从公司各层面谈设计院渠道的重要性

1、从公司各层面谈设计院渠道的重要性从公司各层面谈设计院渠道的重要性各层面未掌控设计院渠道掌控设计院渠道市场战略雨虹当前大的战略，仍是在产质量量、产品大而全和系统防水二方面。全国大多半市场还逗留在培养期，好多空白地县市，还不知道什么是好产品，没实用过我们的产品的时候，离系统防水的距离还比较遥远一一好多客户对我们产品没有本质性的体验。在公司市场战略指导层面，商讨的更多是国家经济走势，房地产走势，我们的业态形式，我们主推方向。而在战术履行层面，更多是在人层面”上的履行，更多仍是靠“人对人”的人海战术推行我们的理念。造成的场面是，东方雨虹出去的人知识面广，能力强，流动性大，我们换了一批又一批人，来做相同

2、的市场基础工作，人力投入成本很大，市场进度慢。从市场的此外一个意义来讲，其实我们没有战术，我们更多是靠口碑。市场更多的作用是让履行层更为简单推动，而不是我们此刻的，场场都是硬仗，啃硬骨头。我们获得市场反哺的效应仍是比较少的。从公司战略层面来讲，战略就是降低边沿成本一一每销售一平米资料，我们投入的成本（直接资料成本和间接销售成本），两个门路：1、提升市场据有率，降低间接销售成本；2、降低生产每平米资料的直接成本。设计院渠道能够帮助我们经过市场运作，提升市场的据有率：经过控制设计院这个源泉，由我们来主导市场，让竞争敌手跟着我们走，而后经过不停的产品升级，把好多竞争敌手经过市场行为打出市场一一你生产

3、不了这个产品，市场需要这个产品，你要嘛添置设施，要嘛只好出局。换句话说，我想让谁进来谁才能进来。举例，北方主流市场是SBS,我们掌握了设计院，经过设计院把产品升级为5厚SBS双胎基产品，间接把其余厂家拖入改革战，好多老的小厂，不肯或许不敢肩负更新设施的成本，它就不得不选择出局或许入局。设计院渠道能做到的工作：将产品集中度提升，把产品线减少，做减法，把产品做精，做精了才能做大，才有更多精力做高端。市场部此刻的市场部工作，没有发挥好多作用。表此刻，没有自己的主导方向，一味的去研究竞争敌手。今日金雨伞、格雷斯，明日红芯高分子，后天是什么产品？不知道。我们永久是跟在人家屁股后边追，作为追随者，我们表现

4、了优秀的有效率的产品复制能力，规模化程度是行业里面最好的，我们销量也不错。但在引领主流市场方面，我们做得最差。我们的好多产品滞后竞争敌手太严重，比方HDPE,敌手已经出了砂面的资料，并且在设计院已经上了图，我们只好做这样的动作：我们也有或我们没有，而后我们接受价钱战，或许颠覆他人，我们向来在不停做这样的工作。市场部的工作，应当是把市场个性进行切分，研究各市场的需求产品，而后反应到研发部门，研发出主导产品，而后经过主导设计院，把我们的优势产品或许拥有壁垒性的产品进行市场播撒，由我们的代理商来接盘，形成一个良性的回路。设计院渠道在市场链条里面的地位，是连接多个端头的工作，把设计院渠道把控了，我们甚

5、至能做到：假如我们研发力量不够，我们能够第一时间买。比方，竞争敌手研发了新产品，到了设计院那边，我们第一时间得悉后，研究它，假如好，就买断这个产品。假如能够研发，我们就把他人的优点拿过来，延缓他人上市场时间，我们研发后，再投入市场，市场仍是在我们掌控范围内。研发部门因为产品多，不同厚度，不同型号，我们有靠近200多种产品，我们的研发部门要八面玲珑，需要的研发能力特别强才行，需要的好多专业人士来做这块。此刻主流市场不是我们在主导，研发部门只好依据市场反应的竞研发部门依据市场部需求，研发我们的优势产品。一旦产品集中，我们的研发能力能够集中，资本能够集中，解决问题能力能够从公司各层面谈设计院渠道的重

