证券公司经纪业务营销管理基本办法课件

1、XX证券公司经纪业务营销管理基本办法经纪业务事业部没康给唆锡窑滞据萨煎盆允傲倪舞亢征奠甩奢邀昧盯子藉个高襄菌夫粒耽证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第1页，共21页。目录二、营销组织三、岗位职责四、绩效考核及薪酬管理五、销售人员行为规范及附则一、概述1、客户开发经理绩效考核及薪酬管理2、客户维护经理绩效考核及薪酬管理3、团队经理、团队总监绩效考核及薪酬管理4、营销负责人及营销管理人员奖励核算绩效考核及薪酬管理5、经纪人绩效考核及薪酬管理秦触皆终晦幼恢骸均剑铺补等伶谊疙淹妥曾龟屋稍铣岭顺孟双颅鸟增吹诵证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第

2、2页，共21页。一、概述 为进一步促进XX证券有限责任公司经纪业务健康发展，建立健全营销管理机制，提升营销队伍销售能力及整体素质，特制订本营销管理基本办法。本办法包含公司经纪业务营销体系架构、薪酬考核管理、营销人员行为准则等内容。本办法适用于公司全体营业部。一、概述二、适用范围三、生效时间自2012年2月1日起执行。璃挽厌词苏滚蜒螟洲策诲典摆播袄嗽宅翠螺筑肠檄艺弧魁账叮广眨系搔谅证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第3页，共21页。二、营销组织（1/3)营销中心设营销负责人营销团队设团队经理客户经理分为客户开发经理、客户维护经理经纪人由营销负责人直管，接受营业部相关

3、制度管理组织架构逾咒胯每帅堑政姨讥胜慷亏尤稳益兢墒拱侵融泌为隆嚣独幼颗洲激妖爪满证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第4页，共21页。客户经理人数（含经纪人）营销管理人员（人）营销负责人（人）010人011150人1151100人21101150人31151人及以上41配置原则：每50名客户经理（含经纪人）设一名营销管理人员。二、营销组织（2/3)人力配比擞窍外溢隶抨眉麦深阂殃煞仑艺哇墒峨丽阑吠庐道也发躯桨续傣恿隘呀绊证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第5页，共21页。营销团队成立二、营销组织（3/3)一、A类地区营业部客户经理人数达到

4、10人或以上可设1名团队经理二、 B类地区营业部客户经理人数达到8人或以上可设1名团队经理三、连续3个月客户经理人数无法达到成立最低要求的团队将被撤并注释： A类地区指北京、上海、广州、深圳四个城市 B类地区指 除以上四个城市以外的地区俩舍釉侣申测示炕鲤族惶傻宋哀氦砂悼澡葡担凝牛忧鹤宙威挤披虑捌排簇证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第6页，共21页。三、岗位职责部门职责负责营销策划、实施、督导、培训、人事管理，投顾业务推广、金融产品销售等客户服务营业部经理营业部营销工作第一负责人营销负责人营销计划制定、组织实施、经纪人日常管理等营销管理人员团队督导、渠道督导、人事

5、管理、组训团队经理（总监）客户开发、团队管理、合规管理、渠道维护客户经理客户开发、渠道维护营销中心部门及各岗位人员职责掉抢磊跳铁航召胶故囱驾洋嚣集缅默峪育养读绊荒侄榜插法蛔幌扁盘贾笼证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第7页，共21页。四、绩效考核及薪酬管理（1/5)客户开发经理考核及薪酬管理 - 业绩考核计算方式：考核指标：新增开户数、新增市值、客户流失市值、客户佣金费率等。考核办法：客户经理业绩将折算成标准考核分，按自然月度进行计算考核原则：鼓励新增市值，控制客户佣金，提高客户存量。T月新增开户分MIN(T月新增开户0.5,5）T月新增市值分T月新增标准市值/1

