六力修炼成就顶尖营销人员

1、.：.；六力修炼成就顶尖营销人员(连载一一个胜利的销售人员，假想象更好战胜对手，搞定客户，获得销售和回款，首先必需战胜本人，而战胜本人的关键就是时辰不断的积极进取，提升本人各方面的才干，修炼本身内功。在 HYPERLINK itfensi/sell/ t _blank 营销圈内，每一位销售人员都不同程度地接受着各方面的压力，而化解最有效的方法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向杰出的必备质量之一。 案例：老张的结局 假设干年前，我的好朋友老张，是M公司担任R区域的区域经理，他凭着本人惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的身手，将产品的销售在当地做到了数一数二的位置。那时他由

2、于销售业绩突出，延续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张越来越觉得力不从心，客户越来越实践、越来越刁钻，本人的思绪也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，如今通畅敢和本人撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更猛烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、才干、知识等要求越来越高，以前的“老三篇陪吃、陪喝、陪玩的曾经无法顺应客户的需求。没有业绩，只需淘汰，不论他曾经是多么的辉煌。 从以上案例我们可以 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 总结出：竞争

3、规那么：不进那么退！ 销售 HYPERLINK doc.itfensi/Green t _blank 环境日新月异，假设销售人员还固守着本人的“老三篇(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，确实有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此猛烈，不去积极进取，不去提升本人，面临的结果就只需淘汰出局。 所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种根底任务，才干有效的获得回款，才干在销售界长久立足，才干与时俱进。 然而打牢根底依托的是积极进取，积极进取的培育，那么要依托六力培育。 一、思索力培育 看过书的人都知道，思索不仅能致富，还可以让人拥有本人梦想和盼望拥有的东西！ 牛顿在思

4、索中发现了万有引力；卢梭在思索中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作；康德从不放弃对星空的思索和探求，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是经过思索胜利的呢？所以，思索是真正的胜利之母！想胜利，就一定要思索！ 同样，市场 HYPERLINK itfensi/sell/ t _blank 营销中的谋划和创意知识和思索！销售方案的分析，销售义务的分配离不开思索！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、赞扬处置等等问题都必需积极自动的思索，才干有效处理问题！ 在实践的销售任务中每个销售人员在销售的任务中

5、都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目的、销售网络如何规划、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价钱组合切入、采取什么样的促销方式等等。 经销商埋怨产品价钱过高、要求做区域总 HYPERLINK itfensi/Network/proxy t _blank 代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的开展、质量事故等等问题。经销商开展过程中时机与问题分析，对经销商的开展提供指点，协助 经销商谋划促销活动和 HYPERLINK itfensi/administer/crisis t _blank 公关活动等等。 这些问题的处理都必需求积极自动思索问题，才有时机使所担任的市场销售业绩更

6、快更稳健的增长，只需不断协助 所担任的经销商出谋划策，才干博得经销商的信任与认可，才干充分利用和发扬经销商分销的功能，确保销售网络的安康与稳二、倾听力培育 许多人以为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售任务中，那些讲话滔滔不绝、人才横溢、聪明绝顶的销售人员却不可以成为销售冠军，而是那些擅长倾听、大智假设愚的销售人员夺取了桂冠。 推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示他的人才，那样会损伤他们的自尊心。胜利推销的一个秘诀就是80的运用耳朵，20的运用嘴巴。 案例:小王的失败 小王是飞驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着装扮很有身份的男士来向

7、小王选购汽车。小王无论在功能引见，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客忽然起身要分开，怎样也没有留住。这次失利小王很疑惑，很苦恼，不知道本人忽略在哪里。在我的一次 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训中，小王拿出这个例子向我咨询。 我问：当时顾客给他闲聊的是什么事情？ 小王：就是七月份 HYPERLINK kao.itfensi/gaokao t _blank 高考成果下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。 我又问：他知道，父母最大财富是什么? 小王：是子女。 我接着

8、问：父母最大骄傲是什么？ 小王：是子女有出息。 我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣曾经不在飞驰车上了，而在对子女夸耀上，希望得到是他的赞赏、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而他当时在做些什么呢？ 小王：我当时没有思索那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。 经过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手,在顾客或者客户滔滔不绝的说话中发现他们的目的、矛盾、愿望、或者误解、倾诉等，为进一步效力阐明、压服、或者诱导打下根底。 1销售员倾听的益处： 倾听可以使他弄清对方的性格、喜好与兴趣。 倾听使他了解对方究竟在想什么，对方的真正意图是什么。 倾听使对方

