消费者购买行为的案例分析

1、消费者购买行为的案例分析三只松鼠碧根果为例一、品牌介绍和产品特征安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶 叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业，也是目 前最大规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌上线当年就实现了年销售额3 千余万，2014年双一单日销售额1.09亿，全年销售额突破10亿人民币。三 只松鼠最初是由五名创始团队组建，到现在全国雇员超过1700余人，三只松鼠 的网络渠道覆盖天猫、淘宝、京东、一号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优 品等各种渠道。并已建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可处理 日订单十万单，并实现全国60

2、%区域的消费者次日达极速物流服务。短短四年多 的时间就发展成为几十亿的食品的电商企业。碧根果作为三只松鼠主打产品之一，具有很好的销售市场。碧根果又有美国 山核桃、碧罗根等别称，它的原产地是美国南部及墨西哥北部。实践证明碧根果 很多的功效合作用，碧根果有健脑益肾、补充营养、美容、乌发等功效。碧根果 酥脆可口，含有较多的蛋白质及人体营养必需的不饱和脂肪酸，这些成分皆为大 脑组织细胞代谢的重要物质，能滋养脑细胞，增强脑功能。三只松鼠品牌的碧根 果口感好，质量有保证，而且产品营销非常到位，很受年轻消费者青睐。二、消费者购买群体类型三只松鼠以互联网技术为依托，B2C面向消费者，主要的消费人群定位在80、

3、 90后，处于网络的适用人群，定位是合理的。互联网虽然具有全面性和互动性， 但是使用人群是有限的，对于需求的满足也是相对狭隘的，现实生活中的环境可 以增加购买需求，也可以挖掘更多的潜在需求。所以三只松鼠寻求开拓市场除了 通过增加商品的品类增加受众范围，想要向60、70后等进行销售推广，更加满 足消费者全方面的需求，建立分销渠道，让三只松鼠走进人们的日常生活，符合 三只松鼠的与消费者走的更近的核心理念，是一个很好的方法。三、消费者购买渠道三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯 品会、聚美优品等各类渠道，并己建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流 中心，可实现日处理

4、订单量10万单，并实现全国60%区域的消费者次日达极速 物流服务。为了保持产品的新鲜度，三只松鼠的坚果统一存储在低温仓储仓，仓 存物流的智能化也有效的提升了三只松鼠的仓鼠和物流效能。四、影响消费者的购买行为的因素消费者购买三只松鼠碧根果第一是网购更便宜，打折促销，店铺红包这些让 消费者购买更加实惠；第二是网购更便利，不出门就能买，高度适合宅男宅女， 即时间宝贵不愿逛街的人群；第三是网购能买到线下也许买不到，虽然现在三只 松鼠已经在各大商场有售，但是货量较少，商场中找起来麻烦；第四是网购体验 独特。网购中的交互体验是线下无法取代的，“亲”、“主人”，表现不好就给差评， 这些是线下购物无法给消费者

5、提供的“爽”体验。三只松鼠运用拟人化的语言带 给消费者不一样的感受。三只松鼠利用了 online品牌的独特性，差异化了自己 的品牌。拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消 费者心理预期的。这些都在差异化地强化消费者的购物体验。这也形成了强大的 “三只松鼠”的品牌个性，也塑造了它明显的竞争优势。五、三只松鼠的营销策略分析（一）、三只松鼠的品牌形象在互联网时代，企业的品牌应该更加体现个性化、贴近化与服务化。企业 Logo的设计、企业宣传语、产品的定位、消费者的定位等，从形式到内容都应 该处处体现企业的品牌形象与定位。三只松鼠完美的做到了这些，企业巧妙地将 松鼠作为其产品的品

6、牌形象，让消费者理解企业是做坚果的，赢得了消费者的喜 爱。（二）三只松鼠的产品定位“三只松鼠”主要以坚果系列产品（如夏威夷果、碧根果、腰果）、干果系 列产品（如和田玉枣、黑加仑葡萄干）、花茶系列产品（如大麦茶、荷叶茶）为 主。“三只松鼠”首推“森林系”食品的理念，力求让消费者品尝到绿色、新鲜 的坚果。其产品全部精选自原产地农场和本地特产，严防质量问题。（三）消费者定位“三只松鼠”针对的顾客主要是年轻的消费群体以及慢食生活的人群，虽然 面对的消费者人群范围狭窄，但此年龄段的消费者确是网上购物的主力军。（四）三只松鼠的销售策略良好的用户体验，拟人化的语言，它亲切地称呼每位消费者为“主人”。产品包装

7、。“三只松鼠”的包装箱以原木色为主色调，并印有松鼠的笑脸， 箱子下角还配有“主人，快抱我回家！”的对话框，给人一种大自然寄来的包裹 的感觉。线上渠道和完善的物流。线上各大商城平台销售，精准快速的物流都让三 只松鼠拥有良好的消费群体。六、三只松鼠碧根果营销策划碧根果作为三只松鼠的主打产品，各方面口碑还是挺不错的，针对目前坚果 市场越来越狭小，竞争对手越来越多。针对三只松鼠碧根果已有的市场情况，对 三只松鼠未来一段时间的销售做一个简单的营销策划。（一）价格促销。碧根果夏季相对于冬季市场较弱，消费者购买欲望较低。 碧根果作为单品价格促销，一定要相比同类竞品价格偏低，防止夏季库存过多。（二）通过微博微信的互动，投放碧根果促销信息。三只松鼠在新浪微博上 拥有着自己的家族体系，以松鼠老爹、松鼠小贱、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠服 务中心为首的松鼠互动系统，经常和消费者进行沟通和卖萌，增加了 “三只