打造金牌销售精英特训营

1、打造金牌销售精英特训营主讲:课程背景：强调：对企业来说，除了和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是不断销售团队的专业技能！专业的必将成为当前企业竞争的优势，本课程将让你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速为职业队！课程收益：1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售的主动性、积极性和创造性，这就需要全面员工的职业素养。2、没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，

2、没有采购就没有销售，所以掌发掘与转化客户需求是销售成功最为关键的环节，课程将告诉你发掘需求的工具。3、客户和需求不同，产品的卖点就应该不同，再好的产品自己也不会说话，所以销售必须掌握产品及方案的介绍呈现技巧，进而打动客户促进成交。4、嫌货才是买货人，越接近成交，客户越会提出其关心，这就是客户异议或客户抗拒，如果销售能够准确判断，顺利解除则会成交，如果不能掌握客户心理，不能有效应对则可能前功尽弃，所以掌握解除客户异议，价格谈判和成交技巧则是销售工作最后的重中之重。课程对象：销售总监、销售主管、销售顾问授课方式：1、 分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行并 PK，根据问例分析、演练等，

3、针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。2、 培训流程及方式：建立班级群课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到群；课中：讲师讲解课程，讲师案例研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到群巩固；课后：课程中所布置的作业完成后发到群由讲师辅导，以及课后问题辅导。课时： 2 天课程大纲：第一章、团队职业化一、精英信念体系重构1、情绪 ABC 理论2、为什么要改变消极的信念？3、有效改变消极信念的五个步骤二、销售的四大不良1、推卸责任2、不会受权3、“做任务”而不是“做结果”4、不“团队合作”三、打造狼性团队1、态度决定一切2、优秀的人不抱怨

4、3、自信让你更加成功4、反省自我我的根源5、千万不要“自我设限”6、沟通就是互动山不过来我过去7、“差不多”让你不会成功8、狼性团队的要求【重点】：打造销售的职业心态和团队精神第二章 、客户开发策略一、寻找潜在客户1、寻找潜在客户的九大方法2、选择潜在客户的 MAN 法则二、客户分类系统1、二八法则在客户管理中的应用2、客户分类的方法三、三种销售模式分析1、交易型销售2、顾问型销售3、企业型销售4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值四、销售工具导入1、销售漏斗2、SWOT 分析工具3、目标管理【案例分析】：、IBM 等企业的策略【头脑风暴】：如何实现顾问式销售第三章 、高效发掘客户需求的诀

5、窍一、客户拜访的准备1、客户为什么合作？2、为什么拜访客户？3、让客户做什么？4、客户为什么见我？5、拜访开场策略二、如何快速建立客户信任1、关系紧张感和任务紧迫感2、建立信任的四个方法A、专业形象B、专业能力C、共同点D、诚意三、客户沟通技巧1、沟通的基本理念与原则2、沟通的三要素3、沟通的三项技能4、沟通的六大5、高效沟通六步流程6、如何应对客户的抱怨四、如何才能真正了解客户需求？1、客户的三个阶段思维2、期望、需求、策略3、了解需求的四类问题4、六种问题策略5、SPIN 问话技术【案例分析】：销售的三个层次【演练】：发掘客户需求五、会聆听才是好的沟通1、聆听的技巧2、黄金静默3、聆听的五

6、个层次第四章 、产品与方案呈现技巧一、介绍产品及方案的最佳时机1、过早的产品介绍会很多问题2、产品介绍的必要前提条件二、客户组织分析策略1、经济买者2、技术买者3、使用买者4、买者5、针对四种买者的销售对策6、结果和赢【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口三、常见客户性格分析与应对策略1、力量型2、活泼型3、和平型4、完美型四、FABE 陈述模式1、FABE 的含义2、两种产品的 FABE 陈述案3、如何寻找产品的 FABE五、对手的三个策略1、三种方案2、提醒注意3、故事六、如何寻找产品的卖点1、提炼产品卖点的四个方法2、产品概念的三个层次3、产品差异化的四个策略【案例分析】：各种角色分析【实

7、战演练】：如何介绍你的产品第五章 、解除客户异议与成交技巧一、如何正确对待客户抗拒1、正确对待客户抗拒的态度2、客户抗拒的 7 种原因分析3、判断客户抗拒的真假二、有效解除客户抗拒的方法1、提示引导法2、合一架构法3、解除客户异议的终极方法【演练】：解除客户常见异议三、信号1、口头性信号2、非口头性信号四、成交的十种实战招法1、成交中的关键用语2、成交招法分解五、巩固信心1、不着急现象和无所谓区域2、巩固信心的四个策略A、支持决定B、履行协议C、处理不满D、增进关系【演练】：如何促成第六章、销售谈判策略一、开局谈判技巧1、开出高于预期的条件2、不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性谈判5、不情愿策略6、钳子策略二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手2、服务价值递减法则3、绝对不要折中4、应对僵局