企业对企业销售成功的基本要素

1、.：.；业对企业销售胜利的根本要素 企业对企业B2B客户称他们最关怀价钱，但实践上，他们真正想要的是完美的销售体验。对销售代表来说，这意味着要准确把握获得胜利的根本要素。2021年6月 Nate Boaz, John Murnane, and Kevin Nuffer 来源： HYPERLINK mckinsey/clientservice/marketing/ 营销及销售业务 在建立有价值的客户关系方面，销售代表在一线发扬着至关重要的作用。但他们能否准确地把握了获得胜利的根本要素呢？客户希望销售代表与他们进展恰到益处的接触，不希望遭到狂轰乱炸般的骚扰。销售代表应该对其产品或效力了如指掌，并知

2、道他们的产品或效力有哪些不同于竞争对手的优势。客户需求了解产品或效力如何可以改良他们的业务。他们能够口口声声称最关注的是价钱，但实践上更想获得令人称心的销售体验。我们对1,200多名担任购买高科技产品和效力的采购决策者进展了调查，他们遍及于美国和西欧各种规模的企业中，以上便是这次调查的主要发现。无论是简单还是复杂的产品，购买者的意见都是一致的，而且这些意见适用于大多数企业对企业 (B2B) 的行业，这些行业的销售流程都非常复杂，接触点众多，既涉及最终用户，又涉及采购专家。我们发现，客户口头上声称的重要要素与实践影响其行为的要素明显不同。客户声称，价钱是影响其评价供应商的表现，并因此影响其购买决

3、策的主导要素。然而，当我们研讨是什么要素实践决议了客户如何评价供应商的总体表现时，我们发现，最重要的要素是产品或效力的功能以及总体销售体验。正确把握这两个要素可以获得宏大的优势：一个拥有高绩效销售团队的主要供应商，可以将其在客户业务中所占的份额平均提高815个百分点。这更加突出了另一个发现的重要性。很多习惯都会破坏销售体验，其中有两种习惯虽然相对容易矫正，但在客户以为“最具破坏性行为中，这两种习惯占到了55%。它们分别是：未掌握足够的产品知识，以及过于频繁地联络客户图表。只需3%的客户表示，销售代表与其联络不够频繁，这阐明客户欢迎次数较少、质量更高的互动沟通。侥幸的是，这两种具有破坏性的习惯都

4、很容易矫正。为处理缺乏产品相关知识的问题，企业可以集中进展内容开发，确保销售代表传达给客户的信息是一致的，并保证销售代表可以提出对客户具有吸引力的价值主张。为确保销售代表更深化地了解产品和效力，企业可以根据现有的阅历对其进展培训和在职辅导，而且最好对销售代表和内容开发团队同时进展培训。最后，需求指出的是，销售代表不用无所不知，无所不晓。在涉及细节时，我们发现，客户更情愿运用自助式工具或网络工具。在遇到最复杂的情况时，他们才会有选择地借助专家的支持。要想实现平衡，联络客户既不过多，也不过少，就需求了解客户口头声称的需求以及他们实践的需求。企业应该根据客户的需求以及利润潜力，制定明晰的客户联络战略

5、，制定日程，阐明联络频率。最正确的联络日程应该围绕年中业务回想等可以为客户带来价值的活动而制定，企业可借此时机评价客户的需求并确保客户称心。关键是要认识到客户也希望降低沟通本钱，因此任何联络都必需有意义。销售体验非常重要，要想发明好的销售体验，首先应准确把握根本胜利要素。企业应经过以下问题，扪心自问，搞清楚目前的销售绩效：最能影响销售体验的要素是什么？您的销售人员所做的哪些事情有能够破坏与客户的关系？您的客户对您的销售团队有何看法，相比之下，他们对您的竞争对手又有何看法？只需真实了解并领会上述问题的答案，企业才干找到并实施正确的弥补措施。与我们分享您的故事接受调查的客户表示，销售人员对产品缺乏

