苏州吴江绿地中心海珀云玺精装大平层豪宅年度营销策略终稿

1、2022/7/23绿地中心海珀云玺 阶段营销策略一湾荣耀，一玺奢藏事业一部 苏州绿地中心项目【营销目录】营销任务项目占位价值梳理购买逻辑【项目占位】苏州人口：1300万人（2013年）发展现状：在近10年来的快速发展过程中，城市人口、建设用地等大幅增加， 古城及周边板块已接近极限容量。未来规划：国务院批复：2030年江苏将形成2个特大城市，南京和苏州。 苏州将按特大城市标准进行编制改革，发展新区域新中心势在必行。迈向特大城市的苏州。城市能级提升 区域发展饱和 新区域新中心诞生【项目占位】吴江，城南明珠耀姑苏。1、撤区设市：2012年吴江撤市设区，苏州市区范围南扩初现端倪；2、经济猛增：2006

2、-2015年，吴江经济增长幅度达156%；3、交通便捷：苏州湾大桥，西环高架南延、轨道交通4号线及其支线、东太湖隧道等 组成高快速路网，实现了吴江与苏州古城的无缝对接；4、机场规划：苏州机场建设的5个选址方案中，3个落子吴江；5、大牌进驻：绿地、新城、海亮、中房、中新等地产大鳄纷纷进驻，建设区域宜居版图；6、配套完善：商业、公共配套、生态等众多项目一一落定，基础建设已基本完成。崛起的苏州湾，超越金鸡湖。1、高中心区价值：以国际化标准打造苏州未来新中心区。2、旅游度假价值：以世界级旅游资源，打造下一个维多利亚港湾。3、市政配套价值：以千亿巨资打造顶级城市配套圈。4、商务体系价值：以世界500强总

3、部集群为核心打造顶级商务圈。5、智能交通价值：以超前科技打造现代化城际交通枢纽。6、人居板块价值：以原生态资源打造国际顶级人群居住区。【项目占位】建国初期至今苏州第一级：老城区苏州的政治文化、旅游中心发展期长达65年，老城区规划现已较为落后，交通阻塞，城区发展滞后，房价慢涨，户型过时1994-2014苏州第二级：金鸡湖苏州现阶段经济中心发展期约20年，市政主导，全新规划城区，发展较快，房价上涨突飞猛进，投资风险加大2012-苏州第三级：苏州湾苏州未来10-20年的经济增长引擎为国家战略“十二五重点规划”，打造世界级大都市苏州新中心，现在在起步开发阶段，未来升值潜力巨大,未来将取代金鸡湖，正在让

4、苏州在吴江逆转；【项目占位】苏州吴江苏州湾绿地中心中心之上 再造中心正稳步迈向特大城市的苏州，城市能级提升，区域发展饱和，在城市规划南移，配套日益完善的快速发展中，吴江势必成为下一个城市新中心，而作为吴江区域最顶尖的发展版图苏州湾，汇聚不可复制的景观资源，立于未来苏州之巅。绿地以非凡魄力，筑358米苏州湾第一峰，成就中心之上，巅峰地标。【项目占位】【营销目录】营销任务项目占位价值梳理购买逻辑2022/7/23总销面积24433，套数99套，金额4.88亿。主力产品为210226三房、326四房；成交总价为440-750万。【海珀云玺精装大平层产品】【价值梳理】【价值梳理】绿地的速度201335

5、920142682012483上市第一强绿地集团实现整体上市，第一房企愈强2014年绿地集团预销售金额达2048亿元，成为全球房企NO.1，实力赶超万科稳坐第一苏州绿地中心：吴江第一，苏州第二500强第一房企世界 500强上涨91位达到268位业绩第一高2014年绿地集团销售金额位于全球第一绿地品牌价值王者绿地，世界第一房企的品牌血统2015年4月24日绿地集团整体上市获批，总市值已达到2821.63亿元，约为万科的两倍全球第一房企地位愈加稳固【价值梳理】苏州湾价值十二五重点规划，6大标准打造世界摩天湾区领先开创新城，优先占据核心区域，获得苏州湾核心CBD资源，拥有4号地铁、观光轨交、旅游度假

