【楼圈OK】销售技巧1 销售谈判技巧

1、销 售 谈 判 技 巧一、销售人员必须具备的推销能力：1、说服能力2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一）销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力：1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行

2、帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%微笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受）认可（希望被认同）重视（希望被重视）（三）提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说

3、话：声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、感染的效果：果断将问题有信心地直截了当地说出；反复将项目的优势突出介绍；感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。（四）推销谈判的组合方法：一、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信

4、心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。二、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。三、巧妙利用电话推销在电话中作给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、称

5、呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问不要太专

6、业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断： 利益型 理性型 感性型3、了解排除竞争法：不说竞争对手的坏话别说尽了项目的新有优点与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手倾听对方说话令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”对客户提起的话题作适当的附和不要随便插嘴抓住发言机会围绕商品为主题作介绍在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权

7、威性；3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。客户意向购买，决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看：1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以

8、赴1、完成交易的方法：重复项目优点暗示新购单位的优点把客户选择的范围缩小建议客户下订2、签认购书或合同时：1）别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。2）别对自身的楼盘无信心，别放走机会。3）签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。4)签完合约后不要得意忘形。售后服务1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。3、若是一

9、次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。销售常用技巧赞美（借用我以往案列以当时事实心态告知他们如何心态转化）拉关系（借用我以往案列以当时事实心态告知他们如何心态转化）逼定清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步说服工作，尽快促使顾客下决心购买。1、成交时机顾客不再提问，进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼

10、直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。2、成交技巧（应切合实际）不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了，观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3、成交策略迎合法我们的

11、销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。选择法先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目的呢？真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？角色互换法如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。利用形式法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。4、备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快

12、捷，切勿拖延。销售技巧使用案列一、 善意的欺骗，为的是让客房早下决心，帮助客户买到理想的房子要抓住客户的购买心理，如果当客户问我有没有她想要的户型，我说卖光了。客户肯定转头就走了。所以留住客户首先要留住他们的心，让他有个希望，等客户被你所感染，然后。再加上事有准备的“演戏”那就事半功倍了。二、 通常一般顾客听到是老总为某人特别预留的房子或者是XX保留单位，给顾客的感觉就会觉得一定是好单位，只要顾客是对楼盘有意，而面积、价格和自己想要的相差不大都会愿意购买保留单位。有一些时候电话咨询的客人比来询的客房还有诚意的，因为有些来访的客户可能是为了自宾的装修方案来售楼部参观样板房或者是过路随便看看了，但

13、电话咨询客基本都是看了楼盘的广告或拿了资料有一定兴趣才会打电话咨询的。（同行除外）通过电话沟通，客户来看楼会有目的性，而销售人员和顾客间也有了一定的了解，跳过了僵局的开场白，有利于促销。能够快速地进入主题，了解客户的特点投其所好，利用顾客喜欢被赞美的特性，主动出击，打破僵局。了解客的心结所在，站在客户立场多为顾客着想，并找出相关的结例，说服客户让你安心。营造出专业人士的形象，让定户觉得有安全感、利用语言上的优势与顾客做朋友，并让他知道，自始至终将对方看成是故乡人和自已远道面来的好朋友，这样做的好处是容易引起顾客心不在焉的共鸣。了解客户心理受对比。主动出击，采取先下手为强，提出与别的楼盘对比，反而给了对方一种可信感，同时也有效地调动了顾客的逆反心态，你要我比较，我才不上你的当呢？为对方的心态人为地设置了一道障碍赢主动权。出其不意，被动为