三井白酒整合营销策划案

1、.25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座：.；三井白酒整合營銷策劃案轉帖风暴沧州-三井白酒沧州整合营销谋划案市场分析一、沧州地域市场环境分析1、市地处河北省东南部，东临渤海，北靠京津，下辖10县，4个县级市，人口640万，其中市区人口约50万，市场辐射面较广。沧州1998年被国务院确立为环渤海经济技术开发区和全国第三座化工城市，华北、火港两上油田座落其中，工业门类齐全，根底设备完善，华北石油总局就座落在沧州所辖的任丘城内。沧州陆路交通兴隆，贯穿南北的京沪铁路、京九铁路、104、105、106、205、307五条国在此举行穿越。沧州市区拥有出租车5000余辆，流动人口较多，经济较兴隆，市区月

2、人均收入在600元左右。沧州地域地处我国北方，冬季气温较低，冰冷的气候铸造了沧州人爽直的性格，他们对白酒都有所偏爱。沧州地域经济作物丰富，这里有出名全国的河北鸭梨、金丝小枣、农民收入较高，冬季白酒消费量大，大多数农民不但爱喝，而且能喝，是白酒消费的一支重要生力军。2、沧州市区白酒消费者情况分析追求档次、档次型；政府机关人员居多，年龄在30-50岁，主要是请吃和被请，他们更偏爱于全国名酒。实惠型：经商人士及收入较高家庭消费，婚庆消费，朋友聚会等，年龄在20-40岁，这当中既有刚走入任务岗位的青年人士，他们的消费激动，攀比，无芳，还有步入中年的事业有成人士，他们消费较理性，既求得档次，又要物有所值

3、，这一类消费者普通都选择20元以上60元以下的白酒，受厂家促销方式影响较大。习惯性：主要地40岁以上的群体，对地产酒情有独钟，消费的主要是当地所产的10元钱以下的白酒。3、沧州市区白酒市场情况分析目前沧州地域白酒市场竞争比较混乱，仅沧州市区就有100多家白酒厂的400多个品牌，在市区酒店中，既有以剑南春、沱牌、古进而贡等为主的全国名酒，又有以新疆、承德、东北等地过来的白杨系列，板城烧锅等系列，黑土地等外酒，还有沧州地产御河春系列，泊头三井十里香等系列本地酒。这三类酒在市场销售中根本是三足鼎立的态势，全国名酒凭仗它的品牌优势，为一些政府人士，以及商界人士，为求到达一个目的，追求一个档次所钟爱。外

4、地酒，以它新颖的包装，独特的促销战略，为一引起追务虚惠的商业人士，工薪白领阶层所钟爱，这类酒目前在市场消费占主流。本地酒，主要是10元钱以下的低档酒，因价钱的缘由及一些缘由及一些人长期的饮用习惯为当地一些工薪人士怕喜欢。4、三井企业和产品现状分析及其开展规划河北三井酿酒是经原国营泊头市酿酒总厂改制而成。如今是一家股份协作制企业。1946年建厂，拥有540余名员工，其中专业技术人才80余人，实行董事会指点下的总经理担任制，2000年实现销售收入6000余万元，利税务1100万元，一跃成为沧州地域酿酒企业之首，由于公司2000年12月改制，目前还存在一些方面的缺乏。1管理体制不很健全，有等逐渐完善

5、；2企业文化内涵没有得到很好的开掘；3营销机构设置不尽合理。河北三井酿酒营销机构现有4个销售科和1个市场部沧州市区，拥有营销人员30余名，目前公司注重对营销人员效力认识的培育，营销人员在对经销商的效力方面做行较好，但在给经销商智力要素支持方面较缺乏。公司今年1-5月份完成销售款：2192万元，而去年同期为2588万元，下降了15%，这表如今两个方面，一方面公司今年砍掉了部分2元以下低价白酒的消费，另一方面，中、高档酒起势不大，针对沧州市区而言，三星、四星十里香受白杨等酒的冲击，市场份额很小，而低档白酒如十里香又竞争不过沧州黄牌白酒。经销商厂家沧州杜生镇杜林镇沧州白酒910万元100万元100万