9、觉得到他很尊重他，很注重他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 当对方对厂家有很多埋怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。 倾听可以使他有充分的时间思索如何战略性的回复对方。 2销售员如何倾听 倾听的专注性：排除干扰，集中精神，以开放式的姿态，并仔细思索，积极投入的方式倾听客户的陈说。 “听话听声，锣鼓听音，要仔细分析对方话语中所暗示的意图与观念，整理出关键点，听出对方感情颜色，以及他要从什么方面来给他施加混乱。 留意隐蔽性话语。要特别留意对方的晦涩言语，模棱两可的言语，要记录下来，仔细质询对方，察看伴随动作，也许是他故意用难懂的言语，转移他的视野与思绪。 同步性。当在倾听时，以适宜的身体言

10、语回应，适当提问，适时坚持沉默，使说话进展下去。 三、 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告力培育很多销售人员能够都有这样的阅历：习惯于的方式向上级指点汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向指点要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急。恳求公司指点给予他政策上的支持。然而，指点仿佛是不在其中，不谋其事普通，却让他写一个明晰书面的 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告给他。他说，急不急呢？结果呵斥了要么是销售员不能按时将 H

11、YPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告传回，要么就是写回来的 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告层次不清，意图不明确，要么干脆 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告也不写，促销也不搞了。终究是什么缘由，呵斥这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨指点不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告或者写 HYPERLINK doc.itfensi/report

12、t _blank 报告写不好或者懒得写 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告，没有一个书面 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告就很难问题分析清楚，指点就不方便让相关职能人员向总部发送相关恳求 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告。在实践销售管 HYPERLINK doc.itfensi/lglw t _blank 理任务中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司指点越是喜欢要求销售员以书面的方式请示：防止了解、分析出现偏向，防止拍脑袋呵斥决策失误，防

13、止呵斥不用要的资源投入或浪费。那么，如何来提高销售人员写 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告的才干呢？1销售人员在日常汇报任务和要求政策资源支持时，严厉要求本人按照公司规定，用书面的方式做 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告或者汇报任务，防止在江湖救急时，由于写作才干的偏颇，恳求 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告的不合理或不完好，公司不提供资源，呵斥回款损失几十万，就得不偿失了；2模拟公司其他同事 HYPERLINK doc.itfensi/col t _

14、blank 任务汇报、政策恳求 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告的格式、手法、技巧等，提高本人 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告质量，争取一次经过； 3向公司指点取经，什么样 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告才是指点最喜欢的 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告，摸透指点偏爱、性格，投其所好；4在做恳求资源 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 报告，活动 HYPERLI

15、NK itfensi/Network/plan t _blank 方案谋划时，要符合指点思绪，更容易得到指点认可和支持。才干更容易得到他想要的资源。有的指点看长期，有的指点重眼前 5向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼本人写作这方面公文的技巧和方法。 四、压服力培育 销售人员作为厂家的区域代表，厂家的根本情况、产品特点、销售政策、促销推行都是经过销售人员向客户传送的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员可以明晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的了解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法了解和支持，甚至很反感，呵斥协作关系的

16、僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其缘由，就是在于不同的销售人员，其销售压服的才干不同。 那么，如何提高销售人员的压服力呢？ 1压服前的有效预备。 了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担忧什么，目前最大的妨碍什么，以便有备而来。详细了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人探听，也可以向没有竞争的销售朋友探听，或者直接向客户探寻。 针对客户的需求，制定压服方案，采用什么方法压服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场所下把本人的观念表达出来，把方案的中心部分记下，反复记忆，确保临场发扬的淋漓尽致，让客户服气。 2压服过程的把握 在压服客户时，观念的陈说或表达一定要生动、

17、详细、充溢情感，绝对不可脱离可操作性，假设让客户觉得他得观念是纸上谈兵，那他的压服结果根本上会以泡汤而终了。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈说就是用一个可以详细到何时、何地、何人、用何种方法到达何种效果的论据6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong，来支持本人观念，到达压服客户的效果； 3压服中的换位思索 销售人员切忌不可以死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的妨碍。销售人员压服客户时，时常要换位思索一下，从客户的角度出发，协助 他分析他的处境，找出销售困惑的缘由，然后经过厂家的运营思绪或销售政策协助 客户

