有关营销的文章

1、哈尔滨商业大学毕业论文量子营销学生姓名 王宏岩指导教师 贾永生专业 市场营销学院 管理学院Harbin University of CommerceGraduation ThesisStudentSupervisorSpecialtySchoolQuantum marketingWANGHONAYNGJiaYongshengMarketingSchool of management毕业论文任务书姓名：王宏岩学院:管理学院班级：2007级3班专业:市场营销毕业论文题目：量子营销一、论文研究目的及意义研究目的在认识到营销模式的重要意义后，如何将各种营销模式有机的运用到项目开发时间中， 这一命题就更

2、具有实际意义。本文正是以此为线索，以对商业市场营销简要介绍为铺垫，通 过本人亲历的营销策划在哈尔滨贝隆公司营销项目开发中的重要运用实践案例，详细说明如 何将各种营销发发在实际工作中有机运用，结合自己的体会总结了相关经验与认识，以期为 今后的贝隆产品项目策划提供借鉴与参考。研究意义农产品市场已成为中国农业行业中发展最快的市场之一，在准入壁垒低、市场竞争 激烈的情况下，如何解决资本实力较弱的中小农产品企业的生存发展问题，是本文研究 的主要目的。通过学习和研究市场营销理论的成果，同时借鉴国内外同行业公司的经验 教训，针对哈尔滨贝隆公司销售推广体系，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策 略等进行细致

3、分析，解读存在问题背后更深层次的原因，期望本案例的解决方案对于类 似企业具有积极的借鉴意义。技术要求与工作计划：技术要求：广泛阅读与选题有关的文献30篇以上，其中，英文文献至少5篇。结合毕业实习充 分掌握一手资料，在论文撰写中运用恰当、贴切。运用所学的专业基础理论和专业知识，理论联系实际，分析和解决本课题研究问题。在论文撰写过程中，论证要逻辑严密、概念准确、数据可靠、结论正确，符合毕业 论文写作规范的各项要求。工作计划：按照确定的选题范围查阅有关网络营销模式的相关文献。根据查阅的有关网络营销模式相关文献，撰写论文大纲和开题报告，并按指导教师 要求修改。结合毕业实习，了解现有网络营销模式存在的局

4、限性。按照开题通过的论文大纲和所收集的一手和二手资料撰写论文初稿。根据指导教师提出的修改意见修改论文初稿。按学校毕业论文撰写规范的要求排版、打印和装订。准备毕业论文答辩陈述词。毕业论文答辩。时间安排：2007-2008 第一学期第13周：确定选题。第14周第15周：形成初步的论文写作提纲。第16周：提交毕业论文开题报告书，参加论文开题。2007-2008 第二学期第1周第8周：在开题报告的基础上完成初稿写作任务。第9周第13周：按指导教师要求修改毕业论文。第14周第15周：论文定搞、打印装订及答辩准备。第16周：论文答辩。指导教师要求：严格按照与导师沟通后确定的论文选题查阅相关文献。结合毕业实

5、习，收集与毕业论文选题相关的一手资料。按指导教师提出的毕业论文撰写技术要求、工作计划和时间安排独立完成论文写作 任务。按学院要求时间返校，与指导教师面对面修改论文次数不少于5次。在整个毕业论文撰写和毕业实习过程中与指导教师保持联系，以确保按时、按质完 成各项工作。论文写作严格执行哈尔滨商业大学本科生毕业论文撰写规范及规定的相关要求。（签字）年 月 日教研室主任意见:（签字）年 月 日院长意见:（签字）毕业论文审阅评语毕业论文审阅评语毕业论文答辩评语及成绩摘 要量子市场营销的成功与否，关键在于营销模式的选择。现有的博客 范畴、电子邮件和网络广告和其他的网络营销模式各自的优势,而且缺 乏信任，许多

6、人也存在更多的人怀疑的局限性。运用比较分析的方法和 实证分析现有营销模式的局限性，提出了解决方案,建立诚信网络社会， 通过网络信息安全、服务到家措施,如改进现有的房屋销售的营销模式 的量子。量子营销模式的研究，根据实际情况将有助于企业选择合适的 量子营销模式、提高企业的盈利能力。关键词：互联网；量子营销策略；量子营销模式AbstractQuantum marketing success, the key lies in marketing pattern options. The existing blog category, E-mail and Internet advertising a