6、区、中心区配套。城市地标在哪，中心就在哪？358地标代表城市的中心，是身份与地位的象征，价值超出周边物业30%价位。占据苏州湾前排，获得2250万方稀缺的太湖资源，世界级旅游度假区资源、3大生态公园，为顶级富豪而定制。绿地开创摩天地标商务综合体，构建24小时美食不夜港、国际奢侈品专卖店、精品服饰等购物休闲娱乐于一体的综合配套。恒力、江苏新恒通、首开、华润、吾悦、中房等12家企业抢先进驻，以科技、金融、文艺、地产服务等行业的崛起，引擎苏州湾崛起。十二五规划，将苏州湾打造成以“生态、智能、人文、旅游、商务、服务”于一体的世界之城，世界级摩天湾区。市政红利城市地标生态资源综合配套产业引擎政府千亿级十

7、二五规划，苏州第三级，超越金鸡湖的苏州湾，滨湖新门户城重点规划海珀云玺价值绿地中心云端平墅，鼎立世界级富人区全屋科技精装，高科技智能化家居、一线太湖全揽、云端之上的圈层、顶级会所、无边游泳池【价值梳理】顶级开发商品牌 独占世界级规划 独占苏州湾核心 独享一线太湖景 稀贵大平层资产 全球第一品牌开发商，绿地世界500强的品牌实力、城市运营商的造城实力。以国家12.5规划，苏州市政府一核四城规划，投资千亿级的苏州湾为城市背景，世界八大湾区的发展历史对比苏州湾发展。 文博中心、游艇码头等世界湾区顶级奢尚配套，绿地中心358米苏州湾第一地标及220万方摩天集群。 零距离太湖水岸线，独享一线湖景资源，直

8、面2250万方太湖风光。以绿地高端产品线绿地中心超高层+海珀系豪宅的打造力，打造苏州湾首屈一指的稀缺平墅大宅，资产保值升值利器。 【价值梳理小结】而目前稍有缺失的区域发展度将在可见的未来得以提升，甚至超越。有政策政府鼎立支持的一城一湖一湾发展规划有地标358超高层地标有资源不可复制的一线湾景资源对标金鸡湖豪宅甚至外滩豪宅，我们同样拥有有产品全景瞰湖的世界级平层豪宅【价值梳理 | 豪宅对标分析】2022/7/23上海外滩豪宅苏州金鸡湖湖畔豪宅苏州湾海珀云玺价格120000元/左右45000-60000元/左右13000-15000元/地标东方明珠、陆家嘴、环球金融中心、金茂大厦东方之门、圆融时代

9、广场、摩天轮、李公堤亚洲第一大音乐喷泉、如意桥、苏州大剧院、阅湖台、苏州文博中心湖景黄浦江金鸡湖太湖周边配套港口、金融、贸易成为国际大都市滨江大道、香格里拉酒店、东方明珠、滨海高尔夫利用新加坡模式 成为苏州城市中心 金鸡湖大酒店、中茵皇冠假日酒店、凯宾斯基酒店、凯悦酒店、新罗酒店、建屋国际酒店、玲珑假日酒店、圆融时代广场、摩天苏州湾作为由政府花重金300亿投资的未来核心板块区域，“十二五”规划苏州将由“运河时代”向“太湖时代”发展吴江中学、外国语小学吴江农村商业银行第九人民医院周边别墅价格如晋园60000元/、水云居40000元/苏州吴江均价30000元/平方米周边公寓价格及成交如豪景苑850

10、00元/、华润外滩九里国际公寓90000元/如馨湖园25000元/、苏州凤凰文化广场20000元/阳光悦湖公馆7600元/平方米结论与郊区别墅比，上海外滩投资少 占有一线资源与同区域别墅比，金鸡湖豪宅投资少 性价比高与城区别墅比，海珀云玺性价比高 资源占有性高【价值梳理 | 豪宅对标分析】2022/7/23因此我们的产品目前处于极低的价格洼地，对比周边竞品具有不可复制的资源优势，将为极具发展眼光的置业者提供稳定的保值、增值不动产。【价值梳理 | 豪宅对标分析】2022/7/232022/7/23【形象定位】苏州湾 唯一巅峰大宅从区域到产品，实现带动苏州迈入一流国际大都会的行列；从保值到增值，实