6、要性争敌手的动心，对竞争敌手新出来的产品进行解剖，研究，再复制，这个时间从投入到生产，周期长，花费高，产品更不稳固。聚焦。我们才有更多的精力做更多咼新的研发，不再是我们此刻的，看他人做什么我们做什么。采买部因为产品多，型号多，米买部米买的东西都很琐碎，安全库存不好设置。试想，我们假如每种产品都设安全库存，我们的每个工厂的库存量有多大？从采买的意义来讲，零库存是最低的成本，可是因为产品品类多，使得我们工厂一定依据需求来排产，上涨到采买部来，就是要实时采买，防止更多的库存空间和仓储时间。这样的定位，采买不行能降低成本，跟着我们产品线拉长，米买的成本会更高。产品集中后，规模米买效应在真实迸发出来。规

7、模采买，是能大幅度降低成本的。而在设定安全库存方面，我们也只对主导市场的产品建立安全库存。产品集中度高了，在规模米买、定向准时米买、包含在市场宣传米买等方面，我们也能降低成本。生产工厂公司想把各工厂做好产品定位，一个工厂主生产几种产品。可是因为市场控制力度不大，我们出现了自粘产品从广东惠州发货到东北哈尔滨的状况。为何，因为有项目需要这类资料。产质量量问题层见迭出，更多时候，是因为我们产品类型多，营运层面希望我们多种产品的某种原资料一致，但从配方自己来讲，对研发和生产带来的困难提升好多。我们能够想象，假如岳阳工厂只需要生产市场需要1.5mmII型自粘，不需要今日生产1.5，明日生产3mm,后天生

8、产2mm,我们的生产能供给不实时吗，我们工厂还需要换配方，冲洗炉子吗？我们此刻还需要每日催货吗？催货无形也把我们的销售战线拉长了，占去了我们业务系统的一部分精力。产品集中，在生产环节:工厂的产品也就比较固定，同时减少了生产线的变化产品的频次，无形降低了成本。在物流环节：配货的几率降低，品种减少。在仓储上：局部偏僻地区能够做到囤货。举例：假如西南的需求固定在几个产品型号上，在重庆建立库房将大大降低我们在岳阳或许其余工厂、物流配货的周期，我们的物流反响能力就更强。人力资源一个业务经理，需要掌握更多的产品和行业知识。业务经理需要掌握的东西多，延长到代理商，需要掌握的东西就更多，知识传达的链条越长，越

9、不坚固，这就需要我们装备宏大的培训后台。从招聘一个业务经理，到上手，动辄3-6个月，周期长，成本高，因为市场的竞争力和正常流动性，流动率咼，使得我们的人力成本居咼不下。产品集中，个人需要掌握的知识更为集中，能力专向性。培养新人的周期更短，投入成本更低。我们能够更简单的把培训平台搭建在业务经理层面，代理商层面，而不再需要很专业很专业的人来做一些基础性的培训工作。把培训的战线拉短。更多时候,我们只需要掌握我们地区上图的拳头产品的性能和施工性能，而不是大而全，什么都要掌握。业务经理层面掌握的东西专一，在代理商层面和甲方层面能做到不停频频灌注的东西就多。代理商攻关花费咼。在项目上，设计院设计的产品型号

10、为竞争敌手，需要代理商去做解说工作，交流有无，更多时候要去设计院改图纸，跟甲方做设计更改，在时间成本、人员成本和花费上，有很大的投入。履行层面是需要利益来推动的。更改或许优化给甲方或许设计院客户带来的，更多的是形成新的风险。事业部层面：把在履行层面的花费集中到设计院渠道上来，让市场上项目设计的都是我们的产品，甲方和总包询价必定会更多，无形我们就创建了市场。招商层面：设计院设计出来的东西，就是创建市场，我们拿项目去指引客户比我们拿话术去指引客户更实在，因为在眼前。项目操作层面：代理商操作项目更省心，无需要投入更多的层面的花费，也能集中力量做决议人的攻关工作。服务层面：我们能够要求中心客户能够适合