7、nd other network marketing model both its advantage, and the lack of trust, many also exist more people wondering limitations. Using comparative analysis and empirical analysis on the limitations of current marketing mode is put forward to solve plan, the establishment of good faith network society,

8、 through the network information safety and service guarantee measures such as improving existing home sales marketing mode of quantum. The research of quantum marketing mode according to the actual situation will help enterprises to select suitable quantum marketing mode, improve enterprise profita

9、bility.Keywords： The Internet; RenJiWang; Quantum marketing model. TOC o 1-5 h z 摘要1Abstract2 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 1绪论1 HYPERLINK l bookmark27 o Current Document 1.1研究背景1 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 1.2研究目的及意义11.21研究目的11.22研究意义2 HYPERLINK l bookmark33 o Current Doc

10、ument 2量子营销的定义及发展历程2 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 2.1量子营销的定义2 HYPERLINK l bookmark39 o Current Document 2.2量子营销的历史与发展2-3 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 3营销环境分析4 HYPERLINK l bookmark45 o Current Document 3.1量子营销与互联网的关系4 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 3.2宏观环境分析43.2.1

11、政治法律环境43.2.2经济环境43.2.3人文和社会环境53.2.4科技与教育水平53.2.5自然环境5 HYPERLINK l bookmark51 o Current Document 3.3营销微观环境分析53.3.1企业内部环境53.3.2营销中介53.3.3顾客或用户63.3.4竞争者6 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 4量子营销的优势与劣势6 HYPERLINK l bookmark65 o Current Document 4.1量子营销的优势64.2量子营销的劣势64.2.1决策层面的困扰64.2.2运营层面的困扰7 HYP

12、ERLINK l bookmark68 o Current Document 5量子营销中出现的问题7 HYPERLINK l bookmark71 o Current Document 5.1销售方面7 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 5.2市场方面7 HYPERLINK l bookmark77 o Current Document 5.3产品方面7 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 6量子营销的新渠道8 HYPERLINK l bookmark83 o Current Document

13、6.1量子营销将赢在电子商务8 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document 6.2营销策略的改进86.2.1打破行业分割管理体制，提高资源效益86.2.2改革现行收费制度，把过高的资费降下86.2.3推动社会公众认识86.2.4大力推动信息化86.2.5加强法规的与制定96.2.6积极参与国际合作与对话96.3相关策略改进96.3.1网页策略96.3.2产品策略96.3.3价格策略96.3.4促销策略96.3.5渠道策略96.3.6网络营销的顾客服务9结论11 HYPERLINK l bookmark108 o Current Document 参考文献

14、12 HYPERLINK l bookmark111 o Current Document 致谢131绪论1.1研究背景自这个世界上有了营销，就有了无数的营销人，出现了很多从营销起家的百万富 翁！从传统代理营销，到会议营销，体验营销，连锁营销，直复营销等等营销一 直迅猛发展着。然而近年来，市场上产品严重供大于求，除了少数国际一线品牌以外， 很多产品还是造成了严重积压，很多营销方式还是出现了众多瓶颈。比如从九十年代 以来进入中国市场的直销，来势凶猛，还没让中国政府有足够的准备就已经席卷中华 大地，给中国的营销模式带来了一股春风，很多企业借势而起。然而近年来的发展却 一波三折。除一些国际巨头以外，

15、大多数的公司已经面临危机，出现了进退两难的局 面。原因当然首当其中是政策因素，政府明文规定拨出率不得高出30%，不得多层次 计酬。取得合法化身份的大公司也只能为中国市场而变，搞的企业成了四不像，营业 额普遍下滑严重。而隐身于灰色地带的违法直销企业，虽然拨出率，多层次的限制奈何不了他们。 但近年来由于政府出台的一系列严厉打击违法传销的法律政策，使直销市场低迷到了 极点。许多拿不到直销牌的企业，制度普遍采用双轨制，再怎么演变都是极短的时间 公司就由盛而衰。造成了你方唱罢我登台，冒险干上一两年的局面。很多市场营销领 导人都开始迷茫，不如道前面路在哪里？昨天还流行大单，看大家都成难民了，今天 又开始忽

