销售原理及关键培养和培训讲义

1、销售原理及关键培养和培训讲义（一）销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？自 己1、产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己。 乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗莱汽车，我卖的是我乔吉拉德”2、假如顾客不接受这个人，会给你介绍产品的机会么？ 人与人见面在前3秒钟第一印象就出来了，世界上有60亿的人，你给别人第一印象的机会只有一次。可是，接下来他会用30秒钟来验证他的第一印象是否正确。3、让自己看起来像一个好产品 。让别人越觉得我们像一个专家，业绩就会越好。销售过程中售的是什么？观 念1、卖自己想卖得比较容易还是顾客想买得比较容易。不同的人在不同的时候想买的东西

2、是不一样的，关键是销售时对顾客此时重要还是不重要。观，代表的是价值观；一瓶1000元的红酒对一万富婆和亿万富婆它的金钱价值是不一样的。同样 在销售过程中的销售方式也是不一样的，因为对方的购买价值观不一样。2、对于一个以往观念已经根深蒂固的人，我们只有改变它的观念 在销售过程中会经常遇到客户对类似于我们的公司、产品或者服务有负面观念的情况。这时候就要改变他的观念。方法就是：问。（问比说容易）问他需要的是什么样的公司产品及服务。对症下药。运用配合对方的标准、观念去卖的方式。观 念卖顾客想买的，而不是你想卖的。信念相信的事实；对企业，对产品，对人。配合对方的观念比改变对方的观念来得容易，哪怕他的观念

3、不是很正确。先配合对方的观念、观点，在改变他的观念、观点。目的是为了让他了解我们与众不同的，包括好的企业，好的产品，好的服务，好的理念。准备进攻的方式。买卖中买的是什么？销售是国外的说法，在中国有另外的两个意思相同的字 买卖买的是什么？我们不一定每天都在卖东西，但是你肯定每天都在买东西。体会我们买东西时是什么让我们在当时有了买的动作？比如我们去商场买衣服，看到了一件衣服，款式、面料都很不错，价格也是你能接受的，可是售货员的服务态度让你感觉很不舒服，你还会买么？你肚子很饿，去餐厅吃饭，可是服务员态度非常不好，大多数人会起身走人换一家。 感 觉感觉是一种看不见摸不着的东西综合体之前了解的企业，产品

4、，人，环境在整个销售过程中一定要营造好的感觉买卖过程中卖的是什么？好 处带来什么利益与快乐，避免什么样的麻烦。顾客永远不会买产品，买的只是产品给他带来的利益与好处一流的业务员贩卖结果，普通业务员贩卖成分列举我们的产品或服务可以给客户带来的好处，而不是介绍我们的产品的成分。引起顾客的兴趣是所有销售的开始！一. 销售的原理及关键（二）人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 的任何的人或动物在做任何事情的动机都离不开以上三种情况。追求快乐和逃避痛苦哪一个力量大一些当快乐的程度大一些的时候，很多人就会去做自己本来不愿意做的事情但是，逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量利用人们愿意为别人的付出超过

5、他自己特别是他最爱的人，用其他的东西说服他行动。90%以上的销售员只告诉顾客买我们的产品好在哪里，极少有人告诉顾客不买我们的产品痛苦在哪里。没有痛苦的顾客不会买（三）面对面销售过程中，顾客心理在思考什么？销售过程中永恒不变的六个问句一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？ 六、我为什么现在跟你买？从小品卖拐中我们得到什么启示？不销而销是销售的最高境界！准备：做充分准备。信心：相信自己一定能。销售是信息的传递，情感的转移。判断：判断对方身份。引导：引导对方想自己的轨道上，引导整个销售过程。建立信赖感是销售的关键。不是我卖、而是

6、你买。给对方施加痛苦。排除干扰，但是，适当的不相关的负面对事实的真实性起到一定作用。适当运用欲擒故纵。卖拐这段小品就包含了这六个问句一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、我为什么现在跟你买？ 前五个问题都解决了，最后一个就是最关键的。一定要找出现在不买，以后会有什么损失。给对方施加痛苦的程度要大，他才会立刻行动。二 沟 通（一）沟通的原理沟通的重要性沟通的目的沟通的原则沟通要达到的效果沟通三要素小实验沟通说服技巧在这个世界上你不去说服别人，就会被别人说服，不论你做什么行业。沟通的原则达到多赢或者至少双赢沟通的目的把我们

7、的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通的效果在沟通的过程中，让对方感觉良好沟通三要素文字语调肢体动作55% 7%同样的话从不同的人嘴里说出来对方的感觉是不一样的，这是语调在起作用。38%当人们用文字和肢体语言表达的时候，肢体语言起到很重要的作用。沟 通 双 方销售是用问的，问对的问题赚大钱！自己和对方谁应该多说，好一点？要想让对方说得多一些，我们就要发问自己对方说问说 问多 说问话-所有沟通销售的关键问话的两种模式1、开放式2、约束性你问对方问题，对方可以从很多方面回答你。你问对方问题，对方在你约定的范围内回答你。约束性的问题又被称为：两难选择问话技巧，二选一问话技巧，福勒法则。福勒法则

