荣威主动营销教案P

1、主动营销1课程目的明确主动营销的目的了解潜在客户的来源掌握主动营销的基本方法、工具和技巧2销量指标的强大压力广告 “鸡肋”守株待兔的“坐销”我们的现状展厅=唯一客户来源3保有客户维系特定开发情报提供内部情报试乘试驾会户外展示自销保有他销保有店头活动 地区广告VIP 潜在客户来电来店电话/直邮潜在客户的来源陌生拜访4兴趣认知行动成效比面对面的销售和促销广告和公众宣传欲望潜在客户的来源5潜在客户的来源特定开发6确定目标行业客户 当地荣威品牌汽车的老客户当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户其他汽车使用需求与荣

2、威品牌产品特性相符的单位7获取的手段与途径 当地竞争对手的特约服务站当地车管部门荣威品牌客户服务部门提供用户档案当地电话号码簿查询政府、行业网站与报纸等媒体营业活动中发现其他渠道8 电话 信函（DM/E-mail/FAX） 拜访（上门陌拜/区域市场展示走访）邀约至展厅、面谈主动营销的基本工具 9电话使用技巧-邀约 确认对方身份，问好自我介绍征求同意寒暄引发兴趣邀请确认感谢10电话使用技巧-应对- - 如何应对?几种常见的回答 我不感兴趣。 我现在很忙，没有时间。 我们不需要了。 你再便宜XXX元我就买。 你把材料寄过来吧。 太贵了，我们考虑考虑。11“你把东西寄过来吧”“好的。你的地址是XXX

3、。咦，您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？”“太贵了，我们考虑考虑”“哦，*先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”电话使用技巧-应对12不轻易说不即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者提出交换条件。不轻易说是即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自我担当责任来回答，留下后路。如何在

4、销售对话中建立关系电话使用技巧-应对13不轻易让价不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对准备。不轻易答复轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求，也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。如何在销售对话中建立关系电话使用技巧-应对14尊敬的 先生（小姐）：您好！ 荣威即将推出“出乎想象”的“出色小车”-*！ 我公司将于月日- 月日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会” 到店赏车，凭此券可享受免费洗车一次及 范例：顺祝商祺 年月日主动营销的基本工具直邮、DM、信函、传真15主动营销的基本工具

5、陌生拜访之“闯三关”一、门卫关（通常回避，不暴露来访目的）严谨型（厂区整洁有序，员工训练有素，须登记，换牌等手续）利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因）进行车辆的售后服务，简单保养等（注意厂内车辆）隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方姓名）你们某总的朋友某某是让我来找他谈事情你所熟悉的当地相关官方机构公务员介绍我找某总谈业务（海关、税务、工商等等）16主动营销的基本工具陌生拜访之“闯三关”二、部门关在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐”、“采购部或总经理室在哪里，决策者是谁？-采购、后勤、总务、总经办、车队）17主动营销的基本工具陌生拜访之“闯三关”三、秘书关（如实介绍自己公司情况，

6、说明来访目的，请求接见）若被拒绝，想法了解公司是否有购车意向若有购车意向，留下型录请秘书转交，取得决策者姓名和电话，预约下次见面时间若不行就必须了解决策人可能的空闲时间段，以备下次约见若无购车意识，可向他询问他们的下属或相邻企业是否有购车意向若有的，需立即获得相关人、公司的电话和姓名，并请秘书转交“型录”若秘书不知，则请她告知相邻企业的老板的姓名、电话，并赞美她的声音和她的人一样美丽18主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”一、观察利用进入办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观察办公室的布置和摆设，了解客户的性格和爱好，寻找话题切入点，人的性格决定他的行为井井有条-很有规律-注重逻辑性：严谨、条

7、理清楚、少废话杂乱无章-开放、不拘束：善意的玩笑、活跃气氛当客户进入视野以后，目光稳定注视，神态表情自然，判断顾客冰山下的需求19主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”二、寒暄通过观察所得，寻找话题，营造良好气氛，建立好感尽量从客户所熟悉的方面入手销售经理谨记：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是说教，不能去和他上课，要大差不差20主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”三、提出拜访的目的和客户的益处使客户明白我的拜访是对他有益处的，是帮助他来解决问题的21四、取得客户同意提出拜访目的和益处仅仅是单方面的，应听取客户的建议，并询问客户是否同意例如：首先，我能否了解一下您的需求主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”22价值第一传递有价值的内容是拜访的主要核心。比如透彻了解道路发展情况，或者最新的产品技术，或者相关的时间创造价值的行动等。携带车行的信息，产品信息，以及营销活动信息，现有客户反馈信息等。文字资料，有整理的，完善的，系统的资料。信息第二鲜花，小礼物，有纪念意义，有显示独特地位的，阶层含意的礼品需要精心设计。礼品第三主动营销的基本工具陌生拜访之“五要点”23不要忽视收集对方信息的准备，主要客户周围的人