商务谈判策划书应急方案

1、文档从互联网中收集，已重新修正排版，word格式支持编辑，如有帮助欢迎下载支持。商务谈判策划书应急方案篇一：商务谈判策划书国际商务谈判策划书姓名（学号）:班级：一、谈判双方公司背景 3二 、 谈 判 主题3三、谈判团队人员组成3四、双方利益及优劣势分析4五、谈 判 目标4六 、程 序 及具 体 策略5七 、准 备谈 判 资料6八、制定应急预案.（本文来自：小草范文网：商务谈 判 策划 书应 急 方案)6一、谈判双方公司背景（我方：洁丽雅集团；乙方：富安娜家居用品股份有限 公司）我方（甲方）：洁丽雅集团组建于XX年，其前身是成立于1986年的“诸 暨县毛巾厂”。历经20多年的建设和发展，集团现已

2、成为中 国毛巾行业的龙头企业，中国家用纺织品行业协会副会长企 业。集团下辖八大职能中心，现有直属独立法人企业9家， 外协合作企业23家，员工6200多名。集团总资产逾20亿 元，总占地面积80多万平方米，拥有浙江、湖北两大生产 研发基地，是一家集纺纱、织造、染整、营销、物流及其他 产业于一体的大型综合性集团公司。现已形成以毛巾等家纺文档从互联网中收集，已重新修正排版，word格式支持编辑，如有帮助欢迎下载支持。 产品为核心产业，以针织品、房地产为两翼的多元化发展格 局，并跻身中国民营企业500强。乙方：富安娜家居用品股份有限公司创立于1994年8 月，是一家集先进的研发设计中心、现代化的生产基

3、地、健 全的营销服务体系和高效的物流配送体系于一体的具有强 大综合实力的知名家纺企业。富安娜公司以“创造美好睡眠 生活，打造百年家居品牌”为经营理念，拥有高贵、典雅、 浪漫的“富安娜”，精致、温馨、时尚的“馨而乐”及尊贵、 奢华的顶级品牌VERSAI” “维莎”。近年来，富安娜 一直处于高速成长中，年平均增长率超过30%。公司以创造 美好睡眠生活，打造百年家居品牌为经营理念，拥有国内 外资深专业设计师近百人，创立富安娜、馨而乐、维 莎、圣之花、酷奇智五大主打品牌。截至XX年，富安娜拥有深圳龙华、江苏常熟、四川南 充三大工业园，并采用国际先进的德国SAP公司ERP系统实 施信息化管理。截止XX年

4、底，公司在全国已拥有27家子公 司和3000多家专卖店/柜，全面进驻全国一、二线城市知名 商圈，确立了其在家纺行业的领导者品牌地位。二、谈判主题我方向乙方公司出口 XX箱。三、谈判团队人员组成总经理：。，公司谈判全权代表；销售部长：。，负责重大问题的决策；技术顾问：。，负责技术问题；法律顾问：。，负责法律问题；秘书：。，负责谈判记录；?四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格购买我方 毛巾2、在保证数量质量问题的基础上、尽量获取利润对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的购买毛巾的公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的毛巾 集团我

5、方劣势：我方急需开辟海外市场，迫切与对方合作， 否则将可能对公司造成更大损失；对方优势：对方的家居用品的品牌在国际上声誉较好， 且与其合作的公司较多；对方劣势：属于购买方，如果完不成谈判，可能损失更 大的利益。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的出售条件达成出售 协议报价：USD 135 PER CASE CIF Marseille出口日期：三个月内底线：以我方底线报价USD 110 PER CASE CIF Marseille尽可能长期合作或者大数量出口六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况 形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造

6、互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确指出有多家购买商竞争，开出 USD 135 PER CASE CIF Marseille的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预 期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退 为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹 码，适当时可以退让增加购买量来换取其它更大利益。突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调

7、与我方文档从互联网中收集，已重新修正排版，word格式支持编辑，如有帮助欢迎下载支持。 协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与 我方协议失败，我方将立即与其它的家具用品购买商谈判。打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策 略埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长 期合作关系篇二：谈判目标以及应急预案谈判目标：甲乙双方在各自可以接受的范围内，实现互利共赢，建 立长期的合

8、作关系最优目标：甲方：达到对酷派手机的成功竞标，并实现获取利润30%， 并且与乙方达到长期的合作关系，利用乙方的力量在电信市 场上占到20%的市场份额，在电信市场的竞争上有更强的影 响力乙方：获得甲方酷派手机的销售所有权，实现销售的预 期利润。次优目标：甲方：达成竞标，商议的价格使的有一定的利润，达到 扩大市场份额的目标。乙方：与甲方达成合作关系，取得 酷派手机的销售权。最低目标：甲方：达到酷派手机完成竞标，价格和销售数量在完成 企业利润的基础上可以商议。此次销售后，市场份额得以增加。乙方：取得酷派手机的部分商品销售权利，实现5%的销 售利润谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，

9、为了保证双 方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立 场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应 采用积极的态度回应对方提出的不利要求。对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质 量方面更有优势应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势， 并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。 充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略： 如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等 方法。对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方 得提议。应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破

10、 僵局获采用声东击西的技巧。对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不 放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时 阐明对方策略的本质对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明 确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以 此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。 篇三：商务谈判策划书商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）：江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院 校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办 学声誉的原隶属江苏

11、教育厅.于XX年5月经国家教育部正式 批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵 盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行 业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜 力的高等学校。学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学 仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积4XX多平方 米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20 万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结 构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、 神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家 子

12、公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资 金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。XX年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿 元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近 3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发 布的XX年度中国企业500强排名中名列第24位，XX年度中 国企业500强排名中名列第22位。XX年，联想控股综合营 业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人， 全国民企500强排名第3位。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：沈帅，公司谈判全权代表；决策人：杨义斌，负责重大问题的

13、决策；顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题；法律顾问：沈帅，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方 联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络 集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则 将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其 合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈 判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件

14、达成收购 协议报价：1500元供应日期：一周内?付款方式：首付70%底线：以我方低线报价2600元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况 形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造 互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心 理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预 期利益，先易后难，步步为

15、营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退 为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹 码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方 协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与 我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进 行调整4、最后谈判阶段：把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策 略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长 期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合 同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物 买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务 资料。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈 判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对