6、元三井白酒60万元15万元30万元二OOO年，沧州市区经销商沧州白酒与三井白酒情况对比河北三井酿酒目前实行由低向高开展战略，产品逐渐由低档产品向中高档产品开展，在市场中找缝隙，从他人手里抢市场，力争把三井产品做成区域性品牌。河北三井酿酒三井系列产品多而杂，总共有100多种，大多数属于10元以下的中低档产品，而以三星、四星、五星十里香等几个中高档品牌，在市场缺乏竞争力度，销势不理想，尤其是三井十里香三星、四星由于环节分配、广告宣传、促销力度等问题，市场竞争力显得相对较弱。而三井十里香系列产品在市场表现上，尤其是中、低档产品，产品知名度较高，且消费者口啤都不错，以为酒质不错，并且价位层次较丰富，可

7、以适宜不同层次消费者的需求。5、沧州地域经销商特征及分析经过我们十几天的经销商访谈，我们觉得到沧州地域的经销商都有那种北方人特有的热情，这大大缓解了我们因言语不通而带来的交流困难，也使我们获得了较炒详实的资料，我们对经销商的经销网络，对他们的兴趣点和利益点，以及他们对三井品牌的认识和实践销售中存在的一些问题，都有了较为详细的把握。1明晰的网络渠道在我们访谈的经销商中，他们都有本人较为明晰的网络渠道，稍大的连零售点在内，普通有100多点，小一点的也是七、八十个网点，他们普通采用送货上门政策，直接效力终端，这类经销商普通较集中，且大多数经销商文化素质都不是很高，他们运营大多依赖本人的阅历。2不同经

8、销商比较针对沧州市区而言，沧州经销商主要有国营和私营两种。国营经销商主要是指市糖酒所零售公司，而私营经销商也有很多从原市糖酒公司或沧县糖酒公司分化出来，市糖酒公司借助其国营实力，网络力量较雄厚，但其市场开发才干欠缺，仍带有过去那种大包干性质，不利于个积极性的发扬。个体糖酒公司，利用其原先在糖酒公司建立的网络关系，并从糖酒公司独立出来，自主运营，运营机制较灵敏，开辟市场的积极性较高。不论哪一种类型，哪一种层次的经销商都希望经销的产品、品牌知名度高，质量好，并被宽广消费者所认可，同时市场价钱适中，本人经销利润空间大一点，多挣钱，并且能把市场做大。这一点要求消费厂家在与经销商协作时，必需把经销商获利

9、作为企业的一个首要目的，我们在充分利用经销商网络进展销售时，必需求做到让经销商称心。3经销商对三井企业产品的一致认识在我们所走访的经销商中，对三井企业及产品的认识都较为一致，他们都以为三井企业指点市场认识较强，且三井系列产质量量在消费者中的口啤不错，同时因三井系列白酒属本地酒，知名度较高，营销人员的效力认识较强，但因缺乏有效的促销战略，所以产品销势不太好，只需三井企业在今后的销售中适当加大市场促销力度，同时不断发掘企业及产品的文化内涵，并根据市场需求，不断改良产质量量，给企业注入现代营销认识，最终一定会获得市场胜利。4经销商之间串货，砸价等一些与企业利益协调的行为三井企业有些经销商为了片面追求

10、个人利益，同时也由于企业给不同的市场经销商执行的政策力度不同，呵斥经销商求量，把货物低价浸透到其他市场，使其他市场经销商利益受损，在我们所真诚访的三井经销商中，几乎每个经销商都谈到串货、砸价问题，大家都对中货、砸价问题深恶痛绝，大有“老鼠过街，人人喊打势头。但在实践市场运转中，经销商们为了片面追逐眼前蝇头小利，扩展本人的销量，在串货、砸价方面，谁也不愿走在后面，最终受损伤最大的依然是厂家，厂方虽先后采取定点供应、包装区分等方式，但收效最终都不大。6、竞争企业和产品分析我们经过细致的调研，发现沧州地域白酒品牌多而杂，竞争非常猛烈，仅沧州市区就有100多家，400多个品牌。主要分为三大类：1以五粮

