优秀销售人员的招聘与

1、.：.；优秀销售人员的招聘与培育绝大大多数公司的老总，不断由于难找到优秀的 HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售人员而烦恼，公司的主要业务均是由为数很少的人完成，这是公司难以生长的主要缘由之一。优秀 HYPERLINK globrand/special/xiaoshourenyuan/ t _blank 销售人员的定义什么才是优秀的销售人员？他们该当具备什么样的素质？这两个问题对于企业选择与培育销售人员来说非常关键，但是，很少有企业真正仔细地思索和总结过这两个问题。假设没有对这些特点的思索和总结，我们非常担忧企业究竟是在按照什么

2、样的规范选择及培育销售人员的，究竟有多大的胜利率。甚至，在我们破费大量的精神进 HYPERLINK globrand/special/xingxiao/ t _blank 行销售人员训练的时候，我们很有能够是按照一个错误的规范培育了一批错误的人。基于上述的认识，从我们经常看到的招聘 HYPERLINK globrand/ t _blank 广告就可发现，绝大多数企业包括著名企业的销售人员招聘条件如下： 1. 有3年以上的任务阅历； 2. 30岁以下，大专以上的文凭； 3. 任务积极自动，能吃苦； 4. 良好的笼统和表 HYPERLINK globrand/brands/danone/ t _b

3、lank 达才干； 5. 有一定的社会关系。假设按照这些招聘条件选择销售人员，据统计，合格率不会超越10%，假设按照这样的规范培育销售人员，成活率也不会高过5%。从以上的现实可以看出，我们的企业一方面在积极寻觅、培育销售人员，另一方面却不知道优秀的销售人员是什么？什么是优秀销售人员，多数企业的老总都是凭着本人的阅历拍脑袋完成的。之所以会这样，主要是由于企业将更多的精神放在了销售人员短期获利上，而对于销售队伍的长期建立缺乏足够的耐心。这就呵斥了企业往往在想：销售就是要试着用，适宜留下，不适宜走人，只需是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单，短期投资少，所以很少有企业真正地研讨过本人究竟需求什

4、么样的销售人员。但是，经过仔细分析，如今绝大多数企业都在闹销售人员荒，这种结果与企业的粗放式的用人方式不无关系，由此带来的损失是非常宏大的。因此，弄清楚优秀销售人员的一些特点，对企业是非常有现实意义的。假设让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进展排序，我们提出最多的问题是自信、勤劳、沟通、阅历等等，但是假设给我们充分的时间仔细思索，答案就会出现宏大的变化，经常被提及的问题依此为：老实、信心、对金钱的追求、勤劳、企图心、头脑思想才干等条件，笔者在很多场所问到什么是销售人员的第一素质，很多人说是自信心、勤劳、沟通等等，什么都有，很不固定，几乎没有人提到 HYPERLINK globrand/sp

5、ecial/honesty/ t _blank 诚信，但是，假设对这个问题进展仔细的讨论研讨后，企业的 HYPERLINK globrand/manage/ t _blank 管理者中大约70%的人会将老实放在第一位。销售人员不论多么勤劳、多么自信，这些还仅仅停留在素质上，还没有上升到品德上，假设将这些排在第一位，无论那一条都不是很称心。 诚信对于企业的销售来说无疑是非常关键的，但是对于诚信的了解需求进展重新定义，诚信不是不说假话，那仅仅是最低的规范，所谓诚信该当包括：真实的反映情况、不歪曲现实、可以及时觉察问题的真相等等，这些都是诚信的范畴，回想一下我们的销售增长受阻，有多少是由于销售人员的

6、不诚信呵斥的；又有多少是由于销售人员的不诚信呵斥的内乱。所以当提到诚信之后，多数企业的老总都赞同将这一条作为优秀销售人员的首要要素。合肥安恒的第一条中心 HYPERLINK globrand/special/value/ t _blank 价值观就是诚信。诚信取之于：“凡交，近那么必相糜以信，远那么必忠之以言。与同事或者客户相交共事，必以诚信相待，诚信运营是当代先进企业的首要准那么。这就是我们的诚信观。 另外，从客户的角度来看，绝大多数客户以为老实是销售人员的根本要素，对于客户来说，诚信的概念该当解释为：“真诚、真实更为贴切。这就要求销售人员不光在外表表达真实，在内涵上也要表达真诚，并将此作为

