柔依规范销售管理

1、.PAGE 1：.；销售管理与销售政策 北京达因药业股份第一部分 销售管理及任务流程销售助理销售监察销售管理销售统计分公司办事处广告审计广告文案广告制造广告执行广告管理外务效力内务效力人力资源总办会计出纳仓储储运中心网络维护会员管理产品咨询营养专家货物调拨销售中心广告中心行政部财务中心客户效力中心营销总裁董事会培训中心一、销售中心内部任务流程：营销总裁销 售 部销 售 助 理销售总经理1日常任务安排程序：销售中心由销售总经理担任，并担任日常任务的安排与考核，为了便于管理和考核，公司一切对销售中心下达的任务指令、文件、等均经过销售助理登记后再及时转给各执行人，由执行人进展任务义务的分解。销售总经

2、理可直接将任务下达给执行人，但事后必需送交销售助理备案统计。如无特殊情况，其它任何部门或上级经理在未经销售总经理赞同均不可直接向销售中心员工下达任务指令，但可以直接检查销售中心各项任务完成情况。一切任务指令销售助理销售总经理执行人执行人2日常任务汇报程序：存在问题及时处理，处置不了及时上报。多请示，勤汇报！销售中心人员可直接向销售总经理汇报任务，特殊情况可直接向营销总裁汇报。1任务汇报：一切任务汇报均以书面方式，一切书面报告、请示、恳求、总结、方案等，均经过销售助理登记后及时转给销售总经理。任务汇报销售助理销售总经理2销售助理任务汇报：一切转交给销售总经理的文件、通知、报告、资料、口信、等均要

3、登记后及时转给销售总经理，可当面或书面方式如在异地可经过直接向销售总经理汇报。销售助理销售总经理3审批、请示、恳求等报告的审批与跟踪：一切需求批复的报告，销售助理必需及时记录并跟踪，一切请示及审批通常在当日给予回复，无特殊缘由不得超越3个任务日。销售助理应及时跟踪和提示销售总经理或其它部门关系人，如因没跟踪提示而超越3个任务日没有回答者，那么属销售助理任务失误。请示、恳求销售助理跟踪销售总经理二经销商事务处置程序：经 销 商办事处或区域经理销 售 管 理销售总经理营 销 总 裁1经销商日常事务处置：1经销商要货、汇款、统计报表、货物接纳及接纳等业务情况，为了及时和准确送达，应以书面方式直接与销

4、售管理联络，再由销售管理根据其不同内容进展分送或分流处置。经销商也可经过当地办事处或主管区域经理与销售管理联络，也可直接与销售总经理联络与沟通。经 销 商办事处、区域经理销售管理经 销 商销售管理经 销 商销售总经理2经销商在运营方面、市场维护等方面问题通常与当地办事处或区域经理直接联络各沟通，方案方案及执行实施情况向销售公司汇报文件送转销售管理，由销售管理进展分流。如有特殊情况经销商可直接向销售总经理或营销总裁书面方式反映情况。经 销 商当地办事处、区域经理经 销 商销售总经理经 销 商营销总裁销售管理2公司对经销商的联络：1公司一切给经销商的、通知及沟通发货情况、到款情况、货物发运情况均必

5、需出具部门经理以上传送签发证明，或由总办一致签发的文件，然后由销售管理与经销商联络。其它任何人不得擅自给经销商传送资料销售管理经 销 商2公司对经销商问题处理结果及同意的广告、推行方案等报告，由销售管理转给当地办事处或区域经理，阅后或登记后及时转给经销商。或同时转让给当地办事处区域经理及经销商。销售管理当地办事处区域经理经 销 商3经销商的运营情况及其它有关事项，公司销售总经理及营销总裁可直接与经销商联络。销售总经理经 销 商营销总裁经 销 商三、经销商货物调拨程序：1进货规定：1经销商必需坚持15天的合理库存，办事处或区域经理协助 计算经销商合理库存，并督促经销商进货，如发生断货景象将清查执

6、行人及经销商的责任。2按合同要求经销商每月有不少于一次的订货。每次订货不低于乙方全年度方案提货量的5。3经销商提货时需求向甲方书面订货单订货单还应加盖乙方公章， 同时将订货单货款的30%订金汇入公司指定的银行帐户，接到经销商的订单及订金后安排发货日期，并通知经销商所订货物的详细发货时间，在货物前7日内经销商应将剩余的70%货款汇入我方帐户。4我方收到经销商所订货物的全款后3日内发货。产如经销商中途取消订货，或剩余货款在方案发货日期后3日内仍未到达我的方帐户，那么视为经销商违约，我方有权扣除其在该货物订单时的订金。5我方担任将经销商所订货货物发往其合同指定收货城市，并担任所发生的长途运输费、运输