6、了解以及过于频繁地联络客户是最有损于销售体验的两大要素。客户：假设您在与销售人员打交道的过程中，有任何正面或负面体验，欢迎与我们分享。您以为销售代表应如何提高沟通的质量，让沟通更有意义？销售企业成员：在您看来，接受我们调查的客户所指出的最具破坏性的习惯中，哪些对于改善销售代表的行为最有协助 ？敬请分享您的阅历。 作者简介：Nate Boaz 和 John Murnane 是麦肯锡亚特兰大分公司副董事，Kevin Nuffer 是麦肯锡亚特兰大分公司咨询顾问。作者谨向为本文做出奉献的 Eric Harmon 和 Maria Valdivieso de Uster 致谢。引荐本文 (68) 本文译

7、自：“The basics of business-to-business sales success 致函编辑2021年6月19日 中国区海尔集团热水器渠道执行总监颉锐在企业对客户的销售活动中，销售代表通常忽略了客户的感受，往往只通知客户我们的东西好，而不是为什么好，能给客户带来多少预期的收益。频繁的沟通变成的软磨硬泡，并不是有效的沟通。必需求注重宣传本人企业异化的受害点，有效的运营客户，让客户成为企业的“销售代表。.中国区海尔集团热水器渠道执行总监颉锐在企业对客户的销售活动中，销售代表通常忽略了客户的感受，往往只通知客户我们的东西好，而不是为什么好，能给客户带来多少预期的收益。频繁的沟通变

8、成的软磨硬泡，并不是有效的沟通。必需求注重宣传本人企业差别化的受害点，有效的运营客户，让客户成为企业的“销售代表。 .2021年6月19日 HYPERLINK javascript:Void() 北京智联招聘猎头顾问zhoualex在B2B的销售体验中顾问式的销售技术大行其道。我们在进展每一个销售行为之前必需求做好几件事情：1、建立协作同伴的心态，确立为客户竭诚效力的身份。2、了解客户所在的行业的运营方式及其本身在运营上的独特之处，尤其是他们在用到我们的产品和效力的业务链上的一切管理细节。3、以这些现实为根据梳理出客户在行业中的优优势、上升空间和开展预期。4、问问本人，我的产品和效力究竟能给客

9、户带来什么样的提升，深化讨论，能帮他们赚到/节省多少时间和金钱？5、继续问本人，我能带给客户的价值与购买本钱之间的比例能否可以被客户接受？6、竞争对手能否可以提供性价比更好的产品和效力？以上问题的答案是支撑一个自信、胜利的销售人士的技术性数据。高绩效的销售代表一定是将购买行为和销售行为有机结合的，我们称这样的供应商为战略协作同伴。.北京智联招聘猎头顾问zhoualex在B2B的销售体验中顾问式的销售技术大行其道。 我们在进展每一个销售行为之前必需求做好几件事情： 1、建立协作同伴的心态，确立为客户竭诚效力的身份。 2、了解客户所在的行业的运营方式及其本身在运营上的独特之处，尤其是他们在用到我们

10、产品和效力的业务链上的一切管理细节。 3、以这些现实为根据梳理出客户在行业中的优优势、上升空间和开展预期。 4、问问本人，我的产品和效力究竟能给客户带来什么样的提升，深化讨论，能帮他们赚到/节省多少时间和金钱？ 5、继续问本人，我能带给客户的价值与他的购买本钱之间的比例能否可以被客户接受？ 6、竞争对手能否可以提供性价比更好的产品和效力？ 这些问题的答案是支撑一个自信、胜利的销售人士的技术性数据。高绩效的销售代表一定是将购买行为和销售行为有机结合的，我们称这样的供应商为战略协作同伴。 .2021年6月19日 上海康宁客户经理刘江比较赞同文章中的观念，但是，我们可以更加深化的开掘一下这几个影响后