11、现带动置业者跻身超高端圈层的行列。【形象定位】【形象定位】【形象定位】【形象定位】【营销目录】营销任务项目占位价值梳理购买逻辑2022/7/23对标客群只臣服于懂我的人献给极具前瞻眼光的金领绅士【购买逻辑 | 客群对标】年龄层次：40-55岁职业类型：私营业主、企事业单位高层。置业经历：2-4次，已经拥有高层、大平层或自建大别墅， 向往太湖边一线湖景资源、比肩全球的湖滨生活。客户关注点：事业的稳定、儿女的教育，父母的养老，健康品质生活、圈层拓展等。客户特征：受过良好的教育，投资经验丰富，目睹园区发展，懂得湾景豪宅的价值。 能够接受并欣赏大平层豪宅的优势。休闲娱乐偏好： 1、平时喜欢健身、养生运

12、动。 2、开始学习鉴别和使用奢侈品，对车有所追求。 3、日常喜好出入大小娱乐场所并作为日常讨论话题。 4、为子女及第三代规划人生。【购买逻辑 | 客群共性】绿地大平层卖给谁？投资客功能性自住客28-38岁的青年人不具备大量财富积累，不足以购买我们产品；55-60的人，缺乏生活激情，在家庭中日渐失去主导权，更喜欢沉稳土气的别墅，也不会是我们的目标客群。【购买逻辑 | 客群对标】商务人士投资客特征：注重资产的增值保值区域发展价格洼地股市动荡资源占有快速增值打动他们的价值点在哪里？房产保值【购买逻辑 | 投资客群】2022/7/23上海外滩豪宅价格贵 升值空间高受到城市精英们追捧与核心地标距离成正比

13、越近价格越高汤臣一品滨江凯旋门绿城黄浦湾绿地海珀日晖中粮海景壹号东方明珠陆家嘴金茂大厦环球金融中心露香园 110000元/黄浦逸城60000元/复兴珑御100000元/爱法珑庭63000元/红色为江景项目，紫色为非江景项目，蓝色为地标【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】有江景资源的汤城一品 单价19.4万/普通住宅黄埔逸城 单价6万/上海一线湾景豪宅 与 周边无湾景住宅 差价高达13万/平【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】2022/7/23万科玲珑湾李公堤苏州摩天轮圆融时代广场苏州国际金融中心苏州东方之门苏州中南中心红色为项目，蓝色为地标诚品居所圆融星座苏州单价最贵的住宅占有

14、城市最佳湖景资源，万科玲珑湾、诚品居所，目前可瞰湖的豪宅已超4万/，未来还将升值【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】诚品居所南楼(瞰湖）在售5-8层房源，户型两种285、363平，均价6.5万元/平米；北楼（无湖景）在售5-8层房源，户型面积95-172平，均价4.5万元/平米。诚品居所享有湖景资源的产品【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】万科玲珑湾享有湖景资源的产品万科玲珑天萃有湖景资源，目前在售315平方米大平层，45000-50000元/平方米左右在售部分不享有湖景资源的产品均价28600元/平方米左右【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】万科玲珑湾、诚品居所等豪宅

15、，即使在同一小区中，享有湖景资源的产品，都比不享有湖景资源的产品，高出2万元。【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】生活的高度。同样是买房居住占据稀缺资源的豪宅可以改变同样是买房居住普通住宅环境一般 可不断复制投资回报低所具备的升值潜力绝不可同日而语据统计，同一时期购买的豪宅，在十年内增值的幅度是同城普通住宅的5-6倍【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】同一时期购买的豪宅在十年内增值的幅度是同城普通住宅的5-6倍即使在同一区域中，同一小区享有湖景资源的产品都要比不享有湖景资源的产品高出2万元普通住宅和占据稀缺资源的豪宅所具备的升值潜力绝不可同日而语【购买逻辑 | 投资客群 | 豪