7、保险费等费用。经销商担任产品的检验与验收，如产品或包装因运输而呵斥损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告至甲方，以便向保险公司办理索赔。如品到达后， 3日内未向我方发出任何通知，那么视同产品完好无损，经销商已接纳。 2经销商货物调拨程序：销售管理经 销 商银行帐户财务中心货物调拨签字储运中心填写订货单经销商填写签字盖章后给达因药业公司销售管理，同时将所订货款的30订金或货物全款汇入公司银行帐户，汇款单据给销售管理。销售管理根据经销商订货单及汇款填写交财务中心留意查收签字如经销商付该批货的全款，那么直接填写，按下例的程序进展，留意通知经销商发货的日期，以便做发货方案。单位

8、称号：北京达因药业股份开 户 行： 银行帐号：汇入地点： ： ：填写将订金的银行汇款凭证至将所订货额30的订金汇入填写经销商宁夏达因银行帐户财务中心订货单销售管理销售管理 财务中心将经销商到款情况填写的订金到帐情况后签字盖章交转销售中心的销售管理，由销售管理登记后转交货物调拨。货物调拨人员持安排方案发货日期，并将传给储运中心做备货预备，同时将回联通知销售管理该批货物方案发出的日期。财务中心销售管理货物调拨储运中心销售管理人员将给经销商，要求经销商将该单剩余的货款付清在发货期的前3日必需到帐，否那么视经销商违约，不予发货并扣其订金。传给销售管理经销商经销商打款，并将汇款凭证传给销售管理，销售管理

9、填写交财务中心。财务中心收到此款后在其的财务收款情况处签字盖章再转给销售管理前往销售总经理、总经理等处办理签字手续，最后交货物调拨。到帐后签字转给打余款给填写转给执找主管签字后转给经销商财务中心货物调拨销售管理销售管理货物调拨人员将签字后转给储运中心给予发货。货物调拨储运中心储运中心按要求填或并分别通知财务中心、货物调拨及经销商，货物调拨人员通知销售管理货物已办理出库，销售管理通知经销商留意接纳。按办理出库55%储运中心经销商财务中心销售管理货物调拨财务中心根据的货物数量、金额开据发票寄给经销商(或根据经销商要求开据发票时开据)。财务中心经销商经销商根据进展签字、验收货物，并由运输人单位签字确

10、认，回执交运输人，同时经销商将确认凭证转给销售管理，销售管理核对后完本钱单任务。四、区域经理职责：(办事处) 接受公司委派，全权担任管辖区域的销售任务，严守公司商业。贯彻和实施公司对经销商的有关政策。协助处理经销商运营过程中存在的问题。协助经销商建立和开展分销网络。担任对销售、推行人员的培训。协助经销商建立、健全效力体系。协助经销商进展广告宣传及销售促开任务。实施对经销商终端建立的考核。及时搜集市场信息，做好任务总结。五、任务总结及报告要求周任务总结在每周五下午15：00前报送销售总经理销售助理，月任务总结在每月20日上午10：00前报送销售总经理。 报告要求：数字准确，文字正确，目的明确。

11、区域经理任务总结：1、周任务总结：周进销存总结；合理库存；本周销售促开任务汇报；下周任务方案。自我任务评价及任务建议；2、月总结报告：月进销存总结；本月销售促开任务报告；竞品调查与分析；本月内对问题处理的方法；下月任务方案；市场维护方面问题；经销商的终端考核情况；3、季度、半年度最后一个月的任务报告，还必需针对本季度、半年度 的销售任务进展总结。 销售助理任务总结：周任务总结：本周完成的各项任务内容及所存在的问题；2周、月、季、半年、年销售报表；3销售中心人员在周、月上报的任务总结、报告汇总表；4销售中心人员月任务考核表；5月任务总结：与各部门包括其它职能部门之间的协调情况，问题处理情况，自我

