代建业务房企赚钱很难

1、代建业务，房企赚钱很难代建生意看似旱涝保收，但能成功卡位并赚到钱的房企 并不多过去一年，代建业务突然在房企中火了起来。旭辉、世茂等新玩家在2021年进军代建赛道，已分别签 约数十个楼盘，上百亿元可售货值。华润、万科、碧桂园等 老玩家也在持续发力。代建第一梯队绿城管理控股 (09979. HK,下称“绿城管理”)在过去一年感受到不小压力, 一些高管跳槽去了世茂、华润等公司。中指研究院数据显示，截至2021年底，进入代建赛道的 房企一共有36家，预计2030年商业代建销售额将接近5万 亿元。有行业高管透露，目前，行业内还有几家代建公司已经 进入上市辅导期。2021年5月，主营代建业务的中原建业 (

2、09982. HK)逆周期登陆港股,给快要进入“ICU”的房企们 提供了一款“特效药”。债压力。为了生存下去，掌门人宋卫平将一局部开发团队重 组，组建了代建公司，出去挖掘客户讨生活。这局部代建业 务就是绿城管理的前身。2014年一2018年，绿城管理走出浙江做全国化布局，正 赶上房地产市场热潮汹涌，三四线城市也在消费升级的时候。当时做工程赚钱不难，中小房企更想自己操盘，不想给 大房企出让工程股份。绿城的代建模式，既能给工程提供品 牌赋能，又只分很小一块“蛋糕”，一下便在竞争中脱颖而出， 快速完成了从一线到三四线城市的规模复制。建业那么是从2015年开始做代建，虽然比绿城晚五年，但 在头部房企全

3、国布局时，这家公司的战略定位一直是深耕河 南，不仅是三四线城市，就连县镇也有它们自主开发的工程， 所以中原建业在河南做代建，没有水土不服的麻烦。表：上市代建企业2019年-2021年业绩表现资料来源:Wmd制表：张玲2019 年2020年202绿城管理净利润3.63亿元5.22亿元6.91 绿城管理净利率18.75%23.07%25.4中原建业润7.16亿元8.1亿元9.42中原建业净利率62.30%59.15%59.1两家代建公司实现规模化是在2018年。这一年，房价快 速上涨期基本结束了。当时的市场环境是，地价高、房价受 控、利润变薄，房企的销售能力、开发流程的本钱管理能力 受到考验。一些

4、中小房企在这个时期遇到了麻烦，它们便想找大房 企合作操盘，利用其成熟能力挤出更多利润率。某头部房企投拓人士说，放在行情好的时候，大房企参 与这类工程的首选一定是股权合作，因为能分得更多“蛋糕”。 但在当时，因为拿地价格过高，大房企也对工程能否盈利缺 乏信心。为了规避风险，它们更倾向以代建方式合作，这样 至少旱涝保收。2018年2020年，建业的代建业务规模快速增长。2019 年，该业务板块单独拆分，成立了中原建业公司。同样在2019 年，绿城管理登陆港交所，成为中国代建第一股。两年后， 中原建业也在港股上市。近两年，因为销售不景气，中小房企找代建的需求变得 更高了，但同时，它们也会更谨慎地评估

5、代建效果。对于带 有区域性基因的代建公司，全国化扩张的黄金时代可能已经 过去了。中原建业如今在尝试向周边省份扩展，但遇到的阻力比 之前大多了。首先要解决的是信任问题，如何让委托方相信, 建业的品牌出了河南也叫得响。为此它们不得不改变收费模式。之前在河南，中原建业 的代建费是按平方米数乘以某一单价收费，平均约每平方米 200元，收入不与销售结果挂钩。但出省之后，它们的代建 费与销售结果挂钩了，如果卖得不好，中原建业的收入也要变少。总之，目前在全行业内，商业代建的供需匹配仍有困难。除了中小房企，近一年市场上出现了两类新型委托方。 一类是大型科技公司，两家头部代建企业人士都提到，过去 一年有大型科技

6、公司找他们讨论代建办公楼，这在过去几年 还未遇到过。另一类是金融型公司，过去一年一些房企经营出了问题, 将资产处置给了债权人。金融机构不可能自行开发，势必要 找代建。这是代建行业有趣的新现象。这两类委托方会给市场带 来多少新增需求，这可持续吗？行业人士观点不一，仍需持 续观察。商业代建不是城投刚需某龙头代建公司人士告诉财经记者，据该公司统计， 2021年上半年，全国范围内国资拿地占比约在50%,到了下 半年比重继续提升，在60%-70%之间。近两年随着行业下行，全国新增供地大多被国企或城投 公司摘走。有观点认为，面对大量新增货值，城投公司和其 他国企缺乏足够的人手和开发能力，找代建是必然选择。

