如何成为一位出色的房地产销售人员11

1、.：.；如何成为一位出色的房地产销售人员- 雷少玲 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了本人独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户本人或引见朋友来买楼。很多同行都在问我，他有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着他转？其实销售并没有什么“绝招，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种一致的方式去做，每个人的个性都不一样，处置问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，他人的销售技巧只可供参考，除了学习他人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出适宜本人的商谈方式、方法，这样他就具有了本人个人独特销售技巧。只需多加留意、多加

2、练习，每个人都可以具备本人独特的销售技巧，有本人的“绝招。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心领会、用心做事。用心学习从事房地产销售任务的人员应努力于个人及事业的开展，由于生活只会随着自我改动而改动，唯有不断地学习，才干稳定地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必需学习的是如何坚持一种积极向上的心态。学习积极的心态进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来经过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只需专科毕业

3、的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我以为我行，不论什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的根底条件比我好，正由于我表现得很自信，也很自然，所以，决议录取我一个人，很多人都觉得我很侥幸。其实我个人以为，时机是靠他本人去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是他有没有自信去抓住它而已。在任务的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给本人设定了一个目的，用5年时间打根底，5年以后，我不会再做销售人员。有了目的以后，我就经过再考成人高考，读了3年房地产运营管理函授班来加强本人的专业知识和实际知识。我销售的第一个楼盘

4、“万通空中花园工程是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给工程定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有通知我怎样做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是通知我，他去看看我们工程附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只需我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆

5、看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦工程的售楼部里足足呆了一天。经过一天的察看，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价钱、规模等资料，很有收获。经过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受害匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去察看，这样他才干详细真正地了解到每个盘的优势、优势，对竞争对手有一个深化的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去访问，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月坚持与客户联络一次。客户调查虽然辛劳，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售

6、业绩占整个工程总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目的，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决议他的人生方向，确定本人的任务目的，正确对待和评价他所拥有的才干。他以为本人是一个什么样的人很重要。比如像我，我以为本人是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的笼统。一个有着积极态度的销售人员，置信他每天早晨起床都是面带浅笑地对本人说。“今天我心境很好，我很高兴，今天会跟很多客户联络，我置信能给他们处理一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的；“只需我努力，置信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的；这就是他

7、对本人的一种一定。培育他的亲和力所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的才干。销售人员的任务性质是直接面对面地与客户打交道，怎样才干更好地与客户沟通，让客户认可他，必需经过规范他的言行举止来实现。在售楼的过程中，言语是沟通的桥梁。对销售人员而言，言语应该是一门应付与交往的艺术，不仅要留意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守言语礼仪，是顺利到达交往效果的“光滑剂。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二言语来传达的。行为举止是一种不说话的“言语，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展现的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为

8、举止反映出他的涵养程度、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人笼统的起点，更重要的是他在表达个人笼统的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。言语的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是经过长期正规训练出来的。只需经过每天本人抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地运用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。提高他的专业性水准房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的根底，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，他有再好的心态与自自信心

9、，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向他咨询楼盘特点、户型、价钱、装修规范等等的时候，他即一问三不知，客户就根本不会买他引荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，由于地域需求、新盘上市、从众心思、升值期望、夸耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常继续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐渐下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对

10、有效需求，开发商有效供应，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常惋惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差别化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用终身的积存来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹疑不决是常见景象，客户对楼盘能觉察的运用价值作了反复比较依然拿不定主意时，假设售楼人员能就客户的购房需求作一番阐明，胜利率就会很高。我原来“万通空中花园的一个老客户由于儿子就快到上小学的年龄了，打咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀

11、山花园工程旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学三中，很适宜他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是间隔 小学最近、间隔 中学最远的一个楼盘。我没有急于把本人销售的楼盘引见给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我通知他，我如今在秀山花园任务，今天，他也看了不少楼盘，怎样样，到我那休憩一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他引见了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，他为什么不直接给我引见他销售的楼盘。我通知他，其实，我不是不想引见我销售的楼盘给他，他是我的老客户了。我只是想让他买了房子以后不要再懊悔

