消费者行为学1,2,3,4

1、华东理工大学网络教育学院消费者行为分析阶段练习一、名词解释1、狭义的消费者一一是指购买、使用各种消费品（包括服务）的个人或居民户。2、消费者行为一一消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定 这些行动的决策过程。3、扩展型决策一一消费者对某类产品或该类产品的具体品牌不熟悉，而且未建立起相应的 产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上即为扩展型决策。4、动机所谓动机是指推动个体采取行为的内在驱动力。5、知觉一一知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和 解释的过程。6、学习一一所谓学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的

2、比较持久的 变化。7、消费者态度一一消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，感情上 的感受和行动上的倾向。8、自我概念一一自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。自我概念规定了 个体特殊的行为模式。9、生活方式一一人们如何生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出 来的活动、兴趣和态度模式。10、个性一一人们如何生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的 活动、兴趣和态度模式。11、亚文化所谓亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观 和生活习惯。12、文化的核心价值观特定的社会或群体在一定历史时期内形成并被人们普遍

3、认同和广 泛持有的占主导地位的价值观念。13、社会阶层社会阶层就是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每 一社会阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。14、参照群体一一是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体，该群体的看法和价 值观被个体作为他当前行为的基础。参照群体既可以是隶属群体、也可以是非隶属群体。15、家庭生命周期一一大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻 退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期（FLC）。16、意见领袖一一在口传过程中，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信 息，从而在

4、更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖。17、流一是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为，是众 多人依各人自由意志采用某种新方式的结果，它是群体行为的一种。18、消费者情境一一是指消费或购买活动时，消费者面临的环境中除主体刺激物（如广告或 包装）以外的刺激以及因环境导致的暂时个人特征。19、消费者满意购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否能得到足够回报的认知 状态。是消费者对产品或服务的期望水平与实际认知水平之间的主观比较。20、品牌忠诚一一品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。 包含两层含义：一是消费者在以往的购买中，

5、选择某一特定品牌的频率很高；二是消费者对 该品牌形成偏好，显示一种明显的购买意图。二、单项选择题1、企业可以影响消费者行为是基于消费者行为的（C）特点。C:可诱导性2、消费者研究始于（D ）。D:19世纪末3、最初从事消费者行为研究的是（A ）。A:凡勃伦4、当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品 牌的评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时消费者面临的是（A ）。 A:扩展型决策5、消费者购买决策过程的第一阶段为（D ）。 D:认识问题6、 消费者将过去贮存在记忆中的有关产品的信息提取出来解决当前问题的过程是（B ）。B:内部信息搜集7、 消

6、费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准是（B ）。B:重点选择规则8、按照马斯洛需求层次理论论述，人的需求是分层次的，其中最高层次为（D ）。：自我实现需要9、联结刺激与反应的中间变量是（C ）。C:动机10、赫茨伯格将导致对工作不满意的因素称为保健因素，以下不是保健因素的是（D）。D: 提职11、 仿效和重复别人行为的趋向称为（C）。C:模仿法12、 既可增加学习强度，又可增加学习速度的是（C ）。C:重复13、个体在内心对进入短时记忆的信息或刺激物予以默诵或作进一步加工努力称为（A ）。A:复述14、被称为实利或功利功能的是消费者态度的（A ）。A:适应功能15、认为消费者的态度是

7、后天习得的消费者态度形成理论称为（B ）。B:学习论16、消费者希望如何看待自己属于消费者自我概念中的（A ）。A:理想的自我概念17、活动、兴趣、意见测试法称为（A ）。A:AIO18、个体进行思考的努力程度是指（A ）。A:认知需要19、原VALS生活方式分类系统将美国成年消费者分为（B ）类型。B:九种20、在消费者态度形成理论中，被称为条件作用论的是（A ）。A:诱因论21、（ C）是中国文化在天人关系方面的一个基本价值取向。C:人道主义22、在中国文化中（D ）是中国文化的基本格调。D:人本主义23、社会阶层划分的单项指标是（A ）。A:职业24、 通过一定的社会关系联合起来进行共同

