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文档简介
1、.PAGE :.; 寿险专业化销售队伍建立实施研讨 保险企业教育校企协作方式研讨之二课题组成员:刘亚非 仲 阳 柏春明 王玉黄摘 要:我国寿险公司的业务开展遭到一定的制约,维系和开发优质客户资源难度加大,中、高端客户流失,销售人员感到才干发扬到极致,且效果不佳。针对这种情况,本文经过对寿险专业化销售队伍建立需求分析,提出了寿险专业化销售队伍建立方案及实施方法。该方案是集培训教育、资历认证、学历教育于一体的新型教育方式,旨在协助 学员更新观念、提升个人综合素质、专业技艺、调整个人知识构造,从而到达稳定销售队伍,实行内涵式增员,并以此提升个人及公司业绩。关键词:培训教育;资历论证;学历教育【Abs
2、tract】There exists a certain restriction in the business development of life insurance companies in China. It is more difficult to maintain and exploit the resource of good clients. Middle and high-end clients have been lost. The salesmen feel that they have given an extreme play to their talent and
3、 the result is not good. For this situation, the paper puts forward the program of building the specialized sales team of life insurance and its implementation method. This program is a new-type education model with training, qualification and diploma in one together by analyzing the need of buildin
4、g the specialized sales team of life insurance, aiming at helping the student update the notion, raise the personal qualities and specific skills and adjust the personal knowledge structure, in order to stabilize the sales team, carry out a connotative recruiting and increase the personal and compan
5、ys performances.【Key Words】Training; Qualification; Diploma 一、寿险专业化销售队伍建立的提出目前,我国寿险公司的业务开展遭到一定的制约,维系和开发优质客户资源难度很大,中、高端客户流失,销售人员感到才干发扬到极致,且效果不佳。针对这样的情况,我们特提出专业化销售队伍建立方案。专业化即产业部门中根据产品消费的不同过程而分成的各业务部分,这个过程就是专业化。简单地说,保险分为人寿保险、财富保险两大类。因此,人寿保险公司运营的是人寿保险。财富保险公司运营的是财富保险。寿险即人寿保险。寿险专业化销售即在人寿保险的销售过程中,运用专业的保险实际
6、知识和保险销售技巧进展人寿保险单的销售。从实际上来说,保险是风险的转移机制;从产品的分类看,保险是一种奢侈品。那么销售保险单的人,即保险营销员是销售奢侈品的人。销售奢侈品不同与卖萝卜白菜。假设不懂保险产品的功能及其相关知识,怎能为投保人解释保险单?没有寿险专业知识,也做不好人寿保险的任务。专业化销售队伍的建立就是为公司建立一个具有保险专业知识、保险营销技巧,又有职业素质的寿险销售队伍,培育一批具有新型销售理念,又有专业知识的寿险销售高手,即专做高端客户的销售精英。专业化销售队伍建立集培训教育、资历认证、学历教育于一体的新型教育方式。其目的在于更新观念、提升个人综合素质、专业技艺、调整个人知识构
7、造,到达稳定销售队伍、内涵式增员,提升个人及公司业绩。专业化销售队伍建立是在公司销售人员不添加的情况下,经过对公司部分销售人员的培训教育、资历认证、学历教育等,完成对部分现有人员的知识构造、学历构造的提升与调整,从而实现销售队伍朝着“三高一化的方向开展,即:高素质、高学历、高绩效,年轻化。二、寿险专业化销售队伍建立需求分析1.市场发生了很大的变化,知识需求更新。目前,保险市场需求变得更为理性,寿险需求已由单一的保证型向保证理财相结合的复合型转变;寿险营销也由简单的关系营销向复杂的理财规划营销转变。因此,培育具有保险专业实际知识,具备理财顾问型营销员或具备理财才干的营销员就成了公司与学院的当务之
