千里财缘一线牵之销售六大绝招

1、. 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座：.；千里财缘一线牵之销售六大绝招上销售人员要最终获得胜利，其技巧必不可少。下面引见销售中的六个技巧。一、控制声音声音在销售中起到了至关重要的作用。如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改动。但可以经过调整语调、语速来弥补，通常坚持中等的语速能使语调也坚持在中音，过快的语速会无形提高语调。快语速，使听者有种紧迫感，在结单时我们采用快语速，能协助 客户快下决议。而慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。普通我们在向客户引见产品、效力和解释条款时，就可以采用较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。在说话时，不要坚持单一的腔调，抑扬顿挫最能提起客户的兴

2、趣，给人热情弥漫的觉得。当然，也不是要求在整段对话中一直坚持孙道林朗诵式的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先“声夺人，一下就把客户吸引过来。在引见和交谈中可恢复平常的说话速度和语气。当发现客户对销售代表提及的内容缺乏反响，坚持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣倾听，或持疑心态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问：“促销期到10日(重语气)就终了了。“我们提供的是终身(重语气)的免费(重语气)支持。“他觉得这建议如何我们还留意到个人的心情会影响到声音，一个精神充沛，热情弥漫的销售代表的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。所以销售代表在

3、任务时，一定要放弃一切私人的不愉快心情，想象是在给一位好友引荐性价比最好的产品，别忘了还要带上浅笑。无妨在桌上摆上一面镜子，时时提示本人浅笑。二、建立关系销售代表要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的姿态报以关切，并显示出积极的态度予以处理。销售代表同客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种：商务关系(BusinessRelationship)销售代表将那些成熟的、订房量大、并循环订房的客户定位成“商务同伴或“战略同盟或许更为贴切。双方的生长都依赖于对方的开展。在这种关系下，销售代表往往扮演着“订房顾问的角色。当双方熟习以后，说话可以轻松随意，

4、不需求太过拘谨，当然礼貌还是要留意的。致电的频率也不需求太高，除非是处置详细的预订工程，否那么每周一次的问候足已，以免给客户呵斥受骚扰的觉得。个人关系PersonalRelationship当客户同销售代表之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售代表畅所欲言。无论是长期大客户还是一次性住店的客户，都应该坚持个人关系。记得一次我们做了一个活动，销售代表经过访问，了解到客户指点的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很胜利，为安排高层访问打通了道路，许多客户指点都在忙碌的日程表中为我们的销售代表留出了时间。在重点同大客户坚持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我

5、们协助 。业务关系(TransactionRelationship)有些企业或行业，客户大都是一次性订房，或者销售代表是随机接听客户来电的。比如暂时接到一个，销售员不知道下一个客户会是谁。也不一定能否还会再次接听某个客户的。在这样的情况下，销售代表同客户只能建立业务关系。销售代表把任务重心放在及时的结单上。往往这样的企业对销售代表业绩考评也是以“CloseRate(结单率)为主要目的(指平均每接听一百个，能得到的订房数量)。所以销售代表没有必要将时间破费在聊家常上，从客户需求了解到作出呼应，及时引导客户订单，并且确保准确无误，这绝对是个短平快的操作。三、有效提问提开放性的问题如：“什么、“如何

6、、“怎样，“谁、“哪里等这样的提问使客户必需回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此根底上把话题扩展、加深，可以留给销售代表更多的发扬空间，引导客户往销售代表所希望的方向开展。尽量防止“是不是、“好不好、“对不对这样的提问。客户的回答通常是“是、“不是、“对、“不对、“好、“不好，无法让客户说出更多的内容。一次只提一个问题假好像时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心思。提问时要讲究循序渐进的方式。我曾听过这样一个新手的：“您好，刘主任吗?“我是戴尔公司的销售代表。“我们出了一些新设备，性能比以前更优越，他能否会思索采购?“您如今用的是什么品

7、牌的产品?“您曾经买过我们的产品吗?“最近有采购方案吗?从外表上这个销售代表遵照了一次只问一个问题的原那么，但是我们发现他的问题没有层层深化，似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户能否用过他的产品之前通知客户性能更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道采购方案之前引荐产品，怎样知道客户能否购买呢?先阐明缘由，再提问为提问找个好理由是能否获得称心答案的先决条件，当客户了解到提问的缘由是合理的甚至是有利的，将非常情愿配合销售代表。年龄是女人最不情愿泄露的，但是假设通知她了解年龄是为了登记资料恳求PARADA的VIP卡，置信没人会回绝。防止讲：“能否通知我，贵公司的总经理的名字?建议说：“我们最近有些

8、促销活动，觉得挺适宜贵公司的。能否通知贵公司担任订房的经理的全名，我们寄些资料供他参考。与客户分享信息，再问意见我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的时机。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将本人的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议。不要一味只想从客户的嘴里了解情况。而全然不顾及客户的感受。要让客户觉得销售代表是在同他讨论问题，而不仅仅是推销。听取客户反响客户提供信息后，抓住时机提问“为什么，真正到达同客户的互动。千里财缘一线牵之销售六大绝招下千里财缘一线牵之销售六大绝招(下)四、学会倾听销售要学会表达本人，让客户听他的“话；同时也要学会倾听，从倾听中了解客

