电子商务概论第六章课件

1、第六章：电子商务模式第一节：电子商务模式概述一、电子商务模式的定义1、模式指人们对遇到同类问题时描述问题、分析问题，解决问题过程中、对问题内在规律作用的认识和刻画的经验积累，以及解决同类问题的可行、高效方案可借鉴和参考的标准样式。（1）模式的出现：总结出来的。（2）模式的作用：参考借鉴指导方法论。2、商务模式是一种关于企业产品流（服务流）、资金流、 信息流及其价值创造过程的运作机制。是指做生意的方法、是一个公司赖以生存的模式能为企业带来收益。是体现了公司如何获利，以及在未来长时间内的计划的一个包括价值、规模、收入来源、定价、整合运作、关联活动等的系统。（1）商务模式是一个整体的系统的概念，包含

2、许多要素。价值是核心要素。（2）商务模式各组成要素间必须有内在的联系，是以统一的形式出现并相互作用着相互影响着。3、电子商务模式使用网络信息技术的商务模式。该模式能够充分借助电子商务提供的信息技术能够将系统各要素统一整合一体极大化实现持久盈利。二、电子商务模式的分类从不同的角度出发，可以得到许多不同的分类。1、营运模式指对电子商务经营方式的概况，具体指企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。如传统经营模式的诺贝尔书店和网络经营模式的亚马逊网络书店。2、盈利模式指以企业赢利的角度出发的模式，它只关注获利点、获利渠道，获利方式等方面。（1）利润点指

3、企业可以获取利润的产品和服务。好的利润点明确客户的需求偏好、满足客户需求创造价值、给企业创造利润。2、利润对象指企业的提供的商品或服务的购买者和使用者群体。集中精力于有价值的客户群体上。 “二八法则”：20%顾客创造企业80%的利润。3、利润源指企业的收入来源，即从那些渠道获取利润。电子商务拓宽获利渠道，是获利方式更加多元化。4、利润屏障为了防止竞争对手掠夺本企业的利润而采取的防范措施。确保持久赢利。（1）建立核心竞争力（2）构建进入屏障（技术门槛、价格门槛、服务门槛等）5、利润杠杆之企业生产产品或服务以及吸引顾客购买和使用的一系列活动6、国内外关于电子商务模式的分类（1）基于价值链的分类（9

4、类）（2）混合分类（11大类）（3）基于原模式的分类（8种）（4）基于新旧模式或差异分类（2类）（5）基于控制方的分类（3种）（6）基于功用的分类（3类）（7）基于B2B和B2C的分类（2大类）7、企业实施电子商务时，商务模式的选择是首要问题。（1）基于价值链：考察价值链上各运营环节为企业带来的利润价值。（2）基于原模式三、电子商务模式的规范指各类模式的电子商务共同的行为标准以及不同类型电子商务模式各自的特殊行为。1、电子商务规范的积极作用（1）对政府（2）对企业（3）对社会（4）对产业链2、共同遵守的行为规范（1）国家法律法规及相关部门的规章（2）互联网技术规范和安全规范（3）严禁法律法规和

5、政策条列禁止的销售形式（4）电子商务平台者不得为非法经营着和非法交易提供服务。（5）必须所有的交易建立记录和储存系统（6）知识产权保护（7）真实交易（8）必须建立网络欺诈举报机制第二节：电子商务细分模式一、B2B模式的细分按主体形式B2B电子商务分两种类型：特定企业间的电子商务和非特定企业间电子商务。按聚集模式B2B电子商务又分为：卖方集中模式、买方集中模式、第三方交易市场模式。1、卖方集中模式（集中采购、反向拍卖）即一个买家多个卖家之间的交易模式。适用于项目招标和大型企业物品采购。特点：交易透明、非歧视交易、价格逐降。2、买方集中模式（集中销售）指一个卖家与多个买家之间的交易模式。比较适合于

