格力经销商持股方案

1、格力经销商持股方案股权激励作为一种长期利益提供机制，不仅被用来对公司内部核心利益相关 者（最主要是中高层和核心员工）进行激励，也被很多企业用来对公司的外部利 益相关者，尤其是经销商进行激励。传统企业对经销商的激励主要是直接通过销售业绩来实现的，但是，当同行 都通过直接销售业绩对经销商进行激励的时候，每家企业的竞争优势就消失了， 对经销商来说，代理谁的产品主要取决于哪家企业给的返点或代理价格更有优势。 在这种情况下，现在一些企业探索采用经销商股权激励，实践也证明已经取得了 较好的效果，如泸州老窖、格力和雷士照明等就是成功样板。对经销商进行股权激励在今天比以往任何时候都被视为一个股权激励的创 新和

2、营销方式的创新，值得所有依赖于经销商增加销售的企业认真研究和对待。 需要提醒拟上市企业注意的是：在上市前推行经销商持股计划，一定要事前根据 相关规那么制定合适的方案，否那么可能直接导致公司上市折戟。一、经销商激励整体框架经销商现金激励：通过对经销商提货和销售进行返利，直接将经销商运营 本钱与业绩挂钩，极大地提升了经销商的主观能动性和销售动力。股票期权激励：以销售量指标作为判断行权与否的标准，设定业绩考核。 期权行权后,经销商便持有了公司股票，并期待股价的持续上涨。高股价取决于 持续增长的业绩，好的业绩取决于大量的市场销量。（泸州老窖于1994年上市， 上市后不久按照5.8元/股推行了一期期权激

3、励计划。该计划按照经销商的采购 量，每年折算为一定的期权授予，且连续执行3年，相较于现金激励，充分表达 了股权激励的优势。而期权行权后，经销商便持有了公司股票，并期待股价的持 续上涨。使得泸州老窖的股价从5.8元一直涨到了 78元，激励效果显而易见。）持股激励计划：经销商通过持有上市公司股权，做大公司业绩，提供业绩 成长带来的市值增长，根本上解决经销商非体制内的问题。经销商持股计划成为 众多上市公司的选择。二、经销商股权激励方案1、定目的：将经理人、股东、产业链上下游和公司的利益紧密地捆绑起来。建立企业的利益共同体，通过向经销商授予公司股权，将单纯的经销商与 厂商之间利润博弈转变为使公司价值最

4、大化，利益同化同时也分担企业发 展的风险。业绩激励，经营者会因为自己工作的好坏而获得奖励或惩罚，这种预期的 收益或损失具有一种导向作用。经销商成为公司股东后，能够提供高风险经营带 来的高收益，有利于刺激其潜力的发挥。这就会促使经营者大胆进行技术创新和 管理创新采用各种新技术降低本钱，从而提高企业的经营业绩和核心竞争能力。 约束管理层短视行为，传统的激励方式，对经销商的考核主要集中在短期财务 数据，而短期财务数据无法反映长期投资的收益，因而采用这些激励方式，无疑 会影响重视长期投资经理人的收益，客观上刺激了经营决策者的短期行为,不利 于企业长期稳定的开展。引入股权激励后对公司业绩的考核不但关注本

5、年度的财 务数据，而且会更关注公司将来的价值创造能力。此外，作为一种长期激励机制， 股权激励不仅能使经销商得到适当的奖励，不仅关心如何在激励期间提高业绩， 而且还必须关注企业的长远开展，以保证获得自己的延期收入，由此可以进一步 弱化经销商的短期化行为，更有利于提高企业在未来创造价值的能力和长远竞争 能力。2、定人：局部经销商或核心经销商，作为激励对象。按照经销商的采购、市场占有率、 铺货率、退货率，货款支付速度等多项业绩考核指标，授予一定的期权或股份购 买比例。3、定量:建议经销商持股计划持有的公司股票总数累计不超过公司股本总额的10% , 单个经销商所获股份权益对应的股票总数累计不超过公司股

