牛肉干营销完整版

1、化京时间：2015年11 9 H星期囹格牛肉干营销集团标准化办公室：VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN背景：囹阅读新闻CYXR牛肉干市场营销策略分析日期：2013-07-20分享到：交团朱冬阳张志达孟天越厦门理工学院管理学院基金项目：2012年国家级“大学生创新训练计划”项目（教高师函2013【8】号）摘要：中国经济的迅速发展，人们物质消费水平的不断提高，促进了休闲食品的发展。牛肉干是 人们所喜爱的休闲食品之一，在国内休闲食品市场也占有一席之地。通过对牛肉干的市场分析、 消费者分析、SWOT分析等，以CYXR牛肉干为例，分别从产品、价格、渠道、公关、促销这五个 方面来分析

2、其市场营销策略。关键词：牛肉干；市场营销；营销策划一、刖百CYXR牛肉干食品有限公司成立至今不到十年的时间,主打的CYXR品牌牛肉干因其独特的风干技术、民族特色和企业文化等优势.已拥有一群稳定、忠实的消费群体。但该品牌的发展过程中也存在渠道策略第一、宣传力度不够等问题。针对以上问虺,为CYXR牛肉干提出/相应的产品策略、价格策略、渠道策略、公关策略以及促销策略,带望能够提高CYXR牛肉干在全国的知名度，并提高其销仰额,做强做大民族品牌。二、休闲食品市场趋势（一）休闲食品市场增长迅速近儿年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，年 增幅在25%左右。随着我国经济水

3、平的提高以及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品 注册企业已高达10多万家。这些数据无疑都昭示着我国休闲食品企业具有巨大的发展前景和生存 空间。（二）休闲食品市场已呈现出向中高端的发展态势国民消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，高端休闲食品市场发展旺盛。2012年 互联网曾进行过一次“热衷食品调查”，牛肉干排到第6位，这说明牛肉干深受消费者的认可和 青睐。消费高端化时代的到来，对整个牛肉干行业来说而言，不仅是一个巨大挑战，更是前所未 有的发展机遇。三、CYXR企业介绍（）企业简介CYXR食品有限奏任公司成立于2001年，注册资本500万元,固定资产3000万元.设计生产能力口处理

4、鲜肉10万吨,引进大、中型全白动设备共 18台（套）.年产值5000万。公司致力于科尔沁黄牛深加工产业的探索，把牛肉干的生产及1：艺I：序化、机械化.引领牛肉干行业的I：业化模 式，以牧场、工厂、市场相结合构筑规模体系。公司致力于将旗下的牛肉干打造成内蒙占风干牛肉干第一品牌。-）企业文化蒙元文化起源于呼伦贝尔大草原的蒙占游牧民族,包括饮食、眼饰、文字、习俗、建筑,是草原文化发展到鼎盛阶段的产物；地域辽阔和人口稀 少的基本地理与人口特点,造就r内蒙占人宽广的胸怀与外放的性格,形成门氏有浪漫心态和纵横风格.洒脱于俗儒礼法之外的草原游牧文化， 又有中原文化人伦程序、天人和谐的中廊之道,同时还包容着西

5、方文化、阿拉伯文化、中亚和南亚文化内涵的个性鲜明的蒙元文化。cyxr正是发现r风干牛肉干中所殖含的蒙元文化,因此致力于牛肉干的特色区域经济发展。把民族文化与现代产业相结合：把民族魅力与现代管 理相结合,利用独特的文化底殖，打造经典的民族品牌。四、消费者行为分析（-）消费者购买影响因素在产品品质方面，消费者对产品的绿色健康最为注重，追求天然无污染的牛肉干。同时我们在调查中还发现有的消费者注重产品的口感独特，追求牛肉干对身心实实在在的满足感。在专卖店销售方面，消费者的感性意识占据了主导位置，吸引消费者的注意力是产品销售的 第一要素。我们在对“吸引消费者进入店内的主要因素”的调查中发现，店面的装修风

6、格是主要 因素。（二）消费者购买习惯分析在购买地点方面，在调查中显示大多数人比较倾向在产品专卖店购买，相对比较方便。随着 电子商务的普及，网购的比率不断增加，未来的发展空间大。在购买用途方面，绝大多数消费者购买牛肉干还是作为平时休闲食品食用，部分消费者用来 赠送亲朋好友。所以我们在保证产品口感的同时，也要注重外观的设计。在产品口味方面，随着社会的发展，人们对食品的口味追求也越来越独特，牛肉干的制作风 味也朝着多样化方面发展，并没有哪种口味牛肉干的市场购买率占明显的比重。不同的风味追求 体现了消费者的个性，也体现了地区不同文化的饮食习惯，如江浙地区吃的是甜腻腻的五香味， 广州地区吃的是辛鲜的沙哮