8、活动而产生相互作用的集体称为（B）。B:社会群体25、具有明确的组织目标，正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体称（B ）。B:正式群体26、校友会属于（B ）。B:次要的正式群体27、当住户的成员有亲属关系或法定的收养关系时，我们称其为（C ）。 C:家庭住户 户28、家庭的（D ）是家庭主要核心功能 D:社会功能29、夫妻中一方过世后家庭进入（C ）。C:解体阶段30、（ A ）进行了关于群体压力（从众）的实验。A:阿希31、流行的最主要特征是（D ）。D:反传统性32、某种新产品或新观念最先由富裕阶层采用，出于模仿，较低阶层的人也会逐步采用这些 新的事物，这类观点属于（A ）。A:

9、涓流效应理论33、 在创新扩散过程中认为大众传媒首先影响意见领袖的是（B）。B:两步流动模型34、对创新采用过程具有重要影响的社会因素是（D ）。D:文化35、对消费者影响非常小的创新称为（A ）。A:连续创新36、一旦面临谣言的围攻，首先要做的是（B ）。B:跟踪谣言的起源37、经济活动中的消费者存在着尽可能增加自身利益的愿望和行为倾向称为（A ）经济 学假设。A:追求自身利益最大化38、消费者接受人员或非人员信息时所处的情境或背景称（A ）。A:沟通情景39属于消费者购买情境中零售环境信息是（D ）。 D:拥挤40、通过销售试验，观察消费者对某特定品牌所愿意支付额外费用作为品牌忠诚度测定的

10、方 法称为（C ）。 C:货币测定法三、判断题：1、参与产品购买决策的人被称为消费者。/2、消费者处置旧产品的方式和感受会对企业和消费者之间的长期关系产生间接影响。x3、将消费者视为一个积极、主动的问题解决者，采用这一方法研究消费者行为的称行为影 响研究法。x4、有限型决策又被称为解决限定问题决策。/5、名义型购买决策很少涉及信息搜集和品牌评价，所以可以跃过这两个阶段。x6、认识问题是消费者购买决策过程的起点。/7、需要是人类活动的原动力，因此它总是处在唤醒阶段。x8、解释人类行为最古老的学说是本能说。/9、提出需求层次理论的是马斯洛。/10、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的

11、反映。/11、消费者的需要和行为绝大部分是后天习得的。/12、经典性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出的。x13、感觉记忆又被称为瞬时记忆。/14、态度能使人更好地适应环境和趋利避害的功能称为自我防御功能。x15、人的态度同人的其他习惯一样是后天习得的。/16、态度是可以改变的，所以态度不具有相对持久和稳定的特点。x17、个体行为中偶然表现的一些心理特征或心理倾向也可反应一个人的个性。x18、消费者只有一种自我概念。x19、通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式的方法称为综合测量法。x20、依靠定性方法来测量人的个性是特质论。x21亚文化是指某一群体所属次级群体的成员所共有的独特

12、的价值观生活方式和行为规范。/22、每一社会或群体均有其文化价值观，价值观是文化的核心。/23、核心价值观构成文化的核心。x24、个人业绩是划分社会阶层的单一指标。x25、成员间具有经常的面对面接触和交往的群体称为正式群体。x26、同事是次要的正式群体成员。x27、一个人独自居住称为家庭住户x28、由年幼小孩和年轻夫妇组成的家庭被称为家庭生命周期的满巢II阶段x。29、家庭成员的各类角色，每个家庭成员只能担当一类角色。x30、角色关联产品集是承担某一角色所需要的一系列产品。/31、将流行分为自上而下和自下而上两种类型是按流行的内容分类。x32、流行的最主要特征是流行的反传统性。/33、流行是以

13、一定社会的政治、经济、文化为基础。/34、文化与亚文化是影响创新扩散的创新特征。x35、在一定程度上影响消费者生活方式的创新称为连续创新。x36、谣言是由于人们出于恐惧、不安的心理而产生的一种群体传染。/37、机会主义倾向是指人们借助于不正当手段谋取自身利益的行为倾向。/38、信息的可获得性是消费者购买情境中的零售环境信息。x39、影响消费者对产品或商标预期的是产品的品质与功效。x40、在一定时间内，消费者选择某特定商品发生的频率与购买该类商品的总次数的比值越大， 说明消费者的忠诚度越强。/四、多项选择题：1、消费者行为研究的理论来源包括（ABCDE）。人:心理学B:社会学C:社会心理学D:人