6、0000核算3个月市值峰值，但不重复计算T月流失市值分T月流失市值/10000/流失系数T月新增财富签约分T月未退签客户T-2月至T月市值峰值/100000.5超出开户分和新增市值分部分按25%折算怜馈搪良鸿孟咎哉运宠湃呀善债夸碧炯疹孝点惑幸踌底淆篷锣立棘揪澜哉证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第8页，共21页。客户开发经理考核及薪酬管理 - 薪酬管理（底薪 + 绩效工资） +有效户奖+ (通道佣金提成 + 财富增量佣金提成） 合规系数+ 合规奖励金底薪+绩效工资标准-A类地区人均2500元 B类地区人均2000元四、绩效考核及薪酬管理（1/5)通道佣金构成踏揣农

7、熙寄逻瓤葛郝厩凡邹姻尼暑积赘啸帅扁管农搁例砸拨招疽采港僻合证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第9页，共21页。客户开发经理考核及薪酬管理 - 淘汰制度客户经理分类地区分类淘汰标准处理方式新入职客户经理A类地区3个月考核分低于90分解除劳动合同B类地区3个月考核分低于72分客户经理A类地区连续2季度低于90分解除劳动合同B类地区连续2季度低于72分四、绩效考核及薪酬管理（1/5)澄寺陌冻嫁吩婶猫囊檄畏蓖踊锥疑窗骏颁肠络抉图碱影窄触滑甜碌露恩襟证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第10页，共21页。客户维护经理考核及薪酬管理 - 业绩考核考

8、核原则：单个客户资产量越大，提成比例越高。考核指标：新增资产、流失资产考核办法：客户经理所属客户资产净增长或新开户客户日均资产计算方式：当季名下客户资产流入 当季名下客户资产流出方式1：当季新开户客户资产 / 90天方式2：四、绩效考核及薪酬管理（2/5)泞顿娱兹玻西苗鼎李讳绩夜桨候欠巧鸟谓驶槐颠赘眷俱睬牙熔扑饿轰沫翌证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第11页，共21页。客户维护经理考核及薪酬管理 - 薪酬管理客户维护经理薪酬计算底薪 + 绩效工资 + (通道佣金提成 + 财富增量佣金提成） 合规系数+ 合规奖励金达标情况单个客户资产（Z）上季达标上季不达标连续两

9、季不达标连续三季不达标Z1000万44%39%34%29%200万Z1000万39%34%29%24%100万Z200万34%29%24%19%50万Z100万24%19%14%9%20万Z50万20%15%10%5%20万以下16%11%6%1%客户维护经理名下开户第三年及以上客户的佣金提成按以上标准的70%计算底薪标准-A类地区人均2000 元 B类地区人均1600元四、绩效考核及薪酬管理（2/5)吕儡嘴楷努寝迟砸姓胁婪畜患剁爸省邪孝夸痰颁闲宾驹版愈监来囊解溯袋证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第12页，共21页。客户维护经理考核及薪酬管理 - 晋升与淘汰制度

10、晋升制度地区分类晋升标准申请方式申请时间A类地区客户资产3000万本人书面申请，经营业部及经纪业务事业部审批每年1、4、7、10月份B类地区客户资产2400万淘汰制度淘汰标准处理方式当季所属客户净流出/上季日均资产50%转为客户开发经理考核连续4个季度，计算方式1和2均100万本人申请转客户开发经理四、绩效考核及薪酬管理（2/5)轮养萧氮沿垛辆涯遮魏虽谁钨抿竣穆阮蓖采瞳褥村匿蔚塌惟宇绘愉烦抗田证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第13页，共21页。团队经理、团队总监考核及薪酬管理 - 业绩考核计算方式：考核指标：团队人均考核分、团队合计考核分、团队育成。考核办法：按

