让现款交易成为营销策略

1、.：.；从资助营销获得真正价值 来源: ( 日期：2004-04-1很多公司在推行市场时，对于能否选择现款买卖处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款一直揪着老板的心由于这种纸上财富一不小心就会成了他人口袋里的钱，且销量也难见增长；而坚持现款买卖吧，“铺货这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟他唠叨：“由于要现款，所以客户不愿进货或“某某公司由于赊销，所以销售势头很好等等之类的话，加上确实销量不见快速生长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户运用变相赊销如滚动、铺底、月结等的方式。如此反反复复，市场越做越乱，风险也

2、日渐添加而企业却一直无法突破开展中的瓶颈。 那能否有方法让经销商情愿与他现款买卖而又死心塌地的跟他共同运营市场呢？答案是一定的，那就是当他胜利的将“现款买卖作为公司的营销战略来实施并不断将其加以深化直至发扬到淋漓尽致的时候。 是“目的还是“手段，结果那么大相径庭 为了防止应收帐款的风险及维持公司正常的资金周转，通常我们习惯的做法是将“现款买卖作为一项买卖政策、公司制度来执行，是应公司或老板的要求，是不得已而为之的“铁律。这是一种单向的、片面的、缺乏系统支持保证并经常以牺牲其他利益为代价但对营销人员却又曾经成了不得不背起的额外负担。整个过程是将“现款买卖作为简单的目的来追求的。 但假设他是为了开

3、发有实力的客户、提早锁定客户、争夺网络客户的资源投入或为了使企业更有竞争力而将“现款买卖作为公司的一项营销战略来对待的时候，他会发现为了实现众多目的，“现款买卖成了非常重要的手段，而为了顺利运用这种手段到达众多目的又需求一系列的政策制度、企业理念、产品力、售后效力等方方面面的支持和呵护，这时候“现款买卖曾经不单单是买卖方式的问题了，对企业而言已上升到战略层面，即思索能否将其作为公司的营销战略来实施以及假设公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善以到达以上所列的目的。 “现款买卖营销战略的妙用 同样的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其效果和威力自是大不一样。对“现款买卖这一看似很普通的招

4、式而言，假设他有深沉的营销实际功底加上浸淫市场多年的实务操作阅历，置信看完本文后会获益匪浅。其实“现款买卖就象一未探明的“宝藏一样，里面有无数的微妙和许多尚待我们去探求发现的未知领域。以下所写可到达的目的是笔者多年的体验所得： 1、平安第一 “平安第一是每个企业的天性需求。由于是现款买卖，不存在应收帐款，故不用担忧货款的回收和平安问题，这样企业只需思索产品能否适销对路、企业的日常管理和利润情况而不用整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务人员的忠实等。由于处理了平安问题，企业在做各种市场决策时可完全根据市场的要求不用顾虑非市场化的要素。如处于战略性的思索，公司决议对产品提价，经销商无法再以“

5、不还款相要挟或者公司决议终止几种不具竞争力产品的消费，某些经销商也无法又以“补偿市场投入损失考验厂家的决心。凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担忧由于资金平安问题得不到保证而不得不取消决策或作某种妥协了。 2、抢占网络客户拥有的有限资源 无论是代理商或零售商，普通不能够只运营单一厂家的产品，而其资金、人力、设备、精神等各种资源都是有限的。企业的目的是为了盈利，假设他能让经销商花尽量多的现款购进他的货，不用他提示，经销商自然会优先集结资金、得力的人员、最好的设备和更多的精神确保他的货可以快速的周转销售。而对其他采取赊销或月结等方式厂家的产品，由于没花本人的钱，经销商自然管不了那么多了，能

6、销多少算多少。想我多销，那他再给政策或折扣。假设他的经销商也运营主要竞争品牌的产品，而他又能按以上方法提早“搞定经销商，产品未到零售终端他就早已抢占了先机。 3、一直处于谈判的优势 生意场上，其实就是一个不断谈判的过程，正式的、非正式的，艰苦的问题、普通的事项，市场拓展方面的、售后效力方面的，掌握谈判的自动权是人人希望的。他的口才再好，再能说会道，置信经销商也是久经沙场否那么他也不会选上他，不是省油的灯，一翻唇枪舌战后只好“亮底牌，看谁的底牌大，看谁的底牌硬。假设他是赊销，很不幸，每次他的底牌都是最小的，偶尔有几次他侥幸得手，也别得意，那是经销商为了让游戏能玩下去故意“输给他的；而假设他曾经胜