6、大型企业大宗商品销售。特点：竞价拍卖、价格逐升、卖方理想模式。3、第三方交易市场（网上）模式指第三方建立的为买卖双方提供快速寻找交易机会、快速匹配业务、提供快速交易服务的电子商务网络交易市场平台。特点：提供较高服务水准、市场统一管理、风险防范能力强。4、案例阿里巴巴模式和盈利战略（1）营运模式设置企业站点（高、中、低站点解决方案）站点推广（站内、站外推广）诚信通（带三方的公正信用评估）贸易通（订单管理、交易管理、客户管理）（2）赢利战略专做信息流（丰富、详实、实用、全面、高效的信息服务）本土化网站建设方式（当地国家语言、增强亲和力）放低会员准入门坎（快速占领市场、汇聚商流、活跃市场、丰富信息）

7、通过增值服务为会员提供优质服务（提供优质服务、增加利润渠道）二、B2C模式细分国内：8848、当当、卓越、京东商城美国：亚马逊，物流配送庞大日本：移动商务，便民点就近配送网络零售业B2C经营模式的类型：1、拥有齐全的商品分类目录和良好配送网络的在线零零售商商品丰富、门类齐全提供商品分类查找和商品搜索提供交易专业优质服务消费者需求跟踪重视客户关系管理周全的支付手段和到货付款完备的配送网络和服务商品供应稳定，价格低廉2、专营为主、兼营其他服务的在线零售商区域专营（物流配送简单）如：1号店、深圳网上书城商品专营（组织商品简单）如：草莓网3、提供电子商务平台的网站不参与交易，只提供交易服务，收取租金（

8、佣金），如淘宝、信息港、深圳之窗的V购。三、C2B模式细分是消费者对商家的电子商务模式，通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团。改变弱势地位、一大批发价格买单件商品。C2B两种模式：1、团购模式（初级阶段）通过人气旺的社区聚集较大的购买订单。如：汽车团购、0755团购、手拉手、爱帮。2、个性化定制模式（高级阶段）（如：上海界龙、UU定制，个性化杯子，个性化挂历、台历） 个性化定制高成本和低价格平衡。个性化产品高价格和个性弱化平衡。既要有强大的定制能力生产企业，又要聚集大量较窄的个性化的用户群体订单。四、门户网站细分门户网站可以分为：水平门户、垂直门户、附属门户三类。1、水平门户（如：新浪

9、、雅虎、搜狐，网易）综合性网站大量全面的信息和网络服务广告收入、商务模式延伸多种垂直渠道2、垂直门户（如：中关村、搜房网、汽车之家）专注每一行业在所属行业信息最全最综合市场细分广告3、附属门户（如：网易交友：同学录。人人网：同龄、同行业） 更细分、更特点。五、网络拍卖细分1、传统拍卖模式（1）英式拍卖单一物品价格逐升，最高价获胜公开拍卖叫适合用于稀有物品（2）荷兰式拍卖价格逐将第一竞标者获胜低于应藏价格应用于易腐产品时间钟控制（3）第一价位秘密竞标（日本式拍卖）公开一个开标日期秘密标价最高价得标，得标价为最高价第一应藏价格适用于必须保密的拍卖上（4）第二价位秘密竞标（维克瑞拍卖）第二高价为的标

10、价格以隐藏价格出价其他与（3）相同（5）反拍卖（报价求购）卖方出价买方竞购价格逐降第一竞标者获胜（6）双重拍卖2、网络拍卖模式（1）荷兰花卉市场（2）EBAY（3）我国：易趣、淘宝、一拍、亿拍、易胜第三节：电子商务创新模式一、WEB2.0时代的博客1、博客成为WEB2.0时代的创新模式（1）博客概念博客，又译为网络日志、部落格或部落阁等，是一种通常由个人管理、不定期张贴新的文章的网站。博客上的文章通常根据张贴时间，以倒序方式由新到旧排列。许多博客专注在特定的课题上提供评论或新闻，其他则被作为比较个人的日记。一个典型的博客结合了文字、图像、其他博客或网站的链接、及其它与主题相关的媒体。能够让读者