6、本总额1%。格力电器2007年股改阶段以引进战略投资者（河北京海担保投资 为经销商持股平台）转让限售股份8054.1万股，即10%的股权。老板电器上市之前杭州银创投资（代理商持股平台）入股2.98% 的股权,其次2015年与2018年分别推出两期代理人持股计划，为南华老板电 器代理商持股1期资产管理和老板电器代理商持股2期结构化基金，持有2261 万股。索菲亚2015年的经销商持股计划（索菲亚4号资管计划），2017年退出， 收益到达150% ,按杠杆比例计算第一期经销商持股计划获利3倍以上。同期 2017年12月推出第二期经销商持股计划（华鑫信托国鑫38号集合资金信托 计划）。衡水老白干酒2

7、015年突出员工持股与经销商持股计划分，分别为汇添富定 增37号和鹏华增发1号，持有3069.782万股。4、定时：定时就是确定激励计划中的时间安排，包括：股权授予日、有效期、等待期、 可行权日及禁售期等。通常情况，禁售期不少于1年，禁售期满原那么上采取匀速解锁，解锁期不低 于3年。如果选择股票期权作为激励工具，建议行权期原那么上不得少于1年，行权有 效期不得低于3年，有效期内匀速行权。拟上市公司结合上市计划还要注意考核期限的设置不要与上市计划有冲突， 在上市前都要将期权计划结束。5、定规：推行股权激励的上市公司要根据2016年8月13日起施行上市公司股权 激励管理方法，进行经销商的股权激励方

8、案，同时结合公司法证券法 和中国证监会上市公司股东、董监高减持股份的假设干规定及上交所和深交所 股票上市规那么交易规那么等有关规定。目前，针对非上市公司股权激励没 有特别的规定拟上市企业进行股权激励时可参考上市公司股权激励管理方法 等相关规定。6、定价：根据上市公司股权激励管理方法第二十九条上市公司在授予激励对象股 票期权时，应当确定行权价格或者行权价格确实定方法。行权价格不得低于股票 票面金额，且原那么上不得低于以下价格较高者：（一）股权激励计划草案公布前 1个交易日的公司股票交易均价；（二）股权激励计划草案公布前20个交易日、 60个交易日或者120个交易日的公司股票交易均价之一。上市公司

9、采用其他方 法确定行权价格的，应当在股权激励计划中对定价依据及定价方式作出说明。7、定源：即用于激励的股票来源，上市公司可通过定增、协议转让、大宗交易和二级 市场购买。对于非上市有限责任公司而言，其不能通过回购公司的股份，来用于股权激 励，只能通过老股转让及增资扩股的方式取得股份来源。对于非上市股份有限公 司而言，其除了可以采用原有股东转让和增资扩股的方式之外，其还可以通过回 购本公司股份的方式。但是，因为要进行股权激励而回购本公司股份的，应当经 过股东大会的决议同意，根据公司法的规定，公司回购的股份总额不得超过本公 司已发行股份总额的5 %。8、定变：股票期权激励期间因标的股票除权、除息或其

10、他原因需要调整行权价格或股 票期权数量的，可以按照股票期权计划规定的原那么和方式进行调整。9、定机制:股权激励计划的设计、实施是一个长期系统的工程。在实施过程中，可能会 因公司或激励对象个人发生变化，而需要对股权激励计划进行调整，因此应当制 定一系列相应的调整机制、退出机制等来保障股权激励计划的有效实施。激励机 制主要包括：股权激励计划管理机制，股权激励计划终止机制，股权激励计划调整机制， 股权激励计划修改机制结论：企业和经销商依照着基本的“产销关系”保持着相对自由的合作。但随着信 息交流越来越畅通、频繁进入，制造行业变得更为复杂，以往单一的“产销关系逐渐被打破，各种新型厂商关系理论逐渐浮出并被加以尝试，而经销商持股制 就是其中的一种。有能力又有实力的经销商，将成为资源整合商。未来真正能开展的风生水起 的经销