12、任务评价及任务建议；六、例会制度：一周例会：每周一上午9：00开会。参会人员：销售中心一切人员；会议内容：上周任务总结；2本周任务安排及方案；二月例会：每月20日一切销售中心人员回总部开会。1、每月20日上午9：30开会；2、会议预备资料：月任务总结、竞品资料、发言内容；会议议题预备；3、会议制度：准时参与会议，不允许请假缺席，不得迟到； 会议进展中，手机、呼机一概封锁；坚持会议安静，不允许交头接耳；运用普通话，制止方言；仔细做好会议记录，不得中途离场；每请假一次扣1000元，每迟到一次扣500元；七、销售中心工资考评 任人唯贤、因才施用！能那么上，不能那么下！1薪资发放方法每月考勤日期 日

13、日，工资发放时间为下月 日。员工工资以人民币现金的方式由公司打入员工个人帐户。2工资构造：员工薪资主要由以下几部分构成：岗位工资、绩效工资行迹考评工资、绩效考核工资、补贴午餐补贴、交通补贴等、保险4部分组成。员工岗位工资及各项补贴，根据员工的实践出勤天数发放。员工绩效工资，那么根据员工每月的绩效考核进展发放。岗位工资+绩效工资考评百分比+补贴+保险费3试用期人员工资：经培训考核合格被录用上岗人员，进入试用期阶段，试用期为3个月特殊同意录用有员除外。任务成果突出者可提早转正。试用期员工只享用岗位工资和补贴，无保险和绩效工资。试用期人员工资：岗位级别岗位工资绩效工资补 贴保险总 计餐补/日交通/月

14、经理一级经理二级经理三级主管一级主管二级主管三级员工一级员工二级员工三级员工四级4正式聘用人员工资： 录聘人员经试用考核后转为正式员工，正式聘用后工资规范为：岗位级别岗位工资绩效工资补 贴保险总 计餐补/日交通/月经理一级经理二级经理三级主管一级主管二级主管三级员工一级员工二级员工三级员工四级 5. 正式员工的绩效工资考核比例： 岗 位绩效考核比例%合计行迹考评业务考评绩效考评经理级10%30%60%100%主管级10%40%50%100%员工级10%60%30%100% 注：1行迹考评是指员工的考勤及行政评分；2销售人员的业务考评指每月季、年任务总结报告及任务单完成情况；3办公室人员的业务考

15、评是指本职任务及上级安排的任务完成情况；4绩效考评是指所管辖区域经销商的方案提货量销售目的完成情况。6. 晋级：1凡正式录用人员在任务过程中成果突出、能如期完成任务义务及上级安排任务者，将给予晋级、提升奖励，如在其岗位级别已见顶，工资那么进展提升。2销售人员延续3个月完成销售目的，办公室销售效力人员延续3个月能如期完成任务义务及上级安排的任务，将获得提升一级的奖励，工资提升一级。3销售人员完成年销售目的，办公室销售效力人员延续6个月能如期完成任务义务及上级安排的任务，将获得提升一级的奖励，工资提升一级。7. 降级：1凡正式录用人员在任务过程中成果不突出、不能如期完成任务义务及上级安排任务者，进

16、展降级、工资下调处分。2销售人员延续2个月未完成销售目的，办公室销售效力人员延续3次不能完本钱职任务及上级安排的任务，将获得降一级处分，工资下调一级。3销售人员延续3个月未完成销售目的，办公室销售效力人员延续5次不能完本钱职任务，那么下岗培训，只享用岗位工资。4培训考核不合格那么给予解雇。八、销售费用 艰苦创业，节省持家！费用规定：本费用是指销售中心销售经理区域经理、办事处担任人等到区域市场任务时所发生的费用。本费用实行预支制，每月拨付一次，按月审查核销。常驻地住房以租民房为主一居室，三气通，交通方便、平安房费规范分地域分别为800、600、400元/月，季度付款，凭收据报销，公司不担任中介费

17、；公司赞同的水、电、有线、暖气费等公司报销100元/月，凭票据报销，超额部分自理；省内出差住宿规范分地域分别为140、120、100元/天，包干，实践发生部分贴票报销，节约归已；销售经理到达常驻地一周内住宿规范按140元/天执行，一周后处理住房按新规定执行。 往返北京及省内的长途交通费用按日期粘贴，凭票据实报实销。市内交通费30元/天，饭补30元/天，包干；业务费500元/月，凭发票阐明报销，特殊业务费用按程序另行恳求。运用常驻地手机卡，凭票据实报，不许付费选号，调离时移交；通讯费上限为500元/月,按票据报销，超出费用自理。初次安家费为1000元被褥、厨餐具等，凭发票及清单报销，调离时移交。

