范翠英分享(ppt)课件

1、 营销管理室 20091201我的组织发展观范翠英1主讲嘉宾：范翠英总监北科大国际金融专业由银行分理处主任跳槽平安，由一名保险代理人成长至今天的总监直接育成28部、56部、108部、135部、137部二代间接育成163部、193部获全省十大杰出营业部称号；获国际寿险行业博士学位（LIMRA之CIAM证）；获得总公司期权奖励；全国平安系统高峰会优秀部经理东莞政府及同业协会举办的首届“十杰百佳”先进代表2010年被公司评定为“白金营业部”2主讲嘉宾：范翠英总监东莞首位女性训练型导师、南区杰出导师协会成员;南区发展大师论坛指定巡讲导师;广东首位女性五星级导师；被美国寿险营销协会特聘为中国大陆指导讲师

2、；国家劳动部认证企业高级培训师职称；2010年被评总公司杰出五星级导师（东莞唯一）3 人生格言：事业与家庭兼顾，才华与魅力并存 !4大 纲谈古论今 由刘邦的成功之道引发的组织发展思考组织发展解惑晋升是发展之魂团队规模与收入的关系主管直接增员与收入的关系君子爱“才”，取之有道 增员途径剖析快速晋升壮大秘笈5帝业宏图6从小不读书不识字；从小没有名字；好吃懒做，不爱劳动 ;文才狗屁不通；没有一点武功；没钱没背景，一贫如洗、坐吃山空。消灭强秦击溃项羽建立四百年汉朝基业如何成为02业务员刘 季 部经理汉 高 祖 刘 邦7秘诀之1：有远大的晋升理想！就是这样一个无名小卒，在被征服劳役时，偶尔看到秦始皇出行

3、的盛大场面，竟然发出了：“嗟乎，大丈夫当如是也”的感慨。我一定要当总监！刘邦，8秘诀之2：增比自己强的人！吕公待客，凡是贺礼钱不到一千钱的人，一律到堂下就坐。一贫如洗的刘邦根本不管这些，他自报货礼一万结果白吃白喝，还把女老板吕雉增了进来。 我要增吕雉！9秘诀之3：积极培养准主任在公元前202年的十月，刘邦追上了项羽，但到了固陵（现在河南太康西）时，韩信和彭越的军队还没有到达。项羽向汉军猛烈反击，将汉军击溃。刘邦只得坚守不出，问谋士张良有什么良策。张良说如果能封给韩信齐地，封给彭越梁地，那他们两个肯定会火速进兵的。刘邦马上派人许诺韩信和彭越，在击败项羽后立即封他们为齐王和梁王，韩信和彭越也很快有

4、了回音：立即进兵。 韩信晋升为齐王10秘诀之4：做最重要的事：持续增员刘邦直接增员：萧何、曹参、樊哙 张良、韩信、陈平彭越、英布 、夏侯婴、周勃、张苍、叔孙通、娄敬、灌婴11萧何是公务员，张良是怀才不遇的老头，大将军韩信曾是个的受“胯下之辱”的小人物，曹参是狱警，樊哙是卖狗肉的小摊主，灌婴是小商贩，开布匹店，周勃是搞音乐的鼓手 ，英雄不问出处！ 增员不问来路！ 秘诀之5：选择多元化的增员对象 12休息在家的家庭主妇企业的工程师小工厂的小主管大排档的小老板做饭买菜的家庭主妇国营企业的小干部电厂的主任13刘邦运手各种手段广招人才情感招聘吕稚委以重任张良许诺晋升韩信、彭越 问渠何得清如许？ 唯因源头

5、活水来！ 秘诀之6：拓宽增员渠道14个人业绩比较刘邦 项羽 贵族、名将后代骑术箭术样样精通舞剑、吟诗曾经一箭射穿刘邦 右胸力能扛鼎，才气过人 著名战例“破釜沉舟”市井混混身无分文自己从没打过大胜仗绩优高手考核人力15组织发展比较刘邦 51岁项羽 27岁几乎没有做增员的动作人员经常性脱落张良、韩信、陈平、英布.身边只有一个范增，后来也脱落了。不爱人才爱美人。除了三杰的韩信、张良和萧何之外，有武将的樊哙，夏侯婴，周勃，还有陈平、英布等，人才济济。 脱落率高增员率低脱落率低增员率高16那就是将精力聚集在最重要的事情上：增员，持续增员，不断育成新主任，才是建立霸业之道！ 刘邦的成功之道：17如何成就像

6、刘邦一样的霸业？ 但凡成功的人，一定是将全部的精力和财力投入到最重要、最有价值的事情中去。 微弱的日光，一旦聚焦可以点燃草堆！ 柔弱的水滴，一旦聚焦可以穿透岩石！ 18大 纲谈古论今 由刘邦的成功之道引发的组织发展思考组织发展解惑晋升是发展之魂团队规模与收入的关系主管直接增员与收入的关系君子爱“才”，取之有道 增员途径剖析19组织发展解惑我的“惑”与“解” 银行（不满） 保险（兼职、快乐） 选择（彷徨、茫然） 保险（唯一、一生中最重要的决定） 组织发展（成就财富自由的幸福生活）20组织发展解惑类型1：鼠目寸光，不知不觉型类型2：饱经风霜，看破红尘型类型3：小富即安，固守城池型选择多多，劳碌奔波