11、以互动的方式留下意见，是许多博客的重要要素。大部分的博客内容以文字为主，仍有一些博客专注在艺术、摄影、视频、音乐、播客等各种主题。博客是社会媒体网络的一部分。（2）WEB2.0Web2.0 是相对Web1.0 的新的一类互联网应用的统称。Web1.0 的主要特点在于用户通过浏览器获取信息。Web2.0 则更注重用户的交互作用，用户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者。所谓网站内容的制造者是说互联网上的每一个用户不再仅仅是互联网的读者，同时也成为互联网的作者；不再仅仅是在互联网上冲浪，同时也成为波浪制造者;在模式上由单纯的“读”向“写”以及“共同建设”发展；由被动地接收互联网信息向主动创造

12、互联网信息发展，从而更加人性化！核心思想：以用户为中心，注重个性化和交互性，强调开放、共享、创新、自由的精神，每个消费者既是生产者，又是网络内容的提供者。（3）博客的分类A、按形态分为：博客门户（专业的博客网站）门户博客（门户网站推出的博客）社区博客（社区网站推出的博客）个人博客（个人网站上设立的博客）B、按终端形式分普通博客（电脑上上传）移动博客（手机，移动终端上传）C、按内容分新闻博客个人博客企业博客2、博客赢利模式分析（1）平台收费：提供高质量、高速度、优质博客空间和服务。（2）营销收费：推出营销项目、举办创新活动。（3）配件收费：销售、出租外挂。（4）内容收费：博客内容电子书、电子下载

13、。（5）销售收费： C2B、C2C销售赢利。（6）中介收费：提供中介服务收费。人力中介，商业中介。（7）服务收费：各种服务收费。二、长尾环境下电子商务模式的创新1、长尾理论（1）概念：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。即众多小市场汇集成可与大市场相

14、匹配的市场能量。（2）“98法则”：长尾理论可以看作是传统“二八定律”的颠覆。出现了“98法则”。尤其是数字产品（虚拟产品、支付配送零成本）适合长尾理论。（3）消费理念转向：“长尾效应”强调的是大众文化和小众文化的区别。消费理念由大众消费转向小众消费。个性爱好、特殊兴趣、标新立异、人无我有。2、自助出版（1）概念：是指由作者编制、制作、印刷、由作者进行市场营销、发行、仓储、和售后服务，并由作者承担全部出版费用的出版形式。（2）自助出版流行原因自助出版的廉价实现（BOOKSAMRT）。网络是实现供求服务的良好匹配（网络商店、智能搜索）。（3）传统出版和网络自助出版的比较出书人少出书人多印刷量大印

15、刷量少销售量多销售量甚至更多（长尾：分散的生产者和分散的购买者形成长长的供给需求曲线）大众出版平民化出版出版费用昂贵出版费用极低（4）自助出版的类型个人自助出版：业余爱好、随意性、自娱自乐。专业化自助出版：商业信息浓厚、自我营销、态度严肃。介于上述二者之间：基于个人爱好和态度严肃之间。第四节：电子商务盈利模式一、以客户为中心设计赢利模式（1）利润来自好的商务模式，好的商务模式不但包括市场要素，而且涵盖了众多的其他要素。（2）设计赢利模式时应注意的原则：以客户为中心。（3）电子商务模式设计案例莲花公司的赢利模式80年代电脑用户首要偏好是能够提高工作效率提供工作效率的应用软件。90年代末客户的偏好转向多功能、统一风格操作界面应用软件包。90年代客户需求转向网络通讯以通讯为核心的集成软件包。二、电子商务主要盈利模式1、广告赢利模式提供免费信息，吸引大量的浏览用户，刊登广告赢利。如：新浪2、订阅赢利模式向用户提供信息服务，并收取访问其所提供信息内容的费用。如：豆丁、飞度、吾喜、杂志铺3、销售赢利模式通过向消费者销售产品、信息或者服务来得到收入。如：当当、卓越4、会员制赢利模式通过向会员推荐业务，收取推荐费，或通过会员达成交