盐城房地产蝶湖湾项目营销策划报告

1、I 市场研判2009年盐城房地产市场回顾2010年盐城房地产市场预测 区域竞争环境分析 市场研判2009年盐城房地产市场回顾： 年初市场回暖，9月起始价格大幅上扬。 岁末市场供应量萎缩，恐慌性购房出现，价格屡创新高。 投资性需求受宽松政策扶持涌现，推动市场发展。 2009年行情具有交易量价上涨、节奏快、幅度大、投机性和投资性购房显著增量的特点，消费者对此感受更强烈。 市场研判板块分析：市场研判板块月份价格范围月均涨幅盐渎板块09年7月40004500元/167元/10年3月55006000元/城南板块09年7月33004000元/122元/10年3月42005100元/1、08年所受到压抑的购

2、房刚性需求在09年得到爆发式的释放。2、此前开发企业受金融危机影响，均选择了保守战略，开发商捂盘惜盘、导致供求关系不平衡。3、国家及地方政府推出的金融、税费等各项政策刺激了楼市。4、投资型需求的启动，承接了刚性需求带来火爆行情并推波助澜，使行情再次冲高。 09年3月起始至09年末，盐城房地产市场价格开始出现大幅度上涨，其主要原因我司初步分析得出以下结论：盐城房地产的基价水平，决定了09年市场的房价有充分的上升空间消费者从众的心理，买涨不买跌的一贯作风共同推动了09年盐城房地产市场价格的大幅度上扬。 市场研判整体供应量回升，供不应求局面有所缓解 从市场供求角度去分析，从2009年下半年开发商拿地

3、的情况看，今年整体供应量比较大。2010年楼市供不应求的局面将逐步缓解。从我司对城南片区的调研数据分析，大部分项目均选择在2010年5月份时推盘，仅就城南片区而言，预计整体后续供应量将超过50万方。市场研判2010年盐城房地产市场预测： 精和观点：城市发展上升至国家战略促使盐城房地产市场未来发展空间巨大 除以上宏观因素之外，城市建设上升为国家发展战略的发展前景将是2010年楼市行情持续向前发展的基础。其一，沿海特大型城市的发展战略，拉动了市场。其二，城市建设的脚步非常快，旧城改造、新城开发都在火热进行中。未来的发展空间不容忽视。 市场研判2010年盐城房地产市场预测： 精和观点：2010年盐城

4、房地产市场预测： 市场前期调整观望，后期整体呈乐观上升趋势， 2010年国家新政十一条的出台，收紧了房产扶持政策，并且抑制了房地产市场的投资投机现象。今年1月份以来央行已经两次上调存款准备金率，购房者观望情绪加重，房地产市场会出现一定程度的观望调整期，市场价格的上幅会出现一定程度的减缓。但我司预测2010年整体楼市受盐城全国沿海城市发展战略的影响、刚性需求增长的促使，整体呈乐观上升的趋势。市场研判精和观点：项目的品质和品牌将日趋成为购房者选择楼盘的重要因素 从09年盐城房地产市场在售项目销售情况分析，品质高、品牌响的房产项目均名列前茅，如中庚的香城美地、恒盛的都市豪庭、苏嘉的钱江方舟、联鑫的公

5、园道一号等，凭借优质的产品、响亮的品牌等溢价因素使价格高于区域平均水平，且销售火爆。市场研判2010年盐城房地产市场预测： 精和观点：城市发展新热点区域 城南板块，作为盐城未来5年的重点发展区域，将成为盐城市新的行政、商业、文化、教育中心和新型居住区。内港湖公园、世纪公园、盐塘湖公园、串场河风光带以及盐城一中的学区环境，正迅速提升着该区域的整体居住品质。未来城南新区将成为一座生态之城、科技之城、节能之城和宜居之城 。市场研判区域竞争环境分析 城南板块-城市建设发展的中坚力量城南新区的居住用地占总用地的32.6%，未来的城南新区将成为一个拥有70多万人口的新城区。 south城南新区是盐城新一轮

6、城市建设的主战场，也是未来现代化盐城的标志区。 为了进一步完善城市功能和满足市民物质文化生活需求，以及提升盐城与国际接轨的对外形象，盐城投资69亿，着手在城南新区打造成高品质生活区。市场研判南部新城示意图政务城市南延，区域市场发展潜力巨大商务文化教育居住南部新城独具文化魅力经济强区的一座未来之城盐城新的综合性城市中心市场研判政务商务5年内形成规模，8-10年基本完成建设，成为盐城新的行政、文化、商务中心和新型居住区。市场研判区域版块价格情况 板块项目建筑类型价格（元/m2）2009年7月2010年3月城南板块学林雅苑高层、小高层均价36004305香城美地高层、小高层4000复式4700-51