11、面的潜台词：联络过于频繁：可以翻译为本人又没啥对我益处，他老找我干嘛？所以呢，每次见面，不能为了公司的会面目的而见面，要想方法给客户带来一些价值，否那么，只能说是干扰客户的正常任务：不了解本身产品或竞争对手产品：这一点其实很致命，潜台词是他什么都不知道，到这儿浪费我的时间干嘛？所以，最好是要表现得非常专业化，假设客户当他是有了，剩下的一切也都很好办了：缺乏行业知识其实和上一点类似：销售风格太过激进：短时间是可行的，甚至碰到略微犹疑一点或者阅历不是很丰富的买家，这一点还是蛮有效果的。但长期看来，销售还是营销本人，所以，略微低调一些，表现得更加专业化，能够更能获得买家的长期信任；签完合同就忘记或忽

12、略客户：这一点是很需求留意的。好不容易建立起来的调和关系会由于这个而荡然无存，甚至还很反感。我的建议是，做人不要太功利，对客户好一点，不要只是为了卖产品而活，这样对大家都有益。.上海康宁客户经理刘江比较赞同文章中的观念，但是，我们可以更加深化的开掘一下这几个影响后面的潜台词： 联络过于频繁：可以翻译为本人又没啥对我益处，他老找我干嘛？所以呢，每次见面，不能为了公司的会面目的而见面，要想方法给客户带来一些价值，否那么，只能说是干扰客户的正常任务； 不了解本身产品或竞争对手产品：这一点其实很致命，潜台词是他什么都不知道，到这儿浪费我的时间干嘛？所以，最好是要表现得非常专业化，假设客户当他是专家了，

13、剩下的一切也都很好办了； 缺乏行业知识其实和上一点类似； 销售风格太过激进：短时间是可行的，甚至碰到略微犹疑一点或者阅历不是很丰富的买家，这一点还是蛮有效果的。但长期看来，销售还是营销本人，所以，略微低调一些，表现得更加专业化，能够更能获得买家的长期信任； 签完合同就忘记或忽略客户：这一点是很需求留意的。好不容易建立起来的调和关系会由于这个而荡然无存，甚至还很反感。我的建议是，做人不要太功利，对客户好一点，不要只是为了卖产品而活，这样对大家都有益。 .2021年6月18日 HYPERLINK javascript:Void() 杭州秉信纸业研发周振华都说顾客是上帝，我不这么以为。假设顾客是上帝

14、，那企业就失支了与顾客平等对话的权益。乞怜似的的销售，损伤的是销售者的自尊积极性。我更情愿将顾客比做我的情人，有喜怒哀乐。关注她的需求隐含的或者明示的，让她开心，让她需求他，企业和企业之间的受情之花绽放的时候，销售也就变成一个简单的事情了。.杭州秉信纸业研发周振华都说顾客是上帝，我不这么以为。假设顾客是上帝，那企业就失去了与顾客平等对话的权益。乞怜似的的销售，损伤的是销售者的自尊积极性。 我更情愿将顾客比做我的情人，有喜怒哀乐。关注她的需求隐含的或者明示的，让她开心，让她需求他，企业和企业之间的爱情之花绽放的时候，销售也就变成一个简单的事情了。 .2021年6月18日 HYPERLINK ja

15、vascript:Void() 上海上海卡士伯机电销售经理朱天涛1.不同行业、层次的客户或个领会有不同的需求，也就是为什么说：一定要清楚的了解客户的真实需求。 2.拥有专业的产品及市场知识，绝对没有错。但更重要的是，如何准确、巧妙运用这些知识。3、以业内品碑和销售人员个人素养，争取到客户的信任，沟通会变得愉快、顺畅。在此，特别认同刘启明先生的话：采购决策者反感的不是联络过于频繁，而是反感联络过于平凡。.上海上海卡士伯机电销售经理朱天涛1.不同行业、层次的客户或个领会有不同的需求，也就是为什么说：一定要清楚的了解客户的真实需求。 2.拥有专业的产品及市场知识，绝对没有错。但更重要的是，如何准确、