16、悠小单，昨天还流行周薪，看大家想钱的心情急切，又开始忽悠日薪，但我 们明确的看到哪一种忽悠都没有真正解决合法直销的难题，都没有解决单层次销售” 这个难题。大家都是为挣钱冒险去买上一单或几单，没有人心甘情愿去消费这些公司 的产品。而经常转换公司也让很多市场营销领导人变的异常浮躁。浮躁以后的失败义 变成迷茫真的没有一种模式即能符合国家法律政策规定；又能让消费者主动去购买商品， 还能让经营者获得巨大收入实现共赢的方法吗？答案是：有。量子营销！1.2研究目的与意义1.2. 1研究目的量子营销正在席卷中国，他可以说是中国本土专业的B2C电子商务模式开发商 和运营商的一种营销手段。两字营销将以全力打造企业

17、对消费者的EC模式为主业， 致力于通过互联网为用户提供更加方便、快捷、省钱，全面的网络空对地服务。量子 营销将会给中国带来很大的意义。他的出现会使中国不会发生前所未有的经济危机。1.2.2研究意义公司在营销思路上，打破了以往传统的商场.超市店铺营销模式，独辟蹊径，采 用空对地相结合的e买连锁EC创新型量子营销模式，让大利于广大顾客，以拥有广 泛的客户群；提高市场份额为目的，并制定了完善的研发和售后服务。公司已经拥有一群朝气蓬勃的精英人才，组成了专业的e买EC管理体系，e买 EC教育体系，e买EC开发体系，e买EC营销体系，e买EC生产加工体系，不断发 现与满足用户的不同需求。展望未来，公司以“

18、扎根东北，走向全国”为发展思路， 倾力用。电子商务B2C与贝隆e买网络创新型量子营销模式相结合，改革商业营销 现状”，努力成为引导EC量子营销模式发展的先驱者和实跋者。2量子营销的定义和发展史2.1量子营销的定义“量子营销”源于“量子经济”。1997年诺贝尔经济学奖得主斯科尔斯(M S Scholes) 建立关于股市期权定价模型，开了 “量子经济”的先河。随后全球博弈论领域的著名 人士史蒂芬查(Stephen Char )以量子经济学为理论基础，推演出目前全球最前卫 的“量子经济”模式。众所周知，“量了理论”和“相对论”足2 0世纪物理学的两个重大支柱，假设 人类社会是间巨大无比的房子，那么“

19、量子理论”和“相对论”就是支撑这间大房子 的两根支柱。多年来，全球的营销理论一直以“相对论”为基础，即“商品有价论”并以此为 前提假设，推动整个人类社会的销售理论不断发展，包括最新的营销理论，如：4P、 4C、IMC 等等。然而“相对论”本身也存在着缺憾，比如在”相对论”的社会中不可能发生的事 情，在”量子理论”社会里，就很有可能发牛。比如：在现实世界中，人是无法穿透 墙壁的，可在“量子理论”的指导下，无线电波却穿透了墙壁，天空中肉眼看不到的 卫星信号、电波、手机信号等，又实实在在的构建了一个虚拟的“量子社会”。这些 现象，就根本无法用“相对论”来做解释。2.2量子营销的发展史全新的“量子经济

20、”则是以“量子理论”为基础的，直接以“产品无价论”为前 提假设，即产品的价格为“零”或者接近于“零”，那么传统营销4P理论中的：Product （产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）就完全没有了存在的理由， 故而4P理论在“量子经济”中就变成1P。即产品生产出来，谁需要，谁就可以拿走。我们可以用实际的案例来预演量子营销的未来：假设从北京的东四环前往首都机场的机场高速“机场l号线”收费为每辆车1 0元 钱，如果我们在此高速的旁边建一条平行的“机场2号线。过往车辆一律免费，你猜 会还有多少人愿意走“1号线”，答案是：。屈指可数”。假设我们再建一条平行的“机场3