7、00天澜湾高层未开盘4200都市豪庭多层、小高层3700新房源3、4月出，预计5000中远世纪城小高层42004700盐渎板块公园道1号小高层、高层43005700钱江方舟多层、小高层、高层4200无房源月湖花城高层、小高层、别墅高层4000高层5988西环路板块西城.逸品小高层38005000项目名城建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量学林雅苑高层小高层4305 -无北起6幢高层已基本售罄 70m2 1房 2010年5、6月左右 暂无 4幢高层预计约500套房源 城南板块竞争个案70m2 1房的使用面积较低，仅有50m2，南北不通透，户型结

8、构较差优劣势分析市场研判楼盘建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量中远世纪城小高层挑高户型4400世纪嘉园47001.5无 挑高户型，仅剩北户；世纪嘉园剩余2套 5.2米层高，30m2 无新房源 无 优劣势分析挑高户型总价在14-16万/套，价格优势明显，但剩余的北户得房率仅70%，加之40年的产权（实际35年）和较高的物业费，是目前销售欠佳的主要原因市场研判城南板块竞争个案项目名城建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量香城美地高层小高层复式4800-9.8折基本售罄仅剩220-250 m2复式

9、部分商铺在售价格在13500元/m2,总价70万元左右 无新房源无 较高的品质是项目的最大卖点；样板房的展示为项目增添优势 。中庚的新项目海德公园将于10年7、8月份开盘优劣势分析市场研判城南板块竞争个案项目名城建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量天澜湾高层4200(以10层价格为基准)不超过1.3 一次性付款9.8折在售13、14、15、16号楼，09年11月份开盘，单身公寓仅剩北户36m2一房，128m2三房，145m2的四房 2010年5月80-160m2 1-11号楼，其中2幢小高层，9幢高层；西部地块以高层为主的21幢住宅，将在未来

10、两年里推出 中央水景成为项目最大的优势，同时13、15号楼底部的架空层设置休闲，运动设施，将新的泛会所理念融入项目。与本案的地理位置最近，未来较大的供应量成为本案最大的竞争对手。优劣势分析市场研判城南板块竞争个案项目名称建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量钱江方舟多层小高层高层年前均价6100 -无 13-15号楼已售完 ，商铺总价不低于120万无房源 2010年5月 暂无 5幢高层 “优活街”成为项目独一无二的优势，商铺不仅完善社区配套，也增加项目的居住氛围，建筑品质也较高 。优劣势分析市场研判盐渎板块竞争个案项目名称建筑类型均价（元/）物

11、业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量公园道1号高层小高层5700 物业1.2车位50元/月 无一期已交付，二期售罄 2010年2月推出96 m2两房；108-132m2三房；142 m2四房 。目前仅剩大户型3幢高层2梯3户 区位优势，和盐渎公园等外部环境增加了消费者的购买信心优劣势分析市场研判盐渎板块竞争个案项目名称建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量月湖花城高层小高层别墅高层5988别墅180001.24无在售27和31号楼，均为高层，新开32号楼为15层98m2两房110-146m2三房 2月 102m2以

12、上三房 2幢小高层 项目地理位置较好，综合型社区，建筑类型涵盖小高层、高层和别墅优劣势分析市场研判盐渎板块竞争个案项目名称建筑类型均价（元/）物业费（元/月 ）优惠方式销售情况在售户型新推时间新推户型后续供应量西城.逸品小高层5000 -无仅剩顶层 在售3幢18层的高层，130m2的三房，140 m2的四房2010年3月底5日90多m2两房，130m2三房 5幢11层的小高层 纯小高层社区，在产品上与本案有可比之处优劣势分析市场研判西环路板块竞争个案春节后竞争项目新推房源时间参照（供参考）学林雅苑公园道1号天澜湾1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年都市豪庭新推80-

13、90m2两房100-120m2三房钱江方舟海德公园西城.逸品住宅类产品均价在4000-5000元/m2之间物业费在1.2-1.5元，楼层差价在100元/m22009年-2010年板块均价上涨近1000元/m2板块内的住宅产品大多以高层产品为主，纯小高层的社区不多见年末供应萎缩，可售房源不多，多数楼盘09年推出的房源已基本售罄春节后将陆续有新房源上市，其中高层居多本案最大的竞争对手-天澜湾，后续供应量较大，接近30万方2010年盐城将有一超大规模的项目上市-中南世纪城，由中南建设开发，总建面积280万方；虽与本案不同属一板块，但其品牌和规模会吸引众多消费者，导致一部分本区域的客群分流出去，对本案