7、代 建公司将迎来新一轮市场机遇。但前述头部房企投拓人士认为，确实不是每一个城投公 司都有开发能力，但把视野抬高，聚焦在城市而非公司，就会发现大局部城市，都有开发能力过关的平台公司。该人士说，“这些城投公司间的关系类似产业链的上下 游。A公司拿了地，可以转让给有开发能力的B公司做。它 们都是国企，在一套体系内各司其职，相互间合作顺理成章。”另外，城投公司与追求周转效率的房企有着本质性区别, 它们并不急着赶时间。就算城投公司真的人手缺乏，无法顾 及这么多工程，它们也完全可以等一等，腾出人手了再去做。城投公司如果不想开发拿到手的土地，也有代建之外的 其他方法。短期内，它们可以用土地作抵押，发城投债，

8、快 速收回拿地本钱，行业内将这种土地称作“融资性用地长 期看，城投公司可以等到市场回暖的时候，将土地放在产交 所平台上二次挂牌转让。代建企业的核心竞争力是，与委托方相比，它们能把项 目做出销售溢价。客观讲，头部房企和区域龙头房企是比城投公司更懂市场，开发的产品更受消费者欢迎，卖得更好。 不过对于城投公司，盈利多少并不是它们做决策的第一要素。 流程绝对合规、不犯错是更重要的。城投和国资公司重视合规性，在没得到明确信号时，不 敢轻举妄动。目前，中国缺乏全国通用的代建行业管理方法，仅个别 兴旺地市有地方性方法。这导致在无管理方法的地方，代建 费支出难。如果城投公司与代建企业合作，那么预算中就要 划出

9、一项代建管理费。但在做合规审核时，该名目有可能不 被批准。前述房企投拓人士告诉财经记者，同样因为缺乏管 理方法，所以代建费按什么点数收，是代建公司与城投公司 谈判的结果。于是，该环节就有了腐败风险。如果日后在合 规审核时被质疑，城投公司很难自证清白。出于“不求有功， 但求不过”的想法，城投公司对代建较为谨慎。culllngEleven政府型代建，冉冉升起也阻力重重城投公司是保租房建设的主要承接平台，还是由于上述 情况，尚未有全国通用的代建行业管理方法，房企想从城投 公司手中拿到政府代建工程也非易事。国家重要规划是政府型代建的最重要推手。万科早在 2012年就为深圳市政府做了第一个代建业务，但此

10、后该业务 停滞了三年。直到2015年，“一带一路”相关文件中，首次 提出了 “粤港澳大湾区”这一概念。随后，该区域规划、落 地了大量基建工程，从而形成了政府代建的市场土壤，万科 才再次回归。保租房当然也是重磅顶层规划，但它未必能在全国范围 内起到大湾区规划那样的促进效果。万科代建的开展史揭示了政府型代建的另一规律：区域 化严重，难以全国复制。在大湾区能做的事，出了这片区域 就未必行。2015年至今，七年过去了，万科的代建业务只是 从深圳公司下属部门，升级为与城市公司平级的业务公司， 基本没有走出广东省范畴。绿城如今的政府型代建工程，也 大多集中在浙江省内。某头部代建企业人士告诉财经记者，他曾接

11、待北方 省市住建部门领导来南方沿海省份考察，交流中对方告诉他, 能明显感到不同地域的政府思维不同。对于国家出台的某项 政策，北方省份的理解是，只有国家明确说这件事能做，我 才可以做。而南方沿海省份的思维是，既然国家层面没有规 定不能做，我们就可以尝试一下。上述思维差异的结果是，广东、浙江等兴旺省份，欢迎代建行业的各种尝试，深圳等地市已经制定了本地区的代建 管理方法。而在内陆的多数省份，对代建态度较为保守。上级部门不明确支持，实操环节就会遇到各种难题。如 上文提到的城投代建费用支出难。此外，某头部代建企业业务人士说，在一些地方政府的 眼里，城投公司的工作就相当于代建，理应有足够的建设能 力。而城

12、投公司也担忧，如果再去请别的代建企业，会不会 被领导认为是尸位素餐。综上，仅从业务规模考虑，政府型代建确实前景广大。 但是要想在实操中落地，还取决于地方政府能否接纳这一较 为新兴的业务。短时间内，政府型代建还只在经济兴旺省份 有市场空间。所谓房地产代建是指，由有开发需求的委托方发起，由 拥有开发能力和建设经验的受托方局部或全程参与设计、开 发、管理及服务，最终实现共同盈利的一种商业模式。即房 地产公司当起乙方，不拿地，为别人打工，做开发建设。相 比自主拿地开发，代建模式属于轻资产运营模式，最大的成 本支出不是拿地，而是人力。地产代建在十年前就存在，却在2022年再次蹿红，有其 时代背景。202

