如何用指标体系提升会务营销的效果

1、.PAGE ：.；如何用目的体系提升会务营销的效果？在会务营销的企业中，人们比较关怀的就是如何让一次会议能到达最大收益，销售量的最大化与宣传目的的最优化，但是要想到达以上两种目的可以说是非常难得的，很多会务营销企业处于收支根本上平衡的形状，没有 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润或者 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润太少，如何突破瓶颈要素，使会务营销企业在正规化方向上获得长足开展，成为众多企业操盘手们不断思索的问题。结合几年来市场操作

2、与总结，现将个人想法与大家进展一次交流。 如何评价一次会议的效果 我们经常会听到一句话，“上帝只关怀结局，从不问为什么，是不问为什么吗？如今的市场曾经和几年前发生了很大的变化，过程的控制决议着结果，为什么我们只关怀结局而不去享用过程呢？我们有一个目的，那就要在过程控制中使结局向我们所制定的目的开展。由于目的不同，评价规范也会有所不同，综合起来，会务营销根本上有两个目的，一是销售产品，二是宣传企业，宣传产品，宣传在常规媒体中所不能说的内容。同时，在会议中我们会运用很多的 HYPERLINK globrand/list/special492_more.shtml t _blank 营销手段，充分调

3、动人的积极性，根据以上分析，那么我们评价一次会议的效果根本上可以从以下几个方面进展分析。 1、销售量 2、教育人群数量 3、 HYPERLINK globrand/list/special492_more.shtml t _blank 营销手段最大化、最优化程度 4、任务人员热情、思想到位程度 假设以上几个方面根本上让我们称心，那不要管结果是销售多少，也可以说是胜利的，由于我们要开展，要提高。假设单纯以一方面内容来评价一次会议是不是胜利，那么好似是有不全面，用开展的目光去看结果。 那么假设建立目的体系呢？ 一、会务营销中涉及到的目的： 关于目的，不同的学科有不同的解释，今天我们就以数据做为对目

4、的的了解，当然数据不完全是目的。一会前目的：1、约请顾客数不同企业对于顾客的约请方式是不同的，有的企业是采用上门约请约的方式，有的企业是采用为社区效力的方式，比如说在小区内量血压后告知会议时间内容，再发出约请，而有的那么是在各种人流量大的地方发入场通知或者是约请函。不同的邀约方式有其不同的益处与弊端。 第一种方式会提高可信度，添加正式度，让准顾客能觉得到对他的尊重，到会率很高，可是由于时间等关系，不会约请到更多的人，同时对于任务人员的要求也非常高，所以有些企业的员工不断坚持了一个高淘汰率，个人以为这也是一个缘由。此种方式应该约请顾客和到会人员比例应该在1：3到1：8之间。 第二种方式相对来说容

5、易一点，可以接触到更多的人。但是可信度同时也在降低，同时由于部分企业在操作过程中运用非专业人员，呵斥了很多负面影响。到会率普通情况下在1：10左右。 第三种方式根本上和第二种方式差不多，只不过是更直白了一些，就是要让他去开会，听报告，有什么内容，同时对于市容有有不同程度的影响。此种方式到会率较少，普通在3%到10%左右。 三种方式由于操作者素质不同，在考核时就要有所区别，普通情况下，对于这项我们不做过多的要求，而对于第二项作为对第一项的一个考核规范。 2、到会顾客数 发出了约请，终究有多少人情愿来参与他的会，那么这就是一个很重要的目的了，开会就要保证来人，没有人来他讲给谁听，没有观众演员如何扮

6、演？所以一定要保证有人来才是最根本的，那么来多少人那就要看约请时做了哪些任务了。 一个成熟的 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员，根本上可以控制本人约请顾客的到会人数的，由于只需知道了有多少人到会，才可以让场地最大化的利用起来，1000人的会场只来了200人，那就不要问结果如何了，光气氛就不行。 3、到会率 这项很简单，就是到会顾客和约请人数的商了。由于每个 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员所约请的顾客不一样，来人也就会不同，所以到会率是对于 HYPERLINK globr

7、and/list/4-18.shtml t _blank 业务员考核排名的一个根据。对到会率可以根据时间、地点、环境不同有所变化，但是根本比例不能低，假设是第三种方式来人，比例少于2%，那么就阐明有问题了。 4、有效到会率 到会的人多，并不一定都是有效的顾客，有的人是由于他有 HYPERLINK globrand/list/special319_more.shtml t _blank 礼品，有的人是由于他有免费检测，也有的人是反正在家中没有事，就来看一下有没有什么廉价，会不会从天上掉下来什么不测收获，所以来人的有效率一定要做为一个硬性的目的来衡量。到会有效率的计算方法是到会者实践购买人数和到会

