客户性格分析(45张)课件

1、DocumentTitle性格分析 Document Title 没有两片完全相同的叶子，世界上没有性格完全相同的人。 莱布尼茨（德） Document Title性格 态度（对现实稳定的） 稳定的特征。 行为（习惯化了的）性格你我他 Document Title 从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展，今天乐嘉用四种颜色代表人的四种性格类型红、蓝、黄、绿。 Document Title红色他们的优势是：积极乐观真诚主动善于表达富有感染力红色性格名人靳羽西潘石屹 张朝阳 Document Title 红色有时很可恶，因为：情绪波动大起大落开玩笑不分场合疏于兑现承诺这山望着那山高 红色性格名人

2、小S 李咏 陶晶莹 Document Title蓝色他们的魅力在于：思想深邃默默关怀他人敏感而细腻计划性强蓝色性格名人张小娴 琼瑶 王小波 Document Title 蓝色有时不太招人喜欢：情感脆弱喜好批判和挑剔不主动与人沟通患得患失蓝色性格名人梁朝伟 高仓健 杨丽萍 Document Title黄色他们的天赋：行动迅速目标导向不感情用事坚持不懈黄色性格名人普京 丘吉尔 卡莉 Document Title 黄色有时会被抱怨：死不认错控制欲强咄咄逼人容易发怒黄色性格名人杨澜 李敖 章子怡 Document Title绿色他们的好处是：温柔祥和为他人考虑与世无争善于协调 绿色性格名人钱钟书 曼德

3、拉 汪曾祺 Document Title绿色他们的局限在于：拒绝改变胆小被动没有主见缺乏创意 绿色性格名人许志安 葛优 杨采妮 Document Title了解性格对我们有何帮助：A：了解自己，分析自己适合的工作；B：正确处理人际关系；C：更好地与顾客沟通；D：更好地处理好家庭关系；E：以平静的心态接纳别人。 Document Title用两个维度区分客户性格：重人际重事物内向：亲和力、逻辑强外向：表现力、控制力 Document Title三、性格分类 重人际（感性） 重事物（理性）分析型（完美型）力量型活泼型和平型外向内向 Document Title从西游记看性格：唐僧孙悟空猪八戒沙僧活

4、泼型完美型力量型和平型完美型:细致，敏感，悲观力量型:坚定，果断，自负活泼型:活泼，热情，多变和平型:平稳，随和，寡言 Document TitleA:活泼型(S)-外向，多言，乐观优点：开朗；积极；乐观；健谈；幽默感；热情洋溢，好表现；孩子气；好奇；工作主动；富有创造性，多姿多彩；容易交朋友；喜欢即兴的活动；缺点：健忘；粗心；信口开河；以自我为中心。 Document Title Document Title沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。活泼型客户的行为特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人

5、认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 Document TitleB、力量型（C）-外向，行动者，乐观优点：天生领导者；活力充沛及主动；不容有错；意志坚定，果断；自立自足；不易气馁；行驶领导权；纵观全局；行动迅速；越搓越勇；善于应变。缺点：习惯命令别人做事；霸道；以自我为中心冲动 Document Title Document Title做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 力量型客户的行为特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调

6、变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 Document Title 案例介绍老鹰沈阳市XXX塑胶有限公司主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。负责人王女士是企业副总，性格泼辣。主动了解百度产品，评估百度价值，考虑成交。思路电话初步解决客户疑虑。及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。话术王总，我看您对这块也蛮认同的，这样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展

7、现出来，明天早上8点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是？结果之后客户通过对百度的了解提了几个确认性的问题，再了解了下同行的情况，十五分钟左右，主动要求签单付款。 Document Title Document Title Document TitleB、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 完美型（分析型）客户的行为特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 Document TitleD：和平型（P）-内向，旁观者，悲观优

8、点：易相处，轻松；平静，耐性；仁慈善良；不急躁，不易生气；宽容；好的聆听者；避免冲突；和平无异议；不好表现。冷静。缺点：忧郁；漫不经心；毫无主见；做事马虎，随便 Document Title Document TitleB、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 和平型客户的行为特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 Document Title活泼型力量型和平型完美型自然组合外向坦率内向悲观沉

