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文档简介
1、现代推销技术学习情景六:接近顾客主讲人:尹 彬知识目标能力目标了解接近准备的对销售工作的重要性 熟悉推销接近准备的内容; 掌握推销计划的内容及写作格式。提高对销售计划重要性的认识; 制定操作性较强的推销计划; 培养严谨的写作作风。 任务一:接近准备推销前详细地做好推销计划,对推销成功起着重要的作用,漫无目的的推销活动极少能取得成功。成功的销售人员不会坐在那里盼望有人进来或打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门,而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为他们把发掘主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之,他们的成功就是计划出来的。 有一次在十字路口等红绿灯,原一平乘
2、的计程车和另一辆私家车并排停在一起。车内有一个很有风度的绅士引起了原一平的注意。引 例12 3等到原一平终于敲开那扇门拜访时,他对这位准顾客已怀着老朋友一般的亲情了。和那些一无所知便贸然拜访的销售人员相比,成功只能属于原一平。原一平迅速记下那人的车牌号,然后通过车辆监理所问清了车辆的主人。接着原一平去查看了那家公司的经营状况,通过和门卫、值班小姐闲谈,了解到老板上下班的大致时间和业余爱好。原一平还专门等在公司的门外,尾随那辆车找到了绅士的家。 从那栋小楼附近的市场上,原一平了解到这家人的大致情况,如家里有几口人,一般谁来采购食品,孩子多大了等等。他还用隐形相机拍下照片,让自己好多天仔细面对他,
3、最终产生像老朋友一样熟悉的感觉。 一、推销计划的内容 推销目标拜访顾客的路线 推销访问要点 接近策略和技巧 推销访问日程安排确定拜访顾客路线的三种模式相关知识讲解销售起点CCCC返回图1 销售拜访路线的直接模式注意:一般应对每一条销售路线所规划里程进行限制,比如50公里以内,具体要根据公司营销战略和市场变化确定。BaseCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC图2 销售拜访路线的苜蓿叶模式C客户;Base销售 人员的办公地点每条叶形线路上的客户在一天内拜访12435图3 销售拜访路线的主要城区模式说 明:1中心商业区; 25其他商业区;二、推销计划的制定 推销计划制定的原则日计划的制定(一)推
4、销计划制定的原则相关知识讲解具体化原则 顺序性原则动态性原则 务实性原则 推销计划制定的原则 (二)日计划的制定相关知识讲解拜访顾客前顾客基本情况顾客的姓名和职务如何进行推销如何吸引顾客注意力顾客的性格、爱好和观念如何引起顾客的购买兴趣顾客家庭情况如何刺激顾客的购买欲望顾客的权限如何实现购买行动顾客购买行为特征对销售人员的态度顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销推销过程会遇到哪些阻力顾客会有哪些反对意见此次拜访要达到的目的了解顾客需求顾容主要的购买动机是什么影响顾客的购买行为顾客的购买政策向顾客介绍有关情况为顾客提供什么产品促使顾客作出购买决定其它服务洽谈要点是什么拜访顾客后我
5、取得了哪些成绩洽谈结果下一步如何行动再次拜访的时间、方式、途径我所获得的有益的启示再次拜访洽谈内容 三、接近准备工作 心理准备顾客资料的准备推销工具的准备(一)心理准备相关知识讲解心理准备推销是信心的传递良好的工作态度和心理状态“15条心”爱心热心恒心决心诚心耐心信心专心关心虚心真心良心小心安心留心(二)顾客资料的准备相关知识讲解个体准顾客资料姓名。年龄。性别。民族。相貌特征。职业状况。学习和工作经历。兴趣爱好。需求内容。办公及居住地址。家庭及成员情况。资料准备 团体准顾客资料基本情况。生产经营情况。采购习惯和购买行为情况。组织情况。关键部门与关键人物情况。其他情况。 老顾客资料基本情况。变动