8、人数的商，还有一个就是以实践约请的人做为分母，两种结果可以对不同的情况进展分析。 5、新老顾客比例 新、老顾客比例也是决议一场会员联谊会胜利与否的一个重要要素，按不同的操作方式，新老顾客的比例也有所不同，普通情况下组织的联谊会，新会员应该占到二分之一以上，正常比例应该是3：1到10：1之间。 没有老顾客的到场，一切的宣传都不会让新顾客快速接受，老 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者的切身感受，会新顾客产生消费的激动，特别是可以成为意见领袖的老顾客那

9、更是非常需求的。 二会中目的： 1、听课人数 今天能够来的人不少，但是在开会过程中没有多少人，听课人数是指在会议开场后，专家开场讲课时的实到人数，也就是说可以完好听完专家讲课的人数，这也是我们教育的人数，对于产品有了解的人数，也可以当成是专家讲课是一篇广告，这些人是完好是读完这篇文章的人。2、检测人数当他宣传开场检测时，总有一些人会走，一些人会来，那么实践检测的人数就不会和听课的人数一致，出现检测人数多于听课人数的情况是非常正常的，其实就部分人也是我们约请到的人，只不过是他们更有目的性，更会把握时间，就在他检测时间来，他们看到他了他的约请，也知道他要做什么事，不过他们不想听他讲什么，只想让他帮

10、他做一下检查，当然不排除有的人确实是由于有事才过来的。 3、咨询人数 检测结果在手中时，有的人会自动找专家咨询，也有的人也许是见的多了，本人可以看明白，再说看到了他们咨询的情况，就不想再和他们说什么了，怕他咨询之后让他买产品，所以就直接走了，所以咨询人数一定会少于检测人数，当然这时就要看我们的任务人员如何引导了，尽量不要让一个人走掉，说不定走掉的人就是我们的顾客。 4、顾客数(购买人数) 一场活动下来，终究有多少人构成了购买，这可是一个很严重的目的，普通下来一场活动，购买率会到达10%根本上算是胜利，由于假设到达10%的购买那么也就根本上到达了目的，当然如何让购买率提高这就不是 HYPERLI

11、NK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员可以独立处理的问题了。 5、购买定货率 这个规范是他的产品一共销售了多少盒瓶，除以到场人数，平均每人购买多少，就是这个结果，普通情况下，来一人销售1盒瓶，根本上是可以接受的情况，当然产品价钱不能太高，这种结果是产品价钱在200元以内的情况。 6、人均消费金额 销售金额与购买人数的商，可以反映出产品在销售中最好的组合方式，一疗程多少盒比较好，同时在思索这个数据时出要思索最高购买者是消费了多少，占多大的比例。 7、平均消费金额 把上一项的购买人数换成到会人数就可以了，此数据可以反映出在这一场中所来人的综合情况，对于多长

12、时间再做下一场有很大的参考价值。 三会后目的 1、送货退货率 有很多人在会议中能够没有带钱，就需求送货上门，而在送货上门时就能够出现一个问题，那就是退货，对于此种情况就要做相应处置了，一是让有阅历的 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员送货，二是一定要尽最大努力争取让想退货的人留下货。 2、会后定货、购买率 在送货终了后一定要对送货胜利率进展统计分析，退货的缘由，胜利的缘由，一定要好好分析，不能用一个理由来分析。 3、复购率 这应该是后期跟踪的问题了，对于 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _bl

13、ank 业务员后期的跟踪和医生后期的跟踪也要有一个量化目的。 四整场会议的目的 1、投入产出比 场地费多少钱，运输费多少钱，资料多少钱，相关费用多少钱，医生多少钱，病例多少钱，参与人员工资应该是多少，留意不是当天的，而是预备活动的时间也要计算在内，总和就是投入费用，销售金额和费用的商即投入产出比，合理的比例应该不高于1：3，正常比例应该控制在1：4左右。2、到会人员单位本钱有了总计费用了，那么今天来了多少人，就可以计算出每一个来的人实践破费了多少钱了，这可是评价一场活动投入与产出的一个关键数据。假设总计投入每人高于100元，那他这一场可以就有很大压力了。最好是控制在最低，多少比例适宜，那也要看

14、产品才干决议。 3、顾客单位本钱总计费用与购买人数的商，那他看一下，这个人买了这么多产品，对于公司是不是有了 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润了，还是陪钱了，不要以为这个人买了产品那就是胜利了。千万不要高于他的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润点，假设加上他的产品本钱， HYPERLINK globrand/list/special330_more.shtml t _blank 运营费用等和产品的价钱一样，那他就是在为人民效力了。