21、号线”，凡过往车辆一律免费的同时，每过1 O 辆车，我们就对其中一辆进行奖励，奖金为5元，中奖方式为电腑随机拙取，以确保 公平性，你猜还育多少人愿意走“1号线”，答案是：“傻子才走”！很明显，“1号线” 是“相对论”指导下的“产品有价论”。“2、3号线”很明显是“量子理论”指导下 的“产品无价论”，可能有人要问，“2、3号线”这种投资无回报的模式难道就是“量 子经济”？答案是；机场高速对过往的车辆收费，只是其利润的一部分，其利润的重 要来源应该是高速公路两旁的“高炮广告”，“2、3号线”在争夺走“1号线”的过往 车流里的同时，已经变相地夺走了“1号线”的广告收入，“2、3号线”甚至可以在 高速

22、公路建造工程立项之后，立即广告商收取N年的广告费，那么高速公路投资款， 可能立即收回。那么很多朋友可能要问，你只是把车辆收费“无价化”，并未将.，高炮广告”无 价化，你等于还是融合了 “相对沦”的“产品有价论”，并非完全是“量子经济”的 “产品无价论”，我想这才是问题的关键所在:。量子理论”和“相对论”是物理学的 两大支柱，同时也是整个人类社会的两大支柱它们之间是相旺依存的关系，而非相 互排斥。即有相对论，的“产品有价论”存在，才能为“量子理论”的“产品无价 论，提供依托。近百年来，“相别论”与“量子理论”在物理学中一直是分庭抗礼、相互依存、 各领风骚（各占半边天），相信在人类社会的商品交易领

23、域亦 可如此（此时“量子经济”为零）。二者问的优化配置达到最优（临界点）的过程当 中，将会发生什么？所以我们不妨猜想一下，“量子经济”如果能在整个人类社会的商品交易中占3 成的份额，您认为那将会产生怎样的结果？答案是：新一轮全球性“营销革命”的到来。在国际社会上，“量子经济”实际上已经得到较为广泛地运用，如美国的期刊杂 志一律是免费发行的；一次性打火机可以随便拿，因为上面已经印满了商家的广告； 个别软件可以无偿使用等等，都是“量子经济”的雏形。然而我们发现“量子经济”只是被个别行业所采用，且多数是无形产品，而无法 真正的在有形商品交易领域实施，直至2009年2月，这一问题被量子网络有限公司 攻

24、克，他提出了中国B2C商业创新方案，让“量子经济”真正适用于中国有形商品 的流通，即“量子营销”。3营销环境分析3.1量子营销与互联网的关系量子营销的成功建立在网络营销上，主要通过互联网建立营销渠道。2001年互联网国际公约出台。上面明文规定：“任何国家和地区不得以任何理由 和形式干涉和妨碍网上交易电子商务的发展进程”，而在开展某个语言国家业务时也 有两条规定：1、不得攻击该语言国家的国家政府。2、不得散步黄色淫秽的内容。只 要不违反这二条规定，任何国家和地区都得让他正常运转。电子商务代表着未来贸易 方式的发展方向，是推进国民经济信息的重要内容。他不仅改变了社会生产方式，而 且对经济结构的调整

25、，产生了极为重要的影响，成为新的增长点。互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下 五个方面的要素。 （一）提供资源 信息是市场营销过程的关键资源，是互 联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力 环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互 相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同 时在这一过程中要受到互联网的影响。 （三）动态变化 整体环境在不断变 化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。 （四）多因 素互相作用 整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，

26、涉及企业活动 的各因素在互联网上通过网址来实现。 （五）反应机制 环境可以对其主体 产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其 范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企 业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。3.2.宏观环境分析网络营销宏观环境是指对企业网络营销活动影响较为间接的各种因素的总称，主 要包括政治法律、人口、经济、社会文化、科学技术、自然地理等环境因素。网络营 销环境是指对企业的

27、生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有 关联因素的部分集合。3.2.1政治法律环境包括国家政治体制、政治的稳定性、国际关系、法制体系等。在国家和国际政治 法律体系中，相当一部分内容直接或间接地影响着经济和市场。所以，我们要进行认 真的分析和研究。3.2.2经济环境经济环境是内部分类最多、具体因素最多，并对市场具有广泛和直接影响的环境 内容。经济环境不仅包括经济体制、经济增长、经济周期与发展阶段以及经济政策体 系等大的方面的内容，同时也包括收入水平、市场价格、利率、汇率、税收等经济参 数和政府调节取向等内容。3.2.3人文和社会环境企业存在于一定的社会环境中，同时企业又是社会成