12、，所以让他多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它工程近，所以我不想骗他买，让他本人选择。客户当时觉得我很诚实，当场就在秀山花园交了定金。其真实这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房的需求。在引见的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心思，我才干争取到顾客的认可，实现销售。有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点品味、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建立施、设备、社区管理、社区文化等等有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、根底

13、设备、开展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，可以与竞争楼盘进展使人服气、恰如其分的比较。在比较中，无原那么的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心思。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对他和他所销售的楼盘产生信任感。我在秀山花园工程销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对工程情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开场大谈南宁市的房地产，各个工程的情况。当时，他问我，对“荣和新城怎样看？我跟他说，“荣和新城在南宁市来说算得是质量比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业

14、区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价钱都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价钱是一样的，而且还卖得很好。假设今年市政投资建筑邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称誉他人的楼盘的，听我这么一说，他倒要仔细地思索去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比他又以为哪个工程好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没方法拿来相

15、比。我们秀山花园是南宁市如今独一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去观赏，在样板间里，我给他引见了错层户型的特点，更多强调的是，由于这个盘是依山而建，地形上的高差，决议了我们这个工程很多户型都做成了错层，它是一种自然的参差，他以后站在客厅的位置，会看到外面是参差有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的觉得是很多平地建造的错层户型所没法享遭到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。其真实这个过程中，我在谈到荣和新城这个工程时，我曾经把荣和新城的优势 ：地处工业区、价钱高、地势低，假设遇上百年一遇的洪水，有被水淹的能够，但我只不过是换一种表达方式说

16、出来而已，但客户的觉得就不一样，他会以为他比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他引荐了错层户型。每个工程有很多优点，但不需求在销售时把一切的优点都通知客户，假设都把一切的优点全部通知他，工程也就变成没有优点了。他们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关怀的问题作为突破口，那他就会胜利的。用心领会1、“利他的思索方式有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋这一段间隔 是世界上最长的间隔 ，我觉得描画得很贴切。只需客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段间隔 是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他的思索方式去进展思索，如何协助 客

17、户，如何才干让客户处在最正确利益的形状，如何才干让客户觉得贴心，才会帮客户处理困扰，才会让客户喜欢买他推销的房子，才会让客户将他视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思索方式可以让我们跟客户站在同一阵线去处理问题，他是他的最正确战友，而不是站在他销我买的对立立场。2、防止本人制造的销售误区 在销售任务的过程中，经常会不自觉地堕入本人制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必需随时提示本人。其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需求吗？是他真的需求还是我们觉得他需求，假设只是一方面我们觉得他需求，那么成交

18、能够就会间隔 我们遥远而且时机渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求认识，以及如何发明他们的需求是我们必需求用心的重点，由于在他不以为本人需求的时候，他是绝对不能够点头赞同成交的。对客户来说最好的房子就是客户曾经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来思索的，还是我们只将焦点集中在本人的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们本人量身定做。这两种心态呵斥我们和客户之间的不同间隔 。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的

19、期望都是希望可以在最低的金额下发扬到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑缺陷，由于换一个角度来思索，假设我们本人是客户，当我们决议要花钱买房的时候说不定比如今这些埋怨的客户更加的挑剔。一个胜利的销售人员在客户的心目中是客户问题的处理者，而绝对不是客户问题的制造者。3、胜利地销售商品给本人其真实这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户经常就是本人。由于他本人最清楚这样的房子能不可以满足本人的需求，要压服本人购买并不是一件容易的事，假设可以让本人熄灭起购买的愿望，甚至让本人下定决心购买，他需求的是什么呢？而在本人销售给本人的过程中十有八九他会讯问本人的问题能够也会是客户会问的问题，怎样的回答方

20、式可以令他本人称心呢？假设他曾经可以胜利地压服本人购买，那么在市场上所会面临的问题他差不多都曾经思索在内了。这是一种很好的练习方式。拿本人来试试看一定好过拿客户来试，假设本人都压服不了，他如何可以有十足的自信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的回绝或是波折其实是本人缺乏联络所呵斥的结果。假设连他本人都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强者所难的事吗？我经常听到一些置业顾问在埋怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问本人的问题：假设我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的笼统和态度。我所销售商品的益处能否曾经足够满足我本人了呢？我在商品上的保证是