7、味。五、CYXR牛肉干SWOT分析（一）优势.CYXR是内蒙占地区知名品牌,具有浓郁的民族性、地域性特色。.具有优秀的管理团队和包装设计团队。.传统的匚艺与丰富的营养成分，多种不同口味、口感颇佳。.比较完善的线上线下渠道策略。（二）劣势.原材料成本高，制作工艺笈杂，投入较大。.除东北地区外,在其他地区知名度较低。.人才储备不足、缺少风险投资。（三）机会.国家大力支持民族产业.当地政府对牛肉干行业的扶持。.有充分、稔定的生产原料供应.供应链完整。.电子商务的普及和物流产业的发展使牛肉干的市场份额扩大。.经济发展,消费者收入增加，更多人购买休闲食品。（四）威胁.牛肉干品牌众多,竞争激烈。.部分消费

8、者排斥干货类食品，偏爱生鲜类食品。.品类繁多的替代休闲食品。根据卜述SlfOT的分析可以看出，CYXR牛肉干作为全国性品牌,已经具番一定的影响力。但是面对白身的劣势和外部的威胁.CYXR可以从服务、渠道、公关等方面进行完善.进一步提高品牌的知名度.确立中高端牛肉干品牌的良好形象.六、营销策略（-）产品策略为了在激烈的市场中获得更大的优势，CYXR牛肉干企业在生产、销售产品时必须采取一系列 有关的具体营销策略。L产品市场定位CYXR牛肉干的主要消费市场在实体店及网店,主要定位人群为热受零食的消费者。CYXR牛肉干产品的主要营销市场为各大网店。隙着信息时代的 到来.网店成为消费者足不出户便可消费的

9、最佳途径。从CYXR牛肉干的盈利渠道来看，网店成为一个重要来源.网购零食的消费者日益增多。故 应该做好各大主要B2c网店建设.有助干CYXR牛肉干品牌在市场上的进一步推广和发展. CYXR牛肉干的潜在发掘市场为团购市场.团购作为当前 消费者的热衷的购物活动，应当被关注。.产品定位以蒙元文化为精神我体，以天然美味作为物质载体，将传统文化精华与现代文明潮流相结合.将传统技术1：艺与现代1：业生产相融合的休闲美食.形定位民族特色食品的生产者和推广者：蒙元文化的继承者和传播者。.品质定位高品质,高要求。提倡食品的绿色、自然、传统、创新和健康。,品牌定位“内蒙占风干牛肉干第一品牌”。.广告定位体验草原绿

10、色清新感,品味旭日优质牛肉干。（二）价格策略.分类定价对于同价区产品，根据牛肉质量，CYXR牛肉干企业给予的定价也是不一样的。.统一定价在CYXR牛肉干的所有专卖店或所有网店，都采用统一定价、统一标价、统一优惠、统一折 扣。以体现CYXR牛肉干销售操作的统一性、规范性。.梯级定价优惠是商家常用的销售方式。对于老顾客和VIP顾客，CYXR牛肉干将给予这些顾客一定的优惠措施,从而巩固自己的客户群体。（三）渠道策略销售渠道的建立原则是为客户提供方便快捷的服务。为了保证产品质量，也为了打破民族特 色食品的地域性，特采用鼓励线上、帮助个人（尤其是大学生）设立网店。线下连锁加盟经营模 式，载体为统一 VI

11、、统一服饰、统一标牌的加盟店。.专卖店根据公司的战略定位，CYXR牛肉干有着文化宣传和商业盈利的双重使命。在线下发展过程 中，CYXR牛肉干主要通过连锁专卖店的经营模式向全国推广CYXR牛肉干的产品和文化。在销售产品的同时，CYXR牛肉干需要提升专卖店的蒙元文化气息，能够很大程度上提升自身 产品文化价值品位。为此，专卖店的设计突出蒙元文化气息。主要包括产品展位、蒙元文化展示 区、牛肉制作体验区。加盟店玻璃窗是顾客最初了解产品的窗口。将个性化、特色产品就近玻璃窗放置，提高商品 对顾客的吸引力度。店内布置以草原气息为氛围，以蓝、绿、白三色为主要色调体现蒙元文化， 装饰可用蒙古的特色饰品来装扮，如：