6、情况。信息反馈情况。(三)推销工具的准备相关知识讲解“四个资料”“三个工具”产品资料顾客资料市场资料竞争对手资料笔记录本通信工具演练目的:参照斋藤竹之助对自己一天的行动安排,为自己制定一天的行动计划,并体会计划与行动、结果之间的关系。演练内容:在制定计划之前,让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助6272岁时的一天生活安排。1.早晨5点钟睁开眼之后,他就立刻开始一天的工作。2.首先是看书,思考销售方案,制定当天的销售行动计划。3.6点30分往客户家中挂电话,以便最后确定拜访时间。4.7点钟吃早饭,与妻子商量工作。5.8点钟到公司去上班。6.9点钟乘坐他最喜爱的凯迪拉克轿车出去销售。7.下午6
7、点钟下班回家。8.晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料,并安排新方案。9.11点钟准时就寝。学 生 活 动任务二:约见顾客知识目标能力目标理解约见准备的重要性; 掌握约见个人顾客和法人顾客应准备的内容; 掌握约见顾客的内容与约见顾客的方法。能够做好约见个人顾客、法人顾客的准备; 能够运用约见顾客的方法成功约见顾客; 增强获取顾客信任的能力。如果说推销接近的第一步是对顾客具体情况的间接了解和销售人员做好心理和物质准备,第二步则是与顾客正式约见。约见顾客,又称商业约会,是指销售人员事先征得顾客的同意再进行访问的行为过程。当销售人员在接近过程中对约见做好了必要的准备以后,就可以约见顾客了。约见顾客
8、既是一种尊重顾客的礼貌表现,也是销售人员将拜访意向提供给顾客,让顾客提前做好安排,避免销售人员突然造访给顾客带去不便。它是推销准备过程的延伸,是实质性接触顾客的开始。引 例推销员王经理1.“你好,你是谁?有什么事?”2.“当然记得,她是我大学时的论文指导老师,你怎么会认识她?”3.“原来是这样,卢老师的面子我不敢不给,何况我们是校友。”4.“星期二有个重要会议,这样吧,星期三下午3点来我办公室找我好了,我会提前与秘书打声招呼。”1.“王总:您好!冒昧打扰了。”2.“请问卢森明教授,您还记不记得?”3.“恰好她也是我的导师,我能有您这样一位有成就的师兄感到十分自豪!我现在是一家公司的业务员,正是
9、卢老师为我提供了您的电话,她说您可以帮助我。”4.“十分感谢!那请问王总:我是星期二还是星期三来拜访您比较方便呢?”5.“很好,就按您的意见办。再次感谢!再见。”思考1:找出上例中推销员约见王总经理时,具体约定了哪些事项?思考2:推销员采用的约见方法是什么?你认为还可用哪些方法约见顾客?一、约见顾客的意义 约见有助于提高拜访的成功率 约见有助于提高时间效率 约见有助于提升销售人员业绩 二、约见的内容确定约见对象明确约见事由约定拜访时间选择会见地点(一)确定约见对象 确定约见对象,就是要求销售人员弄清约见的究竟是谁,同时必须分清真正的买主和名义的买主。当然,快速找到有购买决策权的目标顾客确实不是
10、一件容易的事,这需要销售人员做个有心人。 相关知识讲解察言观色 有决定权的人,一定有独特魅力,这可以从他们的声音、语气、态度等来判断。调查了解公司内部情况或个人资料听出话外音,判断客户是否有决策权 第一类,直言“我不负责这件事”的客户,他说的可能是实情,也可能是为了避免纠缠的借口。为了做出正确的判断,销售人员要事先做好信息的搜集工作。第二类,态度模棱两可的客户。这类客户不会直接说明自己不具备决策权,但每逢询问他最后的决定时,他会说:“我们还要认真研究一下,等有了结果再通知你”。面对这类客户,销售人员要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。“一网打尽”所有参与者在大客户销售中,决定
11、成交的往往不是一个人,而是一群人。如决策者、使用者、影响着、信息控制者、采购者等,这些都是决定成交与否的关键人物。此时,销售人员要将这四种人“一网打尽”。巧过障碍,成功约见决策人。针对接待人员设置的层层屏蔽,销售人员可以利用心理学和个性化的技巧,增加突破机会,常用的做法有:取得接待人员的信任与合作;用私事、私人关系绕开接待人员;利用回电绕开接线员或秘书;利用时间差避过接待人员;利用高层引荐跨过接待人员。约见关键人物技巧 (二)明确约见事由 一般来说,推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种: 推销商品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户相关知识讲解1.认识。和顾客第一次见面,可以把