8、：1930年福勒最早提出，销售过成中药使用约束性问题。两难选择：给对方两个选择，不论怎么选，答案对我们都是有利的。举例：星期一对您比较方便，还是星期三对您比较方便；您是交500元定金还是交1000定金；您是选择红色的衣服还是蓝色的衣服问题问得好，问得准确，对掌握客户心理需求起到相当重要的作用。问话的六种作用和方法六种作用问问题的方法问开始问兴趣问痛苦问需求问快乐问成交1 问简单容易回答的问题2 问是的问题 4 问二选一的问题（约束性） 3 从小的“是”开始5 事先相好答案6 能用问尽量少说 七加一法则：连续问七个是的问题第八个回答也是 是在惯性的作用下，错误的事情都会坚持。聆听的技巧1 是一种

9、礼貌 2 建立信赖感 7 等待 停顿3-5秒 8 不打断 不插嘴 3 用心听 4 态度诚恳 5 记笔记 6 重新确认 9 不明白的地方追问 10 不要发出声音11 点头微笑 12 眼睛注视鼻尖或前额13 坐定位 避免做正面 14 听话时不要组织语言 赞美的技巧1 赞美要真诚、发自内心 2 赞美闪光点 3 赞美具体 4 赞美间接（与他相关的人、事、物） 5 第三者赞美 6 赞美要及时经 典 三 句1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你肯定认同技巧1 你说得很有道理 2 我理解你的心情7 我知道你这样做是为我好（经典一句）我认同你的观点你这个问题问得很好我了解你的意思感谢你的建议三 销售的十大

10、步骤1 身体（锻炼身体是非常重要的，毕竟身体是革命的本钱）（一） 准 备2 精神1 把焦点放到对客户的好处 2 想最近销售成功的案例客户受益的地方3 想象即将成功的画面，想象即将销售大堆的产品，想正面的。 3 专业 1 对自己的产品了如指掌 2 对竞争对手了如指掌 ，知己知彼，百战不殆。 3 要成为杂学家 自己要像水，跟任何人都谈得来，无定性，但有原则4 顾客 顾客的情况了解多少 ，没有不成交的客户，只是对客户不了解。态 度态度好、 能力好精 品态度好、 能力不好半 成 品态度不好、能力不好废 品态度不好、 能力好毒 品职 业事 业为 别 人 做为 自 己 做打 工人生总经理全 力 应 付全

11、力 以 赴转 移 问 题解 决 问 题交 差做 好迟 到 早 退早 到 迟 退我们一切的成就、生活都来自于我们的工作，你怎么去面对它，他就会怎样回报你，对待工作，基本上有两种区别。看你是把工作当成职业还是事业。定位不同，结果也会不同。名人故事王永庆卖米的故事 与众不同：1 送米上门 2 旧米放到新米上面 3 擦米缸4 问顾客详细的信息，下次定时上门。台塑大王王永庆成功的人比一般的人多付出一点点，每天多付出一点点，并不难，但是积累起来就会相差很多。服务做得好，顾客就会重复消费，并可以给你专介绍以老板的心态做事情，以老板的思维模式去思考事情，不久你就会成为老板！（三）如何开发客户1 有需求 2 有

12、购买力 3 有购买决策权 一、 准客户必备的条件和市场特点二、谁是我们的客户？ 三、 他们比较多在那里出现？四、 我的客户什么时候会买？五、 为什么我的客户不买？六、 谁在和我抢客户？不良客户的七种特征一、凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买。 3、凡事百般挑剔很难相处。二、很难向他展示产品或服务的价值。1、不给你介绍产品和展示产品的机会2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价。3、价格与次品相比，来激怒你。不良客户的七种特征1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 三、即使成交了也是一幢小生意1、几个月、几年不可能向你再次购买； 2、不能引发

13、未来的销售关系； 2、销售规格佣金得不偿失； 四、没有后续的销售机会五、没有产品见证或推荐的价值1、没有影响力； 2、无知名度； 3、不受人尊敬； 3、不认识潜在客户5、认识潜在客户也不会介绍给你； 不良客户的七种特征1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人； 六、他的生意做得很不好2、讨价还价，延迟付款，要花很多时间向他讨债；3、欠款； 七、客户地点离你太远1、长途跋涉 ； 2、效率太低；3、花很多的时间； 把同等的时间花在其他客户身上效益更好； 黄金客户的七个特征（越紧急， 细节、价格要求越低） 一、对你的产品或服务有迫切的需求1、迫切需求；2、能立即帮他解决问题； 3、他可以立即获得好

