aob--销售兵法之五如何有效管理销售人员

1、.：.；销售兵法之五：如何有效管理销售人员中国营销传播网， 2005-01-07， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CA%B7%CF%CD%C1%FA 史贤龙， 访问人数: 8327目录第 1 页 HYPERLINK emkt/article/192/19294-2.html 第 2 页一、企业销售人员管理的现状 提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思绪依然在控制论与人性论的矛盾之间彷徨。 当前中小型企业里存在着销售人员管

2、理的悖论景象：宏伟的营销战略、销售方案最后都需求销售人员落实到行动之中，终究是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正思索清楚。 于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者心情的宣泄！ 管理者能否置信合理的过程可以达成预期的结果？能否有把握经过过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说，管理者的角色终究是监工式小吏还是发明式指点？每个销售主管能否敢于在内心里问本人：销售业绩终究是被“管理出来的还是“自然产生出来的？ 销售主管销售总监/营销总监/营销总经理其实是销售管理系统里首先必

3、需“精细化界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进展“测算，也就是在公司资源品牌、产品、销售政策、渠道情况与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的？ 销售主管可以大致分阅历型与专业型两大类：阅历型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派自居，其调动企业资源的才干往往强于规划市场、谋划消费的才干；专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人自居，经常用一套实际及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建立的，规划市场的才干总是超

4、越对公司“政治气氛的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售战略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力不到位的姿态。 在阅历型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权益维持与销售人员一种利益关系与指点搞好关系可以争取更多的促销政策；在经理人型管理者，执行力差是由于虽然可以获得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻一直。 不一定是实战派的阅历不能顺应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题能够不是出在“销售管理的方法上，而是出在对“销售人员管理内涵的了解上！ 如今的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而

5、忽视了对“人的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的详细个人！是这么个“人在执行销售，只需这么个人的思想与行为才令销售产生，产生一切的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！ 假设销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性的精细化管理开场，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！ 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必需对本人的管理作用进展反思与改造，才会带着出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规那么是：必需先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“情愿因子心，对销售目的产生认同，经过对销售过程的职业化训练脑，进而养成高效率的日常作业习惯力，这就是销售人员管

6、理的中心内容。我们称之为“心-脑-力三点一线式销售人员管理方式。 二、练心 胜利有三个要素：运气+方法+热情情愿。 我有意将其次序做倒序陈列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法逃避，但其侥幸儿在胜利者中也许只需10%甚至更少；方法是胜利者的突出特征，可以说90%以上的胜利者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“情愿，是100%胜利者必然具备的特质。 情愿是什么？ 不是简单的“我想内驱力如追求心爱的人或者“我得外压力如生计所迫，在情愿里有更深也更可以被沟通传达的含义：情愿其实是人对本身命运如今与未来的认同，也是人与外部环境的内心和解。 情愿是一种一定性态度，对本人、对外

7、部事物的一种一定与接纳，不论这种情愿产生的缘由、背景或起点如何，都是人性里最重要的胜利之基。 情愿始于认同！ 销售执行力正源自销售人员对目的、过程、日常行为的认同！ 如何获得销售人员的认同呢？ 是鼓励与提升制度吗？-薪资与职位是任务的两个中心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的愿望，职务又总是有限，再好的鼓励与提升制度也一直只对少数人有效，不能处理大部分人员的驱动力问题。 或是惩罚措施？-惩罚是最直接强硬的管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是管理堕入困难窘迫局面的表现。从长久看，频繁的惩罚降低了被

8、罚者的内疚心思，反而减弱而不是强化被罚者产生自动矫正的驱动力。 因此，我们以为销售人员的“情愿只能产生自销售任务本身，而不是其他要素。这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事？ 大多数消费品的销售并不需求高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思索、会说话的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开场销售生涯的人很多，但只需少数思想简单、行动耐久的人会成为第一批侥幸儿获得胜利，那些思想摇摆不定的人将一直在销售基层蹉跎光阴，最终被新生代淘汰。 产生这些低效、低能销售人员的根本缘由有三点：不明白营销终究是什么；知道销售本质的人里很多看到的是营销之“苦；知道营销之苦的人里只需更少人领会到营销的乐趣。 营销

9、的本质就是竞争。是品牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。在市场份额里表达的不仅是销售人员的利益差别，也是一种荣誉的差别。 营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员的知识、阅历、心思乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从胜利与失败、荣誉与羞耻到利益与尊严。 因此销售人员注定了要忍受营销之苦：只身异地家乡的孤单、达不成目的的焦虑、挖空心思的不眠之夜、被客户回绝的波折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的冤枉，等等等等。每一个在销售一线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的心路历程！ 销售人员在如此宏大的外力压迫之

10、下，从哪里获得一定的力量？从哪里滋长抑制的勇气？ 只需从人性的最深处，从对营销任务本身的感悟。 感悟营销之美、之趣、之乐！ 营销就是人生，营销无处不在。营销是向他人引见本人的品牌产品、让他人接受本人的品牌产品、让他人偏好乃至忠实消费本人的品牌产品，这与人的社会生活-任务、爱情、家庭、事业都是同样的规那么。营销人的心灵充溢对生活的猎奇与感悟，充溢对人性光明面的喜悦与热情，此为营销之美。 营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的胜利：发现竞争的技巧、体悟商业运转的伦理规那么、感受人性平衡开展的酣畅，有言“君子有大道！营销的过程不仅是获取成就，而且收获生长，此为营销之