12、蒙古刀、马头琴等，以突出个性化、风情化、底蕴化。提 升专卖店的文化体系，更多的吸引消费者的关注和购买。同时，连锁加盟店可以根据自身需求，让店员穿着蒙古族服饰，也能体现CYXR牛肉干文化与 产品相结合的展示销售氛围。丰富的产品、特色的装饰、和个性的服务，是专业店区别与其他专 卖店并从中取胜的优势之一。专卖店选址条件：临街店面、档口，或商场、超市、机场、车站中的店中店以及经济发达的 商贸中心、游客聚集的旅游景点。这些区域人口流动量大、消费者密集。.网络渠道CYXR牛肉干目前已建立了公司网站和网络商城。这不仅仅是为了给顾客提供产品信息，增设 交易平台。更重要的是注重自主网络销售的搭建和提升企业的形象

13、。因此要在三年内加强网络建 设，吸引网站的访问量，建设网络论坛等，所以我们针对公司现状所设计的网络营销策略有： （1）网络0A的搭建在竞争激烈的网络营销环境下，巩固顾客、扩大网上销售的主要战略手段是通过自动化高效 率的服务来降低运营成本，提升顾客满意度。公司已将原有网络技术部独立成为旗下的电子商务 有限公司，将会在网络技术上投入更多的精力以维护目前的优势，借助网络0A技术对目前销售 的产品满意度和购买情况做调查分析，及时发现问题、解决问题，确保达到顾客满意，建立顾客 的忠诚度和良好的口碑。(2)组建网络俱乐部，建立网上合作伙伴将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。具体而言

14、，有以下两种 方式：结成内容共享的伙伴关系；交互链接和搜索引擎。(3)加入团购网团购网站随着互联网的发展，在近两年如雨后春笋出现，走在电子商务网络购物前沿地 带。由于团购价格便宜，产品样式多样化。因此成为众多网民的选择。公司可与较为知名的团 购网站进行合作互惠互利。.与高档会所合作由于公司的礼盒装产品定价较高，因此根据该产品的定位和目标消费群体特点，公司可选择 高端消费群体聚集的地方如茶艺会所展示产品，通过销售提成的形式达成合作。.公司销售团队建立CYXR牛肉干始终坚持以市场为导向,以销售为龙头,精心培育销售队伍。在确定“网络销笆为主，连锁加盟店为铺的策略下,苫练内功,精心 打造营销队伍,针对

15、不同的市场,运作不同的营销模式,采取有效的战略战术,准确定位，适应各层次消费者的需求,与经销商建立起亲情关 系,利益共享,切实体现以人为本的人性化经营方式,嬴得更广陶的市场拓展r空间。强化全员市场竞争意识,凝练人性化企业精神和价值观 念，让消费者感受到CYXR牛肉干人的销售能力和人格魅力。(四)公关策略.与大学建立合作关系CYXR牛肉干十分注重与大学合作。一直为勒工俭学的大学生提供兼职机会。2009年，CY XR牛肉干成为内蒙古XX学院教学实习与就业基地，为该院学生提供实习机会和先进仪器。与 高校保持紧密的合作既可以提高在校大学生对品牌的好感度，乂为日后吸收人才，改善当前技术 提供条件。.服务

16、三农事业CYXR牛肉干食品有限公司坚持把服务“三农”放在首位，因为企业与“三农”密切相 关，“三农”是公司发展的坚实的基础，只有“农业、农村、农民”富裕了，企业才能更加发 展。从员工聘用来说，公司现有员工230人，80%全部来自农村剩余劳动力。极大解决了当地 就业的问题，提高了农民收入；从收购牛肉来说，为了保障农牧户的黄牛价格和品质，公司聘 用专业技术人员收购黄牛，指导黄牛育肥，公司统一收购，再委托科尔沁牛业统一屠宰。避免 了中间环节的收购拖欠问题，也有效的降低了中间环节的成本。保障了牧民的利益。(五)促销策略在人员销售活动中，推销人员在整个推销工作中占有非常重要的地位，是推销工作的发动者 和推销责任的承担者。因此，如果推销人员自身素质不高，没有推销主动性，推销难以成功。如 果推销人员对顾客需求了解