14、类学 E:经济学 2、 消费者行为的研究方法主要有（ABE）。A:决策导向B:经验导向E:行为导向3、 消费者购买决策的类型包括（ABD）。A:扩展型决策B:有限型决策D:名义型决策4、消费者购买决策的过程包括（ABCDE ）。A:认识问题B:信息收集C:信息处理D:品牌评价E:品牌选择5、影响消费者购买决策的心理因素是（CDE）。C:需要与动机D:感觉与知觉E:信念与态度6、 根据需要在人类发展史上的起源分类，可将消费者需要分为（AB）。A :生理性需要B:社会性需要7、动机的特征包括（ABCDE）0 A:内隐性B:多重性C:学习性D:实践性E:复杂性 8、消费者具体购买动机为（ABCDE）

15、0A:求实动机B:求美动机C:求名动机D:求廉动机E:求新动机9、早期动机理论包括（ABC ）o A:本能说B:精神分析说C:驱力理论10、消费者购买动机冲突主要有（ABC）o人:双趋冲突B:双避冲突C:趋避冲突11、消费者学习的方法主要有（ABC ）o A:观察学习法B:试误法C:模仿法12、 记忆过程环节包括（ABCD）o A:复述B:编码C:贮存D:提取13、消费者态度的功能主要包括（ABCDE）0A:适应功能B:自我防御功能 C:知识或认识功能D:价值表达功能 E:功力功能14、 消费者态度形成理论主要有（ABCDE）oA:诱因论B:学习论C:认知相符论D:平衡理论E:认知失调论15、

16、改变消费者态度说服模式的第一部分是（ABC ）o A:传达者B:沟通C:情境16、自我概念的类型包括（ABCDE）oA:理想的自我概念B:实际的自我概念C:社会的自我概念D:期待的自我概念E:理想的社会自我概念17、18、19、20、依据学习的效果，可将学习分为（ABC ）o A:加强型学习B:削弱型学习C:重复型学习影响学习强度的因素是（ABCD ）o A:重要性B:强化 C:重复D:表象记忆系统包括（ABCD）o A:短时记忆B:长时记忆C:感觉记忆D:瞬时记忆影响消费者态度与行为一致性的因素有（ABCDE）oA:购买动机 B:购买能力C:情境因素D:态度测量 E:态度测量与行为的时滞21

17、、文化的特点包括（ABCD）o A:习得性B:适应性22、 构成文化价值观的有（AB）0人:核心价值观23、中国文化的主要特点体现在（ABCDEA:强大的生命力 B:强大的凝聚力24、社会阶层的特征包括（ABCDEA:展示社会地位B:多维性。:群体性。:社会性B:次要价值观）0C:安土乐天）0C:层级性D:多样性D:动态性E:人本主义E:行为的限定性 TOC o 1-5 h z 25、社会阶层划分的单项指标有（ABCDE）。A:职业B:教育。:收入D:个人业绩E:社会互动26、属于主要的正式群体是（BC）。 B:同学 C:同事27、家庭成员一般具有（ABC ）。A:血缘关系B:收养关系C:婚姻

18、关系28、 家庭的功能包括（ABCDE）。A:经济功能B:情感交流功能C:赡养功能D:抚养功能 E:社会功能29、家庭生命周期分为（ABCDE ）。A:单身阶段B:空巢阶段C:解体阶段D:满巢阶段E:新婚阶段30、 家庭人员所涉及的角色有（ABCDE）。A:倡议者B:影响者C:决策者 D:购买者E:使用者31、从流行的内容看流行可分为（ABC）。A:物的流行B:行为的流行C:思想的流行32、 流行的基础是一定社会的（ABC ）。A:政治、B:经济 C:文化33、 创新信息传递过程理论包括（ABCD）。A:涓流效应理论B:两步流动模型C:多步流动模型D:一步流动模型34、 影响创新扩散的因素有（