7、型类型4：21组织发展解惑类型1：鼠目寸光，不知不觉型杰出人士先知先觉普通人士后知后觉愚昧人士不知不觉22组织发展解惑类型1：鼠目寸光，不知不觉型鸿鹄的眼光放眼千里骏马的眼光放眼十里老鼠的眼光放眼一寸23在东莞平安2010年收入数据试用业务员平均年薪28548元正式业务员平均年薪35172元主 任 平均年薪154548元经 理 平均年薪645552元总 监 平均年薪1451316元24大鱼和小鱼的故事类型2：饱经风霜，看破红尘型25一个关于人类行为心理学的定义：缺乏需求行动认知26寿险轨迹芮某于2001年7月1日晋升04级，当时人力是6人。戴某于1998年4月1日晋升04级，时间是一条长河，在

8、您驻足的时候，您代表的不是不前进，而是不可逆转的后退！类型3：小富即安，固守城池型27寿险轨迹英雄A入司时间比英雄B早一年英雄A英雄B04晋升05花了4年时间英雄A戴某某04晋升05花了半年时间英雄B芮某某05晋升06花了6年时间05晋升06花了半年时间06晋升08花了半年时间08晋升09花了1年半时间09晋升10花了1年时间28寿险轨迹戴某某，12年的时间，人力仅39人！芮某某，11年的时间，人力731人！时间是一条长河，在您驻足的时候，您代表的不是不前进，而是不可逆转的后退！29寿险轨迹芮某某于2001年7月1日晋升04级，当时人力是6人。戴某某于1998年4月1日晋升04级，时间是一条长

9、河，在您驻足的时候，您代表的不是不前进，而是不可逆转的后退！30寿险轨迹戴某05职级时候组织架构：（2002.7.1）总人力：7人总收入：31寿险轨迹芮某05职级时候组织架构：（2002.1.1）总人力：26人总收入：32寿险轨迹戴某目前组织架构：（2009.2）总人力：39人总收入：33寿险轨迹芮某目前组织架构：（2009.2）总人力：731人总收入：342008年（1月-11月）月均收入对比管理津贴差距19558元增员利益差距1265元育成利益差距19136元其他利益差距13190元月均总差距94503元全年总差距35我们不难发现，在所有的收入项目中：戴某展业收入芮某展业收入 7548:2

10、080=3.62倍但是总收入却是人家的16，差距太大了同时，俩人的地位呢？天与地！请思考：为什么？36小富即安，固守城池的发展，只能造成小打小闹，被动挨打的局面！发展速度决定了地位差距！37人生有三大悲哀错误的选择类型4：选择多多，劳碌奔波型不坚持选择太多的选择38大 纲谈古论今 由刘邦的成功之道引发的组织发展思考组织发展解惑晋升是发展之魂团队规模与收入的关系主管直接增员与收入的关系君子爱“才”，取之有道 增员途径剖析39职级决定收入经理主任正式试用经理主任正式试用经理主任正式试用经理主任正式试用401、职级越高，收入越高2、职级越高， 收入提升空间越大职级决定收入413582元7535元11

11、806元41005元育成是晋升的基础，良性的裂变有助于提升长远利益组织发展推动利益提升12.13.311.4：42资深主任最大的支持来源于晋升，09年晋升的部经理晋升前后在组织利益方面有大幅提升99%12.3万28.6万晋升前晋升后部经理晋升前后组织利益对比对资深主任的支持43大 纲谈古论今 由刘邦的成功之道引发的组织发展思考组织发展解惑晋升是发展之魂团队规模与收入的关系主管直接增员与收入的关系君子爱“才”，取之有道 增员途径剖析44团队规模与收入的关系45团队规模决定收入大小小于10人10-15人15-20人20以上10932159522110425158月均收入13695元小于100人10

12、0-150人150-200人200以上35061512936082294682月均收入54360元主任、经理收入与小组、部门人力成几何级数成长，小组、部门越大，收入越高小组人力与主任收入部门人力与经理收入46大 纲谈古论今 由刘邦的成功之道引发的组织发展思考组织发展解惑晋升是发展之魂团队规模与收入的关系主管直接增员与收入的关系君子爱“才”，取之有道 增员途径剖析47直辖组利益快速增长 09年04、05和经理以上职级直接管理津贴增长幅度均为各项收入之首，直辖组利益在主管收入中的分量日益加重。48主管直接增员决定小组规模组内主管直接增员人力和小组人力组均人力:1 : 1.3 : 1.8 : 2.6