7、利实施了“现款买卖营销战略留意：这里曾经把“现款买卖作为营销战略来对待，而作为战略必需有一系列的相关政策和体系的支持，在下文的如何胜利实施“现款买卖营销战略他将看到详细措施，恰恰相反，他的底牌是最大、最硬的，他将一直处于谈判的优势。 4、客户的“忠贞 实力大、有运营才干、有分销网络或销量的经销商是每个厂家不惜血本重点争取的客户。商人的本性是逐利的，今天他在客户身上花了10万，难保明天他人不愿花12万，争来争去，肥了商家，苦了本人。假设他是赊销，必需是“他对经销商怀有“忠贞之心；假设他把“现款买卖作为一项钱货两清的政策来执行，那是简单的贸易，每笔买卖双方处处防备，既费时又费力，这种做法注定成不了

8、品牌，更无法换取客户的忠心。而假设他是将其作为营销战略来实施的其前提是给客户足够的承诺、愉快的愿景和自信心保证，经销商会渐渐成为他的战略同伴，甚至成了他独占性、排他性的客户。 5、对客户不断的鼓励和培育 企业都希望能生长，而市场占有率和品牌知名度的提升必需借助于网络客户销量的添加，除了市场需求量的自然生长外，每个厂家都指望从竞争对手处挖掉一块。他的目的是“使厂家的销售量和利润最大化；而经销商遇究竟气缺乏的厂家时最常见的想法是：挣厂家的钱比挣顾客的钱容易！其结果是主要精神用在与厂家讨价讨价上而不是市场拓展。加上规模较小经销商本身的惰性，所以想生长的他必需不断的鼓励和培育经销商以提升销量和添加竞争

9、力。假设以前的他是被动的、现金流缺乏的，那他根本就无法鼓励和培育经销商；相反，那他可以不断的以各种促销或市场推行手段让经销商与他共同“攻城略地，他可以用他的理念和实力将经销商培育成他的“忠实而得力的干将。 6、可预见的利润 “现款买卖的益处是：他的帐面利润就等于他的实践可支配利润，他知道可以花多少钱和什么时候花；而赊销的结果是：一切永远是“纸上利润，他无法知道一个工程的最后运营结果是“赚了还是“亏了多少，只能“模糊化思索和行动。如今大部分行业的市场竞争都相当猛烈，各企业的运营管理程度也越来越高，市场要求企业的反响速度和决策准确性与日俱增，能精细化管理和决策的公司自然比那些以“马马虎虎、“大约、

10、“差不多度日的公司拥有更大的竞争力和更多的市场时机。 7、培育信誉买卖的习惯 良好的信誉买卖习惯不仅可杜绝信誉风险、添加双方的信任度而且会对其他商务活动产生有利影响。胜利的公司无一不具有良好的社会公德和商业品德，这种品德准那么折射出企业文化、理念和价值观等一系列的问题。员工在这样的环境中也会遵照该品德准那么，处置好与客户的关系。有如此良好气氛的公司自然会使与之有业务关联的供应商、客户及协作同伴对其倍加尊崇，并因此会得到更多的市场时机、大大降低买卖本钱和提高运营效率。 8、公司和业务人员可节约更多的时间和精神 以笔者的阅历，采取赊销方式尤其是售完后付款的方式推行市场的公司，其业务人员有30左右的

11、时间和精神花在了与收款相关的事项上，如催收、对帐、公关、票据结算等。而公司的指点和内部管理人员也需花很多的时间和精神在应收帐款上，特别每个月末或年底，公司的主要义务就是催收帐款并压货以添加帐面销量。而假设是“现款买卖，那么不用在货款方面破费多余的时间，公司和业务人员就可集中精神做好市场的开发和稳定。 9、对其他支撑体系的正面影响 一个营销战略确实定和实施必需有相关的前提条件和众多的保证措施、支持政策。同样，当他希望将“现款买卖作为营销战略的时候也必需先苦练内功并转变某些固有的运营观念。如，他所提供的产质量量必需过硬、质量有保证否那么凭什么经销商情愿花现款购进质量没有把握的产品；公司的信誉和业务