11、液、剑南春、全兴为主的全国知名的外来白酒类；2以白杨、板城烧锅、店小二等为主的地产白酒类；3以御河春、三井十里香、王姑春等为主的地产白酒类；王粮液、剑南春、全兴等知名白酒在沧州市区一些高档酒店有一定销量，但受当地消费程度局限，总量不大，约占市场消费总量的10%左右。白杨、板城烧锅、店小二等外来白酒，以其市场中档价位，和新颖的促销战略，深受群众消费者喜欢。而在这当中，尤以新疆石河子酒厂所产的白杨系列白酒，销势最好，其中，酒店价位20元，网络零售价11元的小白杨酒，无论在市区及周边县市，销售势头都很强劲，白杨系列2000年在沧州地域实现销售收入8000余万。其次，板城烧锅酒，酒店价位98元，网络零

12、售价59元，在沧州部分酒店，销量也不错，2000年实行销售收入缺乏1000元，而此种酒，2000年在石家庄市却实现销售收入1亿元之多，主要受当地消费程度局了限。安徽井中集团所产的店小二酒，以其独特的仿古色包装和其产品定位“给大爷喝的酒，在部分酒店及超市，也有一定销量。这几种酒，目前在沧州市区市场消费占据主流位置，约占市场消费总量的60%左右。 产品价位元/瓶香型度数酒店促销特征卖点备注商超酒店金白杨2840新型4130元，集盖兑奖国家经工局监视检测检验合格产品新疆产小白杨1320新型42集盖兑奖国家经工局监视检测检验合格产品新疆产板城烧锅7598浓香42现金5元盒盖5元，布条3元文化包装承德产

13、店小二1630浓香42刮卡现金奖5元、10元给大爷喝的酒安徽产御河春、三井十里香、五姑春等地产白酒，低价酒10元以下在沧州市区低收入工薪阶层以及周边县市乡村，有一定的销量，但由于国家白酒税收政策的调整。目前厂家消费这类白酒，无利润可赚，这类白酒目前占市场销售总额的30%左右。分析白杨系列酒之所以能成为沧州市场的主导产品，跑龙套体包含了以下要素：1白杨系列产品价钱定位比较科学，比较切合沧州市场实践消费程度；2白杨系列白酒，是新型白酒、不上头、度数低，迎合了目前消费者追求安康化消费的新趋势；3白杨系列酒促销战略新，100%的中奖率和常新的促销礼品，对爽直的沧州人具有一定吸引力；4白杨企业与经销商关

14、系较融洽，经经销商的话语来说，虽一种鱼水关系。7、白酒促销方式现状及分析针对目前白酒这种同质化景象较明显的产品，各企业千方百计赋予本人的产品较独特的卖点。主要有以下几种：1从企业文化角度入手：如安徽的古井集团，产品就是一口，一棵古槐树为企业的意味；2从产品的消费工艺着手，如安徽高炉双轮池，承承德板城烧锅都是从产品的本身消费工艺来寻求卖点的。3从白酒产品的窖藏时间着手，如这几年许多厂家纷纷推出的五年陈酿，十年陈酿，十五年陈酿等。随着白酒市场竞争越来越猛烈，一些厂家开场彩给产品附加一些外在内容的方式，进展产品促销，一开场，是酒盒中含有一定比例奖品的有奖销售，后来逐渐开展到瓶瓶有礼，并且礼品内容也断

15、创新，以致人们以为，如今的白酒产品竞争，不仅是产质量量之间的竞争，更是促销礼品之间的竞争，谁提供的礼品新颖，谁就能得到消费者的芳心，谁的卖势就好，白酒销售走入了一个礼品搭售的怪圈。市场运转的规律，让越来越多的企业认识到，市场竞争，归根究竟是终端的竞争，得终端者得天下，产品实现向商品惊险的一跳，就是在终商实现的，因此如今很多企业者把目光放在终端环节的竞争上。终端宣传气氛的营造，从沧州市区我们调研的情况来看，大多数企业对终端宣传营造注重不够，一引起终端宣传品少且简单，只需白杨酒在一引起酒店门悬挂了印有白杨产品样的红灯笼，后来御河春酒开场仿效，终端端宣传品对消费者有较为直观的视觉刺激。厂方促销人员进