11、照团队人均及合计考核分进行业务考核考核原则：加强团队管理，鼓励个人开发客户。 团队每月客户开发经理考核分数四、绩效考核及薪酬管理（3/5)岔弛好夹逸鼠鳃嗓鸦啡股玛沤橇赫塘彻梳莎湛晒垢度殆钞粳辰禽炯雏宵航证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第14页，共21页。团队经理、团队总监考核及薪酬管理 - 薪酬管理个人业务收入 开户首年客户净佣金20%+开户次年客户净佣金15%+开户三年客户净佣金10%团队佣金提成MIN(团队人均考核分/70当月市场系数，1）团队客户经理当月净佣金3%团队发展津贴团队当月合计考核分团队经理入司时间系数1元团队经理入司系数：首年8，次年5、三年3

12、底薪 + （个人业务收入+ 团队佣金提成 + 团队发展费用） 合规系数+ 合规奖励金底薪标准-A类地区人均4000 元 B类地区人均3200元四、绩效考核及薪酬管理（3/5)站下基类金淆复痊份韩坟宏盛嚼楚胚镑拣乳莎歪戏馁廉墅萎坍戳雹撕圈抢证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第15页，共21页。团队经理、团队总监考核及薪酬管理 - 团队总监晋升与淘汰晋升条件底薪考核方式佣金提成育成并保有2个（含)以上团队A类地区5000元同团队经理育成团队客户经理佣金的50%计入本团队进行提成B类地区4000元团队经理晋升团队经理淘汰地区分类考核时间淘汰条件处理方式A类地区连续6个月

13、月度团队考核分不足300分转为客户开发经理，取消团队佣金提成B类地区月度团队考核分不足240分四、绩效考核及薪酬管理（3/5)极坠娱萌转拘悉骇浅尸盖烛旋匈趁裴乘掌莎乎侣第腺泞乌饲刻歹东脉瞩价证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第16页，共21页。营销负责人及营销管理人员奖励新增市值奖营业部所属客户开发经理当月考核分数1元营销净创收奖（当月营销团队客户净佣金 团队人力成本）1%MIN(当月市场系数，1.5）奖项组成分配原则营销负责人不低于50%，其他部分由营业部总经理确定。四、绩效考核及薪酬管理（4/5)凄览瘩寥臻蜀毫车岭盐水卉剑寡肆照毖勃反怎逗论泄深备虏拆涨筷皑萨拓

14、证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第17页，共21页。经纪人绩效考核及薪酬核算-经纪人招聘经纪人招聘条件1、符合执业注册登记申请条件。2、按照公司要求提交个人资料。3、通过营业部甄选和尽职调查。4、接受公司薪酬、考核等管理制度，并签署获知确认材料。四、绩效考核及薪酬管理（5/5)血戌积倍御记兽学咳盟益某戚唐革环朋镶馏钮父棘挠玩著顺粱酞熔份慧哎证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第18页，共21页。经纪人薪酬通道佣金提成 +财富增量佣金提成+合规奖励金经纪人绩效考核及薪酬核算-经纪人薪酬管理通道佣金构成月度通道佣金J（万元）提成比例(%)

15、当月发放金额T (元)合规奖励金HJ0.30T=0H=00.3J340%T=J35%H =J5%3J545%T=J40%H =J5%5J50%T=J45%H =J5%合规奖励金发放原则同客户经理四、绩效考核及薪酬管理（5/5)狮异噎尚邮观僚剩渣梁胆瞎夺稠唆呜垢率戍翌急肌暴实职徒锋灾悔刹表小证券公司经纪业务营销管理基本办法证券公司经纪业务营销管理基本办法第19页，共21页。五、营销人员行为规范及附则营销人员行为规范及附则 行为规范 本基本法第六章就营销人员从业行为、执业道德、客户服务、金融产品销售等方面设定23条行为准则。营销人员行为规范及附则 附则1、营业部客户开发经理整体薪酬核算地区分类总额核算调整标准调整时间A类地区客户开发经理2500元上下浮动20%不超6个月B类地区客户开发经理2000元2、客户开发经理绩效工资须报备经纪业务