销售管理精英必读手册范本

1、WORD.WORD.15/16WORD.销售管理精英必读TCL销司市场推广部2005年2月写在前面的话：随着假日经济的到来和消费者购买习惯的改变,接近80%的销量产生在20%的周末和节假日。为在这黄金时段夺得蛋糕中最大的一块，各大商家重金投入，不惜代价,对临促的投入也达到了疯狂的地步。我们知道，一个高素质、销售能力强的临时促销队伍对企业在第一时间抢夺竞争对手的市场分额是非常有用的。但以往我们对于临时促销员的处理犹如“招待”一群“候鸟”：每年旺季一来便急忙贴出告示四处召集、匆忙上岗，而旺季一过便马上予以“遣散”，到了来年旺季的时候再重新招聘。就这样年复一年，呼来唤去，“候鸟”终究没能成“气候”。

2、 如果我们能够持续在高校建立一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情的队伍，将会对我们的企业产生深远的影响。将预备役的培养变为一项持续的工作，可实现企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略储备的三重效果。建立一支高素质、高纪律性、专业化管理、战斗力强的预备役队伍，是我们提升终端竞争力的有利保障。在总结前期的工作和参考临促管理工作做得好的分公司的基础上，我们的预备役管理手册诞生了。这是一个新的尝试，它还不够成熟，所以在推进的过程中我们期待您提出宝贵意见，不断将它完善！目 录预备役的来源预备役的职责预备役的培养预备役的考核和薪资重视这件非常有意义的事情：大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有充

3、足的课余时间，大部分学生也渴望能够有机会参与社会实践。许多学生热衷于参与营销方面的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动能帮助他们了解社会，建立正确的人生观；其次，许多学生普遍希望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己未来就业产生积极影响，希望自己的社会实践和国国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、管理机制、运营方式中学到更多有用的东西。给别人机会的同时，也给了自己希望。预备役的来源1、预备役招聘：从大中专院校低年级学生招聘，建立长期的合作关系。如果在大一、大二时候就加入了我们的预备役队伍，则至少可以有两年的参与时间，工作时间可以达到50天以上（重要节日、庆典、旺季假日）

4、，再加上进行有效的培训和优胜劣汰，能够保障这一队伍的持久战斗力。保持队伍的稳定，让大学生在TCL的工作有别于其他简单的商业兼职，对于树立学生的自信心和优越感也非常有利。 2、预备役的要求：预备役队员在大学的专业方向要尽量与TCL公司目前与将来发展的人才需求方向相关，例如以下专业可以优先考虑录用：市场营销、工商管理、财务管理、通讯、计算机、外语、电子类专业2、为什么选择大学生作为预备役：充满激情：喜欢用自己的劳动创造价值，乐观向上，具有正确的生活态度； 第二，敬业精神：在节假日和销售旺季站卖场是比较辛苦的，所以如果一名大学生能毫无怨言的坚持做到，是难能可贵的，这是具备敬业精神的开始； 第三，头脑

5、灵活：做销售要具有较好的应变能力和表达能力，如果生硬死板是没有好业绩的。以上既是大学生的特点，同时也是我们选择进入预备役的标准。尊重他们的需求，着眼企业的长远发展，我们有义务也有责任将这项工作持续下去。3、选拔和招聘流程、经营部市场部根据实际需求，确定预备役的招聘数量,报经营部经理审批；、经营部市场部联系学校学生会招聘或原预备役组织者引进；、应聘者填报统一的简历，面试通过后录用；、经过培训考核合格以后学生与公司签订TCL预备役队员工作协议，成为预备役队员。预备役的职责预备役根据其发展分为三个阶段：初级阶段、中级阶段、高级阶段，负责不同的工作容。在具体工作中分成六个工作组：举牌组、单页发放组、形

6、象礼仪组、导购组、公关组、机动组。选拔能力强的人担任小组长，负责一般预备人员的管理和现场培训。预备役职责组织构图：成长阶段工作组要求职责与工作容初级阶段举牌组声音要洪亮，步伐要整齐，态度要亲切友好。了解所在商场的场、场外地形，积极抢占有利地形；引导客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力；场人气一般，场外人气较旺时，举牌组应举牌穿行于人群聚集的区域，通过呼喊口号来吸引消费者注意。单页发放组机动灵活，亲和力强户外，在商场入口处和人流集中的地方穿插派发单页；场，在主要地段抢占有利地形后派发单页；发单给顾客后，简单解释活动的容或列举产品的独 特卖点，在顾客不反感前提下，想办法引导至我方展台。形象礼仪