16、店促销，这种促销方式，让消费者较清楚了解我们的产品：宣传种类集中而有效，促销效果较好，但受人员数额限制，影响面不大，另在有些酒店，酒店抵触心情较大。酒店效力人员促销，从环节分配上分别出一部分，以现金或礼品方式支付给酒店效力人员，一个瓶盖5元、10元、15元，以利益吸引驱动她们，自动引见厂家产品，向消费者推销，效力人员在推销厂家产品时，因对产品了解缺乏，她们不论酒质好坏，只需得利，谁级的利大，就推谁家的产品，这种促销方式最终必将带来产品销售本钱的增大。三井目前的促销方式三井企业以前在沧州地域销售三井十里香时，也开展过一系列促销活动，我们在调研时，从经销商口中得知，以前三井在新产品上市时，开展有奖

17、促销活动，但当产品销售有所起色后，就降低了促销力度，从而丧失了信誉，另一方面将酒店终端业务移交给地域糖酒去做后，兑奖任务常跟不上，影响了产品的进一步推行。如今用唯利是图来描画如今的经销商，并不能说就是贬义，市场经济，决议了经销商必需赚取利润，亏本的生意谁都不去做。谁也做不长久，因此跟经销商商谈，他们首先要求的就是，厂家能给予什么样的政策支持，尤其是环节分配和促销售政策方面的支持。但纯感情不行，他们还需求厂方其他方面更有力的支持，因此，我们除了给经销商效力上支持，还应给经销商以智力方面的支持，上海有一家奶粉厂，就曾经以十二封信函的方式，向他的经销商引见店外、店内的布置，顾客接待，推销技巧等知识，

18、得到他的经销商的一致赞誉，其销售成果就不言而喻了。必要的竞争手段针对沧州市场，三井酒既有它本地酒本身的优点，那就是知名度高，消费者对企业知根知底，占一定天时、地利、人和条件。但名牌酒经过其品牌宣传效应，具有较高的佳誉度，他们的产品借助其品牌效应，树立了较高的笼统，表达了一定的档次，易被一些宴请，送礼的消费者所接受，这一点是地产酒所无法比较的。因此，针对地产中、高档酒，要想与名酒竞争，就必需借助有奖促销方式业减缓与名酒品牌之间的差别。目的促销中现状：大都选择酒店消费为突破口促销上存在的一些误区，在促销上只注重沟通同酒店效力员的关系，以为只需把酒店效力员积极性调动起来，她们就会积极自动地为我们去推

19、销，如今已开展到有的厂家给酒店效力员开瓶酒，奖励10元、15元，而忽视了终端消费者的促销，添加了产品无谓的促销本钱，只需消费者才是我们最终的销售目的，消费者得到实惠才是我们追求的最高目的，一个产品，尤其是新产品，消费者接受得慢，我们可以经过效力员协助 引见、推销，从而让消费者尽快熟习，接受我们的产品，但假设我们一味地加大效力员分配，就会使酒店效力员胃口过高，那我们还有什么来奉献给我们真正的上帝顾客呢？沧州白酒市场开展前景，以及三井酿酒在企业面临的机遇和挑战1、沧州白酒市场开展前景沧州虽然离京、津较近，但这里却丝毫感受不到京、津的经济气氛，这里整体消费程度不高，低档白酒在这里有很大的市场，但随国

20、家白酒税收政策的调整，对一些只消费低档白酒企业是一个严峻的考验。每东半球白酒添加0.5元的税收，使一些靠消费、销售低档酒的企业、将无利可赚，甚至亏本运营，因此要求白酒消费企业实行产品构造调整，缩减低档酒消费，逐渐向中、高档白酒开展。随着人们消费观念的不断更新，人们已愈来愈趋向安康化消费，这也要求白酒产品向低度、营养化方向开展。2、三井酿酒企业面临的机遇和挑战群雄逐鹿，谁主沉浮，面对沧州白酒市场开展前景，三井酿酒企业可谓机遇和挑战并存。三井企业有科学的管理体系，公司从2000年12月胜利地进展了改制，实行董事会指点下的总经理担任制，指点职责清楚，员工精神容颜好。企业指点的市场认识强，公司注重对员进展市场知识培训，并多次约请国内知名谋划公司为企业谋划。三井公司消费技术先进，有关白酒处置设备先进，产品早已到达甚至优于最新国颁白酒规范。三井企业实力雄厚，是河北省酿酒十强企业之一，沧州白酒三强之乎，是泊头市财政支柱企业，政府政策策支持较好。3、