9、户的真正想法、要求、现状、阅历这些都将协助 我们找到切入点，发掘采购潜力，迅速博得定单。以下几点提请留意：尊重客户无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；无论是决策人还是基层办事员；无论是贫穷落后地域还是跨国企业；无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售代表都应尊重并且礼貌待客。由于客户所提及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解，及时地给予处理，客户不仅仅会记住销售代表，而且还会对销售代表所效力的企业抱以一定。坚持耐心销售代表每天平均要处置50-80个，有些企业，这个数字甚至更高。很多时候，不同的客户反映的问题是一样或类似的。这时销售代表就要怀着高度耐心去倾听，而不能中途打断：“他

10、不用说了，这事情我们曾经知道了。或“他本人可以看阐明书，上面全写着呢。要知道销售代表熟习的产品情况、采购流程和售后效力，作为客户不一定了解，我们应该耐心地接听每个，并给予解释和协助 。专心致志假设身边确实有必需马上处置的事情，要是时间不长，就应该直接同客户说“对不起，我这有另一个进来，给我10秒钟，我通知他过会再打来，请您稍等。假设手头的事确实需求一点时间处置，比如紧急销售会议，这时候就要照实告知客户：“我们如今在开会，请留下号码，开完会后我立刻给您回。置信客户一定会了解的。纲举目张要尽量让客户多说话，尽量了解客户产生某个想法的真正缘由。不要一听到客户说要台式机，立刻就说“好的，要PIII还是

11、PIV的CPU。只需了解更多的信息，才会有助于发掘更大的销售潜力。一次，一个公安局的客户打进来，一开口就说要采购数十台台式电脑。我没有急着结单，而是进一步和客户沟通。“这是个大工程吧?“是呀，我们要搬新的办公大楼了。客户通知我。“网络建立采用什么品牌的产品呢？我诘问道。“还没决议呢，正在选型。.于是，我抓住时机，向客户了解了整个采购方案，发现原来台式电脑只是采购方案中的一小部分，更重要的部分是建立网络的效力器与存储器。只是客户对戴尔的产品不了解，不知道我们也能提供这些设备。于是我由数十台电脑牵出了一个上百万的工程。假设当时仅仅忙着完成台式电脑的定单，那一定会捡了芝麻，丢了西瓜。倾听“环境在倾听

12、客户的说话时，还要留意客户的背景声音。也许在说话中听到隐隐约约的音乐声，可以判别客户喜欢音乐，那么在采购电脑设备时可以向客户引荐较高端的声卡和音箱；假设客户周围传来嘈杂的人声，能够客户的办公环境较密集，有限的空间最适宜引荐小型设备。当无法直接知道客户的职位时，留意客户周围的同事对他/她的称谓，能够从中就能找到答案。做好笔记在同客户说话时，做好笔记，可以协助 我们在繁杂的日常任务中有条理地安排进程。同时，又为客户数据库搜集尽能够多的资料。再者，假设销售代表对客户已提及的需求和意见再次进展讯问，会让客户觉得不专业或不注重，这时笔记就会帮我们摆脱这种姿态。认同客户在倾听客户的同时要认同客户，并且向客

13、户表达赞赏。我们可以这么说：“我很赞同您这种方案。“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。“我非常了解他的感受。这样使客户觉得被尊重，并且情愿继续谈下去。五、明晰定位当向客户引荐产品时，销售代表就要开场对整个销售进展定位。有三件事需求做：明晰地了解本人的产品线、产品特性，知道能为他的客户提供什么。经过了解客户的需求，知道怎样用本人的产品为客户打造价值、带来利益。同客户沟通，加强销售代表对客户的压服力，引导客户结单。在定位阶段，销售代表在言语表达上又该留意哪些呢？条理清楚，遵照从根底向高级开展，循序渐进的方式。以电脑设备为例，先引见设备的几个根底部件，然后再突出某些革新后部件的功能，在此根底上进一

14、步引见能给运用者带来的利益。言语上讲究简短，以便控制通话时间。由于，客户单凭很难记住较复杂的技术参数或内容。对每一个内容或技术尽量用一至两句概括即可，除非客户要求更详细地了解详细情况。运用生动笼统的言语，能吸引客户，加速客户结单。作为用户的客户往往对运用产品的效果和结果最关怀。在引见产品时可以给出一些实例，协助 客户了解产品的优点，这比冷冰冰的技术指数更有压服力。我在向客户引荐手提电脑的时候就会搬出那套“魔鬼测试(戴尔的手提电脑八年延续经过的硬件性能测试。其中包括：将产品由70公分高处抛下，将可乐、咖啡泼在键盘上，以及在零下三十度的低温下正常任务等)，能经受这样的魔鬼测试，还有谁会回绝呢?六、时时核对我们在引荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。为什么要核对呢?由于让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户觉得只是销售代表一味在诉说，在推销；要让客户觉得双方是在研讨，是为向处理一个共同问题的方向在努力。在核对的过程中，客户能够会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比销售代表说的更重要。在核对的过程中，销售代表可以更深化地了解，并随时调整方向。经过核对，销售代表会将客户引导到结单的方向。什么时候要进展核对呢?当销售代表回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户能否了解。比如：“我的解释清楚吗?“这样回答了他的