7、组相貌端庄，亲和力强面带微笑站在TCL展厅门口或舞台旁向顾客展示企业形象，吸引顾客眼球；简单介绍本次活动容，引导顾客。中级阶段导购组掌握一定的产品知识和销售技巧留住顾客，进行专业的产品介绍，并尽力促成销售；开票、发货、试机、领赠品等工作，做促销员的助手；开票后带领顾客到服务台交钱，此过程必须防止顾客流失，合理选择路线、语言，树立企业形象；与促销员沟通好（如，产品成交价），互相配合。高级阶段公关组熟练掌握各品牌的产品知识，销售策略并加以灵活运用，记忆力和观察力强应对和阻止竞争对手的攻击。了解竞争品牌的活动容，能迅速发现、掌握竞争品牌的促销活动弱点和漏洞机动组熟练掌握产品知识，综合能力强。商场的竞

8、争品牌气势较强时，马上能够组成一支精锐之师，前往助战，打压竞品气势；2负责支援商场的举牌、单页发放、礼仪和导购工作，直至取得最后的胜利。为什么要选拔组长？将更多的工作和权利授予组长，不仅可以减轻市场和业务人员的工作量，还可以锻炼预备役骨干人员的工作能力，培养出一批优秀的后备人才。他们可以享受不同的薪金待遇，在卖场中负责更多的事务。除了销售，还要担任临促人员管理与现场培训。树立了标杆，每个临促都有了学习与奋斗的目标。组长可实行轮岗制，每个预备役人员只要符合组长的标准都可以申请担任组长的职务。整个团队有了一个竞争的氛围，可以不断向上发展。入选组长的基本条件长期的临时促销员，坚持出勤，严格遵守公司的

9、各项规章制度；销售能力强、观察能力、组织能力强、学习速度快；有自信、霸气和责任心；认同TCL企业文化，有强烈的自豪感和荣誉感。组长的责任1售点普通预备役人员的出勤管理与纪律考核；2监督和检查预备役人员的宣传口径是否统一；3预备役人员的组织与管理，现场活动气氛的调动与协调；4优秀预备役队员的发掘与培训；每周二前总结所在门店的综合情况（包括队员工作状态和工作建议），并能够提出自己的建议与看法（根据以上几点以 、等形式上报）。组长的权利1有权利向促销主管推荐优秀预备役人员；2有权利申请或建议调离所辖售点的不合格预备役人员；3有权向上一级管理者提出预备役队员的使用与安排建议。组长的待遇：1组长可定期享

10、受公司的物质与精神奖励；2优秀组长可参与公司部培训、联谊等相关活动，并可以获得晋升机会。三、预备役的培养一个飞速发展和运作良好的企业，可以提供给大学生们的舞台是非常巨大的。对于预备役的培养，我们不局限于活动期间的参与，应该给他们更大的空间，让他们在TCL提供的广阔平台上成长！预备役培养的方式有：1促销实战：这是最初级的阶段，进入门槛较低，能发挥学生作用； 2市场调查：在寒暑假期间，以小组形式进入某一地区（或者大学生家乡所在地）进行指定课题或项目的市场调查，在当地业务人员指导下，共同研究分析，最后形成调查报告； 3全能比赛：销售技能比武、创意大赛、企业文化征文，促销活动设计大赛等，可以最大限度地

11、发挥他们的创造性，并由此对其进行物质和精神奖励，提升其成就感和增加就业砝码； 4参与企业组织的公益活动和公关宣传活动。预备役队员也可以在企业赞助或组织的文艺、体育和一些比赛中代表企业的形象（在和高校利益不冲突的情况下）。现阶段预备役主要运用于周末或节假日活动中，特针对参与促销实践的学生在不同阶段实施不同的培养方案：成长阶段培养目标主要培训方式工作组培养时间初级阶段初步了解TCL企业概况、文化。认同TCL企业与预备役工作培训课程：精英、激情燃烧，产品基础知识等口号组/单页发放组/形象礼仪组/机动组2-3个月中级阶段认同TCL文化,熟悉TCL产品,掌握初步的促销技巧A、常规培训课程：产品知识、导购

12、技巧入门等导购组/机动组410个月B、卖场实战：在自愿情况下参加周末商场促销。熟悉产品、销售流程、基本销售技巧等C、店长辅导：由店长负责辅导，帮助提升。高级阶段具备优秀的促销技巧,全面的产品知识A、常规课程:产品知识、导购技巧、终端管理、终端营销策略等专家导购组/公关组/机动组直至毕业，进入公司后备人才库B、卖场实战：专业导购，重点培训如何最大程度挖掘TCL产品卖点和竞品缺点、如何将价格当作卖点、从高往低推荐产品等策略。C、部讲师：给初级者培训、培养高级阶段队员的培训能力与领导能力。培养阶梯：进入TCL公司全球范围内所有产业，获得发展机会公司员工高级阶段中级阶段初级阶段公司后备人才举牌组或单页