14、产生的间接威胁不容忽视区域市场小结市场研判本案的市场地位及突破点分析蝶湖湾老城区新区中心但竞争项目，如天澜湾，学林雅苑，紧邻本案，与本案共享同样的外部资源。天澜湾、学林雅苑世纪公园世纪公园的自然环境盐城一中优质的学区环境，盐城一中位于区域板块南部，也是城市最南段的项目位于城市南延版图的纵轴线上原有的资源优势，已然不存在了，那么就需要为项目寻找新的突破点。new市场研判本案的市场突破点分析同竞争项目相比，本案所处的地理位置必然会被分流掉相当一部分客群如果采用降低价格，强调项目高性价比的特点，并不能吸引消费者，反而给项目加上“廉价”、“低端”的烙印，更不利于未来价格的上扬金地自在城的启示-扬长避短

15、作为南京最外延的住宅项目，金地自在城以完善的配套、极具魅力的内部景观、创新的crossover户型、品牌物业等众多品质特色，弱化了其区位劣势；并且其相对较高的价格并没有将消费者置之门外。市场研判品质感的建立，是支撑项目价格高走的重要保证。唯有打品质牌，才能在竞争中脱颖而出。市场研判本案的市场突破点分析自身品质建筑风格物业服务立面质感自然资源书香氛围外部优势本案突破点建材品质户型特色南部新城智能科技高端品质的建立，是支撑项目价格高走的重要保证。唯有打品质牌，才能在竞争中脱颖而出。对于本案而言，在内部景观、商业配套表现一般的情况下；项目的高品质必然要体现在产品特色上:建筑风格Art-Deco外立面

16、品质和工艺技术 （石材干挂工艺）优质户型，（精装修）国际级的物业服务智能化科技安保系统建筑质量和产品材质II 项目定位 项目SWOT分析 项目价值点提炼 项目定位 客群描述 项目形象演绎市场定位优势劣势机会威胁？项目SOWT分析区域是全市最具发展潜力和升值潜力的板块;位于新区与老城区连接的交通主干道西环路旁,交通便利;位于高教园区旁,学校众多,营造了良好的学习氛围;项目正好位于新区向南发展的轨迹线上,有可炒作价值;项目Art-Deco建筑风格，乃盐城 纯小高层住宅的首创市场定位优势劣势机会威胁？项目SOWT分析市场定位优势劣势机会威胁!？项目位于新区最南端,和新区中心和城南新开发楼盘有一定距离

17、,会缺少购买氛围;项目所在新区南部,在市民心目中还是有着偏远的概念,区域认同感不强,需引导;项目规模比较小,不能在内部配套,景观等方面胜人一筹; 4. 周边配套尚不完善, 无大型工业区的就业人员支持刚性购买项目SOWT分析市场定位房地产市场正在越来越走向成熟, 客户对于楼盘的品质要求越来越高, 对于包装后的品质楼盘,相信市场认可度会有所提升,而价格提升也成为可能;2. 城市向南发展,沿着城市发展的轨迹,随着时间的推移,市民对区域的认同感将越来越强烈,区域人气更旺盛,楼盘随势销售,顺利销售各期机会很大优势劣势机会威胁!？!项目SOWT分析市场定位优势劣势机会威胁! 1. 区域内楼盘众多,购房客群

18、基数不足,对后期销售造成一定威胁首套房贷利率上涨至8.5折，抑制了部分购买欲望；同时新政国十一条的部分条款对开发商的推盘举措产生负面影响项目SOWT分析市场定位总 结优势劣势机会威胁区域发展潜力;交通主干道旁;高等学校园区;城市发展主线;独特建筑风格.缺少成片置业氛围;区域认同感差;项目规模小;周边配套不完善;缺乏刚性需求人群.市场成熟,品质楼盘有机会;2. 城市发展,区域发展有机会;3. 区域发展,价格提升有机会.产品同质化,概念要差异;客群不足;房产新政抑制购房欲望.市场定位为了找到差异化的项目定位，我们需要回顾区域内竞争楼盘的卖点：我们要找到异于“教育、景观、环境、规模、区位”这些简单的

