过程中有意无意流出的购买意向，它能

9、够是一种成交的暗示。在实践业务中顾客为了保证本人所提出的买卖条件，往往不愿自动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地经过各种方式流显露来，如浅笑、漫不经心看一看销售合同、下认识地点头、仔细地研讨商品、恳求对商品进展操作示范、提出有关问题、有意压价、赞成他的意见等，都是成交的信号。有时顾客的留意力就是一盏指示灯，应特别留意，业务人员必需擅长捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。3、抓住成交的时机，随时成交从实际上说，一个完好的业务过程：包括寻觅约定、接近顾客、洽谈，处置异议、成交等不同阶段，但是，在实践业务过程中并不是绝对地严厉按照这个顺序。这里的成交时机是指目的顾客与业务员在思想上完全

10、到达一致的时机。人们经常认定在某些瞬间，买卖双方的思想是可以协调起来的，假设业务员不能在这一特定的瞬间成交，成交的时机永远消逝。但不是说一次买卖中成交的时机只需一次，而是说业务员要时辰留意倾听和察看，抓住任何能够的时机点头。4、锲而不舍，力争成交“天上不会掉馅饼。不费口舌，三二分钟就成交，虽好但实属稀有。假设他想一提成交的建议或恳求，顾客会立刻表示接受，这只是不真实的梦想，人们普通不会随便做出购买决策。成交是一个过程：当时机成熟时，他向顾客提出成交的建议，顾客就会犹疑或提出要求，他设法消除顾客的异议并做出必要的退让，然后再次提议、释异、退让，不断反复，不断深化，一次次争取直至胜利，然而，并不是

11、“每朵花蕾都能结出硕果，要正确面对回绝，在遭回绝时仍具备那么一些毫不退缩的精神，该当是一切业务员争取胜利的必备素质。在顾客说“不时，仍能坚忍不拔，才会有助于他的任务，他的业务事业才干胜利。5、保管一定的成交余地保管一定的成交余地，就是要保管一定的退让余地。任何买卖都不是一口定下来的，必需阅历一番讨价讨价，经过几番周折最后达成“谋求一致。尤其在买方市场情况下，几乎一切的买卖都是在卖方做出适当退让之后点头成交的。因此，业务员在成交之前，不能信口开河亮出老底。假设把一切的优惠条件都一古脑端给顾客人的愿望往往是无限的当顾客要他再做些退让才赞同成交时，他就没有退让的余地。三成交有哪些技巧普通情况下，业务

12、员与客户在经过洽谈之后就进入了成交阶段。其实，成交的方法很多，这里我们仅引见最常用的几种根本成交技巧：一、假设成交法假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定可以成交，这是做成每一笔推销业务的根底。这种思想必需贯穿于业务商品的全部活动直至最后的成交,其假定的根底业务员的判别力和自自信心，业务员以为顾客“一定会购买，并把这种想法在他的言谈举止和仪态表情中反映出来，这不是要他表现得趾高气扬或过于自信，而是要他的一言一行都不要显露一丝一毫的疑虑，不能让顾客觉得他不买他的商品也有一定的道理。这样即可在轻松的气氛中加强顾客的购买自信心使之做出成交决议。当他在成交时，自动提出成交性建议，假设

13、顾客不站出来阻止他，买卖亦即可做成，例如，业务员说：“王总，我们星期一送货可以吗？如不反对，这笔生意就算做成了。运用这种方法时应留意：分析顾客能否接受此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然温暖的言语发明一个轻松业务气氛，提问不要咄咄逼人，否那么生意难成。2、恳求成交法恳求成交法又叫恳求定货法，即业务人员用简单明了的言语直接向顾客提出购买产品的建议或要求，这是一种最简单也是最根本的成交方法。运用此法可以在以下三种情况为宜：1对一些老客户；2当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹疑拿不定主意时，运用此法可达成交；3当顾客提不出什么异议，想买不便开口自动提出时，可采用此法终了洽谈点头成交

14、。有些业务员就是由于一时难以张口要求顾客订货，白白错失良机。他们或许是害怕遭到回绝，也或许是忘记该当这样做。在实践业务中，顾客普通都不愿首先提出购买，也能够是由于要争取自动，以便提出交涉条件，也能够是由于要维护本人的尊严，这就需求业务员有勇气提出成交，掌握并熟练运用这种最起码的成交技术。3、次要问题成交法次要问题成交法又称小成交法、部分成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时。这时，业务员不急于要求与顾客点头成交，而首先在一些次要问题上与顾客获得一致看法，然后以此促成买卖。从顾客的购买心思分析看，人们对艰苦买卖会产生较强的心思压力，顾客往往比较慎重，普通不随便做出成交