13、发放组或形象礼仪组（2-3个月培养时间）产品导购组（4-10月培养时间）专家导购组或公关组（1年以上毕业）进入公司后备人才库，优先聘用培训制度：1、市场部制订预备役培训计划，将此作为经营部培训计划的一部分；2、预备役队员定期培训，常规培训每周举行一次；3、建立预备役培训档案,将学员资料、培训课程计划、培训考核结果等备档；4、将培训考核纳入预备役绩效考核，对培训参与表现积极的队员给予精神激励；5、高级预备役队员应该建立辅导制，辅导人由业务员、市场人员、店长、优秀促销员担任。预备役培养注意事项：注重精神激励：在物质激励的同时，强化精神激励。激发队员的主人翁精神、学习精神，以与对TCL企业与其文化的

14、高度认可，只有这样才能保证预备役队员的忠诚度。指导就业：我们可以定期组织有目的的考察活动，在大三之后对预备役队员进行就业指导和人生规划，选拔其中有专业特长或销售能力的作为实习大学生进入销售公司或者推荐到TCL系统部其他企业工作。 远景规划:预备役管理者的一项重要工作是向预备役队员描述未来的远景：TCL是中国最有竞争力、国际化之路走的最快的知名企业，即将成为世界500强企业，公司每年在中国选拔3000多名大学生进入公司，从事营销、财务、研发、管理等重要工作，并且，随着TCL的国际化进程跨越式推进，进入全球围工作的机会越来越多，而预备役是我们选拔人才的最重要来源之一。四、预备役的考核为了保持预备役

15、队伍的激情，营造良好的工作环境，提供公平的竞争平台，保持预备役团队的学习力、执行力、战斗力。我们要对预备役队员的工作进行科学、公平的考核。考核负责部门：经营部市场部组长考核方式：由促销员或者市场部负责考核。利用组长考核明细表考核，根据考核成绩发放薪资。普通预备役人员考核方式：由组长负责考核。利用出勤表、月工作表现考核表考核。组长考核明细表：（市场部使用）序号考评人 项 目考 核 标 准得分权重考核得分1促销员或业务员出勤不得迟到早退102促销口径严格按照公司的要求统一售点讲解103售点人员的组织与管理能够合理地安排与组织所在卖场的预备役人员，各司其职104现场气氛的调动与协调有能力调动人员的现

16、场气势与积极性、合作意识。带队能力强105信息的沟通能够起到预备役与促销员沟通交流的桥梁作用106市场部优秀促销员的挖掘与培养对于优秀的预备役人员的成长起到帮助与带动作用，负责新预备役人员的培养；107竞品信息对于竞品信息能够与时、准确反馈108每周反馈单的填报卖场人员的上岗情况与当周活动的信息与时准确地反馈；1010周综述每周二前与时总结本周情况、队员状态、工作改善建议等，以 、电邮与形式汇报20得分合计注：组长考核以月为单位，60分以下为不合格组长，取消组长资格并降级处理，工资与普通预备役人员一样；60分85分为合格组长，可以享受组长的相关待遇；85分以上为优秀组长，给予相关的晋升机会与物

17、质奖励。普通预备役人员考核用表： （组长使用）1、考勤表（工作表）预备役考勤表序号 工作组工作地点工作时段促销员签字123452、月工作考核表（管理表）月工作考核表考核人： 被考核人： 填报日期：项 目优秀良好一般较差很差得分工作考勤工作热情、主动性培训参与积极性团队合作力、执行力敬业精神得分合计组长要本着对公司和组员负责的态度，公正的进行考核。评分标准：（每项总分20分）优秀：2016分 良好：1511分一般：106分 较差：51分很差：0分注：连续两个月考核成绩在60分以下淘汰。奖励先进，鼓励后进，淘汰不合格，预备役队伍才能不断发展壮大！奖励制度：1、评选TCL优秀预备役队员。适于长期与T

18、CL合作，认同TCL企业文化，在预备役队员中有一定积极影响，并表现较突出的。在预备役大会通报表扬，授予称号，并颁发荣誉证书。2、评选TCL促销活动战斗英雄。对于某次大型促销活动，表现十分突出，对TCL在该场的销售产生较大积极影响的队员，大会通报表扬，授予称号，并颁发荣誉证书。3、评选TCL优秀预备役组长。对于在活动中有突出贡献的组长，活动结束后除了正常的薪水外，还可给予适当的奖金奖励，授予称号，由市场部报经理审批发放。惩罚制度：对于出勤不准时的队员给予批评，迟到或早退累计三次，无故旷工累计两次的队员给予辞退处罚。在工作期间未经请示或许可擅离工作岗位，给予批评处罚，严重影响活动效果的扣除当天工资，累计两次者给予辞退处罚。工作期间不按照要求与规，言行举止影响TCL公司形象的预备役队员，给予批评，后果严重者给予辞退处罚。薪资管理（供参考