12、认识、“投石问路”与约定谈话时间等作为目的; 2.留下印象。对于未来的准顾客,销售人员可以把第一次见面的目的确定为给对方“留下一个好印象”,以便今后有了可以继续的“话题;3.市场调查。在实际推销工作中,销售人员以市场调查为由约见顾客,比较容易为对方接受,这既有利于搜集有关资料,为进一步推销做好准备,又可以避免强行推销; 4.正式推销 。直接向约见对象推介产品; 5.签订合同。如果各方面条件具备,可以将某次约见确定为正式签订合同; 6.收取货款。利用收取货款作为访问事由约见老顾客,对方不好推脱;7.走访用户。选择适当时机走访约见顾客,既容易使顾客产生好感,还可以使一般性的走访变为正式推销;8.提
13、供服务。利用提供服务作为访问事由约见顾客,往往比较受顾客的欢迎,而且可以建立销售人员的商业信誉,为今后推销开辟道路;9.联络感情。逢访问对象的重大喜庆日子或者习俗节日,销售人员可以利用各种形式约见顾客,甚至约见顾客的家属、亲朋好友,借以表达合作愉快,承蒙关照的感谢之意,与顾客产生感情上的共鸣,把增进与顾客的情感交流和建立良好的人际关系作为约见目的。约见的主要事由 (三)约定拜访时间 约定拜访时间的首要原则应是方便、节省双方的时间。拜访时间是否恰当,直接关系到整个推销活动的成败。在实际的推销工作中,没有一个适合所有访问对象的最佳时间,具体的约见时间的确定会因约见的对象、约见的事由、约见的方式、拜
14、访的地点等的不同而有所区别。 相关知识讲解客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;客户遇到暂时困难,急需帮助的时候;顾客对原先的产品有意见,对你的竞争对手最不满意的时候; 下雨、下雪的时候。在通常情况下,人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访,但许多经验表明,这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机,因为在这样的环境下前往推销,往往会显示诚意。推荐的拜访时间 (四)选择会见地点 选择访问地点的基本原则是方便顾客,有利推销。
15、从现代推销实践来看,访问地点一般选择在对方的工作单位或居住地,亦可选择公共场所作为会谈地点。 相关知识讲解三、约见顾客的方法 信函约见当面约见电话约见 其他约见方式 (一)信函约见信函约见的优点主要有:费用比较低廉,费城经济;适用性较广,既可对个别顾客进行约见,也可约见团体顾客;可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠。因此,函约乃是一种有效的约见方式,尤其在电讯不发达的地区。信函约见的不足之处主要在于:耗时太长,浪费时间;不利于信息反馈;如果用词不当,会引起顾客反感从而拒绝接见。 相关知识讲解(二)电话约见电话约见有着其他约见方式不可比拟的优势,其优点在于反馈速度快,几分钟之内双方可就约
16、见事宜达成一致,得到约见结果;使销售人员免受奔波之苦;使顾客免受冒然拜访之苦等。电话约见的不足之处在于最容易引起顾客的猜忌,顾客可轻而易举地拒绝销售人员的约见请求;电话约见受通讯技术的限制,不能充分表达销售人员的诚意。相关知识讲解1.手里有决策者的电话,直接打给他。喂,李总,你好!我有个重要的传真请你接一下。或者说:喂,你好,李总!我是某某主委会的,我们正在举行某某活动,我们想邀请您参加,我这里有个材料,你看是发传真还是发E-mail?谢谢!然后,你把资料传过去。2.手里没有决策者的电话,这个时候推销员就要过关斩将了。大家都知道,大公司,一般都有秘书小姐挡驾,她们都有一套应付找老总的电话办法。
17、你打电话过去,一般情况她就会问你:请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:老总不在,老总在开会。这个时候你怎么办呢?直呼姓名 认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你。高品牌压就是用你的品牌给对方造成心理压力。喂,你好!我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。”我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室你就告诉李军,我是某某主委会的张春健。”是这样的,我们正在开展一个什么什么的活动,我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗?小姐,请问你的芳名?噢,王芳小姐,我这里有一份资料,你看是传真呢