28、员所组成的一个小的社会 团体，不可避免地受到社会环境的影响和制约。人文与社会环境的内容很丰富，在不 同的国家、地区、民族之间差别非常明显。在营销竞争手段向非价值、使用价值型转 变的今天，营销企业必须重视人文与社会环境的研究。3.2.4科技与教育水平科学技术对经济社会发展的作用日益显著，科技的基础是教育，因此，科技与教 育是客观环境的基本组成部分。在当今世界，企业环境的变化与科学技术的发展有非 常大的关系，特别是在网络营销时期，两者之间的联系更为密切。在信息等高新技术 产业中，教育水平的差异是影响需求和用户规模的重要因素，已被提到企业营销分析 的议事日程上来。3.2.5自然环境自然环境是指一个国

29、家或地区的客观环境因素，主要包括自然资源、气候、地形 地质、地理位置等。虽然随着科技进步和社会生产力的提高，自然状况对经济和市场 的影响整体上是趋于下降的趋势，但自然环境制约经济和市场的内容、形式则在不断 变化。3.3微观环境分析3.3.1企业内部环境企业内部环境包括企业内部各部门的关系及协调合作。企业内部环境包括市场营 销部门之外的某些部门，如：企业最高管理层、财务、研究与开发、采购、生产、销 售等部门。这些部门与市场营销部门密切配合、协调，构成了企业市场营销的完整过 程。市场营销部门根据企业的最高决策层规定的企业的任务、目标、战略和政策，做 出各项营销决策，并在得到上级领导的批准后执行。研

30、究与开发、采购、生产、销售、 财物等部门相互联系，为生产提供充足的原材料和能源供应，并对企业建立考核和激 励机制，协调营销部门与其他各部门的关系，以保证企业营销活动的顺利开展。3.3.2营销中介协调企业促销和分销其产品给最终购买者的公司。主要包括商人中间商，即销售 商品的企业如批发商和零售商；代理中间商(经纪人)；服务商，如运输公司、仓库、 金融机构等；市场营销机构，如产品代理商、市场营销咨询企业等。由于网络技术的运用，给传统的经济体系带来巨大的冲击，流通领域的经济行为产生了分化和 重构。消费者可以通过网上购物和在线销售自由地选购自己需要的商品，生产者、批 发商、零售商和网上销售商都可以建立自

31、己的网站并营销商品，所以一部分商品不再 按原来的产业和行业分工进行，也不再遵循传统的商品购进、储存、运销业务的流程 运转。网上销售，一方面使企业间、行业间的分工模糊化，形成“产销合一”、“批零 合一”的销售模式；另一方面，随着“凭订单采购”、“零库存运营”、“直接委托送货” 等新业务方式的出现，服务与网络销售的各种中介机构也应运而生。一般情况下，除 了拥有完整分销体系的少数大公司外，营销企业与营销中介组织还是有密切合作与联 系的。因为若中介服务能力强，业务分布广泛合理，营销企业对微观环境的适用性和 利用能力就强。3.3.3顾客或用户顾客或用户是企业产品销售的市场，是企业直接或最终的营销对象。网

32、络技术的 发展极大地消除了企业与顾客之间的地理位置的限制，创造了一个让双方更容易接近 和交流信息的机制。互联网络真正实现了经济全球化、市场一体化。它不仅给企业提 供了广阔的市场营销空间，同时也增强了消费者选择商品的广泛性和可比性。顾客可 以通过网络，得到更多的需求信息，使他的购买行为更加理性化。虽然在营销活动中， 企业不能控制顾客与用户的购买行为，但它可以通过有效的营销活动，给顾客留下良 好的印象，处理好与顾客和用户的关系，促进产品的销售。3.3.4竞争者从竞争的角度考虑，应重点考察以下八个方面：站在顾客的角度浏览竞争对手网站的所有信息，研究其能否抓住顾客的心理，给 浏览者留下好感。研究其网站