18、其他费用规定按公司规范执行。销售经理房租费及省内出差住宿费规定：序号地域房租费省内出差住宿费序号地域房租费省内出差住宿费1江苏80014014湖南6001202浙江80014015湖北6001203安徽40010016广西4001004天津60012017云南4001005山东60012018贵州4001006山西40010019四川6001207河北60012020重庆6001208辽宁60012021陕西6001209吉林40010022新疆40010010黑龙江40010023内蒙40010011广东80014024江西40010012河南60012025甘肃40010013福建6001

19、2026宁夏400100办事处费用规定：费用是指销售中心在重点区域市场设立办事处时所发生的费用。本费用实行预支制，每月拨付一次，按月审查核销。办事处设立以商住两用房为主三居室，三气通，交通方便、平安房费规范分地域分别为1500元/月经济兴隆地域2000元/月，季度付款，凭收据报销；水、电、有线、暖气费等费用300元/月，凭票据报销； 办公设备：机、电视机、办公桌椅、办公用品等一次性拨款15000元，凭票据实报实销。办事处其他人员工资根据当地中上等级的工资调查进展审报，按同意后的工资规范执行。市内交通费30元/月，饭补5元/天。业务费1000元/月，凭发票阐明报销，特殊业务费用按程序另行恳求。差

20、旅费：办事处其他人员在区域内出差住宿规范分地域分别为50元/天经济兴隆地域100元/天，包干，实践发生部分贴票报销，节约归已。市场费用及广告促销费用按公司市场推进方案进展恳求、审批、拨付、运用。其他费用规定按公司规范执行。费用报销程序： 销售经理每月20日回总部开会时，将填制上月的费用报销单送交销售管理审核，方案内费用经销售总经理、营销总裁签字后直接到财务办理冲帐或由销售管理代办，方案外费用必需执有恳求证明运营销总裁签字。销售中心其他人员报销经有关人员审核后，按公司规定报销程序执行。签字办理冲帐填写费用报销单交给销售经理销售管理财务中心销售总经理、营销总裁费用拨付程序：销售经理根据审批后的下月

21、任务方案填写借款单，并持上月财务的对帐单到销售管理处审核，方案内费用由销售总经理、营销总裁签字后到财务办理或委托销售管理代办，财务按同意金额拨款。如方案外用款必需运营销总裁签字后到财务中心办理，财务中心将销售经理所借款打入借款人银行卡。方案外用款必需另行恳求，经销售总经理、营销总裁审批后到财务中心办理签字办理借款填写借款单交给销售经理销售管理财务中心销售总经理、营销总裁九、销售奖励政策1、招商奉献奖为了提高销售经理在招商过程中的责任心和积极性，公司方案拿出60万元奖励在招商过程中为公司做出较大奉献者。 公司在招商过程中如完成进货额2000万元，那么拿出60万元做为招商奉献奖励，奖金总额为首付款

22、的3%，如总额低于2000万元，那么取消该项奖励。 该奖励额的20%用于奖励在招商前期的预备任务中做出优秀奉献者。由营销总裁进展提名奖励。 该奖励额的60%用于奖励完成招商方案的销售中心人员。其中80%用于奖励目的完成率在60%以上的销售经理。20%用于销售中心的其它任务人员，由销售总经理进展比例分配。根据本区域经销商完成初次提货款占本区域招商方案目的的百分比目的完成率进展考评。销售经理目的完成率小于60%时，不享用奖金分配；销售经理目的完成率小于100%时，以完成百分比的比例为得分系数；销售经理目的完成率大于100%时，以完成百分比的比例2倍为得分系数；销售经理奖金额：销售经理的奖金总额个人

23、得分系数完成60%以上的销售经理的得分系数和； 该奖励额的20%用于奖励在招商期间的做出努力的其它职能部门人员。由各部门担任人进展比例分配。 该奖励获奖者的个人所得税由其本人交纳。2、销售奖励：为了完成销售目的，实行相应奖励政策提高销售人员的积极性和任务动力。奖励方式：以现金方式兑现；奖金发放：分为季度、年度二级奖励；奖金发放时间为核算期的下一个月；奖励条件：销售总目的完成率达当期方案销售总目的的60%以上时，享用该奖励政策；销售中心奖金总额的提取方法： 根据销售经理所管辖区域经销商，柔依胶囊实践提货量占所签定合同的方案提货量的百分比例销售目的完成率进展考评。以一切经销商在当期完成的实践进货额