18、,还是发E- mail,请你一定要转交给你们的老总,并给我回话。好吗?好,谢谢!再见!(三)当面约见当面约见是优点在于:效果好,不易遭到顾客的拒绝;能观察顾客的性格、态度、反应;可与顾客进行感情交流,给顾客留下深刻印象;能马上获知约见的结果。当面约见是缺点在于:当面约见的效率比较低,不可能对所有的顾客都进行面约。另外,在许多场合,当面约见是在顾客毫无准备的情况下进行的,销售人员根据事先得到的信息,按照对方的单位地址,不经事先预约突然上门当面求见,因此难免会干扰对方工作,占用顾客的时间。为此,销售人员经常会遇到对方的冷遇、怠慢,甚至无理的拒绝,会使推销工作陷入被动。相关知识讲解(四)其他约见方式
19、1.委托约见。即销售人员通过自己的朋友、同学、亲戚或以前的同事等这些第三方来约见顾客。许多实践经验表明,委托顾客熟识的第三方打电话或写信约定访问时间,或安排访问,将会使获得接见的机会大大提高。2.广告约见。在约见对象不明或约见对象太多的情况下,利用各种广告媒介来约见顾客是一种较佳的约见方式,其特点是信息覆盖范围广阔、及时快捷。3.网上约见。即利用互联网来约见顾客,通常采用包括设立专门网站或网址发布相关信息,然后通过收发电子邮件等技术手段传达约见信息。相关知识讲解校友约见2012年是学校建校80周年,经学校研究,决定于2012年9月举办建校80周年校庆系列活动。学校80年校庆,是提高学校知名度和
20、光耀史册的大事。因年代久远,加上档案资料不全或遗失,好多人失去联系,不少事湮没无闻。假定你是校庆筹备组成员,请利用我们所学的约见顾客的理论,谈谈可以用哪些方法约见校友,并设计出具体的约见方案。DIY 任务三:接近顾客的方法和技巧知识目标能力目标明确接近顾客的目的; 掌握接近顾客的方法; 掌握接近顾客的艺术和技巧。提高准确获取顾客信息的能力; 增强有效接近顾客、获取顾客信任的能力; 培养热情、诚信、乐观、谦逊的职业品格“第一次”对每个人来说都是重要的,如第一次旅游、第一次开车、第一次恋爱、第一次领薪水几乎所有的第一次都是珍贵的、神奇的、重要的。对于销售人员来说,几乎每天都有约见新顾客,也就是每天
21、都有宝贵的“第一次”,一定要重视和把握好这些“第一次”。曾任美国前总统的里根说:“在游说别人之前,你一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始,接近是和从未见过面的人接触。因此,任何人碰到陌生人,内心深处都会有一些警戒心。然而,在销售过程中,通用的规则是:接近客户的30秒,决定着销售的成败。 引 例第二个月里,科尔没有去拜访新顾客。每天早晨,那个拒绝买他广告的顾客商店一开门,他就进去请这个商人做广告,而这位商人都回答说:“不!”然而科尔坚持继续前去拜访。到那个月的最后一天,那个商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告。我现在想知道的是,你为何要坚持这样做。”科尔说:“我并
22、没有浪费时间,我是在学习,而你就是我的老师,我一直在训练自己坚忍不拔的精神。” 科尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时,对自己很有信心,他向经理提出不要薪水,只按广告费提取佣金。于是,他列出一份名单,准备去拜访以前招揽不成功的顾客。去拜访这些顾客前,科尔把自己关在屋里,把名单上的顾客念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”第一天,他和20个“不可能的”顾客中3个达成了交易;第一个星期的另外几天,他又成交了两笔交易;月底,20个顾客中只剩一个没有买他的广告。 一、接近顾客的步骤遵循AIDMAS接近模式 接近顾客的流程设计(一)遵循AIDMAS接近模式 相关知
23、识讲解(二)接近顾客的流程设计相关知识讲解称呼客户的名字自我介绍寒暄与破冰开场白巧妙询问结束拜访在客户未开口前,以亲切的音调向客户打招呼问候。说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,并对顾客的接见致谢。以自信的态度,清晰表达出拜访的理由,取得客户的信赖。通过由宽到窄提问方式询问来探寻客户需求的真正的目的。结束初次拜访,向客户叙述下次拜访的目的,约定下次拜访时间。营造一个好的气氛,以拉近彼此间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。二、独具特色的开场白开场白的结构寒暄自杀式开场白(一)开场白的结构初次拜访客户的开场白一般要包括四个方面的主要内容:1.提出议程2.陈述议程对客户的价值3.时间约定4