14、处； 1、直接降低成本； 2、明确可算出； 二、与他计划之间又没有直接的成本效益的关系3、成本回收快； 4、轻易决定向你购买；5、不需要太多的时间去做评估； 黄金客户的七个特征对你过去产品、行业、服务认可； 三、对你的行业产品或服务持肯定态度四、有给你大订单的可能大订单、大采购； 五、是影响力的核心一开始找对人 四两拨千斤 业界 领导 影响力 协会主席 秘书长 影响力中心 行业中倍受尊崇；拥有赢得许多优良的口碑与推荐；黄金客户的七个特征产品卖出去，马上可以收到钱 六、财务稳健 付款比较迅速七、客户的办公室或家里你不远1、省时、省力、省钱、高效 2、最有效工作时间是面对面的沟通 3、情绪、体力、

15、精神有最高的回报 解 除 拒 绝 心 态1、把拒当成老师，意味着学到东西 2、把拒绝当成对我们的产品、服务不了解 3、成交总在五次拒绝后； 当客户和我说七次不的时候，我可能觉得他不会和我买，但我还要是三次乔基拉德 4、选择了销售，就等于选择了拒绝； 30：1是销售的正常比例 ，用反推法，每次不成交，就离成交越来越近。你的收入不是来自于你成交的客户，你的收入来自于你的拜访总量，计算出你每次拜访的价值，你就不会怕拒绝。（四）如何建立信赖感1、形象看起来更像一个行业专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感（关键字：请教） 4、聆听建立信赖感（专心听对方讲话，是对他的最好的尊重）5、利用身边的物

16、件建立信赖感 （你的衣服、背包、手表等等）6、使用顾客见证 7、使用名人见证8、使用媒体见证 9、权威见证10、一大堆名单见证 11、熟人顾客见证12、环境和气氛建立信赖感（五）了解顾客的需求N、现在 E、满意 A、不满意 D、谁决策 S、解决方案 F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱 了解客户需求的有两个基本公式NEADS和FORM此模式适合于客户已经在使用和你产品同类的情况下，有可能替用你的产品替换他现在的。下面这个套路适合于对方对现有的产品或服务很满意，对你的兴趣不高 如何让他对你的产品感兴趣1、现在用什么？3、用了多久了？2、你很满意你现在使用的这个产品么？4、以前用什么？5、你来公

17、司多久了？6、当年在换产品之前你是否在现场？ 7、再换产品之前是否了解和研究现在这个产品？8、再换产品之后是否对企业和你个人产生很大的利益？9、为什么同样的机会来临时不给自己一次了解的机会呢？（六）产品介绍做竞争对手比较1、配合对方的需求价值观 2、一开始就让他觉得给他 带来极大的好处 3、尽量让对方参与 4、明确地告诉他产品给他带来的利益、好处减少痛苦和麻烦。介绍产品的时候尽量讲故事案例，少讲大道理和成分介 绍 产 品对 手 比 较1、不贬低竞争对手 2、用我们的三大优势和竞 争对手的三大弱点作比较3、USP 独特卖点 介绍我们的最大有点而竞争对手不具备的（七）解决客户的反对意见推销是从拒绝

18、开始的，成交从异议开始解决反对意见的四种策略：1、说比较容易， 还是问比较容易？2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳打法比较容易？4、是反对他、否定他比较容易，还是肯定他、配合他 在说服他比较容易？解除顾客反对意见的两大忌1、直接指出对方的错误；2、避免跟对方发生争吵；顾客的抗拒表现的六个方面1、价格（顾客永远不会对价格便宜反对的）2、效果、功能表现；（最好使用见证）3、售后服务；4、竞争对手；5、支援；（代理商最大的问题）6、保证及保障；解除抗拒的套路1、了解对方是否是决策者；2、耐心听完客户提出的抗拒点；3、确认抗拒；4、辨别真假抗拒；5、锁定抗拒点；

19、（1这个问题是不是你唯一的问题 2 还有其他的原因么）6、取得顾客的承诺；（取得以后，不要问购买，问是否作决定）7、再次的框式；8、合理解释；价格的系列问题解决方法（ 太 贵 了 ）一、价钱是你唯一考虑的问题么？（假如不适合你，你会买么） 二、太贵了是口头禅；三、太贵了是衡量一种未知产品的方法；四、谈到钱是我最兴奋的话题或者谈到钱是你 我最关心的问题，这是重要的部分留到后 面再说我们先来看看产品适不适合你；价格的系列问题解决方法（ 太 贵 了 ）五、以高衬低；八、以价钱贵为荣；六、为什么觉得太贵了；七、塑造价值 产品来源；九、好贵？你有听说贱贵么？十、大数怕算法；十一、是的，我们的价钱是很贵，

20、但是成千上万的人在使用，你想知道为什么？十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱 一分货，我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你合理的整体交易。十三、富兰克林成交法（分析好处多还是坏处多，快乐多还是痛苦多）十四、您觉得多少钱合适呢？（会出现可以成交价、勉强成交价、不可成交价）十五、您觉得价钱比较重要？ 还是效果比较重要？十六、生产流程来之不易法；十七、您只在乎价钱的高低么？十八、价格不等于成本（1000块钱用一年和1500块用三年，哪个便宜 哪个省钱）十九、感觉、觉得后来发现 ；我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的产品价格，也这样觉得，当他