7、重要的追求目的。经过调查，多数著名企业对优秀销售人员的规范都有明确的定义，问题是我们如今众多的企业依然缺乏对优秀销售人员规范的根本认识，依然是在凭着阅历蛮干，后果自然是找不到人、带不了人、留不住人。如何招聘优秀的销售人员人是非常复杂的生物， HYPERLINK globrand/ t _blank 营销管理无论从哪一方面来看，都离不开人的作用。有人说管理只需把人管好了就可以处理大部分的问题。我以为是有道理的，由于人是万物之首，分开了人，一切无从谈起。所以， HYPERLINK globrand/special/sales-manage/ t _blank 销售管理之中， HYPERLINK g

8、lobrand/newmanage/team/ t _blank 团队管理无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理三大内容之首。甄选销售人员这一关，关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是 HYPERLINK globrand/manage/training/ t _blank 培训出来的，是挑选出来的。为什么这么说？由于决议销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训，而培训只能培育合格的销售人员、不能培育成一个优秀的销售人员。不同类型和不同市场情况也需求不同的销售人员，所以销售一定要从开展和适宜两个维度进展人员的甄选。以下是中国科学院合肥安

9、恒公司的招聘程序：1. 恳求表挑选出符合任职要求的候选人，提高后续招聘任务的效率， HYPERLINK globrand/special/jieyue/ t _blank 节约时间。 2. 面谈：非常中心的一环。我们可以从面谈中增进对应聘人员进展了解，对恳求表上不详细和存有疑虑的地方进展详细了解。 HYPERLINK globrand/special/mianshi/ t _blank 面试官引见公司相关情况，然后由恳求人自我引见并针对实践情况对问题进展回答，这样可以调查恳求人的思想、言语表达才干和分析问题的才干。 3. 测试：较高层次的销售人员招聘会进展测试。普通的测试包含三部分内容，专业测

10、试、心思素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进展测试，调查应聘者能否具备所需的专业知识；心思素质测试主要调查应聘者的智力、个性、兴趣等方面，这些都会对销售的失败产生艰苦影响。常用的方法是：演讲。让应聘人员演讲五分钟，内容是应聘人员非常熟习的个人阅历，可以是任务阅历或学习阅历等。这个方法主要调查应聘人员的逻辑思想、演讲才干、言语组织、心思素质、外表笼统等。记忆力。让应聘人员看一张关于公司情况的文件，文件的大小以500600字为宜，时间为非常钟，然后让应聘人员复述文件的内容。这个方法主要调查应聘人员的记忆力，同时也让应聘人员能对公司有初步的认识。 书面问答。让员应聘人员在二非常钟内回答完一

11、切问题，回答不全也要交卷。这个方法主要调查应聘人员的专业知识、自我反省、本人性格、兴趣喜好等。A您对销售任务有什么认识，需求必备哪些知识？主要调查其专业知识。B您曾经在哪几个公司就职，分开公司的主要缘由是什么？主要调查其自我反省。C您终身中犯的最大错误是哪个，能否有苦楚的教训？主要调查其自我认知。D在您终身中读过的书中，哪一本书对您影响最大，有什么感悟？主要调查其价值观。E您的兴趣喜好是什么？主要调查其性格。F谈谈您对金钱的看法，您一年至少要赚多少万？主要调查其对金钱的追求。对于这一条，争议是比较大的，很多企业不希望本人的销售人员成为盲目的拜金主义，不希望他们仅仅为了金钱而任务，但是经过反复的