24、.询问是否接受相关知识讲解接近方法:递名片后的开场白,用“称赞”方式。“您的生意真好,门庭若市。”“您的生意做得很大,师傅这么多位!”提出问题开场。如“你希望减低20%的原材料消耗吗?”讲述有趣之事开场。注意笑话要与产品有关。以引证别人的意见开场。“王经理,你的朋友李总要我前来拜访你,跟你谈一个你很可能感兴趣的问题。”以赠送礼品开场。注意,赠礼要与销售的产品相关。分析评价两则开场白: 1. “张总:我*公司业务员,今天正好路过贵地,所以就慕名来拜访您,请多多关照!” 2. “刘经理:对不起!打搅了,请借用您5分钟时间允许我向您介绍本公司最新研究生产的*产品”点评:1.违背规则千万不要用“我正好
25、路过这里”做开场白,否则,显露不重视;2.违背规则不要一开始就说抱歉的话,一切等做了再说!接近方法:递名片后的开场白,用“称赞”方式。如“您的生意真好,门庭若市。”“您的生意做得很大,师傅这么多位!”提出问题开场。如“你希望减低20%的原材料消耗吗?”讲述有趣之事开场。注意笑话要与产品有关。以引证别人的意见开场。“王经理,你的朋友李总要我前来拜访你,跟你谈一个你很可能感兴趣的问题。”以赠送礼品开场。注意,赠礼要与销售的产品相关。运用FABE法则(即费比法则)介绍产品:特征-优点-利益-证据把握顾客的兴趣点:如商品的用处、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、经济性、耐久性等进行精彩示范(二)
26、寒暄1.寒暄的方式寒暄可以分为四种方式:一是问候式寒暄;二是聊天式寒暄; 三是赞美式寒暄;四是应变式寒暄。 2.寒暄的话题恰当地谈及客户的个人爱好。 就客户所在行业进行深入的探讨。 适时、适当地赞美客户的办公环境。 恰到好处地赞美客户的业务或产品。巧妙地讨论一些时事性的社会话题。 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息。 天气与自然环境。 相关知识讲解(三)避免自杀式的开场白初次接近顾客时言语上的注意事项:一忌言多必失。接触时不可喧宾夺主,太过表现,这样容易让顾客反感,往往会适得其反,达不到预期的目的。 二忌交浅言深。销售人员应与顾客要保持一定的距离,因为距离产生美。 三忌不懂装懂。在接触时不是
27、所有的问题都有办法回答,对于确实不懂的问题,要用笔记下来,询问清楚后下次再回答。四忌热情过头。销售人员要热情,这是没有错的,但许多销售人员往往不能准确把握。任何事物都要把握“度”,过了“度”效果就适得其反。 相关知识讲解三、接近顾客的方法介绍接近法 问题接近法产品接近法 利益接近法馈赠接近法 表演接近法赞美接近法 聊天接近法求教接近法 调查接近法好奇接近法 震惊接近法(一)介绍接近法自行介绍第三方介绍:双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势:接近迅速,客户难以拒绝局限:对推销员感兴趣,很难对产品感兴趣相关知识讲解(二)问题接近法问题接近法主要是销售人员直接面对顾客提
28、出有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣,进而顺利过度到正式洽谈阶段。一般来说,推销员提问一定要突出重点,抓住顾客最关心的问题,把发问点放在顾客感兴趣的方面。 相关知识讲解高 手 示 范1.一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题:“您听说过维斯丁公司吗?”零售商和批发商都会说:“当然,每个人都知道!”推销员接着又问:“他们有一条规则,该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间,您知道吗?他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗,还是害怕看东西?”2.某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板,见到顾客就打开铺在地面或柜台上,纸上
