欧美银行保险营销策略

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料近年来，欧美金融效力领域的宏大变化之一便是银行保险的产生及迅速开展。银行保险对于银行和保险公司来说，都是一项具有吸引力且利润丰厚的新业务。银行保险在欧美之所以能获得宏大的胜利，除有法律制度、税收政策的支持外，最重要的是市场营销战略的胜利运用。 银行保险的市场营销不仅要遵照普通市场营销战略的原理，而且具有本身的特点。经典的市场营销战略强调4Ps组合相互作用，而银行保险由于其产生缘由和法律环境的特点，特别注重销售通路和销售方式的作用。美国1999年经过的Gram Leach Bliley

2、法案，就鼓励银行与保险公司相互利用多种渠道销售保险产品，从而推进银行保险的开展。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售渠道，综合利用不同的销售方式。银行保险的销售渠道 在大多数国家，保险商品的传统销售方式主要是利用代理系统进展销售。最近几年，随着消费者行为的变化、技术的革新及法律规定的突破，新的销售渠道源源不断地开发出来。欧美银行保险主要的销售渠道有以下几种： 职业代理人：职业代理人是与银行保险人签署代理合同，以佣金为主要报酬来源，全职从事银行保险产品代理活动的个人代理人。职业代理人是独立的合同当事人，因此他们的行为只受代理合同内容的约束。虽然保险人对代理人的控制遭到限制，但由于职业

3、代理人受过规范的训练，遭到适当的监管和鼓励，因此他们的销售任务是高效率低本钱的。此外，由于续保佣金、保单维持奖励及其他相关的客户效力报酬的鼓励，其客户效力的程度也相当高。 在欧美，许多银行保险对这种销售方式都采取谨慎的态度。由于保险人以为代理人缺乏控制容易导致代理人的超卖行为。然而保险人也不得不成认这种问题的产生并不是销售方式本身呵斥的，而是酬金制度或鼓励措施的设计不合理和运用不恰当导致的。专家顾问：专业顾问通常是受过专业教育的保险公司员工。他们主要向银行客户推销较为复杂的保险产品。专家顾问有特定的目的市场，他们的顾客通常是比较富有，经济情况良好的人，这些顾客通常需求高质量的个性化效力。普通来

4、说，专家顾问的报酬以薪金为主，另外也根据其销售量获得奖金。薪金代理人：这是欧美银行保险比较特殊的一种销售方式。薪金代理人最大的优点就是他们完全置于银行保险人的控制和监视之下。他们承当了银行保险人的义务并为实现其目的而效力。银行保险中的薪金代理人更类似于传统保险公司的雇员，但他们也具有职业代理人的特点，二者独一的区别表达在报酬上。薪金代理人以薪金作为报酬的主要方式，而职业代理人那么是以佣金为主要报酬方式。一些职业代理人为了提高销售量以牺牲客户效力为代价，致使银行保险人声名受损，因此，银行保险人更多运用薪金代理人。银行柜台人员：银行柜台人员是银行的雇员。他们的主要任务是为客户提供建议，并促成他们与

5、保险代表进展接触。银行柜台人员普通指出纳员或私人信贷员，保险代表是受过培训的银行雇员或保险公司的员工。银行柜台人员通常还会销售一些简单的保险商品。但他们的业务量有限，一是为银行的营业时间所限，其二是他们还需求完成其他的银行业务。另一个影响银行柜台人员销售保险产品效率的要素是他们的目的市场有限。在许多银行，银行柜台人员和银行的金融顾问会相互配合。柜台人员与客户建立联络，销售简单的保险产品，并将大客户引见给金融顾问，由金融顾问向他们引荐更为复杂的保险产品。金融顾问可以在银行的营业网点销售产品，另外一些银行也建立了上门推销的销售队伍。假设银行雇员只作为一种“消极的保险产品销售人员，那么银行保险人的销

6、售才干会遭到影响。而假设银行雇员作为一种积极的影响力，为薪金代理人、职业代理人或专家顾问提供协助 的话，银行保险人的销售才干及盈利才干都会得到提升。新建或并购代理公司或经纪人公司：在美国，许多银行都与独立的代理公司或经纪公司协作。这种战略安排的优点在于银行能拥有专业人士以提供较为复杂的保险产品。经纪公司另一个优点是能使银行顾客选择不同的保险公司的产品及效力。直接购买：经过这种渠道，客户直接向银行保险人购买保险产品。不需求销售人员进展展业，以减少销售本钱及客户与销售人员的面对面接触。这种渠道主要经过广告、邮件及来开展销售活动，主要用于销售简单易懂的保险产品。互联网：在欧美，网上银行曾经普遍建立起