9、默自然组合领导领导分析分析艺术性情绪化情绪平稳意志坚定情绪平稳意志坚定艺术性情绪化机智随和目标不明确决断有条理目标明确互补组合关系主导型工作主导型互补组合 Document Title Document Title识别各种类型的举例：背景：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。活泼型的孩子： 打碎玻璃，表示不满。力量型的孩子： 妈妈不给，立刻去找爸爸，不放弃追求，行动顺速。完美型（分析型）的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，说什么好话，能够到达目的。和平型的孩子： 软磨硬泡。 Document Title互相了解不同之处： 活泼型热情待人；热切地表达自己的想法；容易吸引人注意。完美型：留意细节，

10、思考深刻；记录，作图，制表；分析别人弄不清的问题。力量型：需要迅速做抉择的工作；必须尽快完成的事情；要求强烈的控制力和权威的领域。和平型：调节和团结的角色；平静一场风暴的最佳人选；别人认为沉闷的日常例行工作。 Document Title Document Title主要策略赞美恭维服务解说提供证据征询意见 Document Title应该学会说的一句话感性理性内向外向活泼型 “你是怎么想的？”（HOW ABOUT YOU？）力量型“对不起。”（I AM SORRY）完美型“是，好的。”（THAT IS RIGHT）和平型“不！” （NO） Document Title Document Ti

11、tle1、和活泼型客户沟通：你要做什么：1.积极并且热情，让人觉得有趣2.了解他们，询问他们对事情的态度和意见；3.对他们的观点看法表示支持 4.适当调整决策速度，以免因快速决定而后悔你不能做什么：1.太关注工作2.询问他们的看法3.冷漠 Document Title 活泼型的人说得太多 解决方法：1.少说一半；2.注意沉闷的信号；3.压缩你的谈话；4.切故言过其实；-言过其实便成为谎话。 活泼型者以自我为中心 解决方法：1.关注他人的兴趣；2.学会聆听； 活泼型不注意记忆 解决方法：1.注意名字；2.将东西写下来；3.别忘了你的车和孩子。 活泼型的人是变化无常和容易忘记的朋友 解决方法：1.

12、研究友谊的要素；2.将他人的需要放在首位。 活泼型的人说得太多 解决方法：1.少说一半；2.注意沉闷的信号；3.压缩你的谈话；4.切故言过其实；-言过其实便成为谎话。 活泼型者以自我为中心 解决方法：1.关注他人的兴趣；2.学会聆听； 活泼型不注意记忆 解决方法：1.注意名字；2.将东西写下来；3.别忘了你的车和孩子。 活泼型的人是变化无常和容易忘记的朋友 解决方法：1.研究友谊的要素；2.将他人的需要放在首位。让活泼型（S）统筹起来 活泼型打断别人的谈话，并 为别人回答问题 解决方法：别人为你能填补所有的空隙；-打断别人的话是不礼貌的，最终只会令你不受欢迎。 活泼型者无条理，不成熟 解决方法

13、：1.控制自己切实做事；2.要成长。 记住！活泼型的人需要拯救者，他要：管住自己的舌头；控制自己表现的欲望；对自己评价不至过高；培养记忆力；关心自己也关注别人；留意别人，而少看自己；考虑每事的代价。 Document Title Document Title2、和力量型客户沟通：你要做什么：1.开门见山、直切主题2.方案分析简洁明确、具体，便于选择；3.有准备、有组织4.强调结果所能引起的作用，带来的效果。你不能做什么：1.浪费时间、毫无目的、2.过度关注细节3.太感情化、4.争吵, 打断对方 Document Title力量型的人是强迫性的工作者解决方法：学会放松；阅读当我休息我感到内疚；减

14、低对别人的压力；安排娱乐活动；-你可以放松而不必感到内疚.力量型者必须取得控制解决方法：响应他人号召；不要小看跟随者；停止支配他人；-停止支配他人，不要把别人看成“傻瓜”。力量型不知如何处理人事解决方法：耐心；保留观点；尝试用较低调的方法处理事情；停止争辩，别惹麻烦；-没有人喜欢无耐心，专横的捣乱鬼。力量型是对的，但不受欢迎解决方法：让他人对吧；学会道歉；承认你有些缺点。让力量型（C）缓和下来 Document Title Document Title3、和分析型客户沟通：你要做什么：1.承诺的内容坚决兑现；2.给出价格/配置的细节；3.精心准备详细的资料以及相关的数据和细节4.提供证据你不能