16、巧妙运用这些知识。 3.以业内口碑和销售人员个人素养，争取到客户的信任，沟通会变得愉快、顺畅。 在此，特别认同刘启明先生的话： 采购决策者反感的不是联络过于频繁，而是反感联络过于平凡。 .2021年6月18日 中国 北京UFIDA营销学院 院长夏凯很好的文章，赞赏！在我销售、做甲方、实训的实际中，越来越觉得到目前国内销售人员销售行为最重要的问题：1、每次访问联络的目的不清楚，需求帮客户到达什么、销售本人要到达什么、为什么有这次访问联络，更多人倾向于“见机行事；2、每次访问联络客户也不知道他要做什么，没有适宜的开场、很少有合理的阐明来意、确认客户的时机等，将客户置于“未知的恐惧之中；3、源于“销

17、售的目的，而非客户“采购的目的；4、有知识的人喋喋不休，没知识的人哑口无言；5、强迫客户接受本人的观念、一同希望压服、甚至操控客户；所以，没有人情愿“被销售！.中国 北京UFIDA营销学院 院长夏凯很好的文章，赞赏！ 在我销售、做甲方、实训的实际中，越来越觉得到目前国内销售人员销售行为最重要的问题： 1、每次访问联络的目的不清楚，需求帮客户到达什么、销售本人要到达什么、为什么有这次访问联络，更多人倾向于“见机行事； 2、每次访问联络客户也不知道他要做什么，没有适宜的开场、很少有合理的阐明来意、确认客户的时机等，将客户置于“未知的恐惧之中； 3、源于“销售的目的，而非客户“采购的目的； 4、有知

18、识的人喋喋不休，没知识的人哑口无言； 5、强迫客户接受本人的观念、一同希望压服、甚至操控客户； 所以，没有人情愿“被销售！ .2021年6月17日 HYPERLINK javascript:Void() 上海大陆汽车电子销售经理刘启明这篇文章有几点值得商榷1、取样范围过于单一：“购买高科技产品和效力的采购决策者是一个非常化的客户群体，无法代表整个企业B2B的销售方式及模拟一切的情况。2、凸出产品或效力的功能以及总体销售体验的重要性并无法得出价钱的不重要性。当产品或效力无法同质化的时候，产品或效力的功能以及总体销售体验重要性要高于价钱，但是，反之那么不一定。3、如何处理“过于频繁地联络客户的方法

19、过于外表化。从实际的角度来说，“了解客户的需求并根据此制定客户联络的战略是正确的，“最正确的联络日程应该围绕年中业务回想等可以为客户带来价值的活动而制定，企业可借此时机评价客户的需求并确保客户称心。也是正确的，但是，问题是如何知道这些活动是客户真正需求的有价值的活动？只需联络客户。从我的角度看，采购决策者反感的不是联络过于频繁，而是反感联络过于平凡。从卖方企业的角度来说，如何让每次的联络都是有价值的才是关键，而这个有价值是要针对买卖双方的。打个不恰当的比如，销售好像演戏，听众反感的是戏词的反复，而不是唱戏的反复。.上海大陆汽车电子销售经理刘启明这篇文章有几点值得商榷： 1：取样范围过于单一：“

20、购买高科技产品和效力的采购决策者是一个非常化的客户群体，无法代表整个企业B2B的销售方式及模拟一切的情况。 2：凸出产品或效力的功能以及总体销售体验的重要性并无法得出价钱的不重要性。当产品或效力无法同质化的时候，产品或效力的功能以及总体销售体验重要性要高于价钱，但是，反之那么不一定。 3：如何处理“过于频繁地联络客户的方法过于外表化。从实际的角度来说，“了解客户的需求并根据此制定客户联络的战略是正确的，“最正确的联络日程应该围绕年中业务回想等可以为客户带来价值的活动而制定，企业可借此时机评价客户的需求并确保客户称心。也是正确的，但是，问题是如何知道这些活动是客户真正需求的有价值的活动？只需联络客户。 从我的角度看，采购决策者反感的不是联络过于频繁，而是反感联络过于平凡。从卖方企业的角度来说，如何让每次的联络都是有价值的才是关键，而这个有价值是要针对买卖双方的。 打个不恰