33、的设计方式，体会它如何运用屏幕的有限空间展示企业的形象和业务信息。注意网站设计细节方面的东西。弄清其开展业务的地理区域，以便能从客户清单中判断其实力和业务的好坏。记录其传输速度特别是图形下载的时间，因为速度是网站能否留住客户的关键因 素。察看在其站点上是否有别人的图形广告，以此来判断该企业在行业中与其他企业 的合作关系。对竞争对手的整体实力进行考察，全面考察对手在导航网站、新闻组中宣传网址 的力度，研究其选择的类别、使用的介绍文字，特别是图标广告的投放量等。考察竞争对手是开展网上营销需要做的工作，而定期监测对手的动态变化则是一 个长期性的任务，要时时把握竞争对手的新动向，在竞争中保持主动地位。

34、总之，每 个企业都需要掌握、了解目标市场上自己的竞争者及其策略，力求扬长避短，发挥优 势，抓住有利时机，开辟新的市场。4量子营销的劣势与优势4.1量子营销的优势把原来传统的购物渠道移到互联网来，打破国家和地区有形与无形的壁垒，使生 产企业达到全球化。网络化、无形化、个性化，真正的实现资源共享，超越时空，降 低经营成本，减少资源浪费，提高交易速度，扩大交易范围。当全球金融领袖素手无策之时，量子网络有限公司提出全球性金融危机形成的主 要原因是资本市场不叫超越的”量子理论”，而我们在此关头提出全新的“量子营 销”，来响应党中央国务院的号召，拉动内需，刺激消费，扩大货币流通，解决经济 问题。即通过建立

35、“量子网络服务中心”，将消费者的消费资金统一支配，并与消费 者约定消费后的资金回流方式，杜绝某个消费个体因自我保护而做出的限制资金流动 的动作，从而确保所有的消费者对自己的消费充满信心，同时对消费后的资金回流充 满信心，从根本上加划货币的流动性，从真正意义上缓解金融危机对实体经济的影响！ 4.2量子营销的劣势4.2.1决策层面的困扰竞争对手在哪里？向竞争对手或标杆企业学什么？标杆企业在哪里？他们的设 计创新和产品价格模式的宏观特征是什么？最佳经营模式，如何积累必要的原始设计能力或设计判断能力？什么时候出什么 型号？采取什么方式宣传和反馈宣传效果？按照什么价格模式销售产品？提高产品预测能力，时尚

36、潮流的格局和发展趋势、节奏是什么？技术融合的节奏 和关键点是什么？4.2.2运营层面的困扰技术融合和设计创新的平衡点在哪里？工业设计本身的协调度和时尚潮流的适 应性如何量化？工业设计的溢价水平如何量化？型号的生命周期有多长？细分市场的格局和变化趋势是什么？(设计理念关注量加权)目标市场的格局和 变化趋势是什么？如何定位细分市场基础上的目标市场？价格调整的依据是什么？ 价格和价格谱、品牌影响力/品牌竞争力、型号关注量/正负面评价比、电子商务渠道 之间的动态关系展示和操作方法是什么？针对每个在售型号，如何动态发现和跟踪竞争对手/标杆企业群/全行业的同规 格/近似规格的多个型号的价格曲线、价格关注量

37、曲线、电子商务渠道的格局和变化规律，并在预设定的商业判断的基础上，如何进行数据挖掘和图表化呈现。5量子营销中出现的问题5.1销售方面销售其实就是价格模式（或定价策略）和细分市场（或渠道）的优先性问题，也 就是销量/销售额和利润的问题，根据行业发展阶段、企业地位、企业理念、核心竞 争力特征的不同，可选择细分市场基础上的价格模式，也可选择价格模式基础上的细 分策略。细分市场的方法一般是价格段、地域、经销环节的业态等。细分市场忽略了 消费者的差别性，因此，必须与市场范畴的目标市场进行关联。5.2市场方面市场其实就是企业（或产品线）和目标市场（或消费者群）的匹配性问题，也就 是产品/企业知名度和美誉度