19、ABD）。A:社会系统B:创新特征D:创新者特征35、 创新可分为（ABCD ）。A:连续创新B:动态创新C:间断创新D:非连续创新36、创新扩散的方式可分为（ABC ）。A:正常型B:快速扩散型C:缓慢扩散型37、 谣言传播的重要条件包括（AB）。A:焦虑 B:不确定性38、 经济学关于消费者行为的假定包括（ABCD）。A:追求自身利益最大化 B:需求偏好的多样性C :有限理性 D:机会主义倾向39、 影响消费者需求的经济因素有（ABCDE）。A:供给品价格 B:机会成本 C:边际效用递减规律 D:价格弹性 E:经济周期40、消费者情境类型可分为（ABC ）。A:沟通情景B:购买情景C:使用

20、情境五、简答题：1、简述消费者行为学的研究方法。答：决策导向研究法：以消费者是一个积极、主动的问题解决这为出发点，试图重点了解消 费者如何形成策略或计划，在不同产品与品牌之间作出选择的。经验导向研究法：有时人们 购买产品和服务纯粹是为了有趣和好玩。研究的重点是如何在消费者中激起一系列的情感体 验。行为影响研究法：在外部环境力量驱动下，消费者可能尚未长生或形成关于某种产品的 情感和信念，就作出购买决定。侧重于通过哪些营销手段和刺激，直接影响消费者的行为， 而不一定采用先影响情感、态度再影响行为的间接影响方式。2、简述消费者购买决策过程。答：认识问题、信息搜集与处理、品牌评价与选择、购买行动、购后

21、行为。3、简述消费者购买动机的特征。答：（1）动机的内隐性（不可观察性）：动机是联结刺激与反应的中介变量，本身无法直接 观察到。（2）动机的多重性：购买行为并非由单一动机导致，很可能含有多种动机。（3）动 机的实践性与学习性：动机含有行为能量与行为方向两个内容。（4）动机的复杂性：（1）每 一行为蕴含着多种动机，类似行为未必出自类似动机，类似动机也未必导致类似行为。（2） 同一行为后的各种动机存在强度上的差异。（3）动机并不总是处于意识水平或显意识状态（4） 没有一种动机是孤立的。4、简述学习的作用。答：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）触发联想：消费者由此一事物而想到彼一事物 的心理过

22、程。（3）影响消费者的态度和对购买的评价。5、简述消费者态度的功能。答：（1）适应功能；（2）自我防御功能；（3）知识或认识功能；（4）价值表达功能6、简述个性的特点。答：（1）个性既反映个性的差异，又反映了人类、种族和群体的共同心理特征；（2）个性具 有一致性和稳定性；（3）个性并非完全不可以改变7、简述文化价值观的特点。答：（1）文化价值观是学习而来的（2）文化价值是行动的指南（3）文化价值是永久的（4） 文化价值观是不断变化的。8、简述与消费者密切相关的社会群体。答：（1）家庭（2）朋友（3）正式的社会群体（4）购物群体（5）消费者行动群体（6）工 作群体。9、简述家庭与住户的区别。答：

23、家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单 位。住户是指由生活在同一 “屋檐”下或同一 “住宅单元”里的人所组成的群体。是一个范 围更广泛的社会群体或购买决策单位。10、简述流行与习惯的区别。答：所谓习惯，是由集团大多数成员所遵循并持续地发生作用的标准行为方式。流行，是指 一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为，是众多人依各人自由意 志采用某种新方式的结果，它是群体行为的一种。它们的联系：首先，流行一般是在习惯允许的范围内产生的。其次，流行在一定条件下 具有转化为习惯的可能性。再次，当流行引起人们对习惯的不满时，它也具有破坏习惯的可 能性。

