连锁药店经营诊断与经营计划课件

1、连锁药店经营诊断与经营计划2022/7/29连锁药店经营诊断与经营计划第1页，共49页。门店经营计划状况分析 经营诊断SWOT分析设订目标发展行动计划执行与控制连锁药店经营诊断与经营计划第2页，共49页。计划书写常见的错误计划只是将目标分解未充分分析数据, 未找出关键核心问题行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量 的结果, 以及完成时间行动计划与目标不一致, 分崩离析未考虑”优先次序”连锁药店经营诊断与经营计划第3页，共49页。经营诊断: 经营计划之第一步骤作计划之前:先花点时间做诊断不要仓促制定计划不要仓促采取行动连锁药店经营诊断与经营计划第4页，共49页。作计划之前先问自己你上

2、一季达成的最主要目标是什么?你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么?你上一季最大的失望或困难是什么?如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这些困难?你在新的一季最优先或最主要的目标是什么?你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标?你希望公司如何帮助你达成这些目标 ?连锁药店经营诊断与经营计划第5页，共49页。经营诊断 (状况分析)我了解门店之商圈范围与特性吗?我了解门店商圈之竞争状况吗?我了解门店之顾客吗?我了解门店之经营状况吗?我了解门店之营销执行状况吗?我了解门店人员吗?连锁药店经营诊断与经营计划第6页，共49页。门店/人员商圈市场 顾客 竞争者连锁药店经营诊断与经营计划

3、第7页，共49页。经营诊断 (状况分析)的步骤收集数据/事实分析数据/事实: 找出差异与差异原因界定问题: 确认关键/核心原因连锁药店经营诊断与经营计划第8页，共49页。收集数据与事实收集什么?市场 (商圈)信息竞争者信息顾客数据与信息门店营运数据门店营销执行情况店长/人员能力收集的方法:观察访谈检核表报表/报告调查连锁药店经营诊断与经营计划第9页，共49页。营运数据商品SKU组合分析报表毛利分析报表商品类别销售报表会员销售分析报表商品畅销排行表门店主要数据报表价格抱怨记录表商品不全抱怨记录表各种门店管理检核表存销比报表不动销产品报表竞销品访价表连锁药店经营诊断与经营计划第10页，共49页。分

4、析数据找出差异:参考值法20/80法趋势法逻辑树法连锁药店经营诊断与经营计划第11页，共49页。分析数据: 参考值法参考值: 市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值比较实际值与参考值(目标值)的差异 实际值应该接近参考值找出导致差异的原因如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因连锁药店经营诊断与经营计划第12页，共49页。各种参考值举例 (药房)市场成长率: 18%每月销售额: 150,000元+客单价: 35元总SKU数1,500+总交易次数: 每日150次+旧客户重复采购率: 30%+毛利率: 28-40%库存天数: 20-30天不动销品数占比: 5%租金占销售额%: 6-

5、8%工资占销售额%: 7-10%市场营销费用占销售额%: 1-2%总营业费占销售额%: 18-25%营业外收益 (供货商返利/赞助) 占销售额%: 2-7%缺货率: 3%存销比: 1连锁药店经营诊断与经营计划第13页，共49页。商品功效SKU组合参考值 SKU% 01 抗感染药 5.702 心脏血管用药 4.903 感冒咳嗽用药 9.604 解热镇痛药 4.005 消化系统用药 8.306 外用药 9.707 五官科用药 6.808 妇科用药 5.309 儿科用药 3.410 维生素矿物质 3.1 SKU%11 补益养生产品 7.012 美容减肥产品 4.113 其它治疗药品 5.214 其它

6、保健食品 2.915 计生用品 3.116 护肤用品 5.417 护发用品 1.918 口腔护理品 3.119 妇婴用品 1.620 家庭医护用品 4.9 合计 100.0商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当连锁药店经营诊断与经营计划第14页，共49页。按毛利分类商品组合参考值 SKU组合参考值 销售组合参考值竞销品 (毛利率40%) 25-35% 20-30%合计 100% 28-40% 连锁药店经营诊断与经营计划第15页，共49页。分析数据: 20/80法20/80准则 20%的产品贡献80%的销售(或利润) 20%的顾客贡献80%的销售(或利润) 20%的门店贡献80

7、%的销售(或利润)找出”20%”与”80%”的差异 使用门店销售排行报表找出导致差异的原因/成功关键因素如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因 连锁药店经营诊断与经营计划第16页，共49页。分析数据: 趋势法比较历史数据: 与去年同期比较 与上一期比较找出本期与去年同期/上一期的差异找出导致差异的原因如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因连锁药店经营诊断与经营计划第17页，共49页。界定问题找出导致差异的关键/核心原因:逻辑树法连锁药店经营诊断与经营计划第18页，共49页。界定问题: 逻辑树法 新顾客数减少 顾客数减少 旧顾客数回头率降低营业额下滑 高单价产品销售占比降