38、的问题，针对小众消费者的匹配性越强，产品的设计溢 价就越高，但销量空间也越小。目标市场包含消费者的社会属性如年龄、性别、学历、 收入、职业等，也包含消费者的心理特征，如稳定的个性特征和信仰特征，和不稳定 的情绪特征。目标市场的信息量化水平不高，信息量大，变化性也强，必须与产品范 畴的工业设计进行关联。5.3产品方面产品其实就是工业设计（含应用设计）对技术融合（含工艺技术）和增值问题， 技术融合决定了产品的硬成本，工业设计带来了产品的软溢价。工业设计主要讲究细 部特征的内在协调性和关联协调性，以及对时尚潮流的适应性。前者与市场范畴的目 标市场研究紧密关联，后者更重要，与销售范畴的细分市场中类似价

39、格模式的所有畅销型号的快速过滤有关，这是提取时尚潮流的必须的基础工作。6量子营销的新渠道6.1量子营销赢在电子商务消费者对行政机构的电子商务，指的是政府对个人的电子商务活动。这类的电子 商务活动目前还没有真正形成。然而，在个别发达国家，如在澳大利亚，政府的税务 机构已经通过指定私营税务，或财务会计事务所用电子方式来为个人报税。这类活动 虽然还没有达到真正的报税电子化，但是，它已经具备了消费者对行政机构电子商务 的雏形。政府随着商业机构对消费者、商业机构对行政机构的电子商务的发展将会对社会 的个人实施更为全面的电子方式服务。政府各部门向社会纳税人提供的各种服务，例 如社会福利金的支付等，将来都会

40、在网上进行。6.2营销策略的改进6.2.1打破行业分割管理体制，提高资源效益由于我国是发展中国家，发展信息产业的资源本来就十分有限，现行的行业分割 造成了信息产业整体管理混乱，资源紧缺与大量重复建设所带来的资源闲置并存，限 制了资源的有效利用。以网络建设为例，邮电网和广电网、中国电信网和联通网各自 为政，外贸、海关、税务等政府部门各有自己的一套网络系统，大量的重复建设致使 我国网络传输能力的利用率只有20%30%，远低于发达国家70%80%的水平。6.2.2改革现行收费制度，把过高的资费降下过高的收费是制约电子商务在我国发展的一个重要原因。以上网费为例，目前我 国国内互联网的上网费是美国的15

41、倍，国际专线价格昂贵，DDN专线不但收取月基 本费用，同时收取流量费。改革现行收费制度，建立一个完整的符合市场要求的资费 体系，把过高的资费降下来，是提高我国公众对电子商务的接受水平，促进我国电子 商务发展的重要条件。6.2.3推动社会公众认识在电子商务的发展过程中，政府的支持、鼓励与引导至关重要，这是推行电子商 务比较成功的国家的共同经验。以新加坡为例，政府在EDI的推广、应用上发挥了重 要作用。早在1990年，新加坡政府就投资2.1亿新元建成全国贸易信息网TRADENET， 这是世界上第一个全国性贸易网络，为新加坡创造了良好的无纸贸易环境。在设立多 个培训中心进行普及性培训之后，政府强制规

42、定自1991年起所有进出口商品都要采用 EDI报关。目前，EDI广泛应用于报关、税收、贸易、运输、医疗等各个方面，在贸 易领域，应用水平更达 095%以上，超过欧美发达国家水平。我国政府信息化意识较 为淡薄，虽然中央政府已于1998年4月组建成立信息产业部，但地方各级政府对全球 信息化浪潮所可能带来的冲击认识不够，在推广电子商务的活动中缺乏主动性，措施 不得力，没有起到应有的作用。目前，电子商务在我国仍处于起步阶段，必须充分发 挥政府的引导和促进作用。6.2.4大力推动信息化企业是推行商务的重要主体，企业的积极参与是电子商务的必要保证。但，我国 企业正处于改革的攻坚阶段，在企业经营机制及领导、