29、写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元,您会感兴趣吗?”(三)产品接近法产品接近法是指通过展示和演示产品的独特功能,引起顾客的兴趣,继而进行接触,导入面谈和推销。 适用条件:产品本身必须精美轻巧,便于携带产品必须是有形实物,可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良,经得起顾客反复接触相关知识讲解(四)利益接近法利益接近法是指销售人员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。利益接近法的接近媒介是商品本身的实惠,特别适用于顾客没有认识到产品能给自身带来的利益,需求还处于潜在状态的情况。 相关知识讲解高 手 示 范1.一位保险公司代理在接近顾客时,首先递给顾客一
30、张特制的600美元的支票副本,让侯问道:“您希望退休后每月收到这样一张支票吗?”顾客承认非常希望如此,并要求告知详情。2.一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理:“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗?”那位经理马上表示愿意知道其中道理。3.一位文具推销员开头就说:“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半! B/F进一步说明提议试穿顾客触摸无反馈这件衣服有收身的效果,穿后显得人很苗条建议你可以试穿一下,效果肯定不错!另外颜色是黑色的,所以很容易搭配,与你今天穿得裤子就可配这件衣服穿后特别保暖,因为它是百分百羊毛香饵诱鱼(五)馈赠接近法馈赠接近法是指
31、销售人员通过向顾客赠送小礼品的方式引起顾客的注意和兴趣,来达到接近顾客目的的方法。销售人员通过赠送一些小礼品作为与顾客的见面礼,有利于销售人员亲近顾客,发展同顾客的关系,营造融洽的气氛,使双方很快亲近、熟识起来。应用要点:慎重选择馈赠品:顾客喜好;顾客对赠送礼品的行为的看法;顾客的需要。礼品只是接触顾客的媒介,而不是愚弄欺骗顾客的手段。必须符合国家的有关法律规定及其企业有关制度相关知识讲解(六)表演接近法表演接近法是指销售人员利用各种足以打动人心的表演技法引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。利用这一方法,可以迎合某些顾客的求新、好奇心理,充分调动人们的主观能动性。注意事项:表演必须有
32、一定的戏剧性效果,足以引起顾客的注意和兴趣。表演必须自然合理,打动顾客的心灵。推销员要设法让顾客参与演出,成为其中一名演员,甚至是主要角色。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。相关知识讲解高 手 示 范1.美国有位小伙子想在某广告代理公司求职,却苦于见不到该公司总经理,于是他把自己装入箱内,让一家快捷运输公司运送近广告公司的办公室。2.一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着:“邓肯先生。你每天损失150美元。就因为没有接见我!请找艾科恩机床公司的赫夫。” (七)赞美接近法卡耐基在人性的弱点一书中指出:“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”赞美接近法就是指销售人员利用顾客的虚荣心理,利用人们渴望赞美的心态接近顾客的方法。这一方法对女性顾客更加有效。但是,赞美顾客并不是随便跨上两句就能奏效的,如果方法不当,反而会适得其反。选择适当的赞美目标:符合顾客心理的目标个人:长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织:企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式:赞美应诚心诚意,把握分寸。相关知识讲解个人赞美点发型饰品服饰点(八)聊天接近法找准顾客选准时机:独自一人而无人打扰的地方;顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动:应积极主动出
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