12、人员个人品德同样是必不可少的条件，其他尚有很多相关要素，详细可参见下文。经过“现款买卖营销战略的实施，企业的运营管理程度、笼统及整体竞争力会得到不断改善。 如何胜利实施“现款买卖营销战略？ 以上列举了胜利实施“现款买卖营销战略的种种益处，那对众多企业而言，将“现款买卖作为营销战略来实施需求哪些根本条件以及如何来实施呢？特别是当企业的根本条件已具备如何让经销商与他配合并置信他呢？以下是企业必需具备的要素或企业应该完善的地方以及详细的改善和处置方法： 1、良好的公司信誉 良好的公司信誉是企业最好的名片，但并不是说只需世界500强或国内大型企业才有良好的信誉，小公司同样可以拥有好信誉。除了公司以往的

13、一向表现外，平常应遵守社会品德准那么、诚信原那么开展商务活动。在对外宣传中详细还可经过以下方法诉求公司的信誉： 发掘公司的背景和历史 列举与公司有协作或关联的“大腕客户 以往良好信誉“洁白身世的告知或证明 经过“第三方媒体、客户、行业协会或权威等帮他美化 精巧的“外衣如Profile、CI、Catalog等) 公司的硬件厂房、办公楼等 将要实施的艰苦开展方案 财务情况、资金实力等 2、产质量量有保证 产质量量是企业赖以生存的根底，但过硬的产质量量如何表达并让用户服气却有很多学问，以以下举了一些方法： 公司的质量规范体系及所获得的认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的质量或产品检测报告

14、可感知的对比实验 老用户的示范 品牌的高知名度和佳誉度 3、完善的市场推行方案 想让客户与他协作并情愿投入资源和配合公司的各项战略和活动，他必需有详细而可行的市场方案，并使其确信从该方案中本人可获益。拟定一个完善的市场推行方案应留意以下几个方面： 与客户的关联性，即客户可获得的利益经济方面或荣誉方面 充分的市场调研 可行性论证 品牌笼统的提升、可考量的企业或区域市场目的 涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作 对区域和客户将提供的协助 人、广告、促销、培训等 约请客户共同参与拟定方案并达成共识 让客户有生长的觉得知识、理念、技艺 4、风险分担退换货处置方法 作为经销商的客户对厂家要求现款买卖

15、最担忧的是“货卖不完怎样办？、“有市场不对路需互换的种类怎样办？或“产品在销售过程中价钱下跌了，库存差价的损失如何处置？等。假设他能处理客户的后顾之忧，与客户共同分担风险，压服客户接受现款买卖的关键要素已具备。在实施“退换货处置及补差价风险承当时应思索以下几方面的重要问题： 根据行业特性，公司可承当什么样的“退换货处置及补差价风险？保鲜期或保质期极短的食品、生蔬等行业除外 假设由于种种缘由双方无法协作了，使客户觉得有“退出机制,哪怕路很窄 客户也应承当部分库存和降价的损失如承当运费等，使其有风险认识 客户对库存货物的完好担任 对所退货物，我们有完善的应对措施，如储存、检修、处置等 随时掌控销售

16、过程中客户的库存，多频次、小批量的进货可防止货物积压 提早做好客户需求方案和市场需求预测 5、可信而详尽的买卖合同 “一纸合同定乾坤，与客户的详细利益关系应以合同的方式加以界定，明确双方的权益和义务，防止出现原那么性的争议以保证协作的顺利进展。合同应包含详尽的目前及能够出现的利益条款，使客户觉得到本人的利益已得到充分维护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。 6、业务人员的信誉 业务人员是公司的对外窗口，假设公司的品牌知名度尚不高或处于市场初期，业务人员的信誉在与客户交往中更起着重要作用。但应留意的是： 良好的信誉非一日之功 与客户做业务前先学会与其做朋友 “金杯、银杯不如众人的口碑，第三方的评价至关重要 适当的包装是为了更好的推销本人 窥一斑而见全貌，从细节做起 曾经发生的只代表过去，从如今做起仍有希望 在与客户的交往中留意原那么性与灵敏性的平衡 7、富有潜力的协作前景 经过以下手段和方法让客户置信他们的协作有辉煌的前景： 行业前景的分析和描画 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的开展方案野心 展现公司的愿景和协作会给客户带来的真实利益 “眼见为实，树立典范客户或操作胜利的样板市场 8、相应的奖励措施 直接和间接的利益也都是促进和鼓励