19、卖点，而确定项目独特的主题。卖点共同点代表项目教育一中附近楼盘学林雅苑清华学仕园地理位置紧邻盐都区政府月湖花园规模大规模天澜湾景观贯穿南北的超大水景广场天澜湾环境自然环境、盐渎公园公园道1号高品质品牌地产商或优质的物业服务恒荣世家中庚香城美地市场定位建筑风格Art-Deco外立面品质和工艺技术优质户型，(精装修)国际级的物业服务智能化科技安保系统建筑质量和产品材质内部景观细而精，善用小品、并完善内部配套书香氛围，学区环境公园相伴，生态自然当外部的资源优势，无法支撑项目的价值时，只有从产品自身的角度来挖掘新卖点才是项目突破竞争对手重重围剿的关键所在。项目价值提炼在项目价值凝炼后，给我们最深印象就

20、是一个词汇Art-DecoArt-Deco是装饰艺术设计，Decoration Art的缩写Art-Deco首先在建筑设计领域产生了重大的影响Art-Deco被视为优雅、功能性与现代性并重的艺术风格。 市场定位任何建筑除了外在的形式，更需要深刻的文化内涵来支撑其高昂的价值Art-Deco建筑风格，做为本案最与众不同之处，也是项目最大的价值点。 在工业建筑、艺术追求、生活内涵上都有其独特的气质与见解因此，以Art-Deco作为切入点，挖掘深刻的哲学、艺术内涵，亦也是支撑本案品质感的重要文化背景Art-Deco -项目的灵魂所在市场定位公元1928年，纽约克莱斯勒大楼建成；公元1929年，德国Ar

21、t-Deco风格拉西博物馆建成；公元1931年， Art-Deco风格代表102层纽约帝国大厦建成；公元1932年，上海和平饭店、上海大厦等建成；公元1997年，世界第三、上海第一的上海金茂大厦建成；公元2010年，盐城首创纯Art-Deco奢雅建筑蝶湖湾 Art-Deco建筑风格艺术，将复古主义与现代主义完美结合，强调几何线条、对称、干净、强烈的视觉感及韵律感。自1925年诞生之日起，便以全球的影响力，始终影响着人类的建筑领域，无以取代。 工业建筑市场定位艺术追求Art-Deco装饰艺术设计也影响到视觉艺术领域如：时装设计、绘画、图形设计和电影艺术。其特征是强烈的欣赏性，造型上有一定幅度的夸

22、张变形，并呈图案化趋向，色彩上多重视平面空间的对比关系，与强调三维空间的透视、光影的性质相左。 市场定位生活态度&文化内涵Art-Deco 以其摩登的造型深受女性亲睐，吸烟装是最典型的代表。不仅在于服饰上的新颖造型，更重要的是女性在摆脱长裙束缚后，与男性一样穿上裤装，体现一种女性思想的解放，与女权地位的提高。 Art-Deco的生活态度是提倡人本主义精神，追求自由，摆脱禁锢。市场定位Art-Deco的精神涵盖了多个层面，赋予我们对美、对自由、对高尚事物的追求；而随着时代的变迁，我们也为Art-Deco创造一个新的形象 -奢雅真正的奢雅，是低调的华丽，是精心雕琢的细节，是用时间和智慧提取的精粹，

23、一种雅致的生活态度。真正的奢雅，从不张扬地大声宣布“我很贵”，因为，它们的存在本身已经耀眼到让人无法忽视，也不敢怠慢。“昂贵”显然不能完整的诠释奢雅的涵义。用于物质的炫耀上，是旧奢华主义；而注意其技术含量和生活品质，才是我们的新奢华生活范本。奢雅在摒弃奢华的基础上，更注重精神层次的提升，更注重自我的关注与发省。雅致的人善于自我思考以不断突破生活，寻求一种另类的生活方式，区别于物质堆砌的享乐主义。“奢雅”的定义根据项目的气质特征，我们给出项目市场定位 Art-Deco奢雅生活范本市场定位项目定位客群描述高学历高收入高品味他们也许不是大众人群，但他们具有自己的显著特征：懂得欣赏奢Art-Deco的

24、人们，是生活的艺术家，我们称之为 奢雅主义的实践者市场定位奢雅主义的实践者他们是代表精神生活、物质生活层次高度提升的一群人，他们的工作、生活围绕着盐城这个大环境而展开，而思想层面上，已经更多、更广泛的与国际社会接轨，与现代的、科学的、时尚的生活方式同步。他们的生活形态生活：丰富，严谨的工作个人的爱好知识：尊重知识、学以致用创造财富、创造生活品质与情趣；重视子女教育交友：乐于结交志同道合的朋友，形成各有特色的社交圈消费：“品”“味”的结合（品牌与实际感受），有一定的精神需要产生的消费娱乐：健康的方式，如健身、旅游市场定位洞察“奢雅主义的实践者”需求完全的艺术空间,为自我服务与建筑有精神上的交流,