15、做什么：1.杂乱无章2.太随意3.用主观来判断4.过于自信，主动出击 Document Title 完美型的人容易抑郁 解决方法：认识到没有人喜欢阴沉的人；别自找麻烦；别这么容易受伤；从正面去看事物；读读吹散乌云。 完美型的人自惭形秽 解决方法：找出你没有安全感的原因；留意听听“假谦虚”说话；-完美型者有最大的潜力取得成功，别成为你自己最坏的敌人。 完美型的拖拖拉拉 解决方法：开始工作前找出“必要的元素”；不要花太多时间作计划；-若完美型的人不把那么多时间花在计划上，就不会迫使我们毫无准备地形事，事后又要花时间去补救。 完美型的人对别人的要求不切实际 解决方法：放宽标准；对于能了解自己的性格心

16、怀感激；-世事难以尽善尽美，放松些。让完美型（M）快乐起来 Document Title Document Title4、和和平型客户沟通：你要做什么：1.友善、真诚，逐步了解客户、随便些，不紧逼；2.支持对方并给对方思考的空间；3.积极地听，鼓励他们说 4.帮助他们尽快做决定。你不能做什么：1.严肃地谈生意2.向对方下命令 Document Title和平型的人不易兴奋解决方法：尽力获得热情；-振作起来，一月一次，继而不断改进。和平型的人拒绝改变解决方法：尽力尝试新鲜事物；-尽力想出一些新鲜玩意，至少一个星期一次。应为你的伙伴做些改变。和平型有一股沉默的坚强意志解决方法：学会说出你的感受；-

17、多谢进行沟通，不要隐藏自己的意见和感受。和平型看似懒惰解决方法：学会接受生活的责任；不要得过且过，今日事今日做；激发你自己。-如果作为和平型的你不能承担责任，你需要受督促。和平型的人似乎做事马虎，随便。解决方法：要有主见；学会拒绝。-学会拒绝，要有主见； 从零开始，按部就班。让和平型（P）振奋起来 Document Title如何与人和睦相处活泼型-认识他们在完成工作方面的困难；理解他们说话不会三思；承认他们喜欢变化和富有弹性；别让他们去做力不能及的事；别指望他们记得约会或守时；称赞他们做成的每一件事；记住他们是易受外界环境影响的人；给他们礼物，他们喜欢新玩具；接受他们会把别人的尴尬事当作趣事

18、的事实；要懂得他们是善意的。完美型-要知道他们非常敏感和容易受伤；认识到他们天生是悲观的；学会处理忧郁的情绪；诚恳，亲切地称赞他们；接受他们有时需要安静；享受安静；尝试订下一个合理的时间表；认识到整洁是必需的；帮组他们不要成为家庭的努力。力量型：承认他们是天生的领导者；坚持双向的交流；要明白他们并不想伤害人；不要冒犯他们；试着划分责任范围；认识到他们并不慈悲为怀；要知道他们经常是对的。和平型：要懂得他们需要直接的推动；帮助他们订立目标并争取回报；不要期望他们有热情；要知道逃避是他们保持控制的方式；迫使他们作决定；不要把过错都归咎于他们；鼓励他们承担责任。 Document Title建议-了解

19、自己的性格；发扬优点；修正缺点；改掉坏习惯；不要因为自己的习惯而给别人造成不便；多换位思考；寻找合适自己的方式处理生活中的事情 Document Title每一种性格都有其优点和缺点，学习如何发挥自己性格的优点，避免性格的缺点；性格形成有先天的遗传因素，也有后天培养和环境的因素，不良的性格特点是可以调整的。 Document Title透过性格学习，正确认识人和人之间的差异，更好的与同学、家人沟通和相处。每一种性格的人都不可或缺，不同性格的人合作才能创造出最大的价值团队合作。 Document Title性格的复杂性每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。不同的性格在一个人身上的组合，不同性格

20、的人在一个集体中的组合，都会产生很多有趣的事。 Document Title了解和接纳自己的性格，享受生活每一天。Thanks！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑

21、着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变