15、4、各项费用的比率即场地费，运输费，资料，相关费用，医生，病例，参与人员工资等各项比例，据此可以紧缩不正常的开支，控制不正常费用，节省开支。让不应该发生的费用尽量不要发生。二、业务人员考核中的目的： 一原那么：1、量化细分原那么 定量到人，对于每个人都要设置一个底限义务量，实行底薪加提成的制度，好多公司实行低工资加高提成制度，出也有的公司实行高底薪加提成制度，总之根据企业本身情况制定相应的工资制度就好。 2、公平、公正原那么 一定要让每个人都能知道本人会拿到多少工资，这样才不会让 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员有一种分配不公平的想

16、法。 3、奖优罚劣原那么 鼓励好的，提拔好的，对于不能胜任的，一定要淘汰。 二几种常用的考核目的： 1、约请顾客数可以根据活动安排，由主管或者经理安排每个 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员的任务量。约请多少顾客。 2、到会人数只需到会人数才干反映真实的信息，所以不能一味要求约请多少人，而要以实践到会人数做为一个考核规范。3、销售金额 来了10个人，那有多少人成为 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blan

17、k 消费者，这个消费金额就应该是 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员的完成的义务量，这样也可以让 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员在约请病人时思索到一个有效率的问题。 4、单位本钱 计算出他每来的一个人花了多少本钱，让 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员树立一个本钱认识，有助于节省费用。 5、选择场地人员对场地情况、周边情况的了解程度 在有的公司，会专门让一个 HYPERLINK globrand/list/4-1

18、8.shtml t _blank 业务员来选择场地，普通由主管来完成，在选择场地时一定要思索好场地内部的情况，周围是什么人在住，是什么层次的人，多是做什么任务，收入多少，消费 HYPERLINK globrand/list/Special549_more.shtml t _blank 习惯是如何的，家中子女多是做什么任务，收入如何，对于保健认识是如何的等多方面的内容，这也是对于主管或者是 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员考核的一个内容，否那么就是这个主管不担任任。 6、主管人员对营销工具的运用最大化情况 所提供的宣传工具是不是都运用

19、了，不用就是浪费，并且总部配备的宣传用品普通而言都是能充分利用的，易拉宝、条幅、大背景，产品的宣传阐明，会员手册等都是武器，一个规范就是让应该发扬作用的宣传工具出如今它应该出现的位置上。 7、任务人员的任务热情 参与活动的人员能不能充溢热情的去任务，在很大程度上影响了这场活动的效率，所以一定要让 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员和参与活动的人员把最好的任务形状表如今活动中。 我们经常告诫任务人员一定要以丰满的热情投入到任务中去，我经常说一定要以当初追求女朋友的态度去任务，由于只需他们去见顾客时觉得是见女朋友一样，才会用心，可是，真正

20、能让任务人员做到这一点那可不是“很容易的事，真的需求太大的勇气。 以上是一些目的的根本解释与内容，那么如何运用到实践任务之中呢？ 三、几种常用的表格 活动结果反响表其他表格合计十八种，根据目的与要求不同，可以进展适当的修正。但是表格只是一种对于销售活动结果的一种反响与控制，所以一定要结合企业本身的实践进展。 四、如何运用目的体系进展考核，从而提升会务营销的效果 首先，根据企业的目的，定制会各过程中需求的考核目的体系。 目的不同，考核的规范也会不同，这里的目的是我们的短期目的，也就是说这场会议的目的是什么？根据目的的不同，我们所要采用的方法也不会完全一样。我们先看一下以销售为目的的会议应该如何运

21、用目的体系。 第一，会前责任到人，目的到人。 对于以销售为目的的会议，一定要落实到每个人，每个人约请多少人到场，新老会员比例，可以制定相应的奖惩措施，少一个人如何处置，多一个人如何奖励，让每一个 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员都可以觉得到个人的责任。从根本上杜绝没有责任的权益的出现。 第二，会中重点照顾，帮扶到位。 会中是销售的重点时间，这个时间对于能够购买的 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blan

22、k 消费者一定要留意分清轻重缓急，哪些在现场可以起到一定的带动作用，我们的任务人员一定要留意发现现场的意见领袖，当意见领袖最先决议购买后，一定会带动一批人，对于这类人一定要留意重点照顾，解释到位。我们可以在目的考核上设立最先开单奖与最大购买量奖，进展综合考核。 第三，会后分门别类，及时跟踪。 一场会后我们会发现，现场总有一些顾客是处于犹疑之中，还有一部分顾客是根本不想思索消费问题，那么我们每个 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 业务员就要记下 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者的反映，对于曾经明确表示了不会思索的顾客先放置一边，而对于处于犹疑之中的 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者进展及时跟踪，这里面有一个 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/lis