25、体会文化生活价格表象，只考虑居住的舒适度他们认为品味生活是人生真谛他们在事业上颇有成就他们受过良好的教育他们不在乎他们崇尚他们需要市场定位特征描述：一群6070年代出生的人，以30-45岁中青年为主 呈年轻化趋势有一定经济基础有购房经验，有投资眼光，对好房有强烈需求为子女学习寻求更好的环境需要换房或二次购置更舒适、环境更好的住房为父母购置住房人群描述：中端客户：金领阶层，时尚office女性，有尚佳的收入，注重生活的艺术，品味生活者；脑力劳动者，拥有一定的职业权利，处于事业的上升阶段； 客群分类描述奢雅主义的实践者女性篇市场定位特征描述：年龄在35岁-45岁之间有一定经济基础看重新区良好的环境

26、，社区优质服务原来居住在盐都，对此区域有喜好为子女购置物业需要换房或二次购置更舒适的住房人群描述：高端客户：以企业中高级管理、技术人员为主延展到政府公务员高知群体文化产业者私营业主。奢雅主义的实践者男性篇市场定位跟标语：Art-Deco奢雅生活范本推广语：用Art-Deco雕刻一座城市的奢雅案名：蝶湖湾推广形象定位市场定位元素与喻意：赭色 logo与本案的外立面色泽统一，营造出一种品牌式的规范，体现 出Art-Deco明亮色调的特点金色 渐变的金色提升项目的品质，与赭色搭配，给人经典的气质感线条 细线条勾出建筑的外形，体现Art-Deco建筑风格蝴蝶 蝴蝶的形状契合了案名，与直线条，产生出曲直

27、变化的空间美感市场定位项目logo纽约帝国大厦克莱斯勒大厦上海和平饭店上海金茂大厦一座城市的地标直射出这座城市的品位与文化底蕴翻阅了巴黎、纽约、上海这些城市曾经的流金岁月戏剧性地发现，唯有一种建筑风格成为城市不变的风景营造着大都会里永不落幕的生活记忆蝶湖湾，演绎Art-Deco经典建筑精髓以优雅、摩登、尊贵的姿态雕刻一座城市的奢雅用ART-DECO雕刻一座城市的奢雅形象篇传承经典的Art-Deco装饰空间 于质感中洗礼奢雅Art-Deco的空间装饰艺术讲究线脚的丰富细腻，形体变化的韵律在凹凸、转折、高低错落的变化中，增强了空间的层次感、动感和光影感让居所闪烁着装饰艺术的复古印记如同从具有百年历

28、史的机械美学沉淀中破茧而出户型空间篇精致优尚的Art-Deco生活态度， 于时光中感触奢雅Art-Deco侵袭建筑设计和装饰艺术的基础上其摩登主义情节也深深地影响着生活各处领域雕刻、服装、珠宝与图案设计、汽车追求艺术感的同时体现细腻Art-Deco不仅是一种建筑风格更是一种将艺术融于生活的精致态度生活态度篇CEO的艺术情节，Office Lady的装饰情愫Art-Deco表达了高端阶层一直在追求的高贵感CEO沉醉于它精琢的线条感与艺术性的建筑立面Office Lady迷恋于它明亮的色调与典雅的气质优尚人士独有的艺术情节与装饰情愫在蝶湖湾，怅然释怀Art-Deco代表了一种欣欣向荣的高尚圈层力量

29、客群篇金牌物业管理，中国第一管家蝶湖湾配以知名金牌物业尊崇身份的高贵礼遇，不彰自显丰富的标杆住宅管理经验“以人为本”的物管文化，注重每一处细节为蝶湖湾业主营造安全、私密、舒适的居住体验形象篇户型空间篇生活态度篇客群篇物业篇III 营销策略 市场价格预测及走势 价格策略及策略目标 营销策略及销售手段 销售策略及销售执行 推广策略及sp活动营销策略项目销售价格预判 根据对项目自身特性及市场环境分析，我们选取与本项目定价最具有参考价值的项目学林雅苑、中远世纪城、香城美地、天澜湾、钱江方舟，采用加权算术平均法得出项目的初步价格建议。 营销策略项目因素学林雅苑中远世纪城香城美地天澜湾钱江方舟价格4305