13、2年，受困于现金流危机，房企普遍收缩投资，减少 拿地。自己手里缺地了，做些别人的工程，有笔足以覆盖人 力本钱的收入，总比“躺平”强。此外，2021年下半年以来，开展保障性租赁住房（下称 “保租房”）成为政府的一项重要任务。住建部规划，“十四 五”期间，40个重点城市总计供应保租房约650万套，带动的投资预计在万亿元规模。基于中国此前做保障房的模式，在中短期内，大局部保 障房土地将被城投公司或国央企摘走。民营房企要想抓住这 波政策红利，开展代建是最优解。尽管政策和市场环境利好代建，但目前为止，在多数省 市，政府型代建仍未跑通；商业型代建，委托方与代建公司 在空间布局上存在错配。房企的开发能力并不

14、等于代建能力, 能满足特定委托方需求的房企还不多。calJIngEleven代建生意旱涝保收市场空间大，收入稳定，资金占用少，利润率高，便于 融资，是代建再次吸引房企关注的主要原因。按代建费来源，可将其分为政府型代建和商业型代建。 政府代建的费用来自财政拨款，如学校、医院等基础设施项 目，或者是非出售的保障性住宅。商业型代建的费用来自项 目销售所得，不管工程投资方是国资还是民企。代建业务基本为轻资产。一位上市代建公司人士说，目 前在资本市场上，轻资产模式与重资产模式估值差距巨大。 代建公司不会垫资或出资入股，不会为了个别工程，损害公 司在投资者眼中的形象。多位业内人士说，目前，代建行业的普遍收

15、费标准是3%- 5%o如果是政府型工程，收入约等于工程预算的3%-5%,如 果是商业型代建，约等于销售额的3%-5队这并不意味着商业代建收入一定与销售情况挂钩。以中 原建业为例，该公司在河南的商业代建工程，都是以面积乘 单价的方式计费，收入是定额的。中原建业提供品牌和销售 服务，但收入不受最终销售情况影响。一些公司会将一局部收入与销售挂钩，例如工程总收费 中，定额收费占七成，剩下三成视销售结果浮动，但定额收 入通常占大头，这也决定了代建业务旱涝保收的特性。由于轻资产运营，所以经营代建公司的本钱很低，绝大 局部是人力本钱。代建公司也因此具有利润低、利润率高的 特征。以绿城管理为例，截至2021年

16、12月31日，该公司的 合约工程总建筑面积8470万平方米，在建面积4400万平方 米。一位绿城管理人士说，假如参与开发型房企的评比，绿 城管理的在建面积也足以排进全国前十。如此大的在建面积，绿城管理的全年营收却只有22.4亿 元，毛利润10.4亿元，一个大型地产开发工程的营收就能超 过该数字。但是，因为本钱低，绿城管理的毛利率能做到 46. 4%,而且不偏科，无论政府代建还是商业代建，毛利率都 在40%以上。不仅如此，由于轻资产、不拿地及有保底收益，代建企 业抗周期性调控风险能力也较强。万得（Wind）数据显示，2021年，绿城管理净利率为 25.44%,中原建业净利率为59. 18%。比照

17、传统开发领域巨头, 2021年万科净利率8. 41%,碧桂园净利率7. 83%,优势明显。代建模式对于现阶段的大多数房企来说，好处不仅是这 些。代建收入足以覆盖人力本钱，不仅可以帮助它们保住开 发团队，不至于裁员，还可以留得青山在，等待行业回暖。代建还有利于母公司融资。因为按全口径计算房企销售额时，可以把代建工程纳入其中。即房企在自主拿地有困难 时，做代建可以帮其保住销售排行榜座次。而金融机构判断 一家房企的实力，进而决定能否给它贷款时，常会参考销售 排行榜。对那些专于政府业务的代建公司，代建能让它们与政府 部门有持续稳定的业务交流，利于维护政企关系。这类公司 不太在意代建本身的商业回报有多高

18、，而是希望在代建之外, 寻求参与更多政府工程的机会。calllngEleven商业代建入局易，做好难代建业务优势如此明显，为何行业中只有零星几家代表性企业？因为2018年之前，代建刚刚起步时，地产行业仍在 土地与金融红利期，房企多专心于开发业务主赛道，没有做 代建的动力，同时，也没有较成熟的商业案例可参考。而如 今，绿城管理、中原建业虽已为行业展示了操作模式，但其 核心竞争力大多数房企很难短时间掌握。目前，商业代建仍然是代建房企的主流业务。绿城管理 2021年报披露，商业代建收入占总收入的65. 9%。中原建业 多年来也是主做商业代建。财经获悉，长期以来，有商业代建需求的客群为中 小房企。不管是利润增量，还是代建公司撮合的潜在资金方, 都是中小房企的刚需。不过进入实操环节，双方的需求和能 力能否匹配，还需要观察。中小房企在一二线土