24、的总和为奖金计算基数，乘以相应的奖金系数； 总目的完成率60%以下60%-80%80%-100%100%以上季度奖金系数无0.5%1%1.5%年度奖金系数无123销售中心奖金总额的内部分配比例：销售经理的奖金总额占销售中心奖金总额的80%；销售中心奖金总额的10%用于奖励特殊奉献者；销售中心奖金总额的5%用于奖励销售总经理；销售中心奖金总额的5%用于奖励销售中心销售效力人员；销售经理的奖金分配方法：个人销售目的完成率小于60%时，不享用奖金分配；个人销售目的完成率小于100%时，以完成百分比的比例为得分系数；个人销售目的完成率大于100%时，以完成百分比的比例3倍为得分系数；个人奖金额=销售经

25、理的奖金总额个人得分系数完成60%以上的销售经理得分系数和；特殊奉献奖用于奖励以下人员：在销售任务中任务成果优秀或任务仔细、踏实无过失；提出合理化建议被公司采用，公司因此获取较大利益者；全力维护公司利益者；敢于告发坏人坏事，为公司挽回经济损失者；发扬团队精神协助 落后获得突出奉献者；遭到政府、新闻媒体表扬为公司争得荣誉者；在其它方面遭到公司表扬者。此项奖励由销售经理个人提出申报或由销售总经理提名，经公司营销委员会讨论决议后，报总经理办公会审定执行。 如有违犯公司管理制度或损害公司利益，损害公司声誉，谋取私利等行为，公司有权拘留其奖金。第二部分 销售政策一、招商授权方式：柔依C-18胶囊采取城市

26、运营买断方式进展经销授权，分省会级城市总经销及地市级城市总经销两种授权方式，根据经销商资金情况及买断的运营区域的行政级别进展认定。柔依C-18胶囊销售中心省会级城市总经销商地级城市总经销商办事处重点商场终端消费者其它渠道销售二、销售通路：三、协作方式：1、城市总经销合同要求的授权方式：如经销商可以完成其恳求城市的初次提货量要求的，可享用区域总经销商资历。2、特约总经销：如经销商不能完成其恳求城市的初次提货量要求，但经销商在我方要求的终端方面有较强的优势能全面担任当地重点终端的建立，可适当下调初次提货量要求，但不得低于公司要求初次提货量的60%，对此类经销商那么授予城市特约总经销，考核及享用的待

27、遇同城市总经销。3、特许运营：对省会级城市由于经销商实力缺乏，可采取多个经销商同时运营，对重点商场进展特许授权运营，经销商必需按公司要求设立专柜展现，初次提货量必需完本钱城市总量的分解要求，特许运营享用地级总经销政策。4、自营，针对特殊地域，公司成立分公司或办事处，直接面对终端进展市场销售和推行。四、市场运作方式：1、公司担任全国性的广告谋划与投放及地方性市场推行支持。2、专人担任协助经销商进展经销区域的推行任务。3、专业推行和培训小组，协助经销商进展促销和推行活动。4、免费为总经销商建立1-2个商场的样板终端。5、热点炒作，事件炒作。6、重点市场重点扶持。7、共同维护市场，共同遵守价钱维护及

28、市场维护规定。五、价钱体系：单位：元人民币种类省会级城市总经销地级市总经销零售价单盒件套装件礼品装件配赠品1配赠品2六、奖励方法：1、市场维护奖：为鼓励经销商积极在其区域内开辟当地市场，对经销商实施市场维护奖。如经销商在销售“柔依C-18胶囊过程中没有违反市场维护的有关规定内容，且经销商未因违约而被解约，那么享用该项奖励。奖励金额为“柔依C-18胶囊 元，以经销商在季度内实践进货量计算。在季度核算的下一个季度的第三个月初奖励给经销商。2、销售奖励：如经销商在“柔依C-18胶囊销售过程中完成相应的季度方案销量，且无违反经销合同之商定，那么享用该项奖励。奖励金额为“柔依C-18胶囊 元省会级城市总经销为 元，地级市城市总经销为 元，以经销商在季度内实践进货量计算，在核算的下一个季度经销商进货时奖励。3、奖励方式：第1项奖励折算成货物方式奖给经销商，该奖励产品不计入经销商的销售量。第2项那么以现金或与经销商达成的其它方式进展奖励。奖励方式季度奖市场维护奖客户资料回收奖省级城市总经销地市级城市总经销七、退货政策经销商在签署合同后90天内初次提货量未能全部销售，对未实现销售的部分要求退货；或经销商因未到达销售目的被取消经销商资历要求退