13、 组内主管直接增员越多，小组规模越大，同时决定了其直接管理津贴的高低。组内主管直接增员组均人力49组内主管直接增员人力和直接管理津贴直接管理津贴直接管理津贴:1 : 1.4 : 2.0 : 3.5组内主管直接增员50主管直接增员带动团队增员主管个人增员6人以上组员累计增员 8.9人主管个人增员1人以下组员累计增员 3.2人主管个人增员3-5人组员累计增员 6.0人10年增员数据增员示范效应巨大！51大 纲谈古论今 由刘邦的成功之道引发的组织发展思考组织发展解惑晋升是发展之魂团队规模与收入的关系主管直接增员与收入的关系君子爱“才”，取之有道 增员途径剖析52目前普遍增员渠道1、增员家属:将家属转

14、化为增员。东莞平安流行：夫妻档夫妻同心，其利断金兄弟阵打死不离亲兄弟姐妹花金兰之情，同舟共济53目前普遍增员渠道2、缘故：缘故是最有效最简单的增员法。亲朋好友来相会。54目前普遍增员渠道张生与崔莺莺红娘3、转介绍：转介绍是最有信任度的增员法。古代男女的婚姻撮合者媒婆现代潮人流行网络征婚 电视相亲 婚介所转介绍55目前普遍增员渠道4、客户：客户是最便捷最易留存的增员法。有钱有保险观念有信任度56目前普遍增员渠道5、社区开拓：展业、增员两不误。一剑双雕，两全齐美57目前普遍增员渠道6、增员秘书：提升效率，倍增时间，倍增人才。节省时间提高效率后备梯队58目前普遍增员渠道7、网络招聘：建立网站，守株待

15、兔。增加途径广种薄收59目前普遍增员渠道8、人才市场：摊位形式。任凭风浪起，稳坐钓鱼台。姜太公钓鱼60目前普遍增员渠道9、中层管理者挖掘：主动出击，上门拜访。形势分析蓝图描画晓之以理诱之以利61目前普遍增员渠道10、报纸广告：广而告知，媒体力量。街头广告正规报纸守株待兔62投入时间精力金钱智慧思想63十全十美增员法招募人才靠方法千方百计齐上阵万条道道通罗马64快速晋升壮大65物质目标1、目标经营法晋升目标事业目标66关于目标斜坡滚球理论67目标压力行动力资源68压力篇关于花园里南瓜的故事692、行动计划意愿工程包装激励宣导703、加强直接增员1）以身作则榜样的力量，领导的特质71 东莞晋升数据

16、表明,业务员直接增员3人便升主任!72营业部经理晋升部经理时间 晋升部经理时直接增员人数 营业部经理晋升部经理时间 晋升部经理时直接增员人数 23部范翠英2003/1/12843部梁小林2005/7/12628部梁妙容2004/1/13187部王城武2009/7/12835部邓少方2005/7/157146部曾海云2011/1/13971部廖汉琼2008/7/144147部漆楚才2011/1/11836部张建平2008/7/151148部章将永2011/1/14192部宋丽华2009/7/13225部芮学清2003/1/124133部龙建禄2010/7/12449部喻朴中2006/1/1221

17、35部王文2010/7/13253部芮春霞2006/7/139136部黄良建2011/1/12983部申洪梅2009/7/146137部蒋义国2011/1/13385部汪明刚2009/7/13233部李帮明2005/1/12586部唐朝2009/7/14469部胡奇2008/7/146101部唐永红2010/1/13370部彭银波2008/7/134127部王黎民2010/7/14888部郑小敏2009/7/125128部曾水兰2010/7/142130部傅小平2010/7/130129部林军生2010/7/139131部易爱华2010/7/120140部蔺秀莲2011/1/122139部曾鹏

18、飞2011/1/13846部严金和2005/7/11420部陈立松2002/4/12784部杨小莲2009/7/13342部李秀梅2005/7/139126部张春霞2010/7/136平均值：33主管直接增员33人就是部经理！73营业部经理晋升总监时直接增员人数23部范翠英5733部李帮明5120部陈立松3825部芮学清4849部喻朴中50经理平均直接增员49人可做总监！742）架构规模754、筑梦工程入司新人绘蓝图转正新人订目标02起飞强意愿平时勤追踪7602起飞让小鸡变凤凰想主管面谈精美包装隆重介绍经理面谈签承诺书缴纳押金7702起飞让小鸡变凤凰做参训行动7802起飞让小鸡变凤凰追追踪每周上台2次学员训后PK每天主管检查回炉班79创说会频率每周2次重视：亲自担任直辖组创说会及大型创说会的主讲。精彩的创说会=高比率的培训率+上岗率平均3个创说会就有1个职前班每周2个创说会=每月1人上岗=半年一次晋升80理性的分析感性的描述专业的数据感人的故事踏雪无痕的心理诱导娓娓道来的讲述方式81经典创说会人才来相会分析+案例描述+渲染感性兼理