浅析会展业的整合营销

1、.：.；浅析会展业的整合营销据权威部门统计，会展业对经济的拉动力是1：10，也就是说，会展收入为1的时候，整个城市的经济提高10，所以说个大城市都在打造有本人特征的会展经济，争相成为一线会展城市，吸引更多的投资者注目。作为一线会展城市，必需具备几个条件，首先，必需是区域消费和销售的中心，具有举足轻重的优势，或者说是商家必争之地，比如北京；其次，必需具有很强的国际信息辐射力，换言之是具有全球信息效应的城市，比如上海；再次，就是具有非常活泼的经济因子，有强大的经济实力，比如广州、深圳；最后，是具有特殊区域意义的城市，比如西部大开发中的程度、振兴东北老工业基地中的沈阳等城市。除去几个典型的一线城市，

2、大部分省会城市都算会展二线城市，笔者所处的城市也算是二线会展城市。从事会展任务多年以来，总结一些会展的营销阅历，与同行共勉。一、 选题：作为一个有生命力的展会，其主题一定要与所在城市的行业根底相配套。经过展会促进该行业的进一步开展，而行业的雄厚根底那么是该主题展会的强大后盾。很难想像在一个以轻工业为主导的城市举行重工业展览会，即使办成了，其规模、生命力等方面也会大打折扣，甚至没有延续性；如今很多城市都在争相成为区域会展中心城市，随之出现的一个景象就是哪个会题比较时髦、或者有胜利的先例就上马立项。比如，大连服装节谋划的很胜利，如今全国各地每年有数十个服装节，导致的结果是除了大连服装节外没有品牌展

3、会，很多地方的服装节办了一年就没了，办不下去了！很难构成象大连服装节那样的品牌展会。所以说立项是个重要的环节，需求思索的不仅仅是这个城市配套、这个行业开展情况，还要思索同类展会举行情况、目的参展单位的意向如何、能否有差别性的营销手段等。可以说，一个好的选题是展会胜利的绝对根底，甚至选好会题就等于展会胜利了一半。二、 组织机构的搭建：在我国现行体制下，展会的举行非常需求有个权威的组织架构，这不仅仅表达在招展上，对于行政审批、宣传、寻求协作等方面尤其重要。笔者在组织江苏酒展的时候，经过各方面的努力，搭建了比较合理的组织机构。特别约请了带国字头的“中国酒类商业协会为指点单位，省市两级政府为支持单位，

4、主办单位那么是省经济贸易委员会。这样，展会批文很容易拿到手，办理工商审批的时候更是非常的容易，尤其在召开新闻发布会和后期的宣传上，很多媒体了解到有省市政府的参与，报道非常及时，也非常的详尽，大大促进了宣传任务。对于参展商来说，这个展会是很权威的，甚至在开幕式上可以和省长一同合影，共同观赏本人的展台，这本身就是一个极好的宣传时机，所以招展任务也顺利了不少。但是有一点，就是不能胡乱搭建组织机构，由于一旦主办单位主要指点不能到会，或者指点的分量级不够，不仅媒领会有负面的报道，参展商会非常的绝望，对展会的延续性有很大的负面影响，甚至会起纠纷。记得年初的时候去上海参与一个行业论坛，在约请函里面明晰的写着

5、某某部级指点亲身到会并发扮演讲。我感到这是一个时机，就赶去参会，可是令人不测的是主持人只是宣读了该部级干部发来的贺电，而且另几位行业专家也没有到会，只是给每个参会者发了一份听说是这些缺席专家最新的研讨论文资料，这让参会的人员非常生气。也许这样的会议就没计划继续办，即使明年还有我也不会再去了。所以如今会展行业总在提倡诚信办展确实是应该的，不能由于几个不规范的会议使整个行业蒙上阴影，毕竟会展这个行业方兴未艾，是为数不多的朝阳行业之一。三、 卖点谋划：每个展会的胜利都离不开卖点的谋划与执行，尤其二线会展城市的展会。现代会展曾经不再是80年代只需立个项，拿个批文就坐等收钱的时期了，行业的开展促进了竞争

6、的加剧，有了竞争就需求组织者有差别化的营销思绪，开发足以吸引参展商眼球的卖点。如今一个普遍的景象是，展会上大都同期举行一个同主题的会议，约请一些所谓的专家学者现场演讲，吸引参展商参展并免费参会。当第一个运用这种方式组展的人是非常聪明的，可是后来跟进的却显得盲目。比如汽车工业展，非要在同期搞个汽车工业论坛，试想有这必要么，会有多少参展商会去听普通的不能再普通的论坛？会有多少专业观众去听跟他们毫无疑义的论坛？毕竟车展是一个直接面向宽广群众的展会，它的专业观众就是宽广老百姓，他们没有必要参与什么论坛，他们不会关注这个行业开展的如何，只是关注车价降了没有、哪种车性能好价钱廉价，总不能组织一大堆参展商去