16、宅对标分析】普通住宅对标湖畔豪宅，作为价值洼地的苏州湾绿地产品未来升值空间无可限量。【购买逻辑 | 投资客群 | 豪宅对标分析】功能性自住客特征：注重周边环境及教育【购买逻辑 | 功能性自住客】板块占位价格洼地增值保值湖景资源贵族教育健康养生配套完善打动他们的价值点在哪里？优越环境二十年前，上海人的观念：宁要浦西一张床，不要浦东一间房。1990年，浦东【购买逻辑 | 功能性自住客 | 豪宅对标分析】2015 浦东二十年后，浦东已经成为上海面向国际展示魅力的时尚名片。【购买逻辑 | 功能性自住客 | 豪宅对标分析】二十年前，苏州人的观念：金鸡湖，老老远的乡下地方了哇；就住古城区，哪里也不去！【购

17、买逻辑 | 功能性自住客 | 豪宅对标分析】二十年后，工业园区已超越古城区，成为苏州人的骄傲和自豪。【购买逻辑 | 功能性自住客 | 豪宅对标分析】从世界湾区看外滩豪宅甚至到金鸡湖豪宅，坐拥一线太湖美景的苏州湾，正以惊人的速度崛起发展。在可见的将来，必将成为又一苏州新中心，CBD财富新核心，国际化时尚生活新地标。【购买逻辑 | 功能性自住客 | 豪宅对标分析】商务人士特征：注重隐私和生活品质【购买逻辑 | 商务人士】板块占位价格洼地增值保值精装科技住宅超大会客厅私密套房专属会所定制私人行政公馆打动他们的价值点在哪里？20万方商业配套40万方商务办公配套客群分布预判上，本案并非以常规的区域客为主

18、，而是以被园区发展教育过，目睹过金鸡湖发展的园区、市区客户为主；包括长三角区域的企业主、投资客，以及部分项目周边乡镇客群组成。【客群对标 | 客户地图】客群分布地图园区、市区周边乡镇长三角区域投资型客群大部分分布在市区、园区；功能性自住客大部分分布在周边乡镇区域；商务人士则广泛分布于市区、园区、上海甚至长三角地带，因此后续将针对以上区域，进行渠道推广。【客群对标 | 客户地图】客群分布地图投资型客群功能性自住客群商务人士【营销目录】营销任务项目占位价值梳理购买逻辑【营销任务】销售任务：1亿10月11月12月营销指标3000万4500万2500万去化套数7套10套7套实现办卡58张84张58张来

19、人116组168组116组企划导客58组84组58组渠道导客35组51组35组案场导客23组23组23组推售动作拓客手段销售团队分两组，外部PK，组内再分两组进行内部PK。接客户模式由单枪匹马转为一老一新两两配合接待，确保客户服务品质1、持续跟进老客户，通过上门拜访（赠送节日礼品及生日礼物），家宴及活动约访，老带新奖励政策，维系老业主的关系，促进老带新；2、针对吴江及苏州高端客户名单进行陌CALL，挖掘意向客户，促进新增来访；3、针对高端4S店、奢侈品店及旅行社进行资源整合，导入新客户；4、盛泽及园区设外展点，进行拓客；5、针对高总价段的楼盘进行客户拦截，获得欲购房客户第一手资料，导入新客户；

20、6、全民营销，公司内部做产品推荐，制定众高管及员工推荐奖励。销售团队10月1日 11月1日 12月1日 10.17新品发布会10.24加推6#03、04室10-15F，合计12套，去化7套。蓄客时集中引导，房源为中间楼层，也是湖景资源最好的位置。12.26加推6#02和03室，16-21F，合计12套，去化7套。通过02室的性价比和03室的宽景阳台对比去化。11.21加推6#01、04室，16-23F，合计16套，去化10套。利用东西价差及总价差异，挤压去化性价比较高的01室，利用04室的湖景资源最大化，去化04室。11.14样板间开放【营销任务 | 推售策略】【营销任务 | 案场来人指标分解