30、4700480042006100区位9997989995交通状况1009910010098社区规模100991009896总体规划102102101100100居住环境1009910010099户型设计102103100101101建筑外观103103100101101配套设施100991009996调整比例1.00751.001250.998750.99750.9825修正后价格43374712479441905993营销策略市场加权算术平均系数修正表项目学林雅苑中远世纪城香城美地天澜湾钱江方舟修正价（元/）43374712479441905993权重30515491修正值130123671

31、9205360本项目价格（元/）4369 通过以上的市场比较分析，我们得出一个符合现阶段本项目的市场定价应该在4369元/，加之类比竞争项目都已有实体呈现，而本案在价格公示时，实体尚未成形，10年国家房产新政调控直接影响后续房市发展，未来预测将有小幅下调，两者相加预计有5的向下微调，价格在4151元/。加之外立面采用石材干挂工艺，每平方成本加60元，即未来项目市场合理价应在4211元/。营销策略营销策略09年盐城房地产市场的大幅度上扬盐城具有一定的特殊时期及条件影响10年国家收紧了房地产扶持政策大力抑制投资投机现象预测10年房地产市场的区域价格不会持续09年的涨幅水平随着市场的正常发展、区域及

32、项目的日趋成熟，三线城市市场的正常年涨幅水平在1015左右本案后期如在项目形象包装、销售工程展示、售楼处展示、营销措施等溢价因素方面力度加大，上涨幅度有望突破市场正常水平。由于10年国家政策的出台会造成短期的观望，因此预计非不可抗因素外，10年市场价格年上涨幅度在10左右本案价格策略及策略目标营销策略试探市场接受度快速回笼资金让客户感受到项目潜力给客户紧迫感小幅提价稳步调整总 体 定 价 原 则价格策略策略目标增加销售速度平开高走 建议在蓄水期时仅公布价格范围，进行客户价格试水，测试目标客户心理价位，开盘前一周公布最后调整价格，以保证开盘的顺利。 后期通过溢价因素的不断显现、加推房源的位置趋好

33、性、逐步调整价格，以造成客户紧迫感，让客户感受到项目升值潜力，并最终达到领先区域市场价格水平目标，实现最大化利润。营销策略建议 项目整体营销思路：1、先期塑造项目区域内高品质楼盘形象，倡导高品味圈层生活；2、充分挖掘项目价值，利用溢价因素，拉升价格空间，领先于市场平均价格；溢价因素包括：售楼处形象、接待服务水平、销售人员素质、样板示范展示3、利用合理的推盘节奏，适度规模、多频次，造成房源紧俏现象；营销策略项目入市时间及条件：条件一条件二条件三条件五条件四销售道具全部到位具备完整的售楼处销售队伍组建完成样板间包装完成现场示范区包装完成入市条件形象条件基本条件设置现场及市区双接待处售楼处蓄水时间充

34、足，2月以上人员细致培训，竞争上岗充分展示项目的形象充分塑造项目的形象给客户信心，促进销售营销策略入市时间建议：1、从整体南部新区项目推盘时间来看，大多数项目都会在5月份左右推出新房源，供应量较集中，对于项目自身而言，开盘如果要达到预期的轰动效果，支撑预期的区域领先价格，必须充分展示项目的形象，给予客户足够信心。根据项目的工程进度预判，如果达到现场示范区包装完成、样板间包装完成，基本要到10年9月左右。 2、对于盐城而言，一般正常的销售旺季有两次，分别为4月6月和9月10月，春秋季销售淡季为78月（夏季）、11月来年3月（冬季），一般开盘时间不宜这两个时间段。营销策略结合以上两点，我司对于入市

35、时间做出以下建议： 开盘条件：除基本条件完全满足外，市中心品牌体验馆，项目现场高档售楼中心启用，部分现场示范区、样板间包装完成。预测状况：依靠前期形象铺垫，能很好地增加客户信心。开盘价格平走，当日完成预期开盘推盘量的60。营销策略方案：2010年3月形象入市，2010年6月开盘案例分享-世纪星城高档售楼中心启用、项目现场示范区包装为开盘增色人文气质的围挡大气磅礴的涌金泉广场售楼处外部包装营销策略案例分享-世纪星城VIP客户洽谈区项目精神展示重资打造的沙盘精致的室内喷泉华丽的旋转楼梯营销策略案例分享-世纪星城开盘当日，售楼处人气火爆营销策略世纪星城，是我司在山西代理的高端项目，经过前期售楼处的重