18、改善处境，促进开展。 4压服中的利益刺激 生意人做生意的目的就是赚钱，就是开展。销售人员在压服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策详细操作方法，并拿出详细打印文稿 HYPERLINK itfensi/Network/plan t _blank 方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的愿望。五、 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训力培育为什么优秀的销售人员，不仅和客户协作关系良好，而且可以稳定的坚持高绩效的销售业绩呢？其关键缘由在于他可以有效的整合资源，可以将其所辖区域的客户，客户的

19、 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 员工，以及下游的网点，经过 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训或者指点的方式来提高运营程度和运营才干，使其跟的上企业的开展节拍，了解企业运营思绪和运作方式，达成同伴式良性协作关系，让客户对本人产生信任和依赖的心思。 那么，销售人员终究怎样 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训客户呢？ 1. HYPERLINK itfensi/administer/cultiva

20、te t _blank 培训的详细内容 HYPERLINK itfensi/administer/entcul t _blank 企业文化让客户真正了解厂家产品的消费工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的运用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会位置，厂家的先进事迹、厂家的 HYPERLINK itfensi/administer/entcul t _blank 企业文化、厂家运营思绪等等。详细经过什么方式方法向客户 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank

21、 培训或传达，就要看销售人员 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训方法和 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训才干的修炼了。 运营管理 协助 客户销售人员进展市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；协助 客户进展 HYPERLINK doc.itfensi/hr t _blank 人力资源管理，如：让客户能在“用人、留人，开展人方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为根底，鼓励为砝码，开展为目的的

22、用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而呵斥人才流失。协助 客户注重财务管理，如：要求客户一定要建立健全本人的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细表达出来，这样一来，经销商才干知道本人赚了多少！亏了多少！需求从哪些方面降低运营本钱和扭亏为盈，心中有本清楚的账。协助 客户进展责权益管理，如：协助 客户搞好 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大才干发扬 HYPERLINK itfensi/administer/staffrel

23、ation t _blank 员工的优点，最大才干使其做好各自本职任务。防止管理或销售中扯皮景象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业运营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好本人的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训或指点。 操作指点 不断发现客户及客户销售员在实践操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处置、下线客户异议与赞扬等，及时向客户提出改善建议

24、与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。 销售人员经过不断的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训输出，协助 客户提高整体盈利程度，弱化客户目光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。 2. HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训的详细方法： 1用做咨询的方式式来 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的 HYPERLINK itfensi/a

25、dminister/cultivate t _blank 培训， HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供处理问题的方法，所以对经销商的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训采取咨询方式的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训是最有效果的。 2一定要当经销商的和其 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 员工的

26、良师益友：经销商喜欢可以提升本人 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 员工素质、提供管理思绪的厂家业务，喜欢厂家可以经过 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训或沟通提高他们任务效率和利益增值，喜欢经过 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训或沟通提高双方协作关系。 3 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售

27、人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输运营好我们产品就能为他们发明更高利益。经销商对他的产品带来利益和同类产品可以带来利益，他能够每天都在计算或者比较，心中那杆秤能够比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，能够就会呵斥客户的挑刺，拿出对手的产品进展比较，影响 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训或者沟通不愉快。 4经销商 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训拼的是知识、思绪,不是公司利益：销售人员对经销商 HYPERLINK itfensi/admini

28、ster/cultivate t _blank 培训一定要撇开利益谈利益，经过销售人员的管理知识、 HYPERLINK itfensi/sell/ t _blank 营销思绪等，协助 经销发明利益，而强调经销我们品牌、按照我们的运营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资历和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别厌恶销售人员清楚他们运营利润，掌握他们的销售利润。 5得到认可后,再协助 其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的运营或者管理弊端，这样在以后的协作中会遇到妨碍。销售人员必需先要被客户以为这销售人员不错，在逐渐协助 起发现问题、处理问题，这样双方配合才

29、会愉快，处理问题才会更加顺利。6协助 经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训要从要价值、有见效的本质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范； HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训客户 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 员工做好文件、 HYPERLINK doc.itfensi/files t _blank 档案、资

30、料管理，提高 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 员工任务效率等。经过做些实效性的事情，提高本人在客户心目中位置。 3. HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训效果 经过 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培训经销商，让本人经销商眼中争取做到： 1一个可以得到认同的人：客户都喜欢和本人欣赏的人打交道。 2一个能发现问题的人：客户都喜欢那些可以协助 本人的人，协助 看到平常忽略掉的问题，而这个问题有可以为本人发明利益或减少损失。 3一个能带来新东西的人：客户喜欢那些可以不断为本人的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。 4一个可值