21、】内部推荐 8组老带新 32组陌call 16组关键人 8组80组来人五大措施外展点 16组公司内部员工推荐，制定奖励政策，导入新客户通过上门拜访赠送节日礼物及生日礼物、举办家宴及活动约客户来访、老带新奖励政策的释放，促进老带新针对苏州及吴江的高端社区名单、高端商场会员、豪车客户名单及企事业主名单进行陌CALL活动邀约，挖掘新客户通过高端4S店、奢侈品店、高端楼盘销售推荐，导入新客户高端商场、高端写字楼、高端社区设外展点，通过活动邀约，关注微信抽奖形式，挖掘新客户121组来人五大措施【营销任务 | 渠道来人指标分解】【推广策略】区域外拓 圈层发酵从官方、品牌、区域到圈层口碑【营销任务 | 推广

22、策略】布点苏州主城环线高架，苏州到吴江主干道，东太湖大桥以及松陵大桥高炮，市中心大牌以及南北快速干线户外，实现重点围杀。布点吴江乡镇、盛泽镇、震泽镇、七都镇、八都镇、平望镇等乡镇户外，对周边乡镇实施全面围杀。1、户外布点高炮七都八都横扇平望金家坝震泽盛泽菀坪【推广策略 | 直效媒体】【推广策略 | 直效媒体】2、高端杂志在俏丽BOSS、高铁杂志、车友、高尔夫俱乐部等高端杂志上投放广告。3、DM直邮针对苏州园区高端住宅、，以及吴中区的高端客户，如私企老板、高级公务员、企业金领、医生律师、高级教师、银行VIP客户，高档车主、高端楼盘业主等进行点对点直邮投递。【推广策略 | 直效媒体】4、高端写字楼

23、广告植入选择工业园区及吴江高端小区进行截杀，通过广告牌、电梯框架、车辆道闸广告进行封杀。【推广策略 | 直效媒体】选择园区久光、圆融星座等高档购物中心、娱乐会所、酒店，汽车4S店等进行巡展，或者易拉宝、宣传册的物料植入。5、巡展【推广策略 | 直效媒体】6、加油站布点建议在市区、园区及吴江区选择部分加油站点进行广告投放，结合进行纸巾盒及海报派发。【推广策略 | 直效媒体】7、高铁站、机场广告建议在高铁站及上海虹桥、浦东机场进行少量广告投放，结合进行纸巾盒及海报派发。【推广策略 | 直效媒体】客群范围推广媒介销售渠道区域内影院贴片广告、电视、海报、网络、加油站广告、户外、直邮区域内跨界合作、高端

24、圈层拓客、巡展苏州市区、园区影院贴片广告、网络、电视、主道户外合作单位看房团、巡展长三角、上海杂志、户外针对不同区域不同途径的客户，采用不同的策略，综合考虑推广成本和推广效果，以使成本效益最大化。线上推广：以户外、电视、广播、加油站广告植入为主；线下推广：以活动、巡展、DM直邮、网络、小区电梯广告、4S店等跨界拓展为主；【推广策略 | 直效媒体】【推广策略 | 渠道拓展】跨界合作高端会所合作根据目标客群生活习惯，选择高端消费场所进行布点，布置水牌，卡台等广告，并设置“编外销售员”，扩大销售成交可能。例如医疗美容院、花园国际酒店、国际酒店、健身中心等处布点。【推广策略 | 渠道拓展】行业深度合作

25、 资源共享与银行、证券公司、风投公司、车企、高尔夫球会等拥有高端群体的行业进行合作，举办一系列专项推介会。2022/7/23【推广策略 | 渠道拓展】主要形式：派人在苏州主要留学咨询、培训机构、苏州旅游景点、大型公园等地进行巡展及DM派发。留学机构、旅游景点广告植入【推广策略 | 渠道拓展】商会客户的挖掘联合苏州商会、台湾商会，韩国商会、马来西亚商会等，进行企业商会总裁拓客。吸引高端圈层人士到访，如银行、高尔夫、酒店、游艇俱乐部等VIP会员到访，挖掘新的客户资源，促进销售。圈层活动之游艇季活动时间：2015年110月活动亮点：联合苏州商会、台湾商会，韩国商会、马来西亚商会等进行游艇晚宴及太湖巡游。【