8、急。为顺应这一变化,本课题组成员与江苏国寿省公司有关指点、部分地市公司指点、部分销售人员多次研讨。从既要调整营销员知识构造和专业技艺,又要调整销售队伍学历构造,提升效力程度的目的出发,力求培育一支具有鲜明国寿特征、符合市场需求的专业化销售队伍。2.销售人员盼望本身知识更新,盼望公司给予支持 本课题组成员在南京、南通、泰州等地市公司调研时,了解到符合升学条件的销售人员对于提升学历,更新知识有着很大的积极性,主要表如今:一是本身任务需求。需求学习和掌握保险专业实际和新的保险知识,希望经过学习,更新观念,提高本人的实战程度;二是精神需求。需求公司能为销售人员提供一个有公司政策支持的学习时机及开展空间
9、,使他们感遭到公司处处尊重人、关怀人、维护人、提升人的“以人为本的价值观。3.公司希望经过知识、学历构造的调整,加强销售队伍凝聚力作为公司指点及部门指点来说,提升销售人员的学历程度和改动销售人员知识构造,有利于公司加强销售人员的凝聚力和销售队伍的稳定,有利于公司业绩提升,有利于公司长久开展。还有的公司指点表示,假设公司有针对销售人员学历教育的扶持政策,每年由地市公司选拔一批优秀的销售人员进修,比让他们旅游效果更好,由于旅游也要花钱,我们何不将部分旅游的钱支持他们学习?这等于给了销售人员一种公司福利,这对销售人员来说是一种很大的公司荣誉,这对公司开展是非常有意义的,同时也表达了以人为本的企业精神
10、。还有的公司指点提出:学历、培训、资历认证捆绑式学历教育方式,不仅省去了公司培训和资历认证方面的一些费事,减轻了公司和学员的经济负担,而且还可以按照各地、市公司的不同要求,以地市公司为单位进展专业化培育,这样针对性更强,效果更好。但是,有的公司只注重短期效果,注重个人的短期业绩而不太注重其才干的开展。管理者和员工之间的关系大多是典型的“业绩导向,就是“他给我赚更多的钱,我就给他发更多的钱,“他不给我赚钱,就可以走人了。三、寿险专业化销售队伍建立方案概述一寿险专业化销售队伍建立方案概述利用函授教育平台,针对公司需求,因地制宜的设计课程和授课方法,从而到达满足公司及学员需求的一种教学方式。1培育方
11、式:学历教育2.5年、培训教育公司产品及文化、资历证金融理财师或核保核赔师等方式相结合。2. 课程设计要求:公司需求+函授教育+资历认证。3. 享用待遇:获得公司管理职务及薪酬提升条件;获得国家认可的专科/本科文凭;获得相关职业资历证。4. 学习方式:分期分批集中培训,快速打造一支具有鲜明公司特征、符合市场需求的专业化销售队伍。二寿险专业化销售队伍建立方案优势 利用保险学院函授教育的有利条件,除了可以可以快速组装不同的课程之外,还可以实现快速培育的目的。1. 师资力量强。公司培训讲师与学院师资相结合,优势十清楚显。2. 适用性强。既提高销售人员的学历和实际程度,又结合公司培训教育内容,而且还获
12、得相关资历证。3. 灵敏性强。可以随着公司不同需求的变化而变化课程设计与教学方式;由于教学方式的灵敏,我们可以根据公司要求,或周末,或每年集中两次,实行边学、边议、边干,快速培育人才。4. 顺应性广。只需地市公司有新的需求,我们都可以在函授教育的平台上,给公司强有力的支持。随时结合公司培训课程开班学习,即:先读后考的方式进展人才培育,协助 公司对销售队伍建立做好知识构造、学历构造的调整。四、寿险专业化销售队伍建立方案的实施方法寿险专业化销售队伍试行方法需求调研与学员摸底阶段。与省公司教育培训部、试点公司交流、摸底,并确定试点的详细方法和要求。组织试听/试讲阶段。试点公司组织部分人员参与保险学院
13、函授本科课程的免费试听,保险学院安排师资试讲两天课程。总结与评价阶段。公司组织试听人员总结、评价课程内容及授课效果。决策与制定相关扶持政策阶段。试点公司根据试听效果思索能否开班,同时思索制定相关扶持政策。鼓励报名签署效力协议与正式开课阶段。总结与全省滚动式推行阶段。相关扶持政策简述学员学习期间所发生的学费和培训费,先由学员所在公司和学员本人各垫付50。对于各科修满合格的学员,本着培训双赢,经济共担的原那么,享用一定比例报销,参考规范如下:一切学科平均成果达80分以上的,100报销;一切学科平均成果达7080分的,90报销;一切学科平均成果达6070分的,80报销;补考成果按60分计算。由于个人缘由中途退学或成果不合格没有获得学位证书者,所交的培育费损失全部由其本人承当。入学考试费、资料费和书籍费由学员本人支付。五、我们的建议1.在几个月的调研中,地市公司及销售人员反映最大的是:希望省公司指点在寿险专业化销售队伍建立的问题上给予相应的政策支持并提出一些想法。例如:一是利用每年的旅游费用个险教育附加佣金的一部分,资助优秀的销售人员进修;二是将整个寿险专业化销售队伍建立任务,纳入省公司教育培训方案进展管理和运作。2.部分地市分公司指点希望寿险专业化销售队伍建立任务以地市公司为单位进展教学,这是由于每个公司还是有着不同的
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