11、的囤货，因为整个市场都是这样的产品，这个项目不行另一个项目成，囤货老是能够用得上的，我们的市场反从公司各层面谈设计院渠道的重要性响速度就更快了。竞争敌手只需要把设计院工作做好，市场上大多半的项目都设计了自己的资料，只需要跟总包谈好价钱，留好空间就行了。好多项目甲方不肯意介入到项目里面来，特别是公建项目，他们更多的是要躲避政治风险。在当前中国不规范的建筑市场，总包话语权是很强的。在一些局部市场，只需做到设计院上图，甲方、设计院、总包没建议，造价定额够，就能拿下项目。这样的例子好多。而从我们的角度来讲，设计院出的不是我们的图，我们需要去打击竞争敌手，从立场上来讲，就是一个搅局者，要面对甲方、总包、

12、设计院和监理的压力，因为我们需要去进行讲解，游说，更改设计，颠覆原有的东西，需要有人出来支扌寸我们，需要有人来肩负这个出头的风险。设计院渠道一旦在我们掌控之下，本来竞争敌手的优势变为我们的优势，对竞争敌手的打击是减法，我们是加法。竞争敌手处于的地点更不利。特别是一些只生产单调产品的生产公司，掌控设计院上他没有的产品，相当于把市场给直接据有了。其余竞争敌手只好向我们聚拢。从正素来讲，因为设计院的威望性，只好说我们好，变相也在推行我们的理念，变为了竞争敌手都要学我们的东西，学我们的模式，这样他需要投入的人力、物力就更多。终端客户当前的终端客户，包含甲方客户和设计院客户，总包客户，都是每日在被竞争敌

13、手洗脑，一旦对方成立的图像是竞争敌手出来的东西，我们再去纠正就很难了，改变一个的观点是很难的。从另一个角度来讲，在既有的利益链里面，我们要打断这条利益链，常常是从甲方为切进口，经过做好多工作，让甲方认识到什么是正确的图像，而后还要让甲方有人出来主持公正，对这个甲方的人要求很高，因为他要嘛是公德心或许责任心来做，要嘛利益互换，不论从哪个层面来讲，他将堕入风险。在很讲政治的公司里面，风险集中是荣膺的潜伏炸药包。甲方接触更多的是设计院。设计院的威望性能仍是比较强的，特别是在西南和西北这些比较落伍的地方，公建项目，地方房地产公司，他们对防水的知识认识得极少甚至什么都不懂。一般都是设计院在说话。我们要第

14、一时间把话语权拿在自己手里，不论是项目操作仍是招商就简单多了。麦当劳、肯德基为何要给儿童免费发玩具，免费设娱乐场所。从小灌注，大了就接受这些文化了。美国做的不是食品，实际上是文化的传导。雨虹在大学建立奖学金也是这个道理。长久做设计院渠道工作，除了设计上图，更多是正确防水文化的传输。心理层面我们是追赶者。我们每日干的活：他人设计自粘，我们改SBS，他人设计SPU，我们改JSA。我们一遇到竞争敌手，就要想说他人是不好，是假的。从我们出发：是，是市场存在冒充伪劣，我们做正向工作。从心理层面来讲，其实我们是以一个抗拒者在做这个市场，对现实的不满情绪在做这个市场。从终端客户的心理层面来讲，东方雨虹是一个

15、搅局者：对，你的东西是好，但你一来，就要变，就要说他人不好，否认从前的。其实我们向来在磨炼自己，把自己变得很强，我们向来在做最好的自己，在做最拥有挑战性的工作。我们是行业里最不合群的那群人。我们立于市场的主位上，变为他人来打我们，找我们的缺点，从被动变主动此后，其实我们的心态就不相同了。我们是好的，对的，我们就立于不败之地。他人来打我们，要找比我们更好的原因。因为我们正，他们要嘛需要比我们改正，要嘛只好追随，逢迎我们，对方要打我们，面对的压力是当前我们面对。这个才是我们想象的标杆者的地位。渠道设计渠道扁平化，代理商没有分级，地位同等，市场共享，互相竞争，从315来讲，未来会有主要扶助客户。这样的渠道设计，开始都比较难，没有代理商愿意去做市场基础和培养工作，因为先期投入很大，市场反哺利润不成立设计院渠道是对当前我们渠道设计的一个有力