24、它们的区别：首先，流行具有一定周期，不像习惯那样具有一定的持续性与稳定性；其 次，习惯对人的行为具有较大的规范性和制约性，流行则不具有社会强制力。11、简述情境的构成。答：（1）物质环境即构成消费者情境的有形物质因素，如装修格调、货架布局等。（2）社会 环境即购物和消费活动中他人对消费者的影响，如：社交场合、朋友等意见重要性。（3）时 间即情境发生时消费者可支配时间的充裕程度，它也可以指活动或时间发生的时机。如：季 节因素、消费时间等。（4）任务即消费者具体的购物理由或目的。如：为自己、为家庭、送 礼等。（5）先行状态即消费者带入消费情境中暂时性的情绪或状态。如：兴奋、焦虑等。12、简述消费者

25、满意的构成要素。答：（1）被消费者认知到的产品或服务的功效；（2）消费者对这类功效的期望；（3）消费者 对获取、使用产品、服务的代价的认知；（4）评价是否满意的时机或时间六、论述题：1、论述消费者购买决策的类型及区别。答：美国学者恩格尔根据决策过程所经历阶段的不同，将消费者购买决策分为扩展型决策、 有限型决策和名义型决策三种类型。（1）扩展型决策是指消费者对某类产品或该类产品的具体品牌不熟悉，而且未建立起相应 的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上即为扩展型决策。其实施 条件：消费者介入程度高，品牌间差异程度大，消费者购买决策的时间充裕。其决策特点： 复杂的购买决策，消费者

26、进行大量的信息搜集，对各种备选产品进行广泛而深入的评价、比 较。（2）有限型决策：又称限定问题决策，是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有 了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本评价标准，但还没有建 立起对某些特定品牌偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较 为理想或满意的选择。当消费者认为备选品之间差异不大，介入程度不是很高，解决问题的 时间比较短时，消费者所面临的大多属于解决限定问题决策。（3）含义：忠诚型购买决策：消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需求，对该 品牌形成了感情上的依赖，长期反复使用该品牌。习惯型决策：消费者认定不同品

27、牌之间没 有实质性差异，长期反复使用某一品牌。其实施条件：消费者介入程度很低，品牌间差异程 度大或没有差异。决策特点：就其本身而言并未涉及决策，消费者为了降低购买风险和简化 决策程序，只进行一定的内部信息搜集，选择偏爱的产品或品牌，随即购买。（4）区别：一是：购买决策所经历的阶段以及各个阶段上消费者的介入程度存在差异。名 义型决策介入程度最低，扩展型决策介入程度最高，有限型决策则介于两者之间。二是：消 费者重复选择同一品牌的概率不同，扩展型购买重复选择同一品牌的概率最小，名义型决策 购买重复选择同一品牌的概率最大。三是：消费者在信息搜寻上所花费的时间不同。名义型 购买决策很少需要进行信息搜寻活

28、动，而扩展型购买决策则需要进行广泛的信息搜寻。2、试论述改变消费者态度的说服模式。答：霍夫兰德和詹尼斯于1959年提出了一个关于态度改变的说服模式。该模式将态度改变 的过程分为四个相互联系的部分。1、外部刺激，包括三个要素，即传递者或信息源、传播 与情境。2、目标靶，即信息接收者或企业试图说服的对象。3、中介过程，是指说服对象在 外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制。4、劝说结果。影响说服效果的信息源特征主要有四个：1、权威性：传递者在有关领域或问题上的学识、 经验和资历。2、可靠性：可信赖性和专长性，指传递者在信息传递过程中能否做到公正、 客观和不存在私利与偏见。3、外表的吸引

29、力：指传递着是否具有一些引人喜爱的外部特征。4、受众对传递者的喜爱程度：取决于来源与消费者的相似程度以及受人喜欢程度3、试论述文化对消费者购买行为的影响。答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深 远的。文化的各个要素，如价值观、规范、习俗、物质文化等，对消费者行为都各自具有一 定的影响。（一）文化影响并反映了消费者行为。（1）一个社会的价值观影响社会成员的购买和消 费模式。（2）、文化反映消费者行为。（二）文化影响并反映市场策略。（1）市场策略很少试图改变文化价值观。（2）市场策 略受到文化影响又影响文化。（三）跨文化与亚文化影响。（1）全球一体化，跨文化影响形成了市场营销决策的基础。（2）跨文化营销的关键