15、的决策，而对较小的买卖那么显得自信心十足，较容易做出决议。在购买物品时，客户通常有许多次要问题需求决议：颜色、型号、数量、发货日期、可供选择等。只需运用得当，一切这些问题都可成为成交的根底。擅长成交的人很少说：“假设他需我们将即是先问“他需求哪一种型号？让顾客从小处做出大的决议。运用此法既要逐渐深化，又要敢于涉及主要问题，能否正确有效地运用，还取决于业务员能否正确地分析顾客心思，而有节拍地展开各个问题。4、减少选择成交法减少选择成交法就是业务员根据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立刻予以选择成交方法。当摆在顾客面前的可供选择的产品范围过大、顾客难以做出决议时该当运用此法。有时

16、，顾客会被大批令人眼花缭乱的产品搞得忧心忡忡，害怕在众多产品中选错了目的，即使心中想买一件也不得不退避三舍。优秀的业务员要擅长协助 顾客剔除那些不大适宜的产品，而把顾客的留意力集中到需求购买的产品上，做出选择。这即可表示效力的优质，又可促使成交，添加业务业绩。5、限制成交法限制成交是利用销售限制来制造购买时机，促使业务对象自动成交，又称“时机成交法。我们经常耳闻目击的“开业大吉，优惠三天，“存货不多，欲购从速的广告，就是利用顾客的购买心思，促使顾客下定购买决心，及时成交。“限制成交法能给顾客呵斥一种心里恐慌，运用此法必需谨慎，最根本的一点就是要证明业务品德，该当在完全符合现实的情况下，才干运用

17、此法。这也是此法的局限性所在。成交的方法很多，除以上这五种常见方法之外，还有像从众成交法、优惠成交法、专家成交法、缄口以待成交法、保证法、退让法、激将法等不胜枚举。业务员应熟练掌握各种成交法，根据详细情况来灵敏运用。此外，这些方法并不是孤立的，应根据需求，综合运用以促成买卖。四缔结的要点1、如何识别缔结时机：1客户拿着样品仔细思索时。2共同话题到达高潮之时。3客户开场放开手指，显露手心，不再紧张，轻松浅笑时。4有第三者在场，客户向第三者咨询意见时。5向直销员表示同情时。6仔细与直销员讨价讨价，或在仔细算价之时。7就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。8客户愿望到达高潮，且对商品有剧烈兴趣。9商品

18、演示或品味称心之时。10客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价讨价时。11客户详细讯问交货时间等细节问题时。12客户为假设成交以后售后效力担忧之时。2、商谈缔结常用方法：1恳请进货法：直截了当，恳请进货。2结果比较法：即客户进货与不进货结果进展比较。3推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。4二者择一法：即给客户做定购数量选择题，如“三箱还是五箱。5利用诱饵法：如充分利用赠品、品味品。6特殊法：属于直销员本人的绝招。3、缔结时本卷须知：1细心而热情，尝试多次施行缔结。2直销员不要焦急，更不要惊慌失措。3小心说话，以免前功尽弃。4直销员尽能够在本人权限范围内决议问题。5确认好种类、数量、订金等。6

19、确定何时或多长时间再到店里一次(或打)，使客户放心。7)不要显露得意忘形之态，由于他高兴之时，客户会有上当或苦楚的觉得。8)表示成交赞赏，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。二、签完合同他就胜利了空口无凭，立字为据。不签合同，小心煮熟的鸭子也会飞。如何写合格的合同？合同是企业法人之间为了到达某种目的，按照有关法律规定，共同商定的分工协作条件、双方权益、义务的一种文书。企业运用最多的是经济合同，而业务员往往承当着业务合同的写作任务，因此必需熟练了解有关合同的知识。1、业务员要了解合同的写作特点，合同的写作是在双方要约与承诺的根底上构成的。在写作上，合同具有两大特点：1)完善。合同的每一条款，内容齐全、缜密、严谨，每一条款的规定都非常详细；2)明确。言语表达明白而不模糊，词语选用准确而一定。根据这些特点，阅读合同时，就要留意对合