21、够让我本人拥有平安感了呢？在商品一定的价钱上我能否曾经赋予它更超值的价值而令我本人满足了呢？客户所提出的问题，假设我是客户我会与本人所回答出来的答案称心了吗？这样的住宅能否拥有我的热情和我的生命力，假设我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我发明财富呢？所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们本人，尝试去压服本人购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出回绝购买的理由，另一个不断地提出益处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断发掘与发明客户需求的销售人。在这样的攻防中假设他可以胜利的销售商品给本人，就等于他曾经了解

22、客户了。用这样的方式只需不断地练习就可以协助 一个置业顾问提升其察言观色的才干。最终他会发现本人越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去埋怨，我都不知道客户的心里究竟在想什么！由于他曾经可以很容易在角色转换的练习中进到他的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心思。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开场的！4、擅长倾听，发明优势我们在售楼部经常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开场滔滔不绝的向客户引见楼盘，好似一个展览馆的讲解员，不论客户爱不爱听，想不想听，本人虽然讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出

23、一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改动客户曾经表达出的需求来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！由于，他根本不知道客户需求的是什么。也许他觉得本人沟通得很好，但是一场沟通的胜利与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我经常描画这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所议论的刚好是客户所需求的，否那么90%以上的机率不会成交！我们必需耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心思，这样才干有重点地去压服客户，才干实现理想的销售业绩。5、少用太专业的术语销售人员在引见楼盘的时候，尽量采取口语化的方式来发掘客户的需求和拉近与客户之间的

24、间隔 。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户夸耀本人是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户引见，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道他要讲什么，而且给客户呵斥一种心思压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎样接受？既然听不懂，还谈什么买房？假设他能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的间隔 是多少，花园的面积有多大，活动的场一切多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才干有效地到达沟通目的，楼盘销售也才没有妨碍。、满足客户的精神需

25、求客户的需求有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假设他本人是客户也会如此，只是他能够不曾仔细想过而已。试想当他站在销售大厅购买房子时他只需需求房子的功能吗？还是他要有被尊重、被赞誉、被关怀、被留意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。他在销售的过程中能否留意到这些呢？国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子不断引见给客户，等待客户购买。却不知客户究竟需求什么样的房子，把焦点放在本人的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必需求购买这样的房子。还有哪一些房子能够才是客户需求

26、的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘一切的户型没重点地引见给客户本人去挑，结果浪费客户的时间和精神，而他也不会获得一个很好的回应。由于十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完他所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必需求预备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户觉得到被得到尊重，并经过记录，他可充分地了解到客户想什么、需求要什么，有什么是他不称心的。这样他才干找出处理问题的方法。客户喜欢他是由于他想到的他都帮他想到了，客户需求的他都帮他预备好了，让客户觉得他在注重他。客户下不了决议的时候他可以提供客观的参考意见，让客户跟他做生意

27、没有负担，客户跟他沟通起来轻松愉快，他永远是他问题的处理者而不是问题的制造者，甚至他是客户的知音。假设今天有客户喜欢跟他做生意甚至等待下一次跟他做生意，那么他就胜利了！用心做事、有良好的任务态度任何战略的实施都要经过市场来表达，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进展销售培训，等待经过这些训练可以让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎一切的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才干让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售究竟什么是最重要的？答案其实很简单也很繁重：观念与态度。假设他所面对的是一个根本不情愿去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人

28、，不停地通知她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。由于，他的大脑会决议他的行动，改动他大脑里的想法才可以改动他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心思的销售人员。其实，销售培训是一项长期的任务，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是任务中的心态调整，也就是营销心思的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是于本身的问题，只处理问题的方法和技巧也是治本不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否那么后面的问题更错综复杂，不知从何做起。销售的方法和技巧都不是独一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好任务态度的人会本人去发明出适宜本人的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的任务心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最中心的