36、点包装，以及国际化标准的示范形象，作为当地品质楼盘的标杆，开盘即收到各界领导和消费者的关注。案例分享-世纪星城营销策略案例分享-万科品牌体验馆万科品牌体验，展示了品牌开发商对于细节的考究营销策略案例分享-万科品牌体验馆不具备通用设计功能和具备通用功能的2种把手展示 营销策略营销策略人性化的部品设计，适合不同人群使用案例分享-万科品牌体验馆案例分享-金地名京金地名京，金地集团在南京的第一个项目，开盘时以其精致的景观示范区打动了众多消费者。营销策略案例分享-金地名京景观样板示范区吸引众多业主到场营销策略案例分享-金地名京景观示范区内主题园林相互辉映 营销策略案例分享-金地名京超过200年树龄的老枫

37、杨金地花重金从安徽引入的170年金陵第一桂 营销策略项目整体销售周期预判： 项目总建筑面积约69788.7平方米，含4组小高层、一栋公寓及商业，其中住宅建筑面积48146平方米，公寓建筑面积7584.4平方米，商业建筑面积13038.3平方米。根据10年市场走势预测，10年的市场去化水平将略低于09年市场去化水平，预计本案整体需要18个月销售周期，分三期推出，并有数次加推。营销策略2.项目整体推盘策略 首推低总价房源，控制总价，营造热销气氛。 结合首批热销态势，加推位置较好房源，抬升项目价格。 位置最好的房源（楼王）后推，结合日趋成熟的项目状况，拉升项目均价，逐渐领先区域价格水平。 商业部分结

38、合实际销售情况，在整体房源销售达到70入市。营销策略3.项目整体推盘节奏：5#小户型公寓+4#住宅加推3#楼2栋房源（提升价格）1#楼+商业（提升价格） 3月 5月 6月 8月 9月 11年3月 9月阶段划分3#楼2栋房源+2#楼（提升价格）开盘营销策略开盘条件：除基本条件完全满足外，市中心品牌体验馆，项目现场高档售楼中心启用，部分现场示范区、样板间包装完成。预测状况：依靠前期形象铺垫，能很好地增加客户信心。开盘价格平走，当日完成预期开盘推盘量的60。5#小户型公寓+4#住宅加推3#楼2栋房源（提升价格）1#楼+商业（提升价格） 3月 5月 6月 8月 9月 11年3月 9月阶段划分3#楼2栋

39、房源+2#楼（提升价格）开盘价格走势4200元入市，首批房源去化100套后，即形式加推，每平米上涨50元/平米9月二批房源开盘，价格上涨100元/平米，去化100套后，价格上浮50元/平米三批房源开盘，价格上涨150元/平米，去化50套后，价格上涨50元/平米推广策略需配合工程、销售节点制定。开盘3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月样板间装饰完毕销售进场+人员培训开盘加推+价格提升销售节点蓄水期开盘期热销加推期2010年蝶湖湾工程、销售节点售楼处开放工程节点销售分期营销策略推广策略对Art Deco风格诠释、对概念不断深化引发盐城人民对Art Deco式生活的向往先

40、树形象，造悬念，引起市场关注再用活动、展示，诠释Art Deco的概念公示价格，开盘引爆， Art Deco优雅上市样板间公开，再次造势， Art Deco式生活呈现关键词：传承、时尚、尊贵、优雅营销策略推广分期产品诉求分解精神诉求分解阶段广告主韪语阶段关键词形象入市期首个Art Deco风格建筑前景城市建筑开拓者让盐城重新想象传承高度概念演绎期建筑规划 Art Deco 概念高雅艺术高雅精神领域见证Art Deco的奢雅时尚奢雅开盘期高性价比尊贵产品尊贵气质高性价比奢雅大家奢雅但不奢华用Art Deco雕刻一座城市的奢雅尊贵性价比热销加推期多样产品升值物业样板生活呈现精神享受品质生活传承建筑

41、经典，演绎优雅生活高雅整体推广主题分解汇总（2010年）：营销策略3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月样板间装饰完毕让盐城重新想象奢雅但不奢华传承建筑经典，演绎优雅生活线上诉求形象入市期开盘期热销加推期推广渠道推广分期2010年推广节奏：概念演绎期见证Art Deco的奢雅售楼处开放开盘工地围挡、大牌；品牌体验馆开放SP活动：Art Deco珠宝家俱展、 Art Deco世界经典建筑鉴赏会软文、大牌、网络；SP活动：红酒品鉴会+开盘仪式， 冠名盐城新锐画家作品展用Art Deco雕刻一座城市的奢雅大牌、房展会、DMSP活动：Art Deco样板间开放、实景摄影展，