11、趣。 营销是享用发明的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推行，销售胜利所带来的喜悦无法言表，这是一种发明的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。 每个踏入营销的人请在此驻足感悟：当他的内心为营销之美、之趣、之乐所熄灭激动的时候，再选择销售这份职业，否那么就赶快退出营销这一行另寻生路！ 这是销售人员管理的“练心之关。 三、练脑 对普通产品的营销来说，销售人员不需求具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需求具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户效力系统、上下游信息及流程整合技巧，曾经越来越是一门科学化、流程化、

12、IT网络化的先进的销售管理系统，不是凭仗阅历、觉得所能应付的操作系统。 但察看销售执行的真实过程，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法能否被了解与执行上，而是出在对销售目的的认同上。 先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只需一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。 故事讲完后，教师问：“这个故事有什么问题吗？有人说：“兔子不会爬树。、“一只兔子不能够同时砸晕三只猎狗。“还有哪？教师继续问。直到再找不出问题了，教师才说：“可是还有一个

13、问题，他们都没有提到，土拨鼠哪里去了？故事非常笼统地反映了销售人员“练脑里存在的关键问题：在追求销售目的土拔鼠的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精神，扰乱视野，以致中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了本人原先追求的目的。 销售人员练脑的中心，是从制定销售目的到实现目的的过程分解这一整套逻辑思想习惯。 必需指出的是企业在不同的阶段，销售目的是不应该一样的，假设在不同的市场、不同的开展阶段，销售目的是一样，那么阐明企业的营销管理仍处于粗放化阅历管理的阶段。 销售目的可分为三种类型：A、销售额回款额：适用于开发及生长期的品牌与市场；B、利润率：适用于成熟期的产品与市场；C、

14、市场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场或品类。 三个销售目的存在相互的关联性，但从执行的角度看，假好像时强调三项甚至两工程标的重要性，就会模糊详细任务的重点，导致指令模糊，甚至出现进退失据的“糜军情况。 销售主管不对销售目的进展仔细明晰的研讨界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错！销售方案的粗糙必然带来销售执行的随意化，只需销售目的及其分解过程的细节化、可执行化，才干实现“上下同欲，进而保证在详细的销售执行过程中“携手假设使一人！ 确定中心销售目的才可以对实现目的的过程及细节有明晰的“执行途径：比如以销售回款为中心目的，其第二步的义务分解就是投放新产品或添加销售网点，在添加新网点往下的

15、第三步义务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是添加访问频率、理货效力技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进展现场促销；如此继续向下分解目的，直到销售人员每一天的任务安排方案。 这样过程、方法就紧紧围绕销售目的展开。销售方案时是由目的向细节演绎，执行时那么从细节向目的推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。 很多企业老板或销售主管埋怨基层销售人员缺乏执行力，其实是本人的销售方案程度太差，没有做到逻辑明晰、环环相扣。销售人员在做方案或开会时将销售目的挂在嘴边，一到实践的任务之中，纷乱的市场景象与问题兔子很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的目的，完全

16、没有分解目的的详细执行步骤，销售目的自然成了被人遗忘的“土拔鼠！ 一切销售人员从销售主管到渠道业务员，都必需明晰明确地制定执行手册，准确到每个环节、每个人、每一天，而且必需建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必需严厉按照执行方案表完成每天任务；假设未能完成预定方案，必需立刻对出现偏向的缘由进展分析，同时进展相应的处分。 这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推进人员前进、人员也推进系统前进，两者融为一体、如齿轮般相互咬合、相互推进。 将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑之道。 四、练力 听着打动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次反复的

17、景象。缘由何在？ 在销售管理的实际中，与大量的销售人员共同生活、任务，对于销售人员行动力不是执行力！差的景象仔细解析，最终得出了两个中心要素：技艺与习惯。 先说习惯。很多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观念写在封面上：他有什么态度，就有什么思想；他有什么思想，就有什么行为；他有什么行为，就有什么习惯；他有什么习惯，就有什么性格；他有什么性格，就有什么命运。 我们发现一切行动力差的人除了态度、思想有问题以外，即使态度、思想都没有问题，落实的结果也不理想，90%的缘由是销售人员的生活习惯有问题。 未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，任务及目的能够连5%的思索时间都不会有

18、；而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实践任务时间缺乏额定任务时间的30%！ 要成为一个高绩效的销售人员，首先必需有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对任务时间的方案与遵守、坚持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、坚持适量的运动、不酗酒、文娱泡吧/麻将等有节制、没有不良嗜好等。 这些简单、容易被察看检查的生活习惯应该成为销售主管调查销售人员的重点，由于这些生活习惯决议了90%以上的目的达成结果。销售人员“练力的第一个中心就是良好的生活习惯。 个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个中心要素是销售技艺，即行销方法。销售是一个让他人接受本人即达成买卖的过程，行销方法即成交技巧构成销售人员