8、低 客单价降低 关联性产品陈列位置改变 顾客动线改变 商品促销频率/强度减低连锁药店经营诊断与经营计划第19页，共49页。分析数据: 逻辑树法 销售额: -6% 销售数量: -9% 平均售价: +4%交易次数: +10% 人均采购数量: -17% 推出捆绑装?推出大包装/家庭装?数量折扣促销?买赠促销?连锁药店经营诊断与经营计划第20页，共49页。SWOT分析优势 (Strength): 内部环境劣势 (Weakness): 内部环境机会 (Opportunity): 外部环境威胁 (Threat): 外部环境连锁药店经营诊断与经营计划第21页，共49页。SWOT分析机会 (O)威胁 (T)优

9、势 (S)弱势 (W)SO运用优势来抓住/利用机会WO改进弱势来抓住/利用机会ST运用优势来抵御/回避威胁WT改进弱势来抵御/回避威胁连锁药店经营诊断与经营计划第22页，共49页。决定优先次序 重要 不重要 紧急 不紧急 A A B C 连锁药店经营诊断与经营计划第23页，共49页。设定优先次序, 轻重缓急一定期间内集中于少数(1-3个)问题的解决获取店长共识, 持续/重复/坚持连锁药店经营诊断与经营计划第24页，共49页。门店的财务目标提升营业额毛利最大化降低费用资产管理连锁药店经营诊断与经营计划第25页，共49页。销售额顾客数 (交易次数) X 客单价顾客数 = 新顾客 + 旧顾客连锁药店

10、经营诊断与经营计划第26页，共49页。毛利最大化毛利 = 销售额 X 毛利%毛利额 vs. 毛利%毛利%多少才最适当?影响毛利的主要因素:采购成本/采购组合销售组合价格?连锁药店经营诊断与经营计划第27页，共49页。降低费用人员工资租金营销费用水电费电话费维修费损耗连锁药店经营诊断与经营计划第28页，共49页。资产管理存货现金设备防止意外事件 (防窃/防抢/火灾/水灾)连锁药店经营诊断与经营计划第29页，共49页。门店的作业制度与执行有没有明确的作业制度?有没有清楚的作业标准?有没有落实执行?连锁药店经营诊断与经营计划第30页，共49页。门店的人员观念: 角色认知/清晰目标/职责说明/一致共识

11、态度: 激励/领导知识: 教学/传授技巧: 现场辅导/演练习惯: 跟踪/检讨连锁药店经营诊断与经营计划第31页，共49页。门店的目标财务目标:销售额毛利费用存货作业改进目标:人事管理作业门店管理作业商品采购作业市场营销作业现金与会计作业人员成长目标:训练与辅导连锁药店经营诊断与经营计划第32页，共49页。设定门店目标增加新顾客提升旧顾客重复采购率 提升销售额提高客单价提升毛利 毛利最大化改进营销作业 作业改进改进人事作业 人员成长改进存货与会计作业 降低费用/资产管理连锁药店经营诊断与经营计划第33页，共49页。目标设定的原则可达成具挑战性可衡量一致性连锁药店经营诊断与经营计划第34页，共49

12、页。获取店员对目标之承诺参与充分讨论问话与聆听信任与关系连锁药店经营诊断与经营计划第35页，共49页。发展行动计划针对每一目标发展相对应的行动计划连锁药店经营诊断与经营计划第36页，共49页。行动计划的书写动词 + 结果(可评估/衡量) + 完成时间增加新顾客提升旧顾客重复采购率提升毛利改进营销作业改进人事作业改进存货与会计作业连锁药店经营诊断与经营计划第37页，共49页。问题: 新顾客少顾客成长缓慢立地条件较差连锁药店经营诊断与经营计划第38页，共49页。问题: 旧顾客重复采购率会员回头率低于30%会员回头率下降连锁药店经营诊断与经营计划第39页，共49页。问题: 客单价低顾客客单价低于RM

13、B 35元连锁药店经营诊断与经营计划第40页，共49页。问题: 毛利率低毛利率低于28连锁药店经营诊断与经营计划第41页，共49页。问题: 营销作业营销活动执行力差营销观念弱营销效果差连锁药店经营诊断与经营计划第42页，共49页。问题: 人事作业人员纪律不良人员士气低人员流动率高店长与店员不合职责不清, 分工混乱达成目标之承诺感低连锁药店经营诊断与经营计划第43页，共49页。问题: 存货/会计作业存销比大于3或小于0.5不动销产品SKU数占比高于20%计算机数据出现问题现金不符连锁药店经营诊断与经营计划第44页，共49页。年度经营计划之执行与控制定期追踪与检讨持续重复原则重点集中原则分析报表之制作与传达改进行动要实时, 快速问话与聆听(沟通)信任与关系训练与辅导领导与激励连锁药店经营诊断与经营计划第45页，共49页。门店经营计划状况分析 经营诊断SWOT分析设订目标发展行动计划执行与控制连锁药店经营诊断与经营计划第46页，共49页。经营诊断与经营计划先花点时间做诊断: 作计划的第一步骤善用各种经营报表, 数据与参考值熟悉药房各种经营技术, 公司操作系统, 公