7、参与论坛吧，那样不是本末倒置了吗！抛开专业观众而制造的噱头是没有用的。但是有一些展会配套性的搞一些论坛还是比较不错的，比如特许加盟展览会，很多创业者需求有个接纳专家指点的时机，参展商也乐于利用这个时机传达一下本人的产品、理念以及优惠政策，这种对双方都有益处的论坛才适宜举行。所以说卖点的开发是根据不同性质的展会而制定的，不能搞一刀切。经过对展会主客双方详尽的分析制定营销思绪。1、 客观分析展会的目的参展单位是哪些，他们参会的目的是什么，他们希望经过什么样的渠道到达本人参会的目的。2、有效分析展会专业观众是哪些人或哪些群体，他们想经过展会得到什么，是得到行业信息还是直接寻求协作，他们有什么群体性特

8、点，擅长接受哪些方面的信息或者建议。3、 本人的所掌握的资源有哪些优点，有哪些局限，如何弥补，如何取长补短。4、 合理分析行业特征，行业开展阶段以及所暴显露来的优点和缺乏。5、 客观分析全国同类展会举行的成果与缺乏，了解胜利点和失败点，如何利用本人的优势去弥补。6、 展会所在城市的环境弊端有哪些，如何躲避。经过这些分析后再制定展会的卖点，争取弥补以往展会的缺乏，制造出差别化的卖点谋划，这样展会胜利的能够性才比较大，才比较容易形废品牌展会。四、 整合宣传：展览会的宣传任务很重要，对于二线会展城市来说，组织一个展会更是有着意想不到的困难，当城市信息辐射力不够的情况下，自动的宣传那么尤为重要。由于全

9、国会展行业的快速开展，同时期一样或相近主题的展会一定有很多，如何能让本人的展会吸引更多参展商的眼球、如何让本人的展会与众不同，除了差别化的营销谋划以外就是整合宣传了。为什么说是整合宣传呢，其实以往展会的宣传方式非常单一，就是寄发约请函，在报刊上刊登一定数量的广告，根本谈不上整合，随着竞争的加剧，越来越多的展会组织者开场注重宣传战略的整合，配合各种宣传手段，到达宣传效果的最大化，特点如下：1、 加强传统宣传渠道，比如报纸、杂志广告的投放，还有各种新闻软文的大量发表；电视广告短片的制造；约请函的大量寄发。2、 开发户外立体式宣传渠道，包括户外看牌、道旗等媒介的广告宣传；公交车身广告等，这样广告到达

10、率大大上升。3、网络宣传。随着网络的普及，很多展会组织者也开场注重网络宣传，笔者参与的江苏空调展就专门设计了本人的展会网站，并大量与专业网站或者门户网站链接，并经过电子邮件寄发约请函，既方便又快捷，省时省力。尤其很多专业网站需求这些信息，所以更促成了会展宣传与网络的亲密协作。4、展会宣传。主要是在本人展会开幕前到其他同类展会上直接与参展商沟通，笔者参与组织南京国际汽车展的时候，曾与其他同事一同观赏了西博会汽车展、苏州汽车展等同类展会，并现场与参展商沟通，约请其参与南京车展。5、协作宣传方式。与相关媒体结合宣传，笔者在组织江苏酒展的时候，与北京的结合开辟了新的相互宣传方式，即由组委会提供资料以及

11、客户资源，该报刊刊出，专门报道展会进展情况，成为一种比较胜利的新宣传方式。当然，展会的宣传方式非常多，在这里不一一赘述，只是要根据本身展会的特点制定宣传战略，否那么浪费资源是很不值得的。五、 效力：很多展会就是这样，一旦开展了，反正参展商也交了参展费，效力方面就差了不少。其实不然，作为胜利的品牌展会，效力方面尤其重要，比如与展馆的沟通方面，很多时候需求主办机构直接沟通的，一旦主办者的效力不到位，参展商与展馆之间又经常信息不对称，这样问题就多了，而且非常容易产生纠纷，这对展会的声誉有很大的影响，虽然组织者不能够让每一家参展单位都称心而归，但至少根本的效力要做到位。如今很多展览会都是独立的展览公司

12、，展会的举行必需租用专业展览馆，所以在效力上就分成了两块，即组织者和展馆。事情就是这样，三方的事情很难做到完美的沟通，所以要求组织者更要看重展会的效力任务，让参展单位有个良好的心境、良好的参展环境来实现参展目的，这对展会的延续性非常重要。尤其会展行业本身就是一个效力性的行业。六、 后续跟进效力：按正常来说后续效力也应该算效力，应该放在上一条里论述，但是我以为会展的后续效力任务很重要，必需求独立出来才干表达出重要性和不可替代性。在前文里笔者经常提到一个词，就是“品牌展会，如今我们国家会展行业非常短少品牌展会，真正称得上是品牌展会就那么几个，“广交会、“哈洽会、“高交会等，为了我国会展业的国际化开展，为了更好的发扬会展业对经济的拉动力，我们必需培育一批品牌展会，这样才会缩短与日本、德国等会展兴隆国家的差距。而创建品牌展会所必需的一个环节就是后续效力任务。笔者曾参与组织江苏酒展，在展会终了后，我担任把一切搜集到的专业观众资料、论坛资料、参展商资料等搜集到一同，刻录成光盘，寄给参展单位，或者把文字资料经过电邮、等方式也发给参展单位，这样，或许在参展时候有所脱漏，但可以经过我们