7、来了，而且是一种平安、高效、盈利性强的运营方式。利用网上银行提供个人银行效力也逐渐成为欧美银行的风尚。银行保险人也努力将网上银行开展成为交叉销售保险储蓄产品和保证产品的重要渠道。此外，网络还能获得金融产品销售信息。银行不断完善它们的网站，尽能够与顾客实现信息交流。同时顾客信息，如承兑指令、结算、信誉、帐户恳求等，都将提供应保险人。网络也是销售保险产品，提供保险效力和指点的途径。网络经纪人：在欧美，银行可以建立或者收买一家网络经纪人公司，同时销售多家保险公司的保险产品。全球日益变化的法律环境有助于银行保险向这个方向开展。这一渠道的优势在于规模运营，良好的品牌效应，简便的销售通路及互联网的技术协作

8、。银行保险的销售方式银行保险销售方式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所构成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的开展过程中逐渐构成了三种根本的销售方式：一、综合方式 综合方式是指经过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售方式。以欧洲为例，保险产品都是经过银行分支机构销售给客户。实际上，银行提供一站式效力并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合方式还包括销售及经过邮寄宣传广告来销售保险产品。二、专家方式专家方式是经过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员协助 保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银

9、行柜台人员而言不需求过多的培训，而且可以收取较高的引见费。这种方式并不能满足一切客户的需求，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺陷，延伸了银行保险的产品线。三、金融方案方式 金融方案方式是独一的完全协作式方式。这种方式研讨每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融方案。银行要想有效地运用这种金融方案方式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险方案只是整个金融方案的一部分。在美国，银行保险人还必需对联邦法律及银行所在州的法律非常了解。银行作为保险人的协作同伴必需求学会如何发现现有存款

10、人或借款人的消费动机。人们生活中艰苦事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联络起来，同样也要与保险产品相联络。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立刻思索该客户能否会需求车辆损失保险及人身不测损伤保险。这时银行雇员可以以金融效力顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其如今及未来的保险保证需求。总之，任何一种销售方式都要在适宜的环境中才干发扬作用。关键在于销售方式一定要与银行的客户根底及保险公司的营销战略目的协调一致。欧洲银行保险人的阅历阐明金融方案方式是最有效的方式。市场营销战略的关键要素银行保险的市场营销战略是由一

11、系列的决策和行动方案组成的一致体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成运营目的。总结欧美银行保险的运营阅历，营销战略的制定会遭到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致战略的失败。这四个要素对我国银行保险的开展有重要的启发意义。 一、品牌资产银行保险的市场营销战略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍以为银行在咨询效力及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保险战略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中，并经过银行根本的通路进展销售。在欧美国家，银行的许多销售渠道都是依托银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融效力的

12、提供者。它不仅提供传统的银行效力，还提供个人风险管理效力。二、销售渠道银行保险的销售方式应该完成以下目的：首先，该方式能充分调动有关银行人员的积极性。第二，该方式能满足银行客户的金融效力要求。第三，该方式可以有效地利用现存的银行运营网点。第四，该方式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售时机。最后，该方式能根据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售网点，节约运营本钱。银行保险的运营使得每添加一个客户所带来的边沿本钱是可以忽略不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额本钱。这部分减少的本钱可以经过降低保费使客户获益

13、，从而加强银行保险人的竞争力；也可以坚持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。由于寿险市场的保险产品的需求价钱弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。 三、技术 欧美的银行保险人均运用一定的技术来搜集、分析银行数据库中的客户信息，并以此开掘客户的需求，开发出买卖简便的保险产品。通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济位置及理财阅历等重要信息，但这些珍贵的资产是许多银行，包括大型的阅历丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处置这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。例如，客户经过向银行按揭贷款购买一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险

14、人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能经过其代理人，而代理人能够为了本身的经济利益而阻遏保险人与客户的直接接触。 此外，银行保险人还经过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得客户经过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让人觉得更加愉快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，阅历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购买过程本身就是产品非常重要的一部分。银行保险人应充分发扬技术的作用使购买过程更加简便、流畅。 四、企业文化银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销战略会反映出这种冲突。保险公司的运营战