12、争论，员工的任务动力问题，从本质上说没有任何一个比对金钱的追求更具有直接的刺激作用，一个无法用金钱刺激的人，很难去享用销售胜利的喜悦，也无法被公司 HYPERLINK globrand/special/jili/ t _blank 鼓励与控制。对金钱的追求，听着不好听，但现实就是这样。对金钱有追求的人大体上可以分成三类：第一类就是“苦大仇深的那种。本人生存在社会的低层，必需获得现实的收入才可以维持如今的生活，这种人首先具备了疯狂 任务的根本动力，假设引导得法极容易胜利。第二类是“老黄牛型。这种人是上有老，下有小，中间有房子的那种，这种人是典型的模范员工的代表，他们身 上充溢了任劳任怨的精神，就

13、是再苦再累也要拼命干下去，这种人对金钱的盼望丝毫不逊于第一类，在某种情况下甚至比第一类还要固执，由于在某种意义上讲他们 并不是完全为本人活着。第三类是嗜好型，这种人天生就是销售的料，他们对挣钱有无比的喜好，他们可以从各种时机中闻到钱的味道，他们从来不嫌钱少，也从 来不觉得钱多，只需是能有钱赚就会玩儿命的干，这种人是最为超脱的人，也能够是最终可以有成就的人。但是，不论那一种，这三种人对金钱的追求是一样的，实际证明，以上三类人是公司优秀销售人员的中心组成部分，正应了那句俗话：“没有压力就没有动力。从以上三类人员来看，“对金钱的追求确实该当成为优秀销售人员的参考规范。面试。经过上述的三轮考试，我们可

14、以根据这些资料对目的候选人进展深化的面试，其他的应聘人员那么立刻淘汰。4. 调查：调查应聘人员的资质、从业阅历，能否和应聘人员恳求表和面试记录相一致。主要方式是调查以往公司的任务阅历和职位；再有调查应聘人员的上司、同事；再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和才干的真实性。5. 试用：如今的 HYPERLINK globrand/special/hetongfa/ t _blank 劳动合同法对当代企业非差严峻，我们可以与备选人员协商，让他学习一个星期，内容就是公司的主打产品知识。每天给备选人员三十元作为生活津贴。这个方法主要调查备选人员的学习才干、知识接受才干、任务态度等。优秀销售人员的培

15、训培训是让新员工以最快速度熟习公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目的、培训内容、培训考试和培训评价。特别要留意，培训不是走过场，一定要进展考试和评价，否那么会流于方式。 主要从几个方面进展： 1. 企业知识：企业引见、 HYPERLINK globrand/manage/culture/ t _blank 企业文化、开展历程、组织架构、开展战略、行业竞争位置、 HYPERLINK globrand/special/marketing-strategy/ t _blank 营销战略、主要的市场。 2. 产品/ HYPERLINK globrand/ t _blank

16、 品牌知识：品牌引见、产品大类、产品线、产品组合、产品价钱、产品 HYPERLINK globrand/special/baozhuang/ t _blank 包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、 HYPERLINK globrand/special/qudao/ t _blank 渠道现状等。 3. 市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、 HYPERLINK globrand/special/competitor/ t _blank 竞争对手、 HYPERLINK globrand/special/customer/ t _blank 消费者情况，其他相关的市场知识。

17、4. HYPERLINK globrand/marketing/saleskill/ t _blank 销售技巧：信息搜集、消费者辨识、接近 HYPERLINK globrand/special/guke/ t _blank 顾客、销售展现、达成买卖的技巧。 5. 市场管理： HYPERLINK globrand/special/dealer/ t _blank 经销商开发、终端开发、维护； HYPERLINK globrand/special/dealer/ t _blank 经销商管理，业务 HYPERLINK globrand/special/renyuanguanli/ t _blan

18、k 人员管理、 HYPERLINK globrand/special/infomanage/ t _blank 信息管理。 6. HYPERLINK globrand/special/xingzheng/ t _blank 行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、 HYPERLINK globrand/newmanage/time/ t _blank 时间管理。 优秀销售人员的事业开展销售人员的开展主要从两方面进展，一是培训；二是职业的规划。培训主要针对岗位进展，结合职务阐明书进展评价，开掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目的和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进展评价。 HYPERLINK globr