43、员工思想观念上，还没有真正 实现从计划到市场经济的转变。没有良好的效益和追求发展的内在动因做基础，必然 造成企业信息化意识淡薄，缺乏发展电子商务的积极性。统计资料表明，在15万家 国有大中型企业中，只有10%的企业初步实现信息化或运用信息手段比较好；大约有 70%的企业拥有一定的信息手段或正着手向实现企业信息化的方向努力；而20%的企 业只有少量机，并且仅用于财务和文字处理工作，中小型企业信息化程度则更低。 6.2.5加强法规的与制定现行国际贸易法是基于传统的有纸贸易方式而制定的，许多规定不适用于电子商 务方式，对电子商务的发展会带来许多难以克服的障碍。为了保证电子商务的发展， 围绕电子商务发

44、展及相关的管理、信息安全、结算、知识产权保护等，应加快现行法 律的修改步伐，及时制定、出台新的贸易法规。6.2.6积极参与国际合作与对话电子商务打破了时空界限，加快了全球经济一体化进程。面对电子商务带来的诸 如关税与税收、统一商业代码、知识产权保护等一系列新问题，各国加强了对话与合 作。对于国际性讨论对话活动，我国政府虽有参与，但不够积极。事实上，这些对话 活动不但直接着电子商务下新贸易规则的制定，决定不同国家、地区之间的利益分配， 而且加强了各国与世界的交流，提高了各国电子商务的国际兼容性。对此，我国政府 应予以足够重视。63相关策略改进6.3.1网页策略在网络市场空间企业的网站即代表着企业

45、自身的形象。抢占优良的网址并加强网址宣传精心策划网站结构花大力气维护网站6.3.2产品策略企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。产品的市场涵盖面要广。与客户直接交流，为其提供个性化的服务。6.3.3价格策略企业可以开发一个自动调价系统，同时还可以开展市场调查，以及时获得有 关信息来对价格进行调整。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格。企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，促使消 费者做出购买决策。6.3.4促销策略网络广告是目前较为普遍的促销方式。利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。与非竞争性的厂商进行线上

46、促销联盟。将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。6.3.5渠道策略结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。在企业网站上设立虚拟店铺。可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过 邮局邮寄或送货上门进行货物交割。6.3.6网络营销的顾客服务通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的 关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。结论2001年互联网国际公约出台。上面明文规定：“任何国家和地区不得以任何理由 和形式干涉和妨碍网上交易电子商务的发展进程”，而在开展某个语言国家业务时也 有两条规定：1

47、、不得攻击该语言国家的国家政府。2、不得散步黄色淫秽的内容。只 要不违反这二条规定，任何国家和地区都得让他正常运转。电子商务代表着未来贸易 方式的发展方向，是推进国民经济信息的重要内容。在市场竞争日益激烈的今天企业必须创新商业模式，才能获取持续的竞争力，从 而保证自身的生存和发展。正如管理学大师彼得德鲁克所说：“当今商业之间的竞 争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。所谓商业模式，就是企业市场价值的实现模式。当今企业经营环境发生了激烈变 化，主要特征是信息化、市场化、全球化，传统的商业模式受到严重挑战这就要求企 业的商业模式不断创新，以适应经营环境的深刻变化。企业经营环境的第一变化

48、是信息化。当今世界正步入一个信息传递高速化的网络 经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性冲击，数字化网络改变了 生产者的统治地位，消费者重新加入到生产中。通过因特网提供的企业与顾客即时双 向的交流通道，全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息 的服务提出反馈意见，乃至根据自己的要求参与产品的设计和选择，企业的产品可能 由于顾客的个性化定制而各不相同。网络经济时代，生产者把商品和服务的生产链末 端交给了消费者，不仅享有更低的成本，而且更多地贴近顾客需求。在充分了解了企业客户和专业客户在营销决策时经常出现决策依据不足的现象， 在详细论证了互连网信息的有效性、分散性、动态性的基础上，独创了一套信息提炼 和传递的方法-量子营销，该方法将来自互连网的各种非结构化、半结构化和结构 化的信息，量化后统一在相互关联的数据体系下，并在企业客户和专业客户预设的商 业逻辑的指导下，对这个数据体系进行挖掘并生成关联图表集，对企业客户和专业客 户的营销决策起到一定的决策导向作用。参考文献1涂勤.电子商务：推动世界经济的新动力，世界经济,1989,(2)2杨坚争.我国电子商务发展