42、Art Deco装饰品与海报展大牌、DMSP活动：鸡尾酒会+新年答谢会营销策略推广渠道策略：Art Deco风格特色（广告画面、产品）+活动（生活方式演绎）活动分类：SP活动：Art Deco风格艺术性很强，特色活动针对小众，演绎高雅品质和优雅生活气质。公关活动：如举行大型开盘活动、冠名盐城新锐画家展，树市场公信力、影响力。营销策略让盐城重新想象务实地诉求产品力，是Art Deco风格住宅楼盘营销的首要做法。纯粹的表达是无形的感染。 第一阶段主线阶段推广重点：品牌体验馆开放Art Deco风格艺术品鉴赏营销策略考究的产品立面，纯正Art Deco风格，无处不在Art Deco风格，无声的广告。

43、 从营销的角度，在客户看的见、摸得着的地方，做到极致的相像。如：门口铺装、地面拼花，售楼部立柱、吊顶等。 售楼处建议营销策略Art Deco珠宝家俱展SP活动Art Deco风格不只代表建筑，更多代表的是尊贵品位、时尚态度、经典调性、奢华氛围 。品牌体验馆内著名艺术品收藏家讲解Art Deco风格、珠宝、家俱展示银行大客户、当地集团高管营销策略SP活动从帝国大厦、克莱斯勒大楼到上海金茂大厦、和平饭店，Art-Deco以独特的韵律感、摩登的曲线、高贵的气质，表达奢雅品质，通过活动让客户认同尊贵感。品牌体验馆内著名建筑设计师讲解Art Deco风格建筑起源和经典建筑银行大客户、当地集团高管、意向客

44、户Art Deco世界经典建筑鉴赏会营销策略用Art Deco雕刻一座城市的奢雅用高雅的红酒会、新锐画家作品展等活动，诠释Art Deco概念中的“优雅、时尚“的生活品味。 第二阶段主线阶段推广重点：开盘仪式冠名盐城新锐画家作品展营销策略红酒品鉴会+开盘仪式公关活动五星级酒店红酒冷餐会、高雅音乐伴奏、领导讲话宣布开盘房管局领导、集团高管、购房客户营销策略冠名盐城新锐画家作品展公关活动美术馆画展、优秀作品在品牌馆展示红酒冷餐会、高雅音乐伴奏、领导讲话宣布开盘与江苏省或盐城市美术家协会联办与美术家协会联办活动，树立项目的公信力与艺术性，新锐美术家的作品可以很好诠释Art Deco概念中的“时尚“的

45、气质。营销策略传承建筑经典演绎优雅生活样板间开放、实景展示，把活动和样板间装饰紧密结合起来，演绎Art Deco的优雅生活方式。 第三阶段主线阶段推广重点：Art Deco样板间开放、实景摄影展Art Deco装饰品与海报展鸡尾酒会+新年答谢会营销策略奢雅Art Deco摄影展Extravagant ART-DECO Exhibition 邀请著名摄影师、聘请专业模特在样板房实景摄影照片在售楼处内展示与Art Deco风格艺术品共同放在艺术展示区之后编制成摄影集发布，与活动一起发放给高档客户SP活动Art Deco样板间开放、实景摄影展营销策略SP活动Art Deco装饰品与海报展在售楼处与样

46、板间里布置Art Deco风格装饰品与海报，公开展示到售楼处看房的客户都可以欣赏到展品用Art Deco装饰品与海报渲染项目的艺术气质，无形中又制造一件样板间参观事件。营销策略聚集老业主活动维系业主关系，形成良好口碑传播，用酒会形式提升项目形象。鸡尾酒会+新年答谢会高档会所内利用站立式鸡尾酒会的高贵调性，传达项目的高端气质及所倡导的优雅生活场景。老业主、意向大客户公关活动营销策略高档的品质感受，从客户看到项目开始，到离开过程结束，内心牵挂销售执行之客户体验策略接待程序创造价值指引客户泊车迎接客户进门项目整体介绍客户开车离开敬送客户出门要外在热情优雅，内在气质逼人，流程井然有序，环节无懈可击。营销策略销售执行之客户体验策略接待流程 - 主要接待人员外场保安：